и
Маркетинг и реклама 15.05.2020

Увеличение продаж товаров фирмы: формула, инструменты и методы

56 мин.
Содержание
  1. Что учесть перед внедрением любых способов увеличения продаж
  2. Формула продаж
  3. Какими ещё способами можно увеличить продажи
  4. 22 эффективных способа увеличения интернет-продаж
  5. Как увеличить продажи манипулируя средним чеком?
  6. Особенности оптовой и розничной торговли — психология продаж
  7. Как увеличить продажи с помощью трафика?
  8. Что значит увеличить конверсию в заявку?
  9. Что значит увеличить конверсию в продажу?
  10. Почему падают продажи в розницу — возможные причины
  11. Неудачное расположение торговой точки
  12. Плохое оформление витрины
  13. Небольшой ассортимент
  14. Низкое качество обслуживания
  15. 7 простых инструментов для увеличения розничных продаж
  16. Способ 1. Грамотный мерчандайзинг
  17. Способ 2. Сопутствующее предложение
  18. Способ 3. Программа лояльности
  19. Способ 4. Акции и распродажи
  20. Способ 5. Социальные сети
  21. Способ 6. Обратная связь
  22. Способ 7. Маркетинговые акции
  23. Инструкция по увеличению продаж
  24. 1. Вводим воронку продаж
  25. 2. Проводим тайного покупателя
  26. 3. Анализируем конкурентов
  27. 4. Создаем 3-D портрет целевого клиента
  28. 5. Разрабатываем уникальное торговое предложение
  29. 6. Внедряем анкеты покупателей для сбора базы
  30. 7. Тестируем ценообразование
  31. 8. Будим спящих клиентов
  32. 9. Запускаем лотерею
  33. 10. Прорабатываем точки контакта
  34. 11. Вводим купоны на повторную покупку
  35. 12. Вводим неожиданные бонусы для клиентов
  36. 13. Работаем с витринами и входной зоной
  37. 14. Разрабатываем карту торговой территории
  38. 15. Внедряем рассылку для постоянных клиентов
  39. 16. Запускаем промоутеров
  40. 17. Разрабатываем / дорабатываем мотивационную схему.
  41. 18. Проводим акцию
  42. 19. Запускаем конкурс для персонала
  43. 20. Внедрение мерчандайзинг-плана.
  44. 21. Вводим безналичный расчет
  45. 22. Прорабатываем возможность покупки в кредит
  46. 23. Внедряем продающие ценники
  47. 24. Ставим магнит сверху
  48. 25. Сбор отзывов с покупателей
  49. 26. Аромомаркетинг и аудиомаркетинг
  50. 27. Улучшаем сайт
  51. 28. Формируем и запускаем продажу бандлов
  52. 29. Прорабатываем программу лояльности клиентов
  53. 30. Пишем скрипты продаж
  54. 31. Добавляем услуги / товары
  55. 32. Запускаем распродажу
  56. 33. Ввводим купоны для друга
  57. 34. Выстраиваем отношения с партнерами
  58. 35. Вводим звонок клиенту после покупки
  59. 36. Создаем медиа-план
  60. 37. Работаем с жалобами
  61. 38. Корректируем коммерческое предложение
  62. 39. Анализируем рекламу
  63. 40. Прогреваем клиентов
  64. Практические советы от бизнес-консультанта
  65. Повысьте ценность товара.
  66. Качественная работа с заказом.
  67. Продажа сопутствующих (дополнительных) услуг.
  68. Сделайте мягче условия сотрудничества.
  69. Синергия.
  70. Начните продавать через сайт.
  71. Скидки на объем продукции.
  72. Грамотный ход — нанять «звезду».
  73. Прием денег через карты, интернет-кошельки и пр.
  74. Увеличение конверсии.
  75. Используйте все каналы взаимодействия с покупателями.
  76. Принимайте заказы online.
  77. Быть всегда доступным.
  78. Убрать инсайдера.

Что учесть перед внедрением любых способов увеличения продаж

Что учесть перед внедрением любых способов увеличения продаж

Очевидно, что любой бизнесмен стремится продать как можно больше своей продукции. При этом неважно, владеет он интернет-магазином, сервисом или производственным предприятием. Чем больше он продаст, тем больше получит прибыли. От этого зависит перспектива расширения его бизнеса: открытие нового цеха, дополнительных точек сбыта, увеличение штата сотрудников и пр.

К сожалению, осуществить это на практике бывает не так легко. Компании часто сталкиваются с неожиданными трудностями. Дело в том, что любые способы увеличения продаж приводят к необходимости повышения числа производимой продукции. Предприятие может просто не успеть выработать нужное количество. В таком случае приходится срочно расширяться. Однако этот процесс всегда занимает некоторое время. В итоге владелец вводит вторую рабочую смену или же вовсе отказывается от заказов. А если даже предприятию удаётся производить больше и быстрее, то непременно снижается качество изделий.

