и
Маркетинг и реклама 15.05.2020

Увеличение продаж в интернет-магазине: проверенные способы

48 мин.
Содержание
  1. Начните с измеримых целей
  2. Предпосылки увеличения продаж в интернет-магазине
  3. 7 обязательных шагов для увеличения продаж в интернет-магазине
  4. Как привлечь покупателей и добиться увеличения продаж интернет-магазина
  5. Как оформлением главной страницы увеличить продажи в интернет-магазине?
  6. Принципы мерчандайзинга для увеличения продаж интернет-магазина
  7. 50 ефективных способов увеличить продажи
  8. 1. Подпись, поясняющая деятельность вашей компании под логотипом
  9. 2. Контактные телефоны. Все имеющиеся средства связи
  10. 3. Полностью охватить внимание клиентов и всей целевой аудитории
  11. 4. Городской номер, физический адрес
  12. 5. Больше конкретики
  13. 6. Улучшение целевых страниц
  14. 7. Призыв к действию
  15. 8. Звонок с сайта
  16. 9. Наиболее подходящее место для кнопки «Купить»
  17. 10. Игра контрастов
  18. 11. Увеличить посещение сайта
  19. 12. Контролировать статистику выхода с сайта
  20. 13. Компания профессионалов
  21. 14. Картинки
  22. 15. Берем в работу контакты близких или знакомых клиента
  23. 16. Максимально используем рассылку
  24. 17. Серия писем для клиента
  25. 18. Блог
  26. 19. Навигация по сайту
  27. 20. Активность в социальных сетях. Кнопки «Поделиться»
  28. 21. Простая форма заказа
  29. 22. Бесплатная доставка
  30. 23. Это действительно вам необходимо!
  31. 24. Индивидуальный подход для каждого клиента
  32. 25. Включаем разные варианты
  33. 26. Конверсия
  34. 27. Средний чек
  35. 28. Смена ассортимента
  36. 29. Сбор отзывов с помощью электронной почты
  37. 30. Отзывы по телефону
  38. 31. Выдача кредита на товары вашего магазина
  39. 32. Увеличение маржи
  40. 33. Попробуйте это еще раз!
  41. 34. Покупка целого комплекта
  42. 35. Отзывы
  43. 36. Постоянное сопровождение клиента на сайте магазина
  44. 37. Работа над сервисом
  45. 38. Скидки, действующие для постоянных клиентов
  46. 39. Регулярное проведение распродаж
  47. 40. Мигающие картинки или баннеры
  48. Увеличение роста продаж за счет психологии клиентов
  49. Примените волшебную силу убеждения
  50. Придумывайте акции для каждого типа покупателей
  51.  Научитесь признавать свои ошибки
  52. Предлагайте посетителям инструкции
  53. Гарантируйте срок доставки
  54. Найдите себе конкурента
  55. Подключите к увеличению телефон
  56. Собирайте единомышленников
  57. Предоставляйте доказательства хорошей репутации компании
  58. Удивляйте своих клиентов!
  59. Увеличение онлайн-продаж: чеклист
  60. 1. Создайте портрет клиента
  61. Как создать портрет клиента
  62. 2. Привлекайте трафик
  63. 3. Разработайте эффективный сайт
  64. 4. Создайте конкурентоспособное УТП
  65. 5. Разберитесь в этапах покупки
  66. 6. Уменьшите трение
  67. 7. Сосредоточьтесь на ясности
  68. 8. Устраните шум
  69. 9. Вовлекайте посетителей
  70. 10. Добавьте срочность
  71. 11. Следуйте стандартам юзабилити
  72. Как повысить продажи интернет-магазина, и что пугает потенциальных покупателей?
  73. 1. Корректная работа сайта и удобство его использования
  74. 2. Удобный каталог
  75. 3. Уделяйте внимание качеству фотографий (видео)
  76. 4. Больше информативного контента
  77. 5. Пишите тексты для людей, а не для поисковых роботов
  78. 6. Разделяйте весь текстовый контент на блоки, используя заголовки и подзаголовки
  79. 7. Информативная главная страница
  80. 8. Сделайте упор на безопасность покупки
  81. 9. Влияйте на увеличение среднего чека покупки
  82. 10. Дайте возможность посетителю «пощупать» товар в онлайн-режиме
  83. 11. Сопровождайте потенциального покупателя на протяжении всего времени посещения сайта
  84. 12. Всегда предлагайте помощь
  85. 13. Сократите количество полей в форме обратной связи
  86. 14. Делитесь с аудиторией полезной информацией
  87. 15. Избавьте своих посетителей от рекламы посторонних ресурсов
  88. Какие есть способы увеличения продаж и среднего чека в интернет-магазине
  89. Заключение

Начните с измеримых целей

Прежде чем начать работу с чеклистом, убедитесь, что у вас есть реальные, измеримые цели (например, продать кроссовки, получить подписчиков).

  • Если сайт не преследует конкретную цель, достичь результатов будет очень трудно;
  • Невозможно систематически улучшать то, что нельзя измерить (или вы не заметите улучшений).

Начните с конкретных целей и убедитесь, что системы веб-аналитики отслеживают эти цели.

Предпосылки увеличения продаж в интернет-магазине

Предпосылки увеличения продаж

У многих начинающих предпринимателей, развивающих бизнес в Интернете, часто возникают финансовые проблемы. Из-за отсутствия потока клиентов бывает сложно определиться, в какой нише лучше вести деятельность. Низкий уровень продаж вызывает вопрос: можно ли получить хоть какую-нибудь прибыль от интернет-магазина?

Статистика показывает, что свыше 30 % граждан в России регулярно делают покупки онлайн. Популярность этого обусловлена тем, что позволяет человеку приобретать всё необходимое, не покидая пределов своего дома.

Большая часть людей, приобретающих товары в Интернете, предпочитают делать покупки на крупных и очень известных торговых площадках.

С учетом вышесказанного мы можем сделать вывод: для получения дохода от интернет-магазина нужна большая клиентская база. Бизнесмен, работающий в данной нише, должен непрерывно улучшать имидж своего сайта и не жалеть денег на рекламные кампании. Эксперты уверены: подобные вложения окупаются в кратчайшие сроки за счет растущего числа заказов. Но прежде чем начать платное продвижение интернет-магазина, вам нужно выполнить определенные действия.

Нередко у бизнесменов возникает проблема, связанная с отсутствием прибыли от интернет-магазина. При этом сайт посещают довольно много пользователей. Здесь задача руководителя — понять, в чем причина ухода пользователей из магазина без покупок.

7 обязательных шагов для увеличения продаж в интернет-магазине

Шаг 1: разделите свою целевую аудиторию на сегменты

Разделение целевой аудитории на сегменты

От того, на каком сегменте покупателей вы решите сконцентрировать свои силы, будут зависеть последующие решения, касающиеся характеристик, стоимости продукта, методов реализации и маркетинговых мероприятий.

Например, вы продаете женские платья. В данном случае размещение рекламы на сайте с лекарствами и БАДами не даст никаких результатов.

Нужно точно знать, кто ваша целевая аудитория и как её заинтересовать. Только в этом случае вы получите целевой трафик сайта.

 

Как привлечь покупателей и добиться увеличения продаж интернет-магазина

Привлечение покупателей

При анализе своих потенциальных клиентов и действий конкурентов не забывайте: целевая аудитория не безгранична. Если ваши «противники» активно работают на рынке, вам нужно действовать еще продуктивнее, чтобы не утратить свои позиции. Для этого вы должны знать, что в интернет-магазин заходят люди разных групп. Одни уже нацелены на покупку, другие просто изучают ассортимент и сравнивают расценки. Клиенты этих категорий преследуют различные цели при посещении магазина и приходят туда по разным причинам. Следовательно, привлекать их нужно тоже разными способами.

Все потенциальные клиенты, в зависимости от степени готовности к покупке, делятся на три категории: холодные, теплые и горячие (иногда их называют холодным, теплым и горячим трафиком).

Уровень готовности покупателей определяют так:

  • Холодные клиенты (холодный трафик) — те, у которых возникла определенная проблема, они хотят её решить, но пока не знают, с помощью каких товаров или услуг это лучше сделать. Потребители данной категории делают общие и информационные запросы, например, «из какого материала лучше шить пальто» (для магазина тканей), «какую обувь лучше носить зимой» (для интернет-магазина обуви), «что подарить девушке на 8 марта» (для магазина подарков), «какие обои выбрать для спальни» (для магазина стройматериалов) и т. д.
  • Теплые клиенты (теплый трафик) — это потребители, которые выбирают оптимальное решение своей проблемы, конкретный товар или услугу из нескольких вариантов. Они конкретизируют свои запросы, но еще без четкого намерения купить товар: «кожаные сапоги», «шелковые обои», «бейби-кашемир» и т. д.
  • Горячие клиенты (горячий трафик) — люди, которые уже готовы купить товар. Выбирают поставщика или интернет-магазин, где приобретут то, что им нужно. Они вводят в поисковую строку названия конкретных моделей товаров, чтобы купить их. То есть к самому продукту добавляют слова «цена», «купить» и т. д. Примеры: «зеркальная фотокамера Nikon купить», «кожаная куртка Moschino цена», «шелк купить в Нижнем Новгороде» и т. д.

1. Привлечение горячих клиентов

У представителей этой категории присутствует самая высокая мотивация к покупке, поскольку им необходим товар и они готовы его приобрести.

Чтобы помочь им выйти на ваш интернет-магазин, разумно использовать следующие каналы:

  • контекстную рекламу Яндекс.Директ и Google AdWords в результатах поиска;
  • торговые площадки shop.by, onliner.by, Yandex Market, kupi.tut.by и т. д.;
  • SEO-оптимизацию и продвижение сайта;
  • ретаргетинг и ремаркетинг на посетителей своего магазина и магазина конкурентов;
  • собственный блог.

2. Привлечение теплых клиентов

Эти люди еще не готовы купить товар в вашем интернет-магазине, хотя уже заинтересовались им. Теплые клиенты делают информационные запросы в поисковой системе, чтобы получить больше сведений о продукте.

Чтобы привлечь теплых покупателей, можете пользоваться:

  • контекстной рекламой Яндекс.Директ и Google AdWords в результатах поиска;
  • контекстной рекламой Яндекс.Директ и Google AdWords в рекламной сети Яндекса и контекстно-медийной сети Google;
  • ретаргетингом и ремаркетингом на посетителей площадок конкурентов;
  • SEO-оптимизацией и продвижением сайта;
  • таргетированной рекламой в социальных сетях;
  • ведением блога;
  • тематическими форумами;
  • email-рассылками.

3. Привлечение холодных клиентов

Самая обширная категория покупателей. Не исключено, что им еще неизвестен ваш продукт, однако может их заинтересовать. Например, мамам в декрете будет интересно детское питание, а любителям рыбалки — удочки и корма для наживы.

Для привлечения представителей данной аудитории можете пользоваться:

  • тематическими форумами;
  • своим блогом;
  • социальными сетями;
  • email-рассылками;
  • таргетированной рекламой в социальных сетях;
  • PR.

Помните, для каждой товарной категории и группы клиентов могут быть эффективны разные каналы. Например, одежду для подростков лучше продвигать через социальные сети, а профессиональные горные велосипеды — через форумы.

Буквально через несколько месяцев после начала работы вы поймете, какие каналы наиболее эффективны для привлечения клиентов и увеличения продаж. Не исключено, что это будет контекстная реклама или торговые площадки. Повышайте свой бюджет, добавляйте новые категории товаров по этим каналам.

Важно: существует понятие «отложенной конверсии», которую могут давать определенные каналы. Отложенная конверсия происходит не сразу, а через какое-то время. Предположим, из контекстной рекламы клиент зашел в интернет-магазин, совершил на сайте те или иные действия и покинул площадку. Затем увидел в социальной сети таргетированную рекламу, вновь зашел в интернет-магазин и купил товар. В данном случае до конверсии может пройти разный промежуток времени: и день, и несколько месяцев.

Как оформлением главной страницы увеличить продажи в интернет-магазине?

Оформление главной страницы

В офлайн-торговле повысить продажи позволяет лишь грамотное расположение товаров на полках. В онлайн-среде это правило также работает, только реализуется несколько иначе.

Вот какие задачи традиционного мерчандайзинга можно решить в интернет-магазине:

  • Стимулирование продаж отдельных товарных групп и наименований
  • Продвижение более дорогой продукции.
  • Распродажа залежавшихся товаров.
  • Привлечение внимания к новинкам.
  • Стимулирование покупки товаров в большем объеме.
  • Увеличение среднего чека.
  • Создание пула лояльных клиентов.
  • Поддержание конкурентоспособности интернет-магазина.
  • Управление поведением клиентов.

А сейчас поговорим о том, что и как можно «разместить» в интернет-магазине для успешного решения этих задач.

1. Визуальное оформление главной страницы

Главная страница представляет собой основную витрину вашего интернет-магазина. Несмотря на то, что пользователи могут зайти на сайт через любую другую страницу, главную часто посещают, чтобы сформировать общее мнение об ассортименте и понять, вызывает ли доверие данный магазин.

При оформлении главной страницы нужно руководствоваться теми же правилами, что и при разработке основной витрины. Помните обо всех особенностях поведения потребителей и применяйте все доступные инструменты, чтобы удержать клиента в интернет-магазине и убедить его заглянуть в каталог.

Единого эффективного рецепта оформления страниц для увеличения продаж в интернет-магазинах не существует. В разных сферах и на разных торговых площадках главные страницы оформляют с учетом особенностей ассортимента, целевой аудитории и бизнес-модели. Учитывают также функционал сайта.

 

Принципы мерчандайзинга для увеличения продаж интернет-магазина

1. Оформление каталога интернет-магазина

Если главная страница для нас что-то вроде основной витрины, то каталог представляет собой планировку торгового зала. В офлайн-торговле, создавая план магазина, специалисты опираются на данные о траектории движения потоков покупателей. Существует ряд универсальных исследований по данному вопросу, показывающих, как это происходит чаще всего. Крупными ритейлерами проводятся собственные замеры, расчеты и эксперименты, в рамках которых на пути этих потоков располагают популярную и дорогостоящую продукцию.

В онлайн-среде подобные эксперименты можно проводить по технологии Eye Tracking, ранее нами описанной.

В офлайн-торговле руководствуются еще одним важным принципом — доступностью. Если потребитель может без особых усилий найти и взять с прилавка нужный ему товар, оборот повышается на 30−70 %. Эти сведения необходимо по максимуму применять в интернет-торговле, в том числе при создании структуры онлайн-магазина.

Поэтому, прежде всего, нужно сделать так, чтобы каталог стал для клиентов простым и понятным. Разрабатывая структуру, учитывайте логику покупателей: они не будут искать сандалии в категории «Платья», а вот в разделе «Обувь» — скорее всего.

Чтобы посетителям было проще ориентироваться «в торговом зале» и искать необходимые товарные единицы, вам нужно:

  • Распределить продукцию по разделам, используя ряд признаков: назначение, материал, сфера применения. Один и тот же товар можно разместить в нескольких подкатегориях, чтобы вероятность его поиска покупателем существенно возросла.
  • Создать многоуровневую структуру с лаконичными и понятными названиями разделов для широкого и разнообразного ассортимента.
  • Применить визуализацию: отметить все или только важные и востребованные группы товаров при помощи фото или иконок, чтобы посетители лучше ориентировались. Известно, что визуальная информация воспринимается быстро.

Каталог товаров

Благодаря таким картинкам пользователи сразу понимают, где располагается необходимый продукт.

2. Оформление разделов и расположение продукции на страницах

Здесь необходимо решать те же задачи мерчандайзинга, что и при оформлении основной страницы. Разница лишь в том, что в категориях, как правило, 80−90 % пространства отведено блокам с товарами.

Если в вашем интернет-магазине небольшой ассортимент, на страницах главных разделов также можно поместить крупный блок с товарами, предусмотрев там фильтр по категориям для навигации. А вот что касается крупных интернет-гипермаркетов, они, как правило, размещают в больших разделах блоки категорий, чтобы посетители могли ориентироваться в скоплении огромного количества абсолютно разных товаров.

Блоки категорий

Следует поместить под такой блок соответствующие группы карточек. Это поможет вам привлечь внимание посетителей к самым популярным или новым товарам, или же к тем, которые вы хотите как можно скорее реализовать. Также можно последовать примеру OZON: выводить разделы сразу с подборками товаров.

Подборки товаров

Помимо этого, хорошим решением станет создание дополнительных подкатегорий для новых, топовых и премиум-товаров. Поместить эти категории нужно на первый экран и в самые видимые места.

По мнению Якоба Нильсена, именно в эти зоны посетители смотрят чаще всего, а потому разделы с бестселлерами, новинками и товарами, которые скоро должны появиться в продаже, нужно размещать там.

Подтолкнуть людей к покупке необходимых вам вещей можно еще одним способом: расположить их вверху страницы. Вы наверняка видели, что в самых популярных интернет-магазинах на первом экране размещена продукция, которая продается по акции, и новые товары.

Расположение вверху страницы

В интернет-мерчандайзинге задача по увеличению суммы среднего чека, как правило, решается уже в карточках. Но и на странице категорий полезно напоминать клиенту о сопутствующих продуктах, особенно если без них нельзя совершить покупку по полной программе.

Эльдорадо

Вот, к примеру, какой баннер размещен в разделе с телевизорами в «Эльдорадо».

Чтобы управлять поведением и вниманием людей, множество магазинов пользуются предустановленными настройками фильтров. Здесь нет ничего сложного: при переходе на страницу раздела настройки по умолчанию установлены так, чтобы первыми вы видели те товарные единицы, которые желает продемонстрировать продавец. Работает тот же принцип, по которому в офлайн-магазинах дорогостоящие товары размещают на уровне глаз. В Интернете их просто располагают на главной странице.

Врезка m3c
Врезка мета

3. Создание карточки товара

Карточки товаров в интернет-магазине дают вам намного больше шансов достойно презентовать свой продукт, чем в традиционной торговле. В офлайн-магазинах, правда, есть другой плюс — возможность пощупать продукт, понюхать и рассмотреть его.

Сидя у монитора, люди более восприимчивы к информации, чем при прогулке по торговому залу супермаркета. Но всё же не злоупотребляйте вниманием пользователей. Используйте пространство карточки продукта рационально. Каждое предложение и картинку размещайте в нужном месте и со своей определенной целью.

Структура и контент этих страниц зависят от цены, отличительных характеристик и свойств продукции. Например, карточка дорогого холодильника должна включать в себя максимум технической информации, а карточка с юбкой — как можно больше фото, сделанных с разных ракурсов. Для книги важно наличие качественной аннотации.

Для решения мерчандайзинговых задач при помощи карточки продукта необходимо тщательно изучить потребности клиентов и выяснить, что является для них приоритетным при выборе. Потом можно будет скомпоновать сведения и разместить на странице, поместив важные блоки на первый экран и в наиболее просматриваемые зоны.

Решение мерчандайзинговых задач

4. Еще несколько важных составляющих, направленных на увеличение продаж в интернет-магазине

Используйте pop-up. Достаточно агрессивный элемент, способный раздражать посетителей. Именно поэтому работайте с ним аккуратно. Но все же не отказывайтесь от него окончательно. С помощью всплывающего окна вы можете рассказывать посетителю о самых выгодных предложениях и важных акциях. Если даже окно всплывает всего на несколько секунд, оно притягивает к себе всё внимание посетителя, а потому сообщение, размещенное в нём, всегда заметно.

Разместите интерактивные элементы. Предоставьте пользователям возможность сравнивать технически схожие товары или отдавать свои голоса понравившимся, или составлять рейтинги самых популярных среди покупателей продуктов.

Еще вариант — использование виджетов-калькуляторов, при помощи которых можно не только высчитывать, сколько стоят сложные товары, но и формировать наборы или комплекты. Это будет способствовать повышению среднего чека. Так, в карточке плеера можно разместить виджет, где пользователь добавляет сопутствующие товары в виде наушников, чехла и т. д., отмечая их галочками.

Правильно указывайте стоимость. Цена продукта, обозначенная в 3000 руб., зрительно кажется меньше, чем 3000,00 руб., а 40 тыс. руб. — меньше 40 000 руб.

Разместите на сайте wish-лист, чтобы в ваш магазин возвращалось больше пользователей. Если человек уже отложил какие-то товары в свой wish-лист, то, скорее всего, вновь посетит магазин, чтобы совершить покупки.

50 ефективных способов увеличить продажи

1. Подпись, поясняющая деятельность вашей компании под логотипом

Попадая на сайт, потенциальный клиент сразу обращает внимание на верхний угол страницы, расположенный слева. В этом углу должна содержаться информация о том, куда клиент зашел. В этой половине страницы, под логотипом, следует обязательно указать, каким родом деятельности занимается данная компания, какие услуги оказывает или что продает.

Если вы занимаетесь продажей пластиковых окон, то написать следует «Пластиковые окна», а не «Мы дарим людям свет», например.

Подпись под лого компании

Подпись под лого компании

2. Контактные телефоны. Все имеющиеся средства связи

Такая информация располагается в правом углу, сверху, обязательно большим шрифтом. Чем виднее номер телефона, тем проще его найти.

У клиентов часто возникают сомнения по поводу обращения в какую-либо компанию. Такие сомнения можно развеять, указав номера телефонов большим шрифтом на видном месте.

Клиент вряд ли заметит контактную информацию, если она будет размещена внизу страницы. Из-за подобной ошибки ваша компания может лишиться клиента.

3. Полностью охватить внимание клиентов и всей целевой аудитории

Самое большое сосредоточение наблюдается в следующих системах:

  • поисковики Google, Яндекс;
  • социальные сети;
  • e-mail;
  • Различные мессенджеры (WhatsApp, Viber, Telegram);
  • YouTube.

Клиенты посещают сайт с целью найти какую-либо информацию, приобрести товары или услуги. Если эта цель еще не достигнута, баннер вашей организации в интернете будет постоянно напоминать ему о невыполненной задаче. Таким образом, человек вернется на сайт для совершения покупки.

4. Городской номер, физический адрес

Данный нюанс охарактеризует вашу компанию как серьезную организацию, имеющую свой офис. Это может повлиять на уровень продаж.

Контакты и физический адрес магазина

Контакты и физический адрес магазина

5. Больше конкретики

Как и говорилось выше, о товарах компании следует говорить конкретно, без расплывчатых и непонятных фраз. Если ваша компания продает столы, то следует говорить о тех характеристиках, которыми может поинтересоваться покупатель: круглые, квадратные, деревянные, металлические или стеклянные, точный размер, имеющиеся цвета. Также следует придать значение всем преимуществам вашего товара, например, экологичность изделий из дерева.

6. Улучшение целевых страниц

Эффектный заголовок, привлекающий внимание. Должен содержать информацию о странице. При составлении названий необходимо проанализировать основные запросы, по которым у клиентов осуществляется поиск. Наиболее эффективные заголовки — призывающие к действию.

7. Призыв к действию

После прочтения полезной информации и характеристик продаваемого товара у клиента все равно могут остаться вопросы.

Здесь может помочь фраза: «Остались вопросы? Позвоните нам!» Такой призыв увеличит количество поступаемых звонков, следовательно, повысит продажи. Дальше клиента в свои руки берет менеджер.

призыв к действию

Призыв к действию на сайте

8. Звонок с сайта

Не обязательно звонить менеджеру с помощью мобильного. Специальное оборудование для совершения онлайн-звонков есть у многих. Возможность позвонить в колл-центр прямо с сайта компании увеличит количество поступаемых звонков.

9. Наиболее подходящее место для кнопки «Купить»

Следует грамотно расположить кнопку, призывающую клиента приобрести товар — перемена положения играет огромное значение. Кнопку не стоит располагать внизу страницы, так как до конца доходят не все клиенты. Покупатель не должен искать такие кнопки. Не исключается вариант, что потенциальные клиенты примут сайт за онлайн-каталог, а не за интернет-магазин. Поэтому данный элемент маркетинга следует размещать на видном и выгодном месте.

10. Игра контрастов

Все кнопки не должны теряться, как и говорилось в предыдущем пункте. Можно попробовать играть на контрасте, использовать яркие цвета.

11. Увеличить посещение сайта

Если на ваш сайт зайдет большее количество потенциальных покупателей, значит, число продаж начнет расти. Каким образом увеличить посещения? Путем освоения просторов Всемирной паутины. Это можно осуществить путем регистрации на сайтах, размещающих объявления, наладить активность на форумах, создать группы в наиболее популярных социальных сетях и активно их развивать.

Призыв к регистрации пользователя на сайте

Призыв к регистрации пользователя на сайте

12. Контролировать статистику выхода с сайта

На сайте одна или несколько страниц имеют наибольшее количество выходов — именно над этой страницей следует поработать. Это значит, что клиенты не находят на ней нужной информации. Потенциальный клиент потерян.

Небольшой анализ может наладить продажи.

13. Компания профессионалов

Ваша компания обладает огромными знаниями и умениями в области, в которой специализируется. Такой же информацией должны обладать покупатели. При выборе товара покупатель часто не владеет информацией о том, какой товар следует выбрать, не осведомлен о его основных свойствах и преимуществах. Помогите покупателям разобраться в этом с помощью статей. Написанные статьи и обзоры будут найдены поисковиками и, таким образом, приведут покупателей именно на ваш сайт.

Если люди не нашли ответы на свои вопросы по поводу товаров на сайте — крайне мала вероятность покупки.

Если же будет присутствовать подробное описание товара и клиент найдет ответы на все интересующие его вопросы, шанс покупки резко возрастет.

Здесь работает закон «покупка с третьего контакта»: «Клиенты уже посещали ваш сайт — он помог, ответил на все вопросы — клиенты его помнят».

14. Картинки

Красочные и привлекающие внимание картинки или фотографии намного интереснее для клиента, чем текстовое (непонятное) описание.

Благодаря наличию фотографий клиент видит, какой товар он покупает. Без картинок и фотографий высокого качества увеличить продажи нереально.

Фото товара с различных ракурсов

Фото товара с различных ракурсов

15. Берем в работу контакты близких или знакомых клиента

Чаще всего покупатели обсуждают покупки в различных организациях с близкими или знакомыми людьми. Необходимо использовать данные советы для повышения эффективности.

Можно создать купоны и вкладывать их в заказ. «10 мл фирменного парфюма в подарок вашим близким». Условие: таким купоном имеет право воспользоваться любой из окружения вашего клиента. Презент будет выгоден сразу нескольким сторонам:

  1. Клиент наверняка обрадует близкого человека подарком, который будет ему по душе.
  2. Человек, у которого есть купон, сделает заказ для получения подарка.
  3. У компании появится новый клиент.

16. Максимально используем рассылку

Необходимо постоянно напоминать клиенту о своей компании. Не следует делать текст в рассылку слишком длинным — рассылка должна вызвать у клиента интерес. Не стоит забывать об эффектном заголовке.

17. Серия писем для клиента

Грамотная настройка писем повысит уровень возвращения клиентов на сайт. Повысит дополнительные продажи.

18. Блог

Создать блог и регулярно заниматься его наполнением. Помещать нужно статьи, описывающие товар. Также можно использовать темы, интересующие клиентов. Например, интернет-магазин электроники может делать обзоры новых вышедших моделей телефонов или любой другой техники. Если блог будет достаточно информативным, читатели заинтересуются им.

блог интернет-магазина косметики

Блог интернет-магазина косметики

19. Навигация по сайту

Необходимо точно продумать навигацию. Также следует грамотно проставить перекрестные ссылки.

20. Активность в социальных сетях. Кнопки «Поделиться»

Чем данные кнопки полезны:

  1. Друзья репостнувшего увидят компанию и предлагаемый товар.
  2. Ссылка товара может долгое время оставаться на странице человека. Ее также может найти поисковик.

21. Простая форма заказа

Должна содержать минимум полей, но при этом обеспечивать менеджеров всей необходимой информацией. В самом начале необходимо узнать ФИО клиента, номер телефона, почтовый, а также электронный адрес.

Большинство заказов срываются из-за сложного этапа заполнения заказа и множества бесконечных полей.

22. Бесплатная доставка

Обеспечивайте своих клиентов бесплатной доставкой. Она может послужить неким стимулом для покупок. Также можно делать бесплатную доставку при покупке от какой-либо конкретной суммы. Например, бесплатная доставка прямо до вашего дома при покупке от 2 тысяч рублей.

бесплатная доставка

23. Это действительно вам необходимо!

Нужно убедить покупателя в необходимости товара вашей компании. Можно постоянно наполнять ваш сайт обзорами продукции вашей компании, рекомендациями, инструкциями. Клиенту необходимо точно знать и понимать, что он получит, приобретая ваш товар, и почему купить его стоит именно в вашей организации. Добивайтесь доверия у своих клиентов.

24. Индивидуальный подход для каждого клиента

Для каждой аудитории должны быть свои выгодные предложения. У всех клиентов потребности отличаются. Кто-то может приобрести товар не задумываясь, кому-то необходимо досконально его изучить. Для всех этапов покупки можно создать специальные предложения.

25. Включаем разные варианты

Для повышения продаж интернет-магазин можно тестировать. Можно менять внешний вид или содержание ресурса, после чего отслеживать, какой из вариантов пользовался большим спросом. Не стоит бояться экспериментов.

26. Конверсия

В среднем из 100 посетителей заказ делает только 1 человек. Чтобы увеличить эти показатели, следует повысить эффективность сайта, а значит, обучить менеджеров, принимающих звонки и оформляющих заказы.

27. Средний чек

Поднять продажи можно с помощью увеличения среднего чека. Например: приобрести 2 товара, при этом третий получая абсолютно бесплатно. Эффективно действует ограничение срока акции.

Таймер акции

Таймер акции

28. Смена ассортимента

Основную прибыль, примерно 80-85 процентов, приносят товары, занимающие лишь 20 процентов от всего имеющегося ассортимента. Если продажи крайне малы, следует заменить товар, который остается в складских помещениях, на новый.

29. Сбор отзывов с помощью электронной почты

С помощью ресурсов, которые позволяют рассылать письма для клиентов, попросите клиентов оценить работу менеджеров и оставить отзыв о приобретенном товаре.

Образец формы для написания отзыва

Образец формы для написания отзыва

30. Отзывы по телефону

Для начала необходимо составить специальную инструкцию обзвона клиентов, которые совершили покупки 7-40 дней назад. Не стоит беспокоиться о том, в какое время вы звоните клиенту, удобное оно для него или нет. Такие звонки повлияют на количество продаж независимо от того, оставят ли свой отзыв клиенты.

31. Выдача кредита на товары вашего магазина

Возможность выдачи кредитов или рассрочки в вашем интернет-магазине повысит продажи на 10-35 процентов. Банки без проблем идут на сотрудничество с магазинами. Для увеличения конверсии следует разместить виджеты банка. Такой способ существенно упростит совершение покупок для клиента.

32. Увеличение маржи

Данный метод считается наиболее простым в исполнении. Им часто пользуются маркетологи с целью повышения объема продаваемой продукции. Нужно всего лишь наладить контакт с новыми поставщиками продукции по более выгодным ценам. Если такой способ не принес успеха, можно попробовать следующий метод — повысить цены на некоторые товары и проанализировать реакцию покупателей на проведенные изменения. Повышение цены на продукцию сайта не всегда приводит к падению продаж.

33. Попробуйте это еще раз!

Можно простимулировать ваших клиентов приобрести дополнительный товар, например, добавить на сайт блок «Выбор дня», «Рекомендации других покупателей».

Товар дня на сайте интернет-магазина

Товар дня на сайте интернет-магазина

34. Покупка целого комплекта

Обычно такой вариант больше всего подходит интернет-магазинам одежды, но данный способ можно попробовать и на других товарах. Залог успеха — грамотная реализация. Как работает такой метод: клиент решил купить туфли, а вы можете предложить ему приобрести идеально подходящую к этим туфлям сумочку, очки и так далее. Это работает.

35. Отзывы

Мнение покупателей очень важно для вашего магазина. Абсолютно без разницы, будет ли это отзыв простого покупателя или высококлассного эксперта. Если на сайте вашего интернет-магазина нельзя оставлять отзывы, это необходимо срочно исправить. Согласно статистике, более 60 процентов людей интересуют отзывы других покупателей. Также они влияют на улучшение позиций сайта в поисковых системах.

36. Постоянное сопровождение клиента на сайте магазина

Можно предложить клиенту сделать заказ с помощью всплывающего помощника. Также подействует напоминание об абсолютно бесплатной доставке товара, скидках.

37. Работа над сервисом

Часто заказы срываются, образуются брошенные корзины. Для того чтобы решить такую проблему, следует определить, на каком этапе совершения и оформления покупки клиент уходит с сайта без сделанного заказа. Необходимо исправить все моменты, причиняющие дискомфорт клиенту. Покупатель должен совершать покупку быстро и легко.

38. Скидки, действующие для постоянных клиентов

Постоянных клиентов просто необходимо «баловать». Это ваша основная база. Для клиента следует указать, что скидка составлена специально для него, как для постоянного заказчика. Возможно создание дисконтных карт в электронном виде с системой накопления скидок.

Скидка постоянным клиентам

Скидка постоянным клиентам

39. Регулярное проведение распродаж

При проведении распродажи клиентам обязательно стоит объяснить, по какой причине она началась: сезонная распродажа, старая коллекция со скидкой. Покупать кота в мешке никто не будет, поэтому покупатели должны быть в курсе, по какой причине произошло резкое падение цен на товар вашего интернет-магазина.

40. Мигающие картинки или баннеры

На сайте вашего интернет-магазина можно разместить выделяющиеся, яркие и мигающие баннеры и картинки. Они привлекут внимание потенциальных клиентов и увеличат объем продаж.

Увеличение роста продаж за счет психологии клиентов

Для увеличения конверсии нужно иметь представление о мышлении покупателя, а для этого необходимо обратиться к сфере нейромаркетинга. Знания в этой области помогут вам убедить клиентов делать то, что нужно вам, не затрачивая при этом огромные суммы из рекламного бюджета.

Примените волшебную силу убеждения

Пример из поведенческой психологии: если вы говорите отобранным случайным образом добровольцам, что они относятся к «политически активным избирателям», эти люди, получив подсознательную установку, увеличивали свою активность в голосовании на 15%. Однако по факту лишь убеждение спровоцировало изменения в поведении. Учтите это в рекламных кампаниях: заставьте клиентов поверить, что именно они – ограниченная целевая аудитория вашего товара.

Придумывайте акции для каждого типа покупателей

Специалисты в области нейромаркетинга выделили три типа покупателей:

  1. Экономные.
  2. Транжиры.
  3. Умеренный тип транжир.

Возможные методы воздействия на экономных покупателей:

  • Изменение цены предложения. Вы не редактируете конечную цену, а лишь делите ее на части, которые воспринимаются легче (100$/месяц или 1,200$/год).
  • Интернет-компания AOL заменила оплату интернет-услуг за час на оплату за месяц. Обратная первому методу схема: клиентам не надо каждый день следить за своими расходами.
  • Отдых по системе «Все включено» (all including) увеличивает чувство безопасности. Покупатель воспринимает это так: он внес уже все деньги, поэтому ему не нужно будет внезапно что-то оплачивать, находясь на отдыхе.
  • Фирма Netflix применяет систему ежемесячной оплаты за безлимитный просмотр видео, а не продает доступ к каждому конкретному фильму.

 Научитесь признавать свои ошибки

Увеличение продаж в бизнесе за счет ошибок – реально. Если вы пользовались онлайн-предложениями, то, скорее всего, получали email-сообщения с извинениями компании за допущенные недочеты. Это способ продемонстрировать неравнодушие к клиентам, а также желание наладить свою работу, чтобы подобное не повторилось. Таким образом компания дает понять, что эти ошибки не остаются без внимания, и впредь будет сделано все, чтобы их избежать.

Увеличение объема продаж за счет психологии клиентов

Предлагайте посетителям инструкции

Доктор Говард Левенталь, проводя исследования, заключил, что человек обычно не берет во внимание актуальную информацию, когда она не дает четких рекомендаций к действию. Покупатели считают, что вероятно возможные проблемы их не коснутся, поэтому не следует забивать ими голову. Однако если информацию завершает инструкция, это приведет к хорошему эффекту.

Инструкция

Например, число вакцинировавшихся от гриппа выросло на 25% благодаря рекомендациям по избежанию заражения. По такому принципу происходит увеличение клиентов в сфере страхования. Страница благодарности реализует те же цели, указывая пользователю направление движения и действий.

Гарантируйте срок доставки

У каждого покупателя через Интернет есть страх, что доставка не осуществится в срок (особенно перед праздниками), и это немаловажный фактор, влияющий на конверсию. Выстраивайте хорошие отношения с потребителем, пусть он доверится вам. Пример удачных формулировок:

  • Интернет-магазин «Amazon» гарантирует доставку заказа в назначенный срок.
  • Пиццерия Domino’s гарантирует доставку пиццы не более чем за 20 минут.

Выполнение обещания по доставке = увеличение продаж компании.

Найдите себе конкурента

Если вы сами придумаете себе соперника, то выгоды от вашего предложения будут более явными. Столкновение компаний в форме игры способствует росту лояльности. Все помнят рекламную битву Кока-колы vs. Pepsi, где преимущество второго – отсутствие тайны о составе напитка, а этот факт увеличивает доверие людей к компании.

Пепси

Подключите к увеличению телефон

Увеличение количества продаж с помощью телефона – это специфическая сфера. Не стоит звонить потенциальным клиентам с разных номеров (это знак недобросовестных компаний), не стоит навязываться покупателю, так как это только отпугнет его от вашего товара.

Обращайтесь лишь к заинтересованным в вашем продукте лицам. Вы должны все знать как о товаре, так и о потребителе, которому звоните: место его работы, сферу деятельности, интересы и хобби, а также проблемы и запросы. Нужно уметь показать, что предлагаемый вами продукт сможет избавить его от какой-либо проблемы.

Увеличение роста продаж за счет психологии клиентов

Собирайте единомышленников

Проинформируйте возможных покупателей о целях компании, например, сбор средств на благотворительность. Тем самым вы привлечете единомышленников. Наглядно это можно продемонстрировать благотворительной акцией TOMS Shoes. Суть ее заключалась в том, что когда покупатель приобретал одну пару обуви, вторая передавалась нуждающимся детям. Это привело к росту продаж в розничных магазинах.

Благотворительность

Предоставляйте доказательства хорошей репутации компании

По данным маркетинговых исследований, люди лучше покупают, если не сомневаются в положительном имидже компании. Официальный документ (например, сертификат качества), данные каких-либо исследований – хорошее средство заверить потребителя в том, что «3000 клиентов не могут ошибаться в…».

Удивляйте своих клиентов!

Сюрпризы формируют уровень лояльности к компании и марке. Интернет-магазин Zappos обуви часто использует этот метод на практике. Он убеждает, что доставка заказа будет осуществлена в пятидневный срок, но обувь доставляют за два дня. Бывает и так, что компания гарантирует возможность возврата, например, в течение года. Подобные акции вызывают положительную реакцию клиентов: они оставляют отзывы, которые привлекают новых покупателей.

Увеличение онлайн-продаж: чеклист

Состоит из 11 пунктов:

  1. Создайте портрет клиента;
  2. Привлекайте трафик;
  3. Разработайте эффективный сайт;
  4. Создайте конкурентоспособное УТП;
  5. Разберитесь в этапах покупки;
  6. Уменьшите трение;
  7. Сосредоточьтесь на ясности;
  8. Устраните шум;
  9. Вовлекайте посетителей;
  10. Добавьте срочность;
  11. Следуйте стандартам юзабилити.

Теперь давайте пройдемся по каждому пункту в отдельности.

1. Создайте портрет клиента

Чем больше людей думает, что предложение им подходит, тем больше вероятность того, что они его примут.

Пример. Допустим, человек ищет новые кроссовки. Сразу же появляется список для персонализации:

  • пол;
  • возраст;
  • вес;
  • где бегаете.

Теперь вопрос: какие бы человек предпочел купить кроссовки – те, которые подходят для всех бегунов, или те, которые специально разработаны для его пола, возраста, веса и типа тренировок? Ответ понятен и ежу.

Важная цель – определить группы покупателей с их потребностями, желаниями, требованиями и предпочитаемыми способами использования товара. Портреты клиента – это особая группа потенциальных клиентов. Это конкретный архетип пользователей, на которых вы нацеливаете свой маркетинг.

Увеличение продаж в интернет-магазине: проверенные способы

Портреты покупателей помогают лучше таргетировать свой оффер и получать больше продаж с интернета

Оптимизация сайта под целевую аудиторию снижает уровень вашего эгоизма и позволяет говорить с пользователями об их желаниях и потребностях. Люди заботятся о себе и решают свои проблемы, поэтому концепция портрета клиента так важна для успешного маркетинга.

Суть в том, чтобы понимать, кому вы продаете и быть в курсе их состояния – знать, что они думают, какие у них потребности и сомнения. Нужно в точности понимать, какой человек перед вами стоит в качестве потенциального клиента, и быть осведомленным о его покупательских проблемах. В таком случае будет гораздо проще продать ему.

Как создать портрет клиента

Правда в том, что у большинства компаний есть только самое слабое представление о том, что стоит за решением о покупке. Мы делаем слишком много предположений. Портрет клиента – это инструмент, который поможет глубже понять мысли покупателя.

Опрашивайте клиентов, чтобы наметить разные группы покупателей. Они будут определять каждое слово и каждое изображение на вашем сайте. Макет, навигация и общие пути взаимодействия пользователя должны исходить от персональных предпочтений клиентов.

2. Привлекайте трафик

Этот пункт о двух вещах:

  • Таргетироваться на правильных людей;
  • Донести правильное послание.

Практически невозможно продавать людям то, что им не нужно или чего они не хотят. Если вы продаете ноутбуки, и каким-то образом на сайт заходит человек, у которого уже есть один, то очень маловероятно, что он купит второй. Текущее предложение не релевантно по отношению к такому клиенту.

Ключевой компонент высокой конверсии — это релевантный трафик. Если перестать тратить ресурсы на привлечение нерелевантного трафика, то объем продаж увеличится. Одна из постоянных задач маркетолога – находить правильный маркетинговый набор:

  • Правильные медиаплощадки. Где рекламировать/продвигать, бесплатно или платно;
  • Правильное послание. Что сказать;
  • Правильное предложение. Сколько денег платить и за что.

Если вы правильно выбрали медиаплощадки и получаете релевантный трафик, (т. е. люди действительно заинтересованы в том, что вы предлагаете), показатели продаж сразу улучшатся.

Затем нужно выяснить, какое ценностное предложение лучше всего работает для этой аудитории. Для этого нужно вернуться к пункту 1 и концепции портрета покупателя.

Узнайте, зачем людям нужен ваш продукт, какие проблемы он решает, и отразите это все в предложении. Когда целевая аудитория чувствует себя понятой, происходит магия.

3. Разработайте эффективный сайт

Суть: красивый дизайн продает лучше, чем безобразный. Красивый – не означает перегруженный колокольчиками и свистелками, наоборот – делайте проще. Красивый дизайн отлично выглядит и хорошо работает.

BMW, Apple и Nike не тратят миллионы на дизайн просто ради забавы. Они знают, что он продает лучше. На самом деле, дизайн (включая внешний вид и то, как он работает) является основной причиной, по которой люди покупают у них.

Как понять, что дизайн отталкивающий?

Если его делал не веб-дизайнер, а вы сами, то скорее всего он отстойный. Привлеките специалиста и закажите новый.

Если вы используете «заезженные» стоковые фотографии – по типу тех, кто с гарнитурами занимается обслуживанием клиентов, или людей в костюмах, пожимающих друг другу руки, то остальная часть сайта, вероятно, тоже отстойный. Не используйте фотографии в стиле «женщины смеются с салатом»:

Увеличение продаж в интернет-магазине: проверенные способы
Если сайтом занимался бедняга-фрилансер за 2 доллара в час, то это тоже отстой. Профессиональная работа стоит денег независимо от того, в какой стране находится специалист.

Вам интересны интернет-маркетинг и продвижение бизнеса в интернете? Подписывайтесь на наш Telegram-канал!

Чем больше вы знаете о чем-то, тем четче вы сможете видеть разницу. Отличный пример из фильма «Дьявол носит Prada». В одной из сцен персонаж Энн Хэтэуэй глумится над модниками, которые думают, что два одинаковых пояса выглядят «такими разными».

Будь то сферы спорта, моды или веб-дизайна, нужно потратить годы на их анализ, чтобы научиться отделять хорошее от плохого, и точно понимать критерии оценки.

Существует очень много неприглядных сайтов, которые, по мнению их владельцев, выглядят великолепно. Но, в основном, все они заблуждаются. По сути, дизайн либо красив, либо нет.

Есть исключения, как Craigslist, но это редкость. Craigslist запустился, когда безобразие было нормой, а позднее сделал скучный дизайн своей фишкой. Если бы он запустился в таком виде в наше время, то никто бы и не посмотрел в его сторону.

Визуальная иерархия и справочная информация

Дизайн играет еще одну важную роль – он сообщает, что важно и что пользователь должен делать дальше.

Каждая страница должна иметь целевое действие – то, что вы хотите видеть в плане действий со стороны пользователей на этой странице. С этого начинается визуальная иерархия.

Посмотрите на этот скриншот:

Увеличение продаж в интернет-магазине: проверенные способы

Теперь вспомните, каков был порядок движений ваших глаз? Что было замечено первым, вторым, последним? Первые два, вероятно, были заголовок («It’s all coming together») и картинка, за которым следовали пояснительный абзац и призыв к действию  «Sign up Free» (Зарегистрируйтесь бесплатно).

Это не совпадение. Создатели хотели, чтобы вы увидели эти вещи именно в таком порядке. Но есть кое-что не менее важное, что вы не заметили – это навигация и другая второстепенная информация.

4. Создайте конкурентоспособное УТП

Ценностное предложение – это обещание ценности, которая идет вместе с покупкой. Это основная причина, по которой потенциальный покупатель должен покупать у вас (а не у конкурентов).

В двух словах, ценностное предложение – это четкое утверждение, которое:

  • Объясняет, как продукт решает проблемы клиентов или улучшает их ситуацию (уместность);
  • Предоставляет конкретные выгоды (ценность);
  • Сообщает клиенту, почему он должен покупать у вас, а не у конкурентов (дифференциация).

Ценностное предложение должно быть первым, что посетители увидят на главной странице, но оно также должно быть видно на всех основных точках входа.

5. Разберитесь в этапах покупки

Представьте ситуацию, что вы серфите в сети и натыкаетесь на следующий сайт:

Увеличение продаж в интернет-магазине: проверенные способы
Что выделяется, так это то, что пользователя сразу же подводят к продаже и просят сходу зарегистрироваться. Но при этом они дают клиенту ноль информации о том, кто они или почему пользователь должен зарегистрироваться.

Понимание этапов покупки – это понимание того, как работает человеческое сознание. В основном клиенты делятся на три группы:

  • Люди, которые имеют проблему или потребность, но еще не знают о них;
  • Люди, которые исследуют и сравнивают варианты;
  • Люди, которые приняли решение купить.

В зависимости от ниши, может быть несколько дополнительных групп. Опрашивайте клиентов, чтобы узнать о различных фазах, в которых находятся покупатели.

Продавать каждой группе нужно по-разному. Первая группа в значительной степени безнадежна. Здесь трудно что-либо продавать, потому что сначала нужно продать проблему.

Две остальные группы заслуживают дополнительного внимания.

Люди, которые исследуют

В большинстве ниш эти люди составляют большинство. Главный вопрос, на который нужно ответить: «Почему я должен покупать именно у вас?»

Если у нет убедительного ценностного предложения, то вы проиграете. Если не дать клиентам понять, чем вы лучше или чем отличаетесь от конкурентов, то также проиграете, особенно если предложение не самое дешевое.

Люди не любят думать. Они любят сравнивать, рассматривая пару простых параметров, таких как цена и, возможно, что-то еще (например, выбирая веб-хостинг, смотрят на дисковое пространство).

Если люди не могут понять разницу между вашим продуктом и товаром конкурента, то они будут выбирать по цене: «Если это все одно и то же, то зачем платить больше?»

Что нужно сделать:

  • Укажите преимущества и отличия на главной странице и в карточках товаров;
  • Если вы продаете товары для массового рынка (например, телевизоры Sony, ноутбуки Dell, парфюмерию Gucci) по не самым низким ценам, четко сообщайте о преимуществах при более высокой цене.

Пытливые пользователи ищут информацию, которая поможет им принять решение. Ваша задача – дать им то, что им нужно, чтобы они чувствовали себя хорошо при покупке. Если вы поспешите с продажей и попросите их зарегистрироваться до того как у них будет достаточно информации, вы их отпугнете.

Вот хороший пример того, как можно спрятать кнопку регистрации или покупки. Одна компания удалила призыв к действию с верхней части главной страницы, и количество регистраций увеличилось на 350%.

Люди, которые решили купить

После проведения исследования некоторые клиенты возвращаются к транзакции. Они ищут четко видимые кнопки призыва к действию (например, «Добавить в корзину») или ссылки с триггерными словами («Зарегистрироваться»).

Важная задача – убедиться, что их легко найти. Протестируйте юзабилити, озвучивая все неудобные моменты.

 

6. Уменьшите трение

Всякий раз, когда вы просите людей совершить действие, возникает трение. К сожалению, невозможно удалить все трения из коммерческой сделки. Можете только минимизировать их.

Трение включает в себя все сомнения, колебания и мысли людей, раздумывающих о том, чтобы отдать вам деньги за товар.

Действительно ли это стоит этих денег? Не сломается ли? Могу ли я доверять этому сайту? Будет ли это работать? Что, если оно не подойдет? Это случайно не «развод»? Правильный ли это выбор для меня? Понравится ли ей это?

Способ обратить язычника в верующего – это разрешить все сомнения и дать ему полную информацию, чтобы он мог себя убедить.

Элементы, которые добавляют трение:

  • Долгий и/или сложный процесс. Любые формы с 10 полями, 3-страничными приложениями и т.д.;
  • Сайты с ужасным юзабилити. Люди не понимают, как купить или не могут найти контактную информацию;
  • Анонимный сайт. Имена, фотографии, номера телефонов или физический адрес не видны. Если это скрывается, то значит, вам нельзя доверять;
  • Отталкивающий любительский сайт. См. пункт 3;
  • Недостаточно доказательств. Вы делаете кучу заявлений, но не подтверждаете их;
  • Недостаточно информации. Кресло: 80 см, черный, 5000 долларов. Существуют тысячи сайтов, на которых почти нет информации о товарах, которые они продают. Исследования показывают, что 50% покупок не доходят до завершения из-за недостатка информации.
  • СНС. Страхи, неуверенность, сомнения. Способ преодолеть это – обратиться к этим СНС через текстовый контент. Также опрашивайте клиентов, чтобы узнать, кто они.

Один из классических способов повысить доверие – использовать отзывы:

Увеличение продаж в интернет-магазине: проверенные способы

Простой пример – фитнес-сайты. Люди скептически относятся к тому, что любая фитнес-программа действительно работает. Почти все думают, что никто не может достичь этих результатов за три месяца.

Таким образом, такие популярные коммерческие программы тренировок, как Beachbody, добавляют массу отзывов с реальными людьми и множество наглядных свидетельств. На главной странице они подчеркивают, что результаты клиентов являются реальными.

Увеличение продаж в интернет-магазине: проверенные способы
Составьте список всех СНС, которые есть у целевой аудитории, а затем обратитесь к ним с доказательствами.

Социальное доказательство – это мощный инструмент увеличения продаж. Покажите впечатляющие цифры, например, сколько у вас счастливых клиентов. Покажите покупателю, что он не первый ваш покупатель.

Ресурс Basecamp показывает отличные результаты за счет этой концепции, предлагая еженедельный счетчик с новыми регистрациями и многолетней диаграммой роста на главной странице.

Увеличение продаж в интернет-магазине: проверенные способы

 

7. Сосредоточьтесь на ясности

Люди не купят то, что не понимают. На самом деле люди боятся того, чего не понимают.

Что бы вы ни продавали, покупатель – это человек. Не имеет значения кто это – ваша бабушка или топ-менеджер IBM. Все они люди. Если текст или видео на сайте сделаны понятным и убедительным языком, то конверсия непременно будет расти.

Тарабарщины на сайте можно избежать, воспользовавшись простым методом. Прочитайте текст из веб-сайта вслух и представьте, что рассказываете его своему другу. Если есть слово или предложение, которое вы бы не использовали в разговоре, перепишите его.

Как вы думаете, чем занимается эта компания?

Увеличение продаж в интернет-магазине: проверенные способы

«Мощный, и в то же время простой инструмент для создания и управления мультиязычными сайтами, которые великолепно выглядят как на мобильных, так и на настольных компьютерах»

Все довольно понятно. Никаких навороченных штучек. Не нужны громкие слова. Нужно быть ясным. Если текст на сайте не очень приятный для чтения и требует усилий для понимания, то написан он неправильно.

То же самое касается видео. Вот хороший пример четкой презентации Nest (на английском):

Казалось бы, речь идет о термостате. Это могло быть самым скучным техническим видео в истории. Но это не так и это сработало. Nest стал настолько популярным, что Google купил его в 2014 году за 3,2 миллиарда долларов.

8. Устраните шум

Существует поговорка о дизайне рекламы наружных билбордов: «Реклама ​готова тогда, когда с нее уже ничего не хочется удалять. В некотором смысле это относится и к веб-сайтам.

Чем больше свободы выбора получают люди, тем сложнее им что-либо выбрать. Когда вариантов слишком много, проще всего вообще ничего не выбирать. Есть тонны исследований, подтверждающие это. Слишком большой выбор делает нас несчастными.

Если у вас есть куча товаров, то вы должны предоставить первоклассные фильтры, чтобы помочь людям сузить свой выбор.

Шум и отвлечение внимания – это не только о том, сколько у вас товаров. Речь также о том, насколько нагружен макет сайта, сколько конкурирующих элементов дизайна, то все – что «сьедает» внимание пользователя.

Правило «шума»

Чем ближе клиент подходит к закрытию сделки, тем меньше должно быть элементов на экране. Как только пользователи перейдут к оформлению заказа, на странице не должно быть ничего, что напрямую не способствует конверсии.

Посмотрите на экран оформления заказа Amazon. Нет боковой панели, нет меню, нет сопутствующих товаров. Они просто хотят, чтобы вы нажали кнопку «Оформить заказ».

Увеличение продаж в интернет-магазине: проверенные способы

Определите одно наиболее желаемое действие для каждого экрана. Затем убедитесь, что все важные моменты находятся в центре внимания. Не используйте в макете сайта ничего, что не было бы жизненно необходимым. Простота всегда срабатывает.

9. Вовлекайте посетителей

Какой у вас коэффициент конверсии? 1%? 3%? Даже если он достигает 5%, это означает, что 95% посетителей ничего не покупают. Они пришли на сайт, возможно даже через платную рекламу, ничего не купили и ушли.

И что теперь? Они потеряны навсегда? Не обязательно. Во многих случаях лучший способ увеличить онлайн-продажи – сначала не продавать. Помните этапы покупки? Вместо того чтобы просить деньги прямо сейчас, вовлекайте пользователей и, в идеале, собирайте их электронную почту, чтобы продолжать общаться с ними.

Как правило, чем дороже и/или сложнее продукт, тем больше времени требуется людям для принятия решения. Если вы продаете автомобили или компьютеры, маловероятно, что кто-то сделает онлайн-покупку при первом же посещении. Вот почему сначала нужно заполучить электронную почту, повысить ценность, доказать свою компетентность, сделать все так, чтобы им понравиться – но все это нужно сделать перед тем как вы попросите что-то купить.

Компания Beardbrand продает продукцию для ухода за волосами на лице. Даже имея недорогой продукт, они сначала добиваются электронной почты, прося пользователей пройти через воронку с опросом на главной странице.

Увеличение продаж в интернет-магазине: проверенные способы

Электронная почта – это лучший способ, но также подойдут:

  • Подписка в социальных сетях (Twitter, Facebook и т. д.);
  • Мгновенная пробную версия продукта;
  • Розыгрыш («Войди, чтобы выиграть!»).

Контент-анализатор Buzzsumo позволяет просто ввести любую тему или адрес сайта, чтобы увидеть их продукт в действии.

Увеличение продаж в интернет-магазине: проверенные способы

10. Добавьте срочность

Срочность — мощный мотиватор, если все сделано грамотно. Все мы видели что-то вроде этого:

Увеличение продаж в интернет-магазине: проверенные способы
Существует три способа создать срочность:

  • Количественные ограничения. «Только 2 билета осталось по этой цене!»
  • Ограничения по времени «Низкие цены заканчивается 1 июля!»
  • Контекстные ограничения. «Получи подарок сейчас к 8 марта!»

До тех пор, пока причина срочности правдоподобна, она будет работать. Слишком много маркетологов злоупотребляют этим и добавляют срочность везде. Например, OpinMonster предлагает ограниченное по времени предложение каждый раз, когда вы посещаете их страницу с ценами:

Увеличение продаж в интернет-магазине: проверенные способы

Когда в срочности есть смысл, она хорошо стимулирует продажи.

11. Следуйте стандартам юзабилити

Если сайтом трудно пользоваться, то люди не будут его использовать. Никто не будет утруждаться выяснением деталей. Лучшие сайты обеспечивают органичную работу – все интуитивно понятно, людям не нужно думать.

К счастью, ми живем не в 90-е или начале 2000-х, когда юзабилити было ужасным. Используйте продвинутые чеклисты для оценки юзабилити различных разделов. Сравните сайт со всеми пунктами и вносите необходимые исправления.

 

Как повысить продажи интернет-магазина, и что пугает потенциальных покупателей?

Количество пользователей интернет-магазинов и их доверие к интернет-услугам увеличивается с каждым днем. Покупки через интернет- магазины стали неотъемлемой частью жизни каждого. Нужно понимать, что за этим стоит огромная работа по устранению различных проблем и препятствий на пути к покупке. Давайте разберемся, как увеличить конверсию сайта и продажи через интернет. Чаще всего отталкивает пользователей:

  1. отсутствие в наличии товара, который интересует посетителя
  2. неверно указанная цена на товар
  3. неполная комплектация товара
  4. некомпетентное обслуживание
  5. отсутствие быстрого ответа во время заказа
  6. трудности с возможностью вернуть или обменять товар
  7. проблемы с доставкой.

Это самые распространенные проблемы в интернет-магазинах, которые нужно устранить в первую очередь. Если вам ни одна из них не знакома, значит вы на верном пути к увеличению продаж в интернете. Теперь необходимо окончательно понять, как продавать больше. Представьте себя на месте пользователя и решите, что еще может помешать привлечению новых клиентов. Разберем более подробно факторы, на которые обязательно стоит обратить внимание.

1. Корректная работа сайта и удобство его использования

Чтобы совершали покупки через интернет-магазин, привлекательного дизайна недостаточно. Он должен быть также удобным и понятным для посетителя. Статистика показывает, что 75% пользователей закрывают сайты и никогда больше на них не возвращаются, если им сложно найти нужный товар или какую-либо информацию. Здесь очень важно понимать психологию посетителей. Проверьте, корректно ли работают все функции интернет-магазина: нет ли ошибок при регистрации, работает ли кнопка «В корзину», приходят ли электронные письма для подтверждения заказа, не выдают ли некоторые страницы 404 ошибку.

Также ключевым моментом является кнопка «Купить». Разместите ее на странице правильно (не сбоку или снизу страницы), а выше линии прокрутки. Присутствие любой из этих проблем может привести к потере покупателя. Если вы не технический специалист, лучше всего будет заказать аудит юзабилити у специалистов, которые исследуют сайт и дадут детальные рекомендации по улучшению его работы.

2. Удобный каталог

Посетитель вашего интернет-магазина не должен теряться в бесконечном множестве товаров. Создайте отдельные категории и подкатегории для каждой группы товаров. Если вы занимаетесь, к примеру, продажей мебели, то для диванов, кроватей, шкафов и т. д. должны быть созданы отдельные страницы, а для каждой категории должны быть подкатегории. Например, если есть категория «Кровати», то должны быть подкатегории «Двуспальные кровати», «Односпальные кровати», «Детские кровати» и прочее. Это упростит вашим посетителям поиск нужной продукции и улучшит поведенческие факторы, что влияет на продвижение сайта в ТОП Яндекс и Google.

3. Уделяйте внимание качеству фотографий (видео)

Пользователи интернет-магазинов весьма требовательны к визуальной информации. Следует понимать, что изображения товаров играют одну из ключевых ролей. Именно фотографии дают возможность посетителю визуально познакомиться с продукцией. Используйте только высококачественные широкоформатные изображения, которые позволят рассмотреть любой элемент товара.

4. Больше информативного контента

Каждая страница интернет-магазина должна нести полезную информацию для пользователя и отвечать на все его вопросы. Если это раздел с определенной группой товаров, то дайте ему понять, какой товар он здесь может найти и от каких производителей. Не забывайте про важность текстов в карточках товаров. Наличие в них продающих текстов увеличивают конверсию сайта в целом. Давайте больше конкретики по каждому товару: подробные характеристики по составу, материалам, весу, размерам, информация о производителе. Посетитель, зашедший в определенную карточку, должен получить максимум информации об интересующем его товаре.

5. Пишите тексты для людей, а не для поисковых роботов

Современные поисковые системы устроены так, что сайты с читабельными и полезными для людей текстами имеют больше приоритетов, чем ресурсы с переспамленными материалами. Кроме этого, переспам — это прямая дорога в «бан» поисковиков. Существуют различные фильтры, которые анализируют текстовый состав и накладывают санкции на такие статьи. А это приводит к исчезновению страниц сайта из поисковой выдачи. Пишите только такие тексты, которые будут понятны людям и которые будут приносить им пользу.

6. Разделяйте весь текстовый контент на блоки, используя заголовки и подзаголовки

Известно, что 99% пользователей никогда не читают текст полностью от начала до конца. У каждого есть свои индивидуальные вопросы, на которые он ищет ответы. Поэтому на каждой странице сайта старайтесь дать ответы на все вопросы, которые могут возникнуть у ваших потенциальных клиентов, и отделяйте их заголовками и подзаголовками. При написании каждого заголовка лучше всего ознакомиться с основными запросами, по которым находят страницу. Заголовки помогают посетителю понять, в какой именно части текста найти интересующую его информацию.

7. Информативная главная страница

Для всех сайтов для совершения покупок и продаж в интернете важна информативность главной страницы. Без непонятных фраз, только конкретика! Когда пользователь зашел на главную страницу сайта, он должен сразу получить информацию о том, куда он зашел, что здесь найдет, чем вы ему будете полезны. Важно отразить на странице не только конкурентные преимущества компании, но и выгоду для потенциальных покупателей, доказать, что магазин может удовлетворить его потребности или решить проблему.

Покажите посетителю самые продаваемые товары, добавьте к ним сопутствующие товары. Следует показать все преимущества вашего товара. Можно разместить качественный видеоролик. Убедитесь, что корректно работает внутренний поиск по сайту: каждый запрос должен вести на нужную страницу. Важен также логотип вашей компании и подпись (лучше всего разместить в верхнем левом углу).

8. Сделайте упор на безопасность покупки

В связи с тем, что сейчас в сети «процветает» мошенничество, пользователи интернет-магазинов должны быть на 100% уверены, что их не обманут. Предоставьте ему как можно больше фактов о том, что покупка на вашем сайте безопасна. Посетители очень часто обращают внимание на такие моменты, как физический адрес компании, номер телефона, информация о доставке или возврате (замене) товара, гарантия конфиденциальности. Также стоит размещать реальные отзывы своих клиентов (желательно с именем и фото). Будет хорошо, если на странице «О компании» показать лица своих сотрудников. Таким образом, посетители будут понимать, что за брендом стоят реальные люди. Гарантия на продукцию — тоже немаловажный фактор для принятия решения о покупке.

9. Влияйте на увеличение среднего чека покупки

Всегда предлагайте клиенту сопутствующие товары. Часто возникает неприятная ситуация, когда клиент, к примеру, покупает обувь в одном магазине, а сумку, шарф или ремень — в другом. Если человек совершает у вас покупку, предложите ему дополнительные товары, которые будут полезны в сочетании с первым. Не забывайте рассказывать об акциях и мотивировать к совершению покупки.

10. Дайте возможность посетителю «пощупать» товар в онлайн-режиме

В интернет-магазине, в отличие от стационарных магазинов, потенциальный клиент не имеет возможности полностью оценить качество товара. Поэтому важно написать его подробное описание с указанием всех характеристик. Будет идеально, если для каждого товара (хотя бы самых популярных) вы снимете обзоры (видео). Это поможет сформировать более четкое представление о продукции.

11. Сопровождайте потенциального покупателя на протяжении всего времени посещения сайта

Используйте психологические призывы к действию на каждой странице сайта. Где бы не находился посетитель интернет-магазина, предлагайте различные акции, специальные предложения, бонусы и т. д. Постоянно стимулируйте его к покупке.

12. Всегда предлагайте помощь

Если пользователь находится на сайте и ищет определенный товар, в частых случаях ему нужна помощь или консультация. В этом вам помогут онлайн-консультанты. Использование онлайн-консультанта, который регулярно предлагает помощь в чате, положительно влияет на конверсию сайта. Он помогает пользователю моментально получить ответ на вопрос. Но это вариант только для тех продавцов, которые способны ответить на вопрос сразу. Если такой возможности нет, то онлайн-консультант лучше не использовать.

Единственное — не перестарайтесь. Слишком часто всплывающие формы в большинстве случаев вызывают раздражение у посетителей. Все должно быть в меру. Опять же, не забывайте про оперативность обратной связи. Будьте онлайн круглосуточно, ведь далеко не все потенциальные покупатели могут зайти на сайт и оформить заказ в утреннее и дневное время.

13. Сократите количество полей в форме обратной связи

Одна из самых типичных ошибок большинства интернет-магазинов: для получения обратной связи нужно вводить слишком много данных (имя, фамилия, номер телефона, адрес электронной почты, поле для сообщения). Большая часть пользователей не заполняют такую форму и часто уходят с сайта именно по этой причине. Для того чтобы вас попросили связаться, достаточно одного поля с номером телефона.

14. Делитесь с аудиторией полезной информацией

Контент-маркетинг помогает продавать, это факт. На сайте можно завести блог, писать интересные и полезные статьи, делать обзоры товаров, давать советы и рекомендации. Современные пользователи ценят заботу и получение бесплатной полезной информации. Это повысит лояльность и доверие к бренду. Если вы даете людям полезную или интересную информацию, в частых случаях они захотят ею поделиться на своих страницах в социальных сетях. Так позвольте им это сделать.

15. Избавьте своих посетителей от рекламы посторонних ресурсов

Понятно, что все хотят заработать и иногда прибегают к некоторым действиям, которые только вредят сайту. В случае с интернет-магазинами — это разрешение поисковым системам размещать рекламные объявления на своем ресурсе. Помните, что большая часть пользователей не любят постоянно всплывающую рекламу.

На этом этапе мы разобрали, на какие внутренние факторы нужно обратить внимание для увеличения продаж в интернет-магазинах. Но не забывайте, что кроме внутренних факторов есть еще и внешние. Для обеспечения максимального роста продаж необходимо прибегать к маркетинговым ходам и работать над узнаваемостью бренда, а также повышением лояльности и доверия к компании со стороны потенциальных клиентов.

Какие есть способы увеличения продаж и среднего чека в интернет-магазине

Увеличение среднего чека в онлайн-магазине может произойти за счет внедрения технологий апселл и кросс-селл. Чтобы благополучно внедрить эти технологии в работу, следует собрать данные о существующих и возможных клиентах, а также о приобретенных ими товарах. Эта информация станет базой для дальнейших предложений им.

Способы увеличения продаж и среднего чека в интернет-магазине

Мероприятия по увеличению объема продаж могут основываться и на представлениях о качестве и свойствах продукции, данных производителя или поставщика, сравнении с компаниями-конкурентами. Благодаря собранной информации вы можете выстроить простые кросс-селл цепочки, например, товар – аксессуар. К телефону можно предложить чехол, к кожаной сумке – средство для удаления загрязнений, к кольцу – браслет, к футболке – шорты или мокасины.

Чтобы создать цепочку сложнее, нужно проанализировать состав заказов, в частности, какие товары приобретались и какие сопутствующие покупки совершались. При этом не всегда можно определить логику, которой руководствовался клиент, приобретая абсолютно не имеющие связи продукты. Тем не менее, закономерность удастся установить, проанализировав всю информацию.

C этим товаром покупают

Допустим, к тенту для поездок на природу, спальному мешку и мобильному столику сопутствующими покупками могут стать мангал, жидкость для розжига или средство от комаров. Напрямую вещи никак не связаны, но их общность очевидна – это стандартный набор для отдыха за городом.

Чтобы применить полученные знания по методам увеличения продаж на практике, можно сделать всплывающее окно на сайте интернет-магазина, которое обычно легко увидеть по фразе «С данным товаром также покупают».

Анализировать можно и информацию о просмотренных клиентом вкладках. При этом важно, чтобы он был зарегистрирован на сайте, тогда появляется возможность включить его в рассылку с акциями на заинтересовавшие его товары. Материалы для подобной рассылки можно извлекать и из анкеты клиента, заполненной при регистрации, чтобы, опираясь на данные, делать ему предложения того или иного продукта.

Причем не стоит задавать клиенту много вопросов, так как никто не любит заполнять длинные и нудные анкеты. Например, в анкете магазина детской продукции можно уточнить пол и возраст ребенка, зоомагазина – породу и возраст животного, магазина одежды – размер и любимый стиль, магазина спорттоваров – вид спорта.

После того как вы сделали рассылку, следует составить статистику по ней. Например, клиентам, которые просмотрели письмо, можно прислать подробный оффер. Если потребитель даже не полюбопытствовал, что в письме, то не стоит включать его адрес в следующую рассылку.

Также следует обратить внимание на действия клиента: если вы видите, что какие-то продукты добавлены в корзину, но покупки не было, можно напомнить покупателю в письме, что в корзине хранятся выбранные им товары.

Другие предложения по увеличению продаж:

  • Установить предельную сумму покупки, по достижении которой клиент получит скидку или бесплатную доставку.
  • Предлагайте большее количество товара. Это особенно актуально для продуктов с разной упаковкой и в разных объемах. Информация о вариантах объема товара должна быть перед глазами покупателя, на той же вкладке или в виде всплывающего сообщения. Этот прием позволяет оценить преимущество покупки 500 мл духов по сравнению со 100 мл.
  • Предложите купон на следующую покупку. Купон нужно предоставить, когда оплата уже прошла или товар уже был доставлен. Важно, чтобы купон действовал столько времени, сколько понадобится клиенту, чтобы оценить качество покупки и понять, что он готов совершить еще одну, а может быть и несколько.
  • Предлагайте более прибыльный товар. Хорошо работает метод, когда потребителю поступает предложение на приобретение похожего продукта в этой же ценовой категории. Фишка схемы в предложении более маржинального товара, потому что это влияет на увеличение прибыли от продаж.
  • Ваше предложение должно быть убедительным. Рекомендуйте то, что вы предлагаете. Форма рекомендации работает эффективнее, и увеличение розничных продаж вам гарантировано.

Чего не стоит делать в погоне за ростом объема продаж:

  • Не подсовывайте хлам. Предлагайте товар, который давно хранится на складе при условии, что он не бракован и может принести пользу покупателю.
  • Не предлагайте слишком много. Ограничьтесь несколькими вариантами рекламируемых продуктов (максимум пять), в противном случае клиент впадет в ступор и не решится на приобретение.
  • Не забывайте о прибыли. Утверждение, что чем больше акций, тем больше количество продаж, в корне не верно. Любая скидка нужна для того, чтобы сбыть максимальный объем товара.
  • Не нарушайте «правило 25». Стоимость сопутствующих опций и дополнительных продуктов не должна превышать стоимость основного заказа больше, чем на 25%. Это важно из-за количества денег, которое покупатель готов израсходовать сейчас/за определенный период. Не стоит увеличивать сумму покупки на 1500 рублей, если основной заказ уже составляет 1500 рублей.
  • Не бойтесь делать даунселл. Это актуально для тех пользователей, которые ознакомились с каталогом довольно подробно, но покупку не совершили. В этом случае стоит продемонстрировать чуть менее дорогой аналогичный продукт, описав его положительные качества. Если вы найдете хотя бы несколько преимуществ этого продукта, то клиент с большой вероятностью его приобретет.

Заключение

Более десяти лет назад Якоб Нильсен предложил формулу, основанную на четырех переменных:

  • Коммерческий результат;
  • Посетители/трафик;
  • Конверсия;
  • Лояльность.

Коммерческий результат в предложенной формуле был произведением трех других переменных:

К=П×К×Л.

Чтобы удвоить свои результаты, нужно удвоить либо количество уникальных посетителей (очень дорого), либо коэффициент конверсии (возможно, но становится все труднее) или повторные продажи.

Нильсен предвидел следующее:

Период с 2000 по 2010 год мы могли бы точно назвать десятилетием конверсии для профессионалов в области юзабилити вебсайтов, но 2010-20 годы будут десятилетием лояльности.

Это предсказание сбылось. Если вы хотите увеличить продажи в интернете прямо сейчас, сфокусируйтесь на конверсиях или привлечении трафика. Чтобы увеличить онлайн-продажи в долгосрочной перспективе далеко после 2020 года – сфокусируйтесь на лояльности.

Источники

  • https://fireseo.ru/blog/increase-online-sales/
  • https://blog.molodost.bz/advanced/prodazhi-v-internet-magazine/
  • https://www.insales.ru/blogs/university/podnjat-prodazhi
  • https://sales-generator.ru/blog/uvelichenie-prodazh/
  • https://gusarov-group.by/kak-povysit-prodazhi-internet-magazina-20-sposobov/
[свернуть]
Оцените статью
Понравилась статья?
Комментарии (0)
Комментариев нет, будьте первым кто его оставит

Комментарии закрыты.