Реклама, маркетинг и PR 02.08.2020

E-mail маркетинг – что это такое, фрмирование базы, сервисы, виды

31 мин.
Содержание
  1. Что такое e-mail маркетинг
  2. Зачем нужен email-маркетинг
  3. Какие процессы лежат в основе Email маркетинга?
  4. Виды e-mail рассылок
  5. Что нужно для запуска email-маркетинга?
  6. Как запустить email-маркетинг
  7. Структура email-маркетинга
  8. Шаг 1. Прогрев
  9. Шаг 2. Подтверждение
  10. Шаг 3. Знакомство + вовлечение
  11. Шаг 4. Продажа
  12. Шаг 5. Дополнительный
  13. Как вести коммуникацию через email
  14. Автоматические рассылки
  15. Регулярные рассылки
  16. Коллтрекинг
  17. Как превратить посетителя в подписчика
  18. Что делать дальше
  19. Формирование базы для рассылки
  20. Структура письма
  21. Квалификация лидов через серию последовательных рассылок
  22. Первичные инструкции
  23. Вовлечение
  24. Алгоритм вовлечения:
  25. Сегментация подписчиков
  26. Вот несколько критериев для сегментации базы подписчиков:
  27. Повторные продажи
  28. Реактивация подписчиков
  29. Топ 6 лучших книг по Email-маркетингу
  30. Как заставить людей подписаться на рассылку
  31. Особенности стратегии и преимущества email-маркетинга
  32. Метрики эффективности email-маркетинга
  33. Email-маркетинг: перспективы в специальности
  34. Где востребован Email-маркетолог
  35. Обязанности
  36. ТОП-4 сервиса для e-mail маркетинга
  37. Sendsay
  38. Mailchimp
  39. Sendpulse
  40. Mailerlite
  41. Советы

Что такое e-mail маркетинг

Для того, чтобы понять как эффективно применять инструмент, нужно разобраться, что он из себя представляет.

С технической точки зрения e-mail маркетинг — это инструмент формирования общественного мнения и генерации продаж при помощи рассылок писем на электронные адреса пользователей.

Вы можете рассылать письма только тем пользователям, которые добровольно подписались на вашу рассылку.

С точки зрения маркетинга — это способ индивидуальной коммуникации с клиентом, характеризующийся построением долгих доверительных взаимоотношений. Уровень лояльности и покупательной способности у клиентов почтовых рассылок значительно выше, чем у любого другого вида маркетинга.

Зачем нужен email-маркетинг

Если вкратце: чтобы поднять прибыль компании. Рассказываем, за счёт чего это происходит.

Email-маркетинг увеличивает повторные продажи. Привлекать новых клиентов всегда дороже, чем удерживать старых. Рассылки эффективно возвращают пользователей на сайт — они снова приходят покупать продукт.

E-mail маркетинг - что это такое, фрмирование базы, сервисы, виды

Письма усиливают имидж эксперта. С помощью рассылки мы можем обучать клиентов и делиться полезными материалами. Всё это создаёт имидж эксперта, что положительно влияет на отношение подписчиков к бренду.

Рассылки выгодные.По данным Campaign Monitor, каждый вложенный в email-маркетинг доллар приносит $44 прибыли.

Высокая конверсия. В среднем, рассылки дают от 10 до 30% продаж в интернет-магазинах.

Самая большая потенциальная база клиентов. По данным Radicati Group, в 2019 году email есть почти у 3 млрд человек. Аудитория Facebook, для сравнения, — 2 млрд.

E-mail маркетинг - что это такое, фрмирование базы, сервисы, виды

Email помогает искать подписчиков в других каналах. Зная электронный адрес пользователей, мы можем найти их Facebook, «ВКонтакте», контекстно-медийной сети Яндекс и Google. На этих платформах можно запустить дополнительную рекламу по своей аудитории.

Какие процессы лежат в основе Email маркетинга?

  1. Связаться с клиентом
  2. Обменяться с ним полезной информацией
  3. Усилить интерес к продукции компании:
  4. Подвести к клиентов к сделке
  5. Провести потенциальных клиентов по воронке продаж

Все перечисленные процессы просты и понятны, но вряд ли вы добьетесь результата без системного подхода. Как бы хорошо не были бы написаны ваши письма, какими бы они не были дружелюбными и многообещающими, отправка случайных email не продвинет вас к цели. Это потому, что электронная почта является только небольшой часть вашего маркетингового плана. И хотя Email-маркетинг требует много затрат и усилий, эта стратегия не может работать в одиночку. Он должен работать совместно с другими маркетинговыми программами.

Как интегрировать электронную почту в маркетинговую стратегию и получить высокие результаты? Давайте посмотрим, как это сделать!

Виды e-mail рассылок

Из определения понятно, что связь с клиентом налаживается с помощью писем, отправленных по электронной почте. Причем цель письма может быть не только рекламной. Существует несколько видов e-mail-рассылок:

  • Транзакционные. Транзакционные письма – это своеобразный ответ на действия пользователя, совершенные на сайте продавца. Например, человек выбрал товар, положил его в корзину, но при этом не стал его заказывать. Чтобы окончательно убедить клиента в необходимости именно этой покупки и применяется транзакционная рассылка. В письме указываются условия доставки, преимущества конкретного товара, размер скидки при заказе, гарантии и прочее.
  • Анонсы. Письма с анонсом предстоящих событий не должны содержать переизбытка рекламной информации. Их цель – уведомить пользователя о предстоящем мероприятии. Поэтому в письме указывается время, место и суть приближающегося события, а также призыв к действию (предварительная регистрация, переход на сайт, указание контактных данных и др.).
  • Рекламные. Рекламные рассылки непосредственно связаны с прямой продажей товара. Это могут быть сообщения об акциях, скидках, новых поступлениях, подборка самых продаваемых позиций ассортимента. Но даже при работе с рекламой нельзя забывать о персонализированном подходе к клиенту. Поэтому важно учитывать его пол, возраст, интересы. Кроме того, реклама не должна быть агрессивной и чересчур навязчивой, иначе письмо попадет в папку спам, а отправитель в «черный» список.
  • Триггеры или автореспондеры. Отличительная черта триггеров в том, что это не одно письмо, а серия писем, высылаемых автоматически в ответ на определенные действия пользователя. Их цель – не продать товар, а познакомить человека с компанией, предоставить ему полезную информацию, из-за которой он подписался на e-mail-рассылку, дать некоторые рекомендации для успешного сотрудничества с фирмой. Автореспондеры не имеют отношения к прямым продажам. Они косвенно влияют на продвижение компании посредством увеличения лояльности клиента.
  • Информационные. Применение такого вида рассылок нужно, чтобы удержать клиента компании. Если активность пользователя на сайте снизилась или вовсе отсутствует в течение долгого времени, ему высылается актуальная информация о работе компании (каталог, список акций, график ближайших поступлений и прочее).

E-mail маркетинг - что это такое, фрмирование базы, сервисы, виды

E-mail маркетинг - что это такое, фрмирование базы, сервисы, виды

E-mail маркетинг - что это такое, фрмирование базы, сервисы, виды

Что нужно для запуска email-маркетинга?

В ваш план настройки email-маркетинга должны быть включены такие пункты:

1. Определитесь с системой для рассылок. У каждого бизнеса свой продукт и свои задачи: кто-то продает вебинары, кто-то – зубные щетки, поэтому компаниям понадобятся разный функционал для автоматизации продаж.

Бывают системы универсальные, с максимальным набором инструментов, а бывают ограниченные и заточенные, например, только под e-commerce. У одних ESP больше возможностей для сегментации, анализа, тестирования и т. д., у других меньше. Сформируйте свой список требований к системе рассылок перед тем как оплатить тариф.

Как сделать свой выбор?

  • попросите рекомендацию у коллег-маркетологов, к примеру, в тематических группах Facebook;
  • ознакомьтесь с обзорами систем рассылок;
  • прочтите правила использования каждого сервиса – подходят ли они вам?
  • задайте отделу продаж все интересующие вопросы перед оплатой тарифа и настройкой email-маркетинга на платформе.

2. Начните собирать контакты подписчиков в офлайн- и онлайн-пространстве. Добавьте формы подписки на сайт и в Facebook, в торговой точке при регистрации в программе лояльности берите у клиента согласие на получение рассылок, запускайте таргетированную рекламу в формате лид-формы.

3. Чтобы НЕ попасть в нежелательную почту, необходимо создать подписи DMARC, DKIM, SPF. Почтовые клиенты в первую очередь обращают внимание на их наличие, иначе доверенным отправителем не стать, так как вас могут принять за мошенника.

4. Создать мастер-шаблон, который охватит все возможные структуры для применения в будущих рассылках. Это существенно экономит время на создании писем.

5. Переходите к первой рассылке 🙂 Готовьте контент, отправляйте нужному сегменту.

Как запустить email-маркетинг

У email много особенностей , которые нужно учесть перед запуском. Вот из каких этапов состоит создание первой рассылки — от подготовки до запуска первого письма.

1. Прочитайте правила сервисов рассылок и почтовых служб. Большинство ответов о том, что можно и нельзя в email-маркетинге можно найти именно здесь. Начните с правил UniSender, а после этого переходите к правилам почтовых провайдеров — например, Mail.ru.

2. Заведите корпоративную почту. Она нужна, чтобы мы могли отправлять много писем, которые при этом не будут попадать в спам. Да и солиднее с ней: письма будет отправлять не какая-то yagodka1234@gmail.com, а hello@yagodka.com.

3. Зарегистрируйтесь в сервисе рассылки. Это приложение, в котором есть все инструменты для email-маркетинга: можно загрузить базу подписчиков, настроить интеграцию с CMS или CRM-системой, собрать письмо и даже настроить автоматические цепочки, которые будут уходить без нашего вмешательства.

Если ещё думаете, в каком сервисе зарегистрироваться, попробуйте UniSender. На бесплатном тарифе можно отправлять до 1500 писем в месяц. При этом открыты абсолютно все функции сервиса.

4. Соберите базу подписчиков. Отправлять письма можно только пользователям, которые согласились на рассылку. Собрать базу можно с помощью форм на сайте, на мероприятиях или в соцсетях. Подробно рассказываем, как получить согласие и откуда брать подписчиков.

5. Настройте техническую часть. К технической части мы относим несколько записей в DNS-зоне домена. Если добавить их — почтовые службы более охотно будут пропускать наши письма во «Входящие» к пользователям. Возможно, «DNS-зона домена» звучит страшно, но вот простая инструкция, как всё настроить.

6. Приготовьте первое письмо. Пишем текст, думаем над дизайном и верстаем. Если работаете в сервисе рассылок, то все эти шаги можно сделать в блочном редакторе. Знать языки программирования не нужно, просто перетаскиваем нужные блоки и пишем текст.

7. Проверьте письмо перед отправкой. Если вы отправляете рассылку впервые, то рекомендуем прогнать её через наш чеклист. Так, на всякий.

8. Отправьте. Когда всё будет готово, смело нажимаем «Отправить». Это самый простой этап.

9. Оцените эффективность. Смотрим, насколько эффективно было наше письмо: сколько людей его открыли, перешли на сайт и сделали покупку. Две полезные статьи:

Структура email-маркетинга

Ниже я привёл Вам конкретные примеры для классического бизнеса. Каждая стратегия email маркетинга довольно простая и без многоступенчатых схем.

Мой любимый формат “взять и внедрить”. Но так как мы являемся маркетологами, то практикуем и более сложные схемы, которые получили из своего опыта и обучения у разных специалистов (одна голова хорошо, десять лучше).

Далее я расскажу Вам 5 шагов в полноценной email воронке продаж. Что будет для Вас подходящим, а что лишним, решать только Вам, так как в разных сферах разный подход, и Вы не найдете универсальный ключик ко всем дверям. Конечно, если требуется помощь, пишите в комментариях, мы на них всегда отвечаем.

Шаг 1. Прогрев

Когда емейл рассылки только появлялись, спрос был бешеный. Люди толпами шли на любой бесплатный материал, а открываемость писем достигала 80%. Но это из серии “а раньше трава была зеленее”. Что есть, то есть.

Сейчас аудитория стала более сытая, ведь их окружают десятки разных предложений с десятками разных брендов и лиц. Они выбирают, кому доверять своё время и свои данные, а кого отправить в лес. Поэтому возник необходимый шаг, который мы называем прогрев.

Суть этого шага – чтобы клиент познакомился с нами перед попаданием в воронку. Для этого мы можем использовать прокладку в виде статьи или видео. А ещё лучше прокладку из серии статей или серии видео. Наша задача сделать так, чтобы клиент изучил наш материал, плавно подводящий к воронке. Понял, что мы классные, понял, что мы умные, и что мы именно те, кто ему нужен. Таким образом мы повысим среднюю конверсию сайта и увеличим качество лидов.

Очевидно, стоимость заявки в воронку вырастет из-за ещё одного дополнительного этапа.

Шаг 2. Подтверждение

Выше Вы уже узнали способы сбора подписчиков в свою базу. Но на деле всё немного сложнее, чем кажется на первый взгляд.

Потому что помимо просто добавления человека в базу, ему нужно пройти этап, которые называется double-opt-in (двойное подтверждение). Оно необходимо для того, чтобы в случае, если кто-то пожалуется на Вас за спам, Вы могли показать, что человек сам подтвердил своё намерение на получение писем, а не Вы его заставили.

И поверьте нашему опыту, всегда будут те, кто нажмут спам, даже если сами подтвердили регистрацию. Люди, такие люди.

Чтобы всё прошло как по маслу, Вам нужно предусмотреть страницу Help, которая поможет клиенту пройти от этапа заявки до попадания в базу. Очень хороший показатель на этом шаге это 80-90% оставивших заявку и подтвердивших почту. Вот пример нашей страницы.

Вы можете добавлять клиентов в базу за них без двойного подтверждения, но при больших масштабах делать лучше это через double-opt-in, так как если многие будут нажимать СПАМ, то Ваш домен заблокируют и письма будут сразу попадать в папку спам, вместо входящей почты.

Шаг 3. Знакомство + вовлечение

Все формальные процедуры пройдены, значит Вы отправляете человеку первое письмо. В этом письме Вы даёте обещанный подарок.

Например, если человек подписался на шаблон, то Вы выдаёте ему ссылку на шаблон, а если человек подписался на новости, то отправляем ему самые популярные статьи.

Нужно не просто выдать ожидаемый материал, нужно читателя ещё вовлечь. Сделать так, чтобы он произвёл действие в нашу сторону: проголосовать, прочитать статью, посмотреть видео, сыграть в игру. Небольшое вовлечение для установления контакта. Вовлекать нужно обязательно. Это ваш “якорь” (в НЛП так называют его), который оставляет небольшой отпечаток в памяти клиента. Так как чем больше он вкладывается, тем больше он привязывается. К тому же через вовлечение мы можем подвести его к необходимой мысли.

Отдельным пунктом вовлечения я хочу выделить помощь в изучении контента, который Вы отправили. То есть Ваша задача сделать так, чтобы клиент изучил всё, что Вы ему отправили. А то по практике, большинство получают подарок и после чего откладывают это дело на потом, то есть на никогда.

Важно. Вовлечение и знакомство может состоять из серии писем (1-5). Не обязательно это должно быть только первое письмо. Ваша цель максимально повысить лояльность клиента до покупки.

Шаг 4. Продажа

Любимый этап любого собственника. Больше продаж = больше денег. Перед тем, как клиент увидит предложение о покупке, нужно его хорошенько прогреть. Нужно сделать клиента таким, чтобы он сам хотел купить у Вас. Дело это не простое, но реальное.

На шаге продаж Вам нужно сделать специальное предложение, что дополнительно простимулирует к покупке. Хотя можно обойтись без него, но тогда без ограниченного предложения принятие решения может затянуться на долгое время.

Вы можете для продажи перевести клиента сразу на сайт, где он в пару кликов оформляет и оплачивает покупку. А можете выдать ему купон на покупку. Или можете продать ему скидку за 100 рублей.

На этом этапе не обязательно продавать сразу полный пакет своих продуктов. Начните с малого.

Есть стратегия email маркетинга, когда Вы предлагаете купить мелкие продукты клиенту сразу после попадания в базу. Это тоже вариант, но как Вы поняли, в начале можно продавать только недорогие продукты, чтобы сорвать клиента на покупку и поднять уровень лояльности.Такую стратегию Вы можете увидеть в гипермаркетах, где они в самом начале пути выставляют акционный товар, чтобы задать необходимый ритм “прощания с деньгами”.

Шаг 5. Дополнительный

После того, как клиент купил или не купил, начинается самое сложное. Так как автоматизировать следующие процессы довольно сложно, в силу большого количества факторов. Я не говорю невозможно, я говорю сложно, а значит лучше доверить это своим рукам. В зависимости от того, какая стратегия email маркетинга выбрана, Вы можете как дожимать клиента на покупку, так и попробовать перевести на другой продукт. Но для общего понимания вот список возможных следующих этапов:

  1. Сегментация;
  2. Дожатие на покупку;
  3. Новая серия писем;
  4. Реанимация;
  5. Новый продукт;
  6. Помощь в потреблении;
  7. Cross-sell и Up-sell, Down-sell;
  8. Удаление.

В идеале тем, кто купил, продавать новый продукт и вести по структуре для действующих клиентов со спец. условиями. А тех, кто не купил, попытаться дожать на покупку и при неудачном исходе событий перевести на другую цепочку писем, где закрывается совершенно другая потребность.

Как вести коммуникацию через email

В зависимости от постановки задач и целей, тип рассылок будет варьироваться. Под каждую цель можно подобрать особенную подачу, которая окажется эффективной.

Автоматические рассылки

Чтобы держать своих пользователей в курсе необходимых событий — как с точки зрения продукта, так и с точки зрения технических деталей, необходимо прибегать к автоматическим рассылкам.

Автоматическая рассылка Calltouch

Эти письма создаются на сервере при наступлении заранее заданных событий. Так происходит во многих случаях:

  • Пользователь зарегистрировался и должен получить данные для входа в систему.
  • Пользователь сменил свои данные для входа в систему.
  • Пользователь совершил подписку на рассылку.
  • Товар размещён в корзине, но не оплачен.
  • Совершён вход в аккаунт с незнакомого устройства.

Информационные сайты, интернет-магазины, онлайн-сервисы обладают уникальной спецификой, которая определит характер оповещений.

Если пользователь зарегистрировался на сайте, он должен получить логин и пароль для входа. Также ему может быть отправлено пользовательское соглашение, правила ресурса, справочная информация. Например, по вопросам приобретения дополнительных услуг, смена данных для входа и так далее.

Для тех, кто является пользователем или клиентом, рассылки будут иметь иное содержание. Таким людям могут быть интересны оповещения об изменениях и дополнениях в текущем продукте, сервисе, информационной повестке.

Особенно важны рассылки с такой информацией, как изменение времени и места вылета от авиакомпании, изменение тарифов от мобильного оператора и аналогичные.

Для внутреннего информирования в компаниях и организациях также используются email-рассылки. Сотрудникам сообщают график рабочих дней, сведения о возможных задержках зарплат, отправляют приглашения на образовательные мероприятия. То, что касается всего предприятия, сообщается именно по электронной почте.

Регулярные рассылки

Используются в целях продажи или информирования. Интернет-магазин или разработчик отправляет своим клиентам информацию об обновлении продукта. Email маркетинг используется для оповещения об акциях, специальных предложениях.

Информационные ресурсы в своих рассылках направляют подборки тематических новостей, аналитики, обзоров, которые интересны конкретному пользователю. Так выстраивается долгосрочный контакт. Впоследствии подписчик может стать посетителем партнёрских мероприятий ресурса или стать клиентом какого-либо иного партнёра.

Цели рассылок следующие:

  • Совершение продаж

Главная цель email-маркетинг — продажи. В большинстве случаев именно это является конечной точкой коммуникации. Причём, такая мотивация присутствует не только у интернет-магазинов. В том числе, продажи собственных и партнёрских продуктов могут интересовать и образовательные ресурсы, частных авторов контента и многих других.

Начиная с простого, можно сказать про интернет-магазины, производителей товаров, разработчиков сервисов, сферу услуг.

Получать рассылку с прямым или косвенным предложением о приобретении продукта можно и не будучи клиентом той или иной компании. Достаточно изъявить желание получать такие письма — например, в форме подписки на сайте — и вы будете регулярно получать информацию о полезных свойствах продукта или выгодных условиях его покупки.

Текущие клиенты и потребители могут получать сообщения с обновлениями и дополнениями к тому, чем они уже пользуются. Так, если разработчик сервиса коллтрекинга вводит новую функцию, он может оповестить об этом клиентов через email-рассылку.

Коллтрекинг

Покажет, какая реклама приносит звонки, а какая просто тратит бюджет

  • Отслеживайте все звонки с сайта с точностью определения источника рекламы выше 96%
  • Отслеживайте звонки с оффлайн рекламы и визиток с помощью статических номеров
  • Получайте чистый пул номеров, который выделяется именно вашей компании
  • Анализируйте подробные отчеты по звонкам: источник перехода, браузер, девайс, гео и другое
  • Слушайте записи звонков в удобном плеере для повышения качества работы колл-центра и отдела продаж

Те, кто находится в промежуточном состоянии — например, отложили товар в корзину и не завершили покупку — иногда получают письма с напоминанием. В них говорится о том, что покупка не была закончена, предлагается вернуться и сделать это. Статистика говорит о том, что подобная механика значительно увеличивает процент продаж.

  • Рассылки с контентом

Полезный контент, нативный формат — одна из наиболее перспективных форм непрерывной коммуникации с клиентом.

Маркетологи всё больше убеждаются в том, что наиболее востребованным оказывается именно практически применимый и интересный контент, нежели обычные продажи «в лоб».

Пользователи любят получать новую информацию и, даже не пользуясь ей, получают удовлетворение от расширения багажа знаний и навыков.

Более того, предоставляя ценные инсайты по своей теме, вы показываете высокий профессионализм и экспертизу. Благодаря этому получатели рассылки уверены в том, что именно вы обеспечиваете высокий уровень сервиса, являетесь ведущими специалистами на рынке, досконально знающими своё дело и готовыми прийти на помощь.

В первую очередь за услугами обращаются именно к тем, кто показал, что разбирается в своей области. Это фактор доверия.

Рассылка полезного контента

  • Оповещения

Когда к запуску готовится мероприятие, акция, ограниченное предложение, полезно оповестить клиентов и даже стороннюю целевую аудиторию о предстоящих событиях.

Как говорилось ранее, информации в ленте обновлений может быстро скрыться из поля зрения наблюдателя. Почтовая рассылка, если она не классифицируется пользователем как спам, привлечёт внимание и даст большую конверсию по сравнению со многими другими каналами.

Чтобы больше людей приняло участие в акции или воспользовалось спецпредложением, прямо и однозначно сообщите об этом. Те, кто уже пользуется вашими услугами и настроен на коммуникацию, будут только рады вниманию и предложенной выгоде.

  • Обратная связь

Для моментального фидбека может быть полезна форма на сайте сразу после покупки, стационарный девайс в точке продаж, оценка после звонка и другие способы. Вместе с тем, отзыв по электронной почте ценен тем, что его не обязательно запрашивать сразу. У пользователя есть время, чтобы получить некоторый опыт и впечатления. В течение него опрос будет ждать на почте или придёт несколько позже — чтобы вы получили более взвешенную и выверенную оценку.

Отзывы нужны для того, чтобы на их основе повышать качество продукта. Любой продавец заинтересован в том, чтобы получать фидбек от клиентов и делать свои услуги привлекательнее для постоянных и будущих покупателей.

Предлагая оставить своё впечатление о продукте через электронную почту, вы повышаете значимость и персонализацию коммуникации. Для потребителя это приватный контакт, в котором обращаются к нему одному и предоставляют свободу внести свой вклад в развитие продукта.

Как превратить посетителя в подписчика

Мне лично известно несколько десятков способов сбора баз потенциальных клиентов, я остановлюсь на нескольких самых актуальных, которые подойдут для рынка услуг.

Самый простой и известный — это создать специализированную страницу, которая предлагает поменять электронную почту на полезную информацию по вашей теме.

Sun_school_-_частные_детские_сады

Рис 2. На этой странице потенциальный клиент получает коммерческое предложение взамен на контактную информацию

Кроме того, вы можете собирать почтовые адреса и на обычной посадочной странице, при помощи этих способов:

1. Альтернативный призыв к действию на посадочной странице.

Если посетитель еще не готов стать вашим клиентом, предложите вместо заявки оставить свою почту для получения:

  • советов по выбору поставщика вашей услуги;
  • советы по выбору товара (например, как подобрать шторы для ванной);
  • обучающий материалов или исследований по вашей теме;
  • вашей презентации или прайс-листа.

Альтернативный призыв к действию на посадочной странице
Рис. 3. На сайте Call Control вы можете оставить заявку на подключение и на новостную рассылку

2. Слайд бар вверху или внизу экрана.

Для сбора баз подписчиков можно использовать специальный слайд-бар, который закреплен вверхнем или нижнем углу. Его можно сделать при помощи сервиса. Почта, опять-таки, обмениватеся, на полезную информацию:

  • советы;
  • книги;
  • обучающие материалы.

Слайд бар вверху или внизу экрана
Рис 4. Игорь Манн собирает базу при помощи слайд-бара

3. Всплывающее окно.

Я не очень люблю этот вид сбора базы, потому что он раздражает пользователя, однако, он работает. Смысл очень простой: при движении мышки к правому верхнему (или левому верхнему у Mac) углу экрана появляется pop-up окно, которое призывает пользователя оставить почту в обмен на ценную информацию.

Сгенерировать это окно очень просто, например, при помощи сервиса JustClick.
Всплывающее окно
Рис. 5. Олег Горячо предлагает узнать все секреты при помощи всплывающего окна

Что делать дальше

Теперь у вас есть контакт человека, который потенциально заинтересован в том, чтобы решить проблему.

Ваша задача путем рассылки серии писем (в 99% случаев это можно сделать автоматически) убедить его в том, что ваше решение — это самый лучший способ справится с проблемой, а вы — самый лучший поставщик этого решения.

На языке маркетологов такая серия писем называется «подогрев базы».

Фактически, любая серия (цепочка) писем состоит из следующих частей:

  1. Актуализация проблемы;
  2. Решение проблемы;
  3. Доказательства правильности решения: отзывы пользователя и экспертов;
  4. Продажа решения;
  5. Закрытие окна продаж (Last Call).

То есть, самая примитивная модель состоит из 5 писем, которые приходят последовательно на ящик пользователя в течении 5 — 10 дней. Как правило, этого времени вполне достаточно, чтобы создать доверительные отношения с потенциальным клиентом и продать ваш товар.

Формирование базы для рассылки

Чтобы сформировать базу заинтересованных людей для e-mail маркетинга, необходимо получить разрешение пользователей получать письма от компании. Ниже представлены основные способы формирования базы:

  1. Оставьте форму для заполнения на сайте. Напишите, что если пользователь хочет первым узнавать о новинках, скидках и свежих новостях бренда, он может подписаться на e-mail рассылку.
  2. Сделайте подписку автоматической после регистрации на сайте. Но обязательно дайте человеку возможность отписаться от рассылки в любой момент.
  3. Предложите в обмен на подписку полезные материалы или промокод на скидку. Человек всегда рад бесплатно получить что-то стоящее.

Не скупайте сомнительные базы данных в интернете и не рассылайте письма незаинтересованным пользователям, не дававшим согласие на получение информации. Вы просто окажитесь в спаме или черном списке.

Человек должен сам дать электронный адрес и всегда иметь возможность отписаться от рассылки. Не бойтесь, вам так выгоднее. Ведь компании нужна база заинтересованных людей, готовых что-то купить. Если пользователю не нужны ваши услуги и товары, значит, он не входит в целевую аудиторию, заставлять его получать письма ни в коем случае не надо, иначе теряется смысл e-mail маркетинга.

Структура письма

Чтобы письма открывались, прочитывались и имели высокий процент выполнения целевых действий (покупок, регистраций, переходов на сайт), необходимо правильно составить письмо в e-mail маркетинге.

1. Указываем отправителя. Лучше всего лаконичное название бренда или фамилия, имя отправителя, зависит от ситуации. Если вы строите личный бренд, указывайте имя, если на первом месте компания, а вы лишь неизвестный сотрудник – название бренда.

2. Пишем тему письма. Заинтересуйте пользователя, с первых слов покажите пользу от прочтения письма. Используйте различные приемы: «Как сделать…», «Почему не получается…», «5 правил успешного…», «3 причины неудачи…» и другие.

3. «Дожимаем» через прехедер. Прехедер – текст, идущий после темы письма, он должен дополнительно мотивировать пользователя открыть и прочитать письмо. Здесь важно продолжить мысль, начатую в тему, но ни в коем случае не копировать текст из темы.

Поговорим о внешнем виде рассылки. Письма не должны состоять из полотна текста, важно все разбивать на логические абзацы, добавлять иллюстрации, призывы к действию, а в конце обязательно функция «Отписаться», чтобы не удерживать человека насильно. Обратите внимание, чтобы письмо было лаконично оформлено и хорошо смотрелось на любых устройствах, будь то ПК, ноутбук, планшет или смартфон.

Квалификация лидов через серию последовательных рассылок

Планирование рекламных кампаний в рамках Email маркетинга подразумевает сопровождение путешествия клиента по воронке продаж. Автоматизации рассылки триггерных писем надо уделить особое внимание. Далеко не каждый может себе позволить ежедневный контроль исходящих электронных писем. На это просто не будет времени!

Триггерные письма – это серия сообщений, которая отправляется авторизованному пользователю в зависимости от его действий на сайте.

Процесс квалификации лидов (или оценки потенциальный покупателей совершить сделку) привязан к путешествию клиента по воронке продаж, поэтому одним письмом обойтись не получится. Вам понадобиться несколько видов рассылок:

  1. Первичные инструкции
  2. Вовлечение
  3. Сегментация подписчиков
  4. Транзакционные письма
  5. Повторные продажи
  6. Реактивация подписчиков

На первый взгляд предложенная квалификация лидов может показаться сложной и запутанной, но давайте вместе разберемся с каждым видом рассылок и как они работают.

Первичные инструкции

Эта рекламная кампания отправляется сразу же после того, как кто-то подписался или зарегистрировался. Они предназначены в первую очередь для приветствия подписчика и содержат набор предложений, способных усилить ожидания получателя ваших следующих сообщений.

Рекламная кампания может содержать несколько последовательных электронных писем, направляемых подписчику последовательно в течение первых дней.  Рассмотрим типовую последовательность тем сообщений:

  1. Вы приветствуете нового подписчика и знакомите его с вашим брендом
  2. Сделайте подписчику небольшой подарок по электронной почте (например, ссылка на бесплатный шаблон) или предоставляете дополнительную полезную информацию
  3. Направьте подписчику ссылки на наиболее популярные статьи о вашем сервисе, способные заинтересовать потребителя

Рекламная кампания носит пропагандистки характер и нацелена исключительно на новых подписчиков. Целесообразно предоставить им возможность выбора времени доставки следующих писем. Не забудьте напомнить о последующих темах email-сообщений.

Вовлечение

Эта рекламная кампания нацелена на продажи и содержит посылы того, что должен сделать подписчик, чтобы иметь возможность решить свою проблему, пользуясь вашими услугами. Вы рассылаете письма, содержащее ссылки на различные разделы своего сайта. Подписчик, кликая на ссылки, показывает свою заинтересованность. Анализируя обратную связь, вы следующим письмом направляете информацию о своей продукции, напрямую связанную с предыдущим письмом.

Цель рекламной кампании заключается в том, чтобы подвести подписчика к покупке, предлагая им своевременные и интересные кейсы, заставляя их двигаться по воронке продаж.

Алгоритм вовлечения:

  1. Объясните подписчику индивидуально, что полученная информация от вас соответствует его интересам (тема общения определяется по кликам)
  2. Расскажите о своем предложении или о способе решения конкретной проблемы. Необходимо услышать реакцию абонента ваших писем, и предпринять меры, чтобы снять эти возражения.
  3. Объясните подписчику персонально, что предлагаемая вами сделка является следующим логическим действием, основанном на его интересе.

Сегментация подписчиков

Рассылка производится по всей базе подписчиков. По мере вовлечения целесообразно выделит важные сегменты. Цель очевидна – разделить получателей писем по интересам, тем самым добиться большей вовлеченности.

Вот несколько критериев для сегментации базы подписчиков:

  • Географическое положение
  • Гендерный признак
  • Этап жизненного цикла
  • Осведомленность, рассмотрение или стадии решения
  • Сфера бизнес интересов (с какой индустрией связан ваш подписчик)
  • Реакция на предыдущие рассылки (активный или пассивный и т.п.)
  • Национальность (важно, если вы панируете работать с интернациональной аудиторией)
  • Уровень подписчика в компании (определяется по занимаемой им должности)

Для получения дополнительных сведений о подписчике понадобится расширить список информации, не ограничиваясь только адресом электронной почты. Для этого попробуйте предложить премиальный контент, условием доступа к которому будут расширенные контактные данные о подписчике.

Повторные продажи

Как только вы добились продажи своей продукции, пришло время задуматься о повторных продажах клиенту, знакомому с вашими услугами и брендом. Идеальный вариант – превратить покупателей в постоянных покупателей, предоставляя им информацию о дополнительных выгодах.

  1. Поблагодарите покупателя индивидуально за то, что он купил вашу услугу
  2. Сделайте следующее предложение с явно указанными преимуществами на новую покупку
  3. Дайте покупателю четкие инструкции, что ему необходимо сделать, чтобы он мог воспользоваться специальным предложением
  4. Попросите покупателя высказать свое отношение к бренду через опрос после получения услуги

Реактивация подписчиков

Любому человеку свойственно быстро переключать свои интересы. Тоже самое относится и к вашим подписчикам. Решив насущную проблему, он получает вашу рассылку, но не открывает письма. Он будет ждать очередного удобного случае, когда у него возникнет новая проблема.

Помогите такому подписчику, и пришлите напоминание о том, что за истекшее время у вас появилось много нового.

Выберите для себя интервал для рассылки персонализированных сообщений для возобновления общения. Интервал в 30-90 дней будет достаточным для реактивации подписчиков. Дайте им повод, чтобы они могли обратить внимание на ваши email, и напомните им о том, что они успели пропустить за это время.

Если удалось восстановить контакт, это – здорово! В противном случае перенесите их в отдельный список, и отправляете им еженедельную рассылку на новые статьи корпоративного блога. Вероятно, это люди, которые не хотят покупать ваши услуги. Просто напоминайте им о себе и о вашем бизнесе.

Топ 6 лучших книг по Email-маркетингу

  • Записки email-маркетолога. Как сделать хорошую рассылку лучшей? Автор: Тарас Мискевич. Рейтинг на литрес 4.75
  • E-mail-маркетинг. Как привлечь и удержать клиентов. Автор: Дмитрий Демин. Из серии: Маркетинг для профессионалов. Рейтинг 4.71
  • Email-маркетинг: Рассылки от А до Ю. Автор:Тарас Мискевич. Рейтинг 4.50
  • Заработок на email-рассылках. Автор: Алексей Номейн. Рейтинг 4.00
  • Воронка продаж в интернете. Инструмент автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе. Автор: Мария Солодар. Рейтинг 3.90
  • Стратегия email-маркетинга. Эффективные рассылки для вашего бизнеса. Автор: Виталий Александров. Рейтинг книги 3.72

Как заставить людей подписаться на рассылку

Когда речь заходит о маркетинге, большая часть внимания уделяется социальным сетям, которые, хотя и популярны и постоянно на виду. Но, согласно недавнему анализу, социальный маркетинг имеет коэффициент конверсии вдвое ниже, чем у email-маркетинга (4,29% против 1,81%). Действительно, еще одно исследование 2015 года, показало, что средняя рентабельность инвестиций (ROI) в емейл-маркетинг составляла около 50 долларов США на каждый вложенный доллар. Потрясающе, не правда ли?

С такими возвратами, вопрос ясен: как создать емейл-базу адресов? Ниже представлены три стратегии Дори Кларка, которые он понял, пока 4 года наращивал свою базу емейл-рассылки с 0 до 50 000 подписчиков.

Но сначала важное замечание: вы всегда должны разрешать людям выбирать. Если вы будете добавлять людей без их разрешения, вы нарушите антиспамовый закон, вызовете глубокое раздражение вашей целевой аудитории.

1. Во-первых, важно создать лид-магнит — бесплатную раздачу полезного материала в обмен на адрес почтового ящика. Да, можно просто иметь кнопку «подписаться», и некоторые так делают, но это исключение. Лид-магнит является неотъемлемой частью автоворонки продаж.

В наши дни люди настолько завалены письмами из рассылок, что не хотят подписываться на еще одну. Но если вы cможете предложить что-то, что читатели посчитают ценным — например, книгу, ссылку на популярный вебинар или доступ к другим частным видео-интервью — тогда они будут готовы оставить свой email-адрес.

2. Во-вторых, вы должны быть уверены, что ссылка на ваш лид-магнит присутствует везде, в любом контенте, который вы создаете. Например, в гостевых статьях, в разделе блога «О авторе», или упоминание во время интервью. Это очень простые вещи, но они дают несоразмерный результат. Например, во время запуска первой книги Дори Кларка «Reinventing You» у него не было лид-магнита, и ему не пришло в голову во время интервью, что слушатели будут посещать его сайт. Поэтому база выросла незначительно.

Два года спустя, когда Дори продвигал уже следующую свою книгу, он в конце любого интервью стал везде скрупулезно упоминать о возможности загрузить его бесплатную 42-страничную рабочую тетрадь для самооценки, что позволило ему нарастить свою базу более чем на 15 000 подписок всего за 10 месяцев. Он стал меньше писать для изданий, которые не позволяли ему в статьях указывать ссылку на лид-магнит, и писал для тех, кто это разрешал.

3. В-третьих, вы можете быстро нарастить свою емейл-базу адресов с помощью кросс-акций. Если у вас есть хорошие отношения с кем-то, у кого есть похожие или связанные продукты и сфера деятельности совпадают, кроспромоушен отличный способ представить друг друга общей аудитории, и не только увеличить количество подписок, но и заработать. Вот как это работает.

Можно рекламировать «соседским» подписчикам бесплатный семинар, в котором аудитория будет заинтересована. Подходите к выбору партнеров с умом, поскольку их содержание и тактика отражаются на вашем бренде.

Следуйте этим стратегиям, и вы повысите свои шансы быстро нарастить базу адресов и пожинать плоды email-маркетинга.

Особенности стратегии и преимущества email-маркетинга

В сравнении с другими видами рекламы, емейл маркетинга является более эффективным и дешевым средством привлечения целевой аудитории. Кроме того, грамотно выстроенная стратегия обеспечит крепкий эмоциональный контакт с потенциальными покупателями и их лояльность к бренду.E-mail маркетинг - что это такое, фрмирование базы, сервисы, виды

Основные особенности email-маркетинга:

  • Низкая стоимость рекламного канала.
  • Сбор собственной базы подписчиков и потенциальных клиентов.
  • Обеспечение коммуникации между аудиторией и продуктом.
  • Взаимодействие с клиентом, получение ответных ключевых действий. лайки, репосты, комментарии и прочее.
  • Возможность настройки автоматической реализации стратегии на основе информации о потенциальных клиентах из базы.
  • Повышение эффективности стратегии, путем персонализации отправляемых предложений, также на основе личной информации пользователя.

E mail маркетинг – это мощное оружие в руках грамотного маркетолога. Оно не только обеспечивает постоянный приток новых покупателей, но и поддерживает связь с собранной базой клиентов, не позволяя им забывать о продукте.

Метрики эффективности email-маркетинга

Основной метрикой для оценки результата, конечно же, будут продажи. Чтобы их оценить у вас должна быть настроена электронная коммерция в Google Analytics или другой системе аналитики.

Какие показатели еще важно анализировать?

  • Доставляемость писем;
  • Открытия писем;
  • Коэффициент конверсий;
  • Соотношение перешедших по ссылке и прочитавших;
  • Ошибки;
  • Отписки;
  • Пометки как спам.

Email-маркетинг: перспективы в специальности

Email-маркетолог – это востребованная профессия: достойно оплачивается и дает возможность развиваться. Специалист по рассылке может работать удаленно, совмещая несколько проектов. Однако ему не избежать скучного мониторинга и статистики, ведь он должен уметь обрабатывать огромный объем информации, чтобы анализировать эффективность рассылки и при необходимости менять стратегию.

Началом карьеры может стать должность стажера в отделе email-маркетинга, а затем позиции младшего и старшего еmail-маркетолога. Перспективой работы в крупной компании может стать должность руководителя отдела или директора по маркетингу.

Где востребован Email-маркетолог

Востребованность специалиста по рассылке
С каждым годом востребованность специалиста по рассылке писем растет с геометрической прогрессией. Каждый бренд из среднего или крупного звена, который имеет продукт, услугу или курс, нуждается в услугах Email-маркетолога.

Электронную рассылку используют такие коммерческие «гиганты»  как IKEA, Lamoda, МВидео, Сбербанк и Тинькофф банк. Если говорить о средних фирмах, то можно выделить «Ашманов и Партнеры», агентство «Сделаем», vc.ru и другие интернет-паблики и магазины.

Вспомните любой магазин, который имеет больше десяти подразделений по вашему городу. Вспомнили? Так вот, с вероятностью 90% владельцы работают с интернет-маркетологом.

Простым языком email-маркетинг – значит, требуется что-то продать или разрекламировать по имеющейся базе почтовых адресов. А почту собирают 80% сайтов.

Обязанности

За свой многочисленный опыт я понял одну вещь — никакая статья не расскажет об обязанностях лучше, чем вакансия на сайтах для поиска сотрудников. Создавая этот раздел, я буду ориентироваться на действующие предложения работодателей. В обязанности маркетолога входит:

  • изучение продукта и его особенностей;
  • работа с клиентами и изучение обратной связи от клиентов;
  • выявление «болей» потребителей для эффективного продвижения;
  • разработка комплексных стратегий по продвижению не только через почту, но и по SMS, с помощью мессенджеров и web-push уведомлений;
  • сбор статистики по предыдущим рассылкам;
  • настройка и запуск будущих рассылок;
  • создание ТЗ для копирайтера, дизайнера и других сотрудников;
  • написание контент-плана по рассылкам на ближайший месяц;
  • верстка рассылки и контроль работы дизайнера;
  • сегментация клиентской базы и поддержка ее в актуальном состоянии.

В некоторых агентствах Email-маркетолог совмещает в себе дизайнера, верстальщика и копирайтера. Поэтому ко всем вышеперечисленным обязанностям добавляем функционал этих профессий:

Требования к Email-маркетологу

Требования в одной из вакансий на hh.ru

Email-маркетолог — это не просто штатный сотрудник, а серьезное звено в рекламной кампании любой компании. Он отвечает за информирование нынешних и привлечение новых клиентов при помощи рассылки и акций.

ТОП-4 сервиса для e-mail маркетинга

Если есть контент план, маркетинговая стратегия, написаны письма для разных случаев и всех типов клиентов, пора настраивать автоматическую рассылку. Это можно осуществить с помощью специальных сервисов. Ниже представлены 4 лучшие платформы для настройки электронной рассылки и не только.

Sendsay

Sendsay – облачный сервис, работающий по системе CRM, помогающий настроить автоматическую рассылку по электронной почте. Преимущества платформы в цифрах:

  • В час через Sendsay отправляется 20 миллионов писем;
  • Платформа 20 лет успешно работает в сфере e-mail маркетинга;
  • У Sendsay более 15 тысяч клиентов по всему СНГ;
  • Сервис упрощает процесс доставки, экономит время и автоматизирует все рутинные процессы.

У платформы имеется три тарифа, различающихся по объему клиентской базы:

  • Тариф Start до 200 подписчиков – бесплатно;
  • Тариф Business до 100 тысяч подписчиков + дополнительные функции– от 550 рублей ежемесячно;
  • Тариф Enterprise для клиентской базы свыше 100 тысяч подписчиков + все доступные функции сервиса – от 24 700 рублей ежемесячно.

Mailchimp

Mailchimp – популярный сервис, осуществляющий почтовые рассылки. Плюсы использования именной этой платформы:

  • Адаптивный дизайн, то есть читать рассылки удобно с любого устройства;
  • Удобно верстать письма, знания языков HTML и CSS не нужно;
  • Пользоваться сервисом можно бесплатно, если объем клиентской базы не превышает 2 тысяч подписчиков;
  • Сервис гарантирует доставку писем и надежность, им пользуется более миллиона человек, и он продолжает набирать популярность среди маркетологов и бизнесменов;
  • У платформы есть множество полезных функций: многовариантное тестирование, сбор данных об аудитории через исследование их социальных сетей, возможность платить за действия и другие.

Тарифы Mailchimp:

  • Тариф бесплатный – до 2 тысяч подписчиков, менее 12 тысяч писем ежемесячно;
  • Тариф с помесячной оплатой – сумма оплаты напрямую зависит от количества подписчиков, 500 человек будут стоить 10 долларов, 50 тысяч – 245 долларов;
  • Тариф с оплатой за действия – платите только за совершенные действия.

Sendpulse

Sendpulse – сервис, позволяющий развиваться бизнесу через e-mail маркетинг. Преимущества платформы:

  • Множество красочных и адаптивных шаблонов, открывающихся на любом устройстве;
  • Подробный конструктор писем позволяет легко создавать и настраивать письма для рассылки;
  • Сервис позволяет настраивать цепочку писем, исходя из поведения пользователей;
  • Можно увидеть рейтинг подписчиков по их заинтересованности;
  • На платформе есть подробная аналитика и статистика, чтобы оценить эффективность e-mail маркетинга.

Тарифов у Sendpulse множество. Вы можете оплачивать, ориентируясь на количество подписчиков или на количество отправляемых писем. До 2500 подписчиков – бесплатно.

Mailerlite

Mailerlite – сервис для автоматизации e-mail рассылок. Основные плюсы платформы:

  • Понятный конструктор, где можно легко оформить письмо со вкусом;
  • Адаптация под любое устройство;
  • Множество возможностей для анализа действенности e-mail маркетинга: отчеты, статистика, мониторинг кликов и открытий;
  • Скорость отправки не ниже 1 тысячи в минуту.

Тарифные планы Mailerlite:

  • до 1 тысячи подписчиков – бесплатно;
  • от 1 до 2,5 тысячи подписчиков – 15 долларов;
  • от 2,5 до 5 тысяч подписчиков – 30 долларов;
  • от 5 до 10 тысяч подписчиков – 50 долларов.

Советы

Чтобы e-mail маркетинг имел высокую эффективность, воспользуйтесь следующими рекомендациями:

  1. Заботьтесь о клиентах, напоминайте о скидках, забытых в корзине товарах, объясняйте важность и пользу вашего продукта.
  2. Спрашивайте мнение клиента, просите обратную связь: поучаствовать в опросе, прислать отзыв, высказать мнение, покажите, что голос каждого клиента важен.
  3. Как советовал Роберт Чалдини, используйте в письмах принцип социального доказательства: приводите цифры, статистику, исследования, показывая, что товар пользуется спросом у большинства.
  4. Пользуйтесь персональным подходом: указывайте имя, проверяйте актуальность рассылки для пользователя и др.
  5. Используйте маркетинговые трюки: дефицит, ограниченность, слова «акция», «бесплатно», «без регистрации», но не злоупотребляйте ими.
  6. Давайте людям действительно полезный и интересный контент, а не заваливайте только рекламой.
  7. Следите за новостями, трендами и актуальными событиями, чтобы оставаться интересными пользователям и повышать количество открытых писем.
Источники

  • https://convertmonster.ru/blog/email-marketing-blog/e-mail-marketing-dlja-novichkov/
  • https://www.unisender.com/ru/support/about/glossary/chto-takoe-email-marketing/
  • https://actualmarketing.ru/digital-marketing/chto-takoe-email-marketing/
  • https://reklamaplanet.ru/marketing/e-mail
  • https://esputnik.com/blog/chto-takoe-email-marketing
  • https://in-scale.ru/blog/email-marketing
  • https://blog.calltouch.ru/podrobnoe-rukovodstvo-po-email-marketingu/
  • https://dvayarda.ru/marketing/e-mail-marketing/
  • https://clubshuttle.ru/email-marketing-chto-eto-takoe
  • https://semantica.in/blog/chto-takoe-email-marketing.html
  • https://info-hit.ru/professions/email-marketolog/
  • https://checkroi.ru/blog/profession-email-marketer/
[свернуть]
Оцените статью
Понравилась статья?
Комментарии (0)
Комментариев нет, будьте первым кто его оставит

Комментарии закрыты.