Проблемой для интернет-магазина, столкнувшегося с увеличением объёма реализации продукции, может стать недостаточное количество товара на складе, из-за чего придется делать больший объём закупок.

Очевидно, что с увеличением объёма реализации продукта повышаются и затраты компании: на закупку нового оборудования и сырья, логистику, заработную плату. Любой рост влечет за собой изменения и хаос, будьте к этому готовы.

Факторы, оказывающие влияние на спад и рост продаж:

  1. Личный вклад каждого менеджера: умение представить в выгодном свете услугу или товар, обработать звонок и пр.
  2. Внутренние: программы лояльности, акции, скидки, особенности продукции, стоимость, маркетинг и др.
  3. Внешние: покупательская способность клиентов, общая динамика рынка, законы, конкуренция, сезонность и т.п.

На последнюю группу факторов повлиять невозможно. Ведь вы не сможете сделать так, чтобы у покупателей появилась возможность тратить больше денег, и не сумеете помешать принятию каких-либо законов. Однако к другим группам факторов владелец бизнеса имеет самое непосредственное отношение.

Как вы теряете 80% клиентов или зачем нужна система следующих шагов?

Создайте уникальный продукт, который понравится покупателям. Продумайте маркетинговую кампанию, чтобы донести информацию о нем до большего числа потенциальных клиентов и увеличить спрос. Наймите и обучите менеджеров, разработайте для них эффективные скрипты.

Продавайте больше, направив свою деятельность сразу в несколько направлений:

  • увеличьте срок жизни покупателя и частоту покупок постоянных клиентов;
  • повысьте конверсию, превращая больше заинтересованных людей в покупателей (в интернет-бизнесе это заявки и лиды);
  • создайте больше рекламы и улучшите её качество.

Формула продаж

Сделаем небольшое отступление и рассмотрим, из чего складываются продажи.

Пример. У нас есть магазин, в который ежедневно заходит около 100 посетителей, но покупку совершает всего 20%. В среднем стоимость одной покупки составляет 2 000 рублей. Таким образом, продажи составляют три показателя: трафик, конверсия и средний чек. Перемножив эти показатели, мы получим объем продаж.

Следовательно, увеличив один из показателей, мы увеличим продажи. Давайте рассмотрим, как это сделать.

Трафик – количество посетителей вашей торговой точки.

Существует множество способов повышения трафика, среди которых:

  • Акции и распродажи – любые ценовые методы привлечения клиентов.
  • Реклама – чем больше рекламных площадок вы охватите, тем большее количество людей о вас узнает. Однако, помните, что вам необходимо привлечь лишь тех, кто готов купить ваш товар сейчас или позже.
  • Совместный маркетинг (ко-маркетинг) – один из наиболее эффективных методов привлечения новых клиентов. Цель ко-маркетинга заключается в сотрудничестве с какой-либо компанией для взаимного привлечения покупателей. Хорошим примером ко-маркетинга является сотрудничество сети супермаркетов «Перекресток» и ювелирных салонов «Санлайт», когда за покупку в супермаркете на определенную сумму, покупателям дарили купон на подарок в «Санлайт».
  • Возвращаем старых клиентов. У каждой компании есть клиенты, с которыми она работала ранее, но которые по какой-либо причине ушли от нее. Вернуть старых клиентов намного проще и дешевле, чем привлечь новых. Для этого можно использовать email-рассылки, телемаркетинг, а также стандартные инструменты продвижения.

Конверсия – отношение количества посетителей, сделавших покупку к общему количеству посетителей.

Для повышения конверсии можно использовать следующие методы:

  • Удачный мерчандайзинг. Выкладывайте товар так, чтобы клиент захотел его приобрести. Если вы выбираете место на полке для выкладки продукта, то следует придерживаться правила правой руки: продукт можно взять с полки вытянув руку;
  • Активные продажи. Обучите менеджеров продавать и вы получите высокую конверсию;
  • Улучшайте товар, модернизируйте его. Заинтересуйте покупателя новой упаковкой или вкусом, это работает;
  • Акции и скидки. Временные выгодные предложения положительно воздействуют на конверсию. Но не забудьте соотнести величину скидки и рост объема продаж. Вы не должны работать в убыток.

Средний чек – средняя стоимость одной покупки. Он зависит от двух слагаемых – цены и количества купленных единиц.

Соответственно, увеличить средний чек, можно следующими методами:

  • Повышение цены. Оно не должно быть существенным для покупателей, иначе снизится количество продуктовых единиц в чеке;
  • Понижение цены в целях повышения объема продаж. Тут важно рассчитать точку, которая позволит при снижении цены привести к росту прибыли. То есть дополнительная прибыль от роста продаж, должна покрывать убыток, вызванный снижением цены;
  • Увеличение количества продуктовых единиц в чеке. Один из наиболее эффективных методов – продажа дополнительных товаров. Предкассовая зона создана именно для этого: влажные салфетки, жвачки, резинки, шоколадные батончики – товары спонтанного спроса, которые существенно увеличивают совокупные продажи. Также хорошо работает мерчандайзинг – расположение сопутствующего товара рядом с основным. Например, пиво и чипсы.

Какими ещё способами можно увеличить продажи

1. Продажа товаров наборами

Продажа товаров наборами

Пакетное ценообразование — один из наиболее эффективных способов увеличения продаж. Формируя пакеты с сочетанием различных товаров, вы делаете процесс покупки проще и тем самым способствуете росту продаж.

Не забывайте, что покупатели изначально должны быть заинтересованы в приобретении товарных наборов, и придерживайтесь следующих правил:

  • Выполните несколько различных вариаций пакета, формируя их с учетом персонализации (создание индивидуального набора для каждого конкретного клиента). Так, в наборы для приготовления котлет можно добавить разные виды фарша (домашний или свиной), специй (черный или красный перец) и т.п.
  • Подберите такие товары, которые будут дополнять друг друга.
  • Проинформируйте клиентов о возможности покупки товарных пакетов.
  • Установите меньшую стоимость набора по сравнению с ценой покупки тех же продуктов по отдельности.

2. Участие в фестивалях

Участие в фестивалях и выставках позволит вам увеличить как оптовые продажи, так и розничные.

Изготовители товаров для конечного потребительского рынка и их продавцы могут также сопровождать различные праздники и мероприятия. Таким образом, они получают возможность заработать больше прибыли и напомнить целевой аудитории о себе.

3. Сарафанное радио

Один из самых дешевых способов увеличения продажи товаров — это «сарафанное радио» (вирусный маркетинг).

Он заключается в распространении рекламного материала среди целевой аудитории без помощи самой организации. Тогда финансы затрачиваются лишь на разработку контента.

Для привлечения новых клиентов можно использовать холодные звонки или лидогенерацию.

Ранее мы упоминали, что почта и телефон подходят для возврата старых покупателей. Но эти же инструменты применяются и для привлечения новых клиентов.

В процессе подготовки холодных звонков труднее всего создать холодную базу. Вы можете сформировать свою или приобрести уже готовую.

Последний вариант вряд ли поможет вам получить качественные лиды. Существует большая вероятность того, что полученные клиенты окажутся ненастоящими либо не будут соответствовать вашим требованиям. А на создание новой базы придется потратить немало средств и времени.

Если вы всё же решили взяться за дело самостоятельно, то контакты потенциальных покупателей можете получить из анкет, сайтов, социальных сетей. Завершив формирование базы, составьте скрипт холодных звонков и научите своих сотрудников им пользоваться.

Минус способа увеличения продаж с использованием клиентской базы заключается в том, что реальными покупателями станут не более 20 % входящих в неё клиентов.

 

22 эффективных способа увеличения интернет-продаж

Универсальные способы для любых организаций, действующих в сфере услуг или в товарном бизнесе:

  • Разработка стратегии продвижения продукта. Нередко встречаются бизнесмены, мечущиеся между разными инструментами и не знающие, какой лучше применить. Чтобы не оказаться в их числе, четко обозначьте свою цель и разработайте подробную поэтапную стратегию, которая позволит вам её достичь. Тогда с инструментами проблем не возникнет, они подберутся сами собой.
  • Выбор правильных рекламных каналов. Узнайте, где можно найти потенциальных покупателей и как привлечь их внимание. К примеру, для маленькой кондитерской будет вполне достаточно привлекательной вывески и наружной рекламы. А для продвижения интернет-магазина понадобится SEO и контекстная реклама.
  • Использование инструментов контент-маркетинга. Это работа на перспективу, так как эффект контент-маркетинга проявляется не сразу, а через некоторое время. Следует добавить, что в прошлом году 39 % всех существующих в мире организаций сделали больше вложений в этот способ продвижения. Значит, он действительно эффективен.
  • Грамотное использование SMM стратегий. Социальные сети — это отличный рекламный канал, позволяющий создавать спрос на новые товары, находить клиентов на уже известную продукцию, «раскручивать» торговые марки, а также поддерживать контакт с покупателями.
  • Грамотное использование SMM стратегий

  • Отслеживание популярных трендов. Узнавайте о последних шуточках и вирусных мемах, событиях, трендах и пр. Это особенно касается компаний, целевая аудитория которых — молодые, активно использующие социальные сети люди. Удачно обыгранные события позволят вам заполучить новых поклонников. Останется только превратить их в покупателей.
  • Использование ретаргетинга и ремаркетинга. Некоторые посетители сайта интересуются услугами или товарами, однако по каким-либо причинам уходят ни с чем. Данный способ увеличения продаж заключается в том, чтобы вернