Другие 15.09.2020

Сейлз – это что такое?

27 мин.
Содержание
  1. Кто такой сейлз?
  2. Подробнее о профессии
  3. Sales менеджер — портрет из будущего
  4. Плюсы и минусы
  5. Обязанности специалиста
  6. Дополнительная информация и уровень оплаты труда
  7. Личные качества и навыки
  8. Анализ деятельности менеджера
  9. Методы определения ключевых компетенций сейлза
  10. Профиль сейлз-менеджера
  11. Специфика рынка услуг
  12. Особенности мероприятий по содействию продажам и стимулированию сбыта
  13. Что собой представляет сейлз-презентер
  14. Чем грозит плохой менеджер по продажам?
  15. 5 правил собеседования с сейлзами
  16. Как понять, что с сейлзом что-то не так?
  17. Низкие или вовсе отсутствующие способности к планированию и подготовке
  18. Непродуманность
  19. Шаблонность
  20. Отсутствие стремления к саморазвитию
  21. Мнение специалистов
  22. Хороший vs Плохой
  23. Кто такие «сейлзы» в ИТ
  24. Как обучиться профессии IT Sales Manager
  25. Чего ждать от курса IT Sales ?
  26. С чего начинать карьеру в IT Sales

Кто такой сейлз?

Английское слово sale обозначает “реализацию”, “сбыт”, “продажу”.

Sales – “реализованные товары”, “товарооборот”.

Слово идет от английского sales – продажи. И таким образом пришло в наш лексикон. Но ничего особенного в данной должности нет. Вышеупомянутые слова являются синонимами и можно вообще не использовать понятие сейлз.

Профессия сейлза относится к сферам услуг.В этой специальности нужно отлично знать финансовый рынок и быть уверенным в любой ситуации.Сейлз менеджер является специалистом который умеет работать с каждым заинтересованным клиентом.Таких специалистов даже можно сравнить с теме же трейдарами.Но в отличии от них сами менеджеры не занимаются инвестированием.Все эти дела выполняет уже посредник.

Слово Сейлз, это англицизм, которое произошло от такого английского слова как sales, которое означает продажи во множественном числе. Ну а русской версией этого англицизма, называют менеджера, который применяет свои знания и умения, в области продаж разного рода товаров и продукции. То есть таким человеком может являться любой менеджер по продажам.

Сейлз есть сокращение от английского sales managerменеджер по продажам.

Изначально sales manager занимается управлением продажами. Дисциплина управления продажами представляет собой применение техник продаж и управление процессами продаж. Неотъемлемой частью управления продажами является планирование продаж.

Подробнее о профессии

Сейлз менеджер – это менеджер по продажам.

Название: сейлз1.jpg
Просмотров: 1478

Размер: 100.9 КБ

Профессиональный продавец, человек который занимается непосредственно продажами, руководитель более старшего звена, начальник отдела по продажам – всех этих людей можно назвать сейлз менеджерами. Термин пришёл из английского языка.
Название: сейлз2.jpg
Просмотров: 1507

Размер: 70.0 КБ

Продавцы, как обычно – самые востребованные рабочие. Оплата, чаще всего не большая, большая текучка, постоянно нужны новые желающие на такую работу, так как продавать товар нужно, без этого не будет прибыли.
В зависимости от конкретных условий, могут требоваться навыки поиска покупателей через телефон, звонки и активное предложение услуги, иная агитация для увеличения объёмов сбыта. В таких случаях часть от выручки, как правило – переходит продавцу, для стимулирования его эффективной работы.

В переводе с английского, такую профессию как Sales Manager обычно представляют как менеджер по продажам. Но не каждый их представитель согласиться с тем, что работа заключается в управлении продажами. Многие скажут, что занятие их заключается в том, что они все время пытаются что-то кому-то продать.
В теории, это достаточно перспективная профессия с доходами, которые могут значительно превышать средние зарплаты. Но вот мало кому это удается. И многие молодые люди устроятся на такую работу, поработают месяц или два и увольняются. Они не выполняют какой-нибудь план, который часто нарочно делают нереальным и получают в итоге тысяч 5 рублей. А бывает так, что и ничего не получают.
Специалисты науки менеджменты и искусства продаж, говорят, что нынче сменились акценты в успешной работе сейлс менеджеров и в нужных качествах для этой профессии. Если раньше они пытались заболтать потенциального клиента, то нынче это уже плохо работает. И лучше постараться выяснить, что человеку нужно. Пусть он сам побольше говорит, а менеджер ему предлагает имеющиеся варианты подходящие его желаниям.
Хороший менеджер по продажам должен не просто пытаться убедить покупателя. А сопереживать его потребностям и тоже находить лучшие предложения. Ему лучше быть профессиональным экспертом в какой-то области, но не уподобляться цыганке, которая много говорит и пытается выманить много денег.
Люди, которые могут продать все что угодно, все ближе становятся к мифическим сейл менеджерам. Благодаря обилию информации, потребитель сегодня и сам может хорошо знать, что ему нужно.

Sales менеджер — портрет из будущего

Традиционно принято считать, что большинство людей, занимающихся продажами, относятся к типу «вызывающего интерес экстраверта», но сегодня, «вызывающие интерес интроверты» часто лучше справляются со своими задачами, поскольку они обычно интересуются тем, что интересует их потребителя (клиента) и чаще дают возможность потребителю доминировать в ходе разговора, в отличие от экстровертов, которые постоянно пытаются доказать всем в ходе разговора — насколько они интересны.
С развитием Интернета, потребитель (и сейлз представитель) обычно могут узнать огромный объем информации о какой-то другой фирме или компании. В результате, процесс продаж становится процессом накопления деталей (информации о потребителе) и перехода к более глубокому пониманию его потребностей. Таким образом, вместо того, чтобы предоставлять информацию, селлер — продающий услуги — участвует в постоянном процессе получения новых знаний о потребителе, и покупателе, продукта или услуг.
Традиционно, продажи продажи всегда рассматривались как способ изменений преференций потребителя относительно того, что и как он (или она) хотели бы купить. В течение последних 20 лет, однако, это убеждение претерпело огромные изменения, таким образом сейчас продажи рассматриваются скорее как профессиональная способность вести переговоры, которая помогает людям достичь соглашения.
Потому что продажи становятся все более и более специализированными и профессиональными, легче кого-то обучить сейлз процессу, чем знаниям, касающимся глубокого понимания данного бизнеса.
Например, компании, которые поставляют на рынок системы по управлению процессами для нефтеперерабатывающих заводов (process control systems to refineries) сейчас ищут профессионалов которые раньше были менеджерами на нефтеперерабатывающих заводах, а компании, которые продают ER — management software ищут ER медсестер, (которые могли бы описать процессы).
Школы бизнеса стали относится к обучению сейлзов более серьезно.
Даже университеты добавляют занятия по продажам в свой учебный план, даже несмотря на то, что раньше продажи всегда считались недостаточно серьезным вопросом, не достойным методического изучения. Профессия сейлза приобрела статус, как в бизнесе, так и в академических кругах, когда стало ясно, что работа сейлза стала более сложным занятием, чем когда бы то ни было раньше.

Плюсы и минусы

Sales Manager – менеджер по продажам – специально нанятый человек для работы с клиентами. По сути он является лицом компании, поскольку первым начинает общение и от него зависит успех сделки.
Его основная обязанность – это привод новых клиентов. Именно от него зависит количество продаж продукции/услуг. В первую очередь он обязан знать преимущества компании и её продукции, а также иметь навыки, с помощью которых эти преимущества можно грамотно преподнести.

Как это происходит?

Ни для кого ни секрет, что в различных областях в рамках рыночных отношений присутствует сильная конкуренция. Как правило, компании одинаково качественно выполняют свою работу, иначе они долго на рынке не задержаться. Клиент при выборе какого-то товара или услуги изучает различные предложения и выбирает для себя наилучшее. Вот тут вот и проявляются навыки менеджера по продажам, поскольку когда на рынке одинаково качественный товар по примерно одинаковым ценам, от Sales Managerа зависит успех продаж.
Также важно знать о недостатках продукции и уметь преподнести их так, чтобы они не казались существенными.

Преимущества профессии

– Чаще всего это свободный рабочий график, то есть от вас требуется лишь приток клиентов, а как и в какое время вы будете это делать уже ваша забота.
– Высокая заработная плата. Хотя тут все зависит от профессионализма, поскольку чаще всего менеджер по продажам получает процент от продаж.
– Постоянное общение с людьми. Это преимущество исключительно для тех, кому это в принципе нравится. Существует категория людей, которые любят живое общение, заряжаются от этого позитивом.

Минусы профессии

– В первую очередь это ответственность. Если от вас зависят продажи, то вина за их отсутствие также на вас. А отсюда и низкая заработная плата. Но в целом в данную сферу идут люди, которые предрасположены к умению продавать.
– Общение с людьми. Часто случаются не особо удовлетворенные клиенты, которые могут и матом покрыть. Одни пропустят и забудут, у других этот осадок останется надолго.
 
Как же раздражает это проевропейская мания. Не понимаю, зачем использовать иноязычные слова в русском формате. Все эти мерчендайзеры, супервайзеры, SLS менеджеры и прочие покупайзеры… Неужели своих слов недостаточно?
Sales Manager это очередное иностранное словосочетание, означающее менеджера по продажам. То есть, если говорить по-русски это банальный продавец, торговец. Просто нужно понимать, что торговцы и продавцы необязательно сидят на лавке и торгуют помидорами. Это могут быть и продавцы кредитов, и посредники по продажам машин и т.д. и т.п.
В общем сейлз менеджер – представитель или специалист компании, задачей которого входит грамотное общение и способность продать слона, даже если он не нужен. Основная задача такого менеджера заключить сделку, расписать все преимущества реализуемого товара. Из этого можно сделать вывод, что сейлз менеджер должен уметь общаться с людьми, уметь выстраивать диалоги, грамотно отвечать на любые возражения. Вот такие они сейлз менеджеры.
Название: СМ.png
Просмотров: 1493

Размер: 248.4 КБ

Обязанности специалиста

Основная обязанность менеджера по продажам – продавать услуги и продукты организации или бизнеса, постоянно искать уникальные способы привлечения и увеличения аудитории, а так же клиентов. Менеджер по продажам может отвечать за управление клиентами на местном, региональном или национальном уровне, или ему / ей может быть назначен определенный сегмент рынка или клиентская база.
Менеджеры по продажам проводят значительное количество времени с клиентами и заказчиками. Таким образом, существуют обязанности и ответственность, уникальные для этой роли, такие как :
• Выстроить и поддерживать отношения с клиентами
• Работать с внутренними отделами компании, такими как отделы маркетинга или продуктов, для более глубокого вовлечения аудитории и клиентов.
• Удовлетворять и превышать количество продаж в месяц
• Следовать организационным правилам, которые влияют на отдел продаж
• Активно искать новые возможности для бизнеса и продаж
• Решать проблемы для клиентов и заказчиков, разрабатывая инновационные и индивидуальные решения для продаж

Дополнительная информация и уровень оплаты труда

Независимо от того, в какой сфере работает специалист, основной задачей менеджера по продажам будет привлечение новых клиентов. Пути могут быть разными, но чаще всего, в процессе привлечения менеджер по продажам выполняет следующие задачи:

  • первый контакт с клиентом;
  • презентация компании и предоставляемых ею услуг;
  • ведение начальных раундов переговоров;
  • подготовка и согласование коммерческого предложения;
  • подготовка и подписание контракта;
  • повторное привлечение клиентов к заключению сделок.

Фактически, менеджер по продажам берет большую группу лиц и постепенно отсеивает зевак от потенциальных покупателей.

Название: Безымянный.png
Просмотров: 1524

Размер: 71.6 КБ

Профессия менеджера по продажам, как и любая другая, имеет свои плюсы и минусы.
Плюсы профессии:

  • динамичность и постоянное общение с новыми людьми;
  • работа по востребованной профессии;
  • возможность достойного заработка.

Минусы профессии:

  • высокий уровень психологической нагрузки;
  • ненормированный рабочий день;
  • нерегулярный доход.

Уровень оплаты труда менеджера по продажам во многом зависит от самого специалиста, поскольку большинство работодателей применяют прогрессивную систему оплаты труда, зависящую от объема заключенных сделок. В связи с данным фактором уровень оплаты труда может колебаться от 12 000 до 250 000 рублей и выше.

Название: adwords_800x400.jpg
Просмотров: 1534

Размер: 44.5 КБ

Торговля на финансовых рынках является высокорискованной, но может приносить дополнительный доход при грамотном подходе. Выбрав надежного брокера (например, ИнстаФорекс), Вы можете получить доступ к международным финансовым рынкам и открыть путь к финансовой независимости. Открыть счет можно здесь.

Личные качества и навыки

Название: sales manager.jpg
Просмотров: 1706

Размер: 76.2 КБ
Сейлз Менеджер должен:

  • Уметь общаться с людьми.
  • Правильно строить диалог.
  • Уметь правильно отвечать на возражения.
  • Эффективно и грамотно проводить презентацию товаров или услуг компании.
  • Просчитывать сделку.
  • Прогнозировать результат переговоров с клиентом.

Менеджер по продажам должен быть гибким и в то же время настойчивым, знать в совершенстве рынок, товар, который он продает.
Название: Menedzher-aktivnyh-prodazh.jpg
Просмотров: 1560

Размер: 20.7 КБ

Анализ деятельности менеджера

Сейлз-менеджер в последние годы получил большое распространение среди самых востребованных и популярных профессий. Другое наименование данного специалиста – менеджер по продажам.

сейлз это

Достаточно высокого рейтинга достиг сейлз. Это произошло благодаря стремительному развитию сферы услуг в России. При этом менеджеры по продажам являются ядром сферы услуг и обеспечивают общий успех компании.

Специалист, осуществляющий сейлз, – это профессионал, ассоциации с которым связаны с продажами чего-либо материального (бытовая техника либо недвижимость). Однако современные представители данной профессии находят себе эффективное применение и в сфере услуг (к примеру, это финансовый рынок или банковская деятельность).

Методы определения ключевых компетенций сейлза

Для понимания, что такое сейлз, необходимо определить базовые компетенции. Для этого целесообразно использовать некоторые стандартные методы: репертуарных решеток (Дж. Келли), интервью или критических инцидентов. Также довольно успешно может использоваться такой вспомогательный метод, как опросник, который включает шесть блоков вопросов, имеющих направление на рабочий профиль субъекта хозяйствования. Полученные результаты после проведения такого опроса могут быть использованы при дальнейшем анализе.

Профиль сейлз-менеджера

Данный профиль состоит из основных четырех блоков. Каждый из них включает в себя по две компетенции. Первый блок носит название «Личностные особенности» и включает такие компоненты, как творческий склад ума, гибкость мышления и целеустремленность.

что такое сейлз
Творческий склад ума используется при представлении предприятия или отдельных услуг потенциальным клиентам. Под гибкостью понимаются некоторые характеристики человека, которые необходимы для выполнения определенных задач: налаживание сотрудничества с потребителями, определение причин получения отказов от сотрудничества, согласование цены, количества и условий доставки. Такой компонент, как целеустремленность, необходим сейлз-менеджеру при согласовании условий сотрудничества или продвижении товарных позиций.

Вторым блоком профиля являются «Коммуникации», составляющие главные векторы взаимодействия в области общей коммуникативной активности, командного воздействия и клиентоориентированности.

Специфика рынка услуг

На данном сегменте рынка специалисты по предоставлению услуг типа сейлз – это самые распространенные профессии. И действительно, рынок насыщен такими специалистами. Они отвечают за продажи товаров различной категории, продуктов и услуг. Сложности в наличии высококвалифицированных специалистов связаны с особенностями продаж и спецификой товаров. Образование в данном случае не принципиально.

сейлз менеджер
Здесь важно понимать принципы оборачиваемости товаров, проводить мониторинг потребностей покупателей и партнеров по бизнесу, а также формирование спроса. В данной сфере довольно успешную карьеру могут сделать специалисты, имеющие базовое экономическое образование.

Однако достигнуть высоких показателей в работе могут и врачи, и водители. Только необходимо учитывать, что в связи с представлением компании в разных регионах у менеджеров по продажам часто бывают командировки (иногда занимают до 80% времени). Поэтому то, что такое сейлз и в чем его выгода, могут понимать только гибкие и мобильные люди.

Особенности мероприятий по содействию продажам и стимулированию сбыта

Данные мероприятия направлены на эффективное использование упакованных товаров. Сейлз-промоушн осуществляется при возникновении необходимости в получении сильной и незамедлительной реакции рынка услуг. При этом товар должен рассматриваться с позиции жизненного цикла.

Это понятие получило распространение в сфере маркетинга и отражает этапы развития товарных позиций с момента их разработки до самого ухода с рынка.

сейлз промоушн
Оправданным сейлз-промоушн считается не только на этапе введения нового товара на рынок, но и на стадии его ухода с этого же рынка.

Цели, которые достигаются с использованием приемов стимулирования в области сбыта, определены задачами компании и характеристикой целевой аудитории, на которую они ориентируются. Краткосрочной целью является формирование определенной привлекательности либо ценности товара для потенциального потребителя (примерами служат использование различных скидок, прочная и функциональная упаковка). В качестве долгосрочной цели принимается формирование в потребительском сознании ощущений большей ценности некоторых товаров.

Можно выделить три основных адресата данного формата продаж: потребители, посредники и торговый персонал. В качестве основных приемов и задач стимулирования сбыта можно привести следующие примеры:

  • Скидки на цену при оговариваемом объеме товара. В данном случае речь идет об определенном количестве товара посреднику за меньшую цену, если им закупается конкретное (оговоренное) количество.
  • Так называемые премии-«толкачи», которые выплачиваются дилерам с продажи продукции сверх оговоренного ранее количества за некоторый отрезок времени.

Что собой представляет сейлз-презентер

Можно с уверенностью говорить, что данное понятие ассоциируется с инструментами повышения эффективности продаж. Зачастую сейлз-презентер связывают с сетью розничных продаж. Однако этот формат предоставления данных довольно эффективен и на профессиональных уровнях.

чем занимается сейлз презентер

Чем занимается сейлз-презентер? Он отвечает за осуществление мероприятий, направленных на повышение эффективности продаж компании. Если этот формат грамотно и качественно разработан, то торговый представитель обеспечивает доминирующее положение своей компании в торговых точках, благодаря которому можно будет достигнуть успешного возрастания объема продаж.

Понятие «сейлз-презентер» связывают не только с деятельностью человека, но и с организацией работы менеджера по продажам. Например, это может быть удобная папка с вложенными в них вкладышами.

Чем грозит плохой менеджер по продажам?

«Отсутствием продаж», – скажете вы и перейдете к следующему пункту. Хотя это не так. Парадокс: плохие сейлзы могут продавать «хорошо». Но клиенты будут недовольны качеством товара/услуги, будут жаловаться на обманутые ожидания и просто быстро уходить от вас и больше не возвращаться. И это не единственное, чем вам грозит плохой продажник:

  • вы впустую тратите время и деньги на обучение и адаптацию сотрудника;
  • страдает ваша репутация в глазах текущих и потенциальных клиентов;
  • работа рядом с некомпетентным сотрудником демотивирует команду;
  • плохой сейлз может сливать информацию о клиентах на сторону или унести ее с собой при увольнении.

И это не полный список, но разве его мало, чтобы повнимательнее приглядеться к своему отделу продаж?

5 правил собеседования с сейлзами

Сейлзы — известные манипуляторы! Особенно они стараются, когда им что-то нужно — к примеру, новая работа. Как не поддаться на их уловки и выбрать хорошего менеджера по продажам? Пять простых правил и один полезный бонус.

Во время кризиса сокращают многих, но продолжают нанимать менеджеров по продажам и развитию бизнеса, хотя и на изменившихся условиях: им снижают фикс, но увеличивают бонусную часть. Главная проблема для руководителей и эйчаров — найти сейлза, который сумеет продавать продукты и услуги компании, а не только себя на собеседовании.

По данным Objective Management Group, лишь 6% кандидатов на вакансии менеджеров по продажам действительно подходят для такой работы. С остальными придется нелегко: сейлзы часто дают социально-желаемые ответы, и нужно понять, что скрывается за ними на самом деле.

Начнем с правил.

1. Проводите несколько этапов собеседования

Менеджеры по продажам мастерски уводят от главной темы и переключают внимание рекрутера, если обсуждаются неприятные или сложные вопросы. Например, вы спрашиваете кандидата, как он решает конфликтные ситуации на работе, — а через пару минут спохватываетесь, потому что уже смеетесь над историей из его детства.

Отсюда вывод: будьте внимательны и последовательны, несколько этапов интервью нужны именно для верной оценки профессионализма и личностных качеств кандидата. Сложно скрывать правду на всех этапах собеседования.

Помните, как следователи в фильмах ведут допрос? Спрашивают, где человек был в момент убийства, внимательно слушают про все события дня, а потом просят рассказать в обратном порядке. Мы не рекомендуем играть в детектива, но профессиональные компетенции кандидата тоже надо рассматривать под разными углами.

2. Знайте особенности продаж вашей отрасли

«Хороший сейлз продаст что угодно» — прекрасная фраза! Но менеджер по продажам все-таки должен понимать, что именно он предлагает клиенту. А вы должны найти такого специалиста. Поэтому мы рекомендуем рекрутерам и эйчарам и самим хорошо разобраться, что и как продает ваша компания.

Интересный кейс обучения сейлзов был у компании HubSpot. Это сервис для интернет-маркетинга, поэтому сейлзам предлагали создать свой блог или сайт и привлечь туда посетителей. Конечно, это было сложно. Потом компания показывала, с помощью каких ее инструментов сейлзы могут быстрее и проще решить эту задачу. Таким образом, сейлзы учились понимать «боли» клиентов и потом это помогало им лучше продавать продукт. Почему бы подобную практику — путь от потребностей клиента — не перенять и рекрутерам, чтобы самим понять, какие менеджеры по продажам нужны их компании?

1) подписание договора еще не гарантирует продажи;

2) долгий процесс сделки и тесная работа сейлза с аккаунт-менеджером, который объясняет клиенту, как правильно пользоваться сложным продуктом.

На эти острые моменты приходится обращать внимание сейлзов, которые пришли на IT-рынок недавно — чтобы выяснить, подходят ли они работодателю. В вашей сфере наверняка есть свои болевые точки, смело обсуждайте их с кандидатом.

3. Выясните, насколько кандидату интересна компания

На картинке ниже — пример всеядного кандидата, который готов на все. Вряд ли из него получится хороший сейлз.

Не забывайте выяснять у кандидата, чем его заинтересовала вакансия. Не пропал ли к ней интерес на втором и последующих собеседованиях? По-настоящему заинтересованный кандидат с каждым следующим этапом интервью сам все больше упоминает событий и фактов о вашей компании — конечно, если работодатель уже известен на этом рынке: например, компания получила большие инвестиции, награждена известной премией и т. д. Такая осведомленность соискателя — хороший показатель. Иногда о заинтересованности кандидата говорит уже тот факт, что он пришел на второе собеседование.

Однако он может быть неравнодушен к вакансии по весьма специфическим причинам. Например, внезапно выясняется, что его интерес с самой компанией никак не связан.

4. Попросите кандидата рассказать, с чего бы он начал работу в компании

Так как кандидат постепенно получает новую информацию, его ответ должен меняться: постоянно придерживаться первого варианта или домашней заготовки у него не получится. Или он проявит себя во всем блеске, варьируя план действий с учетом новых подробностей, или обнаружит свою некомпетентность.

Некоторые сейлзы перегибают палку, стремясь продемонстрировать свою полезность потенциальному работодателю: обещают начать с переноса клиентской базы из предыдущей компании, пытаются показать финансовую отчетность отдела продаж с прошлого места работы. Такое понравится только компаниям-однодневкам, в глазах более серьезных работодателей это серьезный минус: вероятно, то же самое он попытается провернуть и при следующем поиске работы. Хороший менеджер по продажам должен знать основы бизнес-этики и им следовать.

На первом собеседовании выявить такую «темную сторону» кандидата не всегда возможно, обычно это открывается на последующих этапах — по мере того как растут интерес и шансы на трудоустройство.

5. Внимательно слушайте и наблюдайте

Одна из ваших задач — понять, каковы будут риски компании, если она примет на работу этого специалиста. Допустим, в его профессиональной компетентности вы не сомневаетесь, но есть вопросы к личностным качествам.

И здесь тоже помогают грамотно выстроенные этапы собеседований. Они «расслабляют» кандидата, и тогда он может поведать вам много интересного. Так, на финальном, третьем интервью, CEO компании-заказчика задал кандидату вопрос: «О чем вы чаще всего думаете?». Тот ответил: «Чаще всего? О смерти…». Согласитесь, плохое время выбрал сейлз для философских размышлений. Оффер сорвался.

А теперь — бонус

Есть еще один момент, который усложняет отбор. Это профессиональная деформация. Она играет не на руку рекрутерам: если кандидат понравился, в нем ищут достоинства, если нет — ищут недостатки, чтобы подтвердить свои ощущения.

Поэтому мы подготовили подсказку, которая поможет выявить хорошего менеджера по продажам. Мы сделали таблицу с двумя группами качеств: внешне они порой похожи, но рекрутер должен научиться их различать (для этого нужно продумать подходящие вопросы и внимательно наблюдать за кандидатом), это поможет оценить кандидата более объективно.

Идеальные качества для сейлза

Маскировка, псевдоидеальность

Эмпатия

Она помогает менеджеру вести себя уместно. Благодаря эмпатии сейлз «чувствует» момент и понимает, раздражен клиент или огорчен. Эту способность улавливать настроение клиента он использует с выгодой для компании.

Эмоциональность

Сильные эмоции мешают сейлзу адекватно считывать ситуацию и могут привести к непониманию и даже конфликтам.
Частный случай: менеджер по продажам не должен впадать в эйфорию на встрече с крупным клиентом — в первую очередь он должен сделать продажу.

Сильная мотивация на продажи

У хорошо сейлза это внутренняя мотивация, и вариантов может быть много: например, он хочет получить еще «одну звездочку на погоны», привести компании зарубежного клиента и применить свои знания иностранного языка и т. д.

Желание понравиться

Маркером служит обилие социально-желаемых ответов. Для таких людей основная мотивация — получить одобрение окружающих. Это стремление нравиться замещает собой профессиональную цель — продажи. Сейлз боится разочаровать клиента, и поэтому опасается проявлять активность и инициативу.

Клиентоориентированность

Готовность и умение отвечать на запросы клиентов. Подготовить дополнительный пакет документов, встать пораньше и выехать за город ради встречи, если так удобно клиенту — все это умеет делать клиентоориентированный менеджер.

Чрезмерная готовность понять

Сейлз заранее готов соглашаться со всем, что скажет клиент. Он не стремится работать с возражениями клиента. Например, если у того недостаточно денег, менеджер просто разводит руками. Но, на самом деле, он должен был найти выход из ситуации: предложить рассрочку, тестовую модель и т. д.

Ответственность

Цель сейлза — продажи, но он должен не забывать об ответственности перед компанией и клиентом. Так, если он думает только о собственной прибыли, то может дать необдуманные обещания, убеждая клиента совершить сделку. Если на самом деле их невозможно выполнить, то в итоге клиент почувствует себя обманутым, и это навредит репутации компании. Недобросовестная работа также может сказаться и на других продавцах отдела.

Ограниченность

Менеджер на весь процесс продаж смотрит через призму собственной ситуации: такой продукт я бы не купил, столько денег я бы не заплатил, это слишком дорого. Из-за этого он прекращает работу с возражениями клиентов и переключается с продажи всего ассортимента на ту его часть, которая более-менее вписываются в его личные представления о цене, качестве и прочих характеристиках.

Уверенность и стойкость

Сейлз планомерно идет к цели: работает с причинами отказов клиентов, скрупулезно проработывает каналы продаж, стремится выйти на лицо, принимающее решение.

Упрямство

У сейлза есть жесткие установки, от которых он не собирается отказываться. Например, говорит: «Я не делаю холодных звонков», «веду переговоры только с CEO», «я не езжу на встречи» и т. д. Если таких пунктов много, то это говорит о том, что кандидат не готов быть гибким и прикладывать серьезные усилия ради успеха.

Как понять, что с сейлзом что-то не так?

devito-article-620x3491-1.jpg

Менеджер по продажам – это не просто работа, это состояние души или, если хотите, определенный тип личности. А значит, у них есть характерные черты. HR’ы отмечают, что плохим сейлзам присущи такие качества, как:

Низкие или вовсе отсутствующие способности к планированию и подготовке

Внимательно изучить сайт и историю компании клиента? Проанализировать потенциальные потребности и подумать, как ваша компания может их закрыть? Посмотреть на конкурентов и их активности? Плохой сейлз не страдает такой ерундой. Он идет и уверенно тратит попусту время ваших драгоценных клиентов.

Непродуманность

Не всегда это осознавая, клиенты ждут, что сейлз заглянет им в душу, вскроет самые глубокие потребности и решит их. Сделать это можно с помощью правильных вопросов, заданных в нужное время. Плохой продажник не продумывает беседу от начала до конца заранее, а просто задает случайные вопросы, надеясь попасть в точку. Но так заглядывать в душу не получается.

Шаблонность

Что может быть хуже типовой презентации, где из индивидуального подхода – только употребление названия компании клиента? Только забыть заменить название одного клиента на другого. Но так может поступить лишь ужасный продажник. Просто плохой сейлз возьмет стандартную презентацию, проверит и будет уверенно презентовать ее всем клиентам без разбора.

Отсутствие стремления к саморазвитию

Тренинги по коммуникациям, психологии и потребностям потребителя для слабаков. Плохой сейлз точно знает, что у него природный дар / это не сработает / он уже все это проходил. Если так, то не зачем тратиться на его обучение. И на зарплату тоже.

Мнение специалистов

Чтобы быть действительно хорошим сейлзом, мало знать 5 классических этапов продаж. Нужно разбираться в продукте и уметь обосновывать его ценность для клиента. Хорошего менеджера по продажам отличают такие качества, как самодисциплина, самомотивация, уверенность не только в своих силах, но и в товаре/услуге, которые он продает, стрессоустойчивость, а также нацеленность на результат.

Сейлз должен брать контроль над продажей в свои руки, уметь грамотно адаптировать предложение в зависимости от специфики бизнеса, отрасли, а также от того, с кем конкретно ведутся переговоры. Не менее важна его способность представлять клиентам решения под «другим углом», чтобы расширять границы их мышления и подталкивать к новым, наиболее эффективным решениям. И что самое главное – хороший сейлз должен иметь план по собственному развитию. Именно это откроет ему новые перспективы для того, чтобы успешнее конкурировать в своей нише.

Хороший vs Плохой

terrible_sales_tactics.jpg

Если эти характеристики кажутся вам недостаточно убедительными, чтобы предъявлять претензии к сотруднику, не беда. У нас есть своего рода чек-лист: 16 отличий хорошего и плохого менеджера по продажам.

Хороший менеджер по продажам

Плохой менеджер по продажам

Понимание продукта

Готов потратить время на то, чтобы разобраться в продукте, так как только так он сможет понимать, решает ваш продукт проблему потенциального клиента или нет.

Просто рассказывает, насколько замечательный у вас продукт, не обращая внимания на то, имеет это отношение к потенциальному клиенту или нет.

Обучение

Постоянно ищет возможности прокачать скиллы.

Уверен, что уже все знает и не нуждается в дополнительном обучении.

Обратная связь

Запрашивает обратную связь у коллег и руководителей.

Думает, что все просто хотят его достать.

Цели бизнеса

Понимает цели компании и то, как она вписывается в общую картину.

Не интересуется целями компании и думает только о том, как заработать денег.

Этика

Хочет работать с людьми с высокими этическими стандартами и которые относятся к своей работе серьезно.

Объясняет любые свои действия подходом «Я сделаю все, чтобы получить сделку».

Настойчивость

Настойчив, но не раздражающий.

Думает, что быть настойчивым, значит звонить клиенту несколько раз в день.

Нет?

Понимает, что «нет» – это не конец и катастрофа, а возможность двигаться к новой цели.

Продолжает добиваться сделки, которая очевидно не состоится.

Целеустремленность

Ставит перед собой цели, которые превышают ожидания его руководителя или компании.

Дело сделано, как только он сделает план.

Активность

Слушает.

Говорит.

Репутация

Понимает, как обойти систему, но знает, что это может повредить его репутации и репутации компании.

Старается найти кратчайший путь и идти по нему.

Отношения с покупателями

Быстро определяет, кто из покупателей может совершить покупку, прежде чем начать действовать.

Делает приложения всем, кто готов слушать.

Диалог

Не только принимает обратную связь, но и дает ее своему менеджеру, чтобы они оба могли расти.

Ненавидит слово «менеджмент» и считает, что каждый должен работать на себя.

Поведение под давлением

Понимает, что отказ – часть его работы. Сохраняет спокойствие, даже если собеседник ему неприятен.

Действует по принципу клин клином вышибают, в результате получает бессмысленные споры.

Честность

Остается честным, даже если это может стоить ему сделки.

Скрывает информацию, которая может не понравиться клиенту.

Отношение к должности

Уважает себя и гордится своей профессией.

На самом деле не очень хочет продавать.

Кто такие «сейлзы» в ИТ

В Беларуси считается, что продажами занимаются все кому не лень. Это стереотип времён СССР, когда считалось, что продажи — дело неблагородное.

На самом деле, сейлзы в ИT — это люди с высшим образованием (а может, и не одним, часто MBA), с определённым жизненным мировоззрением и складом ума. Они делают профессию своим образом жизни. При этом у сейлза должны быть врождённые задатки: неразговорчивому, замкнутому человеку может быть сложно заниматься продажами. Очень важно понимать, что бизнес в сфере ИT — супервысококонкурентный, белорусские компании конкурируют со всем миром, с тысячами других компаний, схожими по профилю и компетенциям.

Беларусь — уже не дешёвая страна, и с точки зрения аутсорсинга и аутстаффинга находится в премиум-сегменте. Нас выбирают благодаря тому, что мы можем предложить эксклюзивные, узкоспециализированные вещи. Но это же формирует и определённые ожидания к качеству сервиса.

На самом деле дефицит продажников в ИT больше, чем дефицит разработчиков. Опыт показывает, что некоторые компании могут не иметь открытых вакансий в продажах, но если находится подходящий человек, то компания может открыть вакансию специально под него. Иначе потом найти специалиста будет тяжело. На свои три последних места работы я попал без резюме.

По работе менеджера по продажам потенциальный заказчик делает выводы о работе всей компании: ведь удалённая работа — это риск для клиента. В случае покупки сервисов он понимает, что приобрёл, только в момент потребления. И задача сейлза — создать для него как можно больше индикаторов.

Клиент обращает внимание на всё: от времени отклика, стиля общения и письма до уровня владения иностранным языком.

На практике хороший сейлз должен учитывать, что нормы общения в английском и русском языках очень различаются. Русский язык более «грубый». Например, фраза «Do you think we can expect your feedback sometime next week?», привычная для англоязычных клиентов, в нашей речи может восприниматься как признак неуверенности в себе и своём предложении. А для представителей европейских и американских компаний подобные рассуждения вслух, наоборот, говорят о вашей открытости. Им нравится видеть ход мысли собеседника. Так что плохое знание языка — красный флаг для клиента, это создаёт серьёзный коммуникативный барьер. Зато если человек может в приятной атмосфере на хорошем английском рассказать, чем занимается компания, что предлагает, как обычно решаются важные вопросы, то это может снять большую долю сомнений потенциального заказчика.

Ещё один важный индикатор профессионализма — умение специалиста по продажам дать клиенту аргументированный совет по выбору технологий или рекомендации по оптимизации проекта. Но это уже точно придёт с опытом.

Как обучиться профессии IT Sales Manager

В процессе работы мы провели множество собеседований продажников, а когда-то и сами проходили собеседования в крупных белорусских ИT-компаниях. На собеседования приходило много молодёжи. Был период, когда компания готова была брать людей без опыта, но с горящими глазами. И далеко не у всех получалось, даже с хорошими задатками и перспективами. Если бы на тот момент существовали хорошие курсы, мы бы отправили их учиться за счёт компании.

Тогда мы организовали образовательную программу в компании самостоятельно, инвестировали в неё много сил и времени. Оттуда и возникло представление, как всё должно работать.

В своих компаниях мы с нуля выстраивали процессы продаж и генерирования лидов, телемаркетинг. Что-то получалось, что-то нет. Сейчас компании бурно растут, и существенной проблемой становится поиск людей в команду.

Чего ждать от курса IT Sales ?

Свою задачу мы видим не в том, чтобы начитать много академических часов. А в том, чтобы создать игровые модели, рассказать про реальные ситуации без купюр и теории, проработать кейсы конкретных ИТ-компаний, сервисных и продуктовых, которые очень различаются.

Обычно на курсах дают лишь базовое понимание ИТ. Нужно понимание западного менталитета, культуры общения и культуры продаж, мировоззрения в целом. Сейлз должен создать такой фон, чтобы к нему хотелось вернуться.

Хотите пример реальной ситуации? Вот представьте: есть серьёзный клиент с крупным ИT-проектом, американец, босс, который не очень любит вникать в нюансы. И совсем недавно он уволил специалиста, который раньше занимался техническими вопросами. При этом у вас 10 часов разница во времени. Звонит он вам в час ночи, говорит, что ничего не работает, и решить проблему нужно срочно. А все программисты уже ушли спать. Что вы будете делать?Большинство людей растеряется. А это крупный клиент, большие деньги, ваша карма и репутация как специалиста. Попав в такую ситуацию, я нашёл решение. Есть вещи, которые сейлз действительно в силе разрулить самостоятельно. Просто многие не догадываются, как это правильно сделать.

Идея этого курса: собрать ребят с активной жизненной позицией и знанием языка, дать им базовое понимание ИТ-индустрии и продаж в ИТ, рассказать про маркетинг, техническую и менеджерскую часть, ведь зачастую продажники работают непосредственно с руководителями компании-заказчика.

С чего начинать карьеру в IT Sales

База понимания информационных технологий и как работает этот бизнес — это основа для сэйлза. Второй важный момент — начать формировать в себе правильную культуру общения и понимание, в какую сторону копать и самообразовываться. Как говорится, специалистом становишься, когда начинаешь делать собственные ошибки. И если знаешь, к кому пойти с вопросом, — это уже половина карьеры.

Источники

  • http://www.bolshoyvopros.ru/questions/249092-kto-takoj-sejlz.html
  • https://forexdengi.com/threads/122545-kto-takoy-seylz-menedzher-sales-manager?p=19279686
  • https://habr.com/ru/post/91767/
  • https://FB.ru/article/160526/seylz—eto-chto-takoe-kto-takoy-seylz-menedjer
  • https://www.SEOnews.ru/analytics/kak-ponyat-chto-u-vas-rabotaet-plokhoy-seylz/
  • https://hr-portal.ru/article/5-pravil-sobesedovaniya-s-seylzami
  • https://zen.yandex.ru/media/id/595219523c50f7d859f990c4/deficit-prodajnikov-bolshe-chem-deficit-razrabotchikov-kak-stat-seilzom-v-it-598da343256d5c1514f1f969
[свернуть]
Оцените статью
Понравилась статья?
Комментарии (0)
Комментариев нет, будьте первым кто его оставит

Комментарии закрыты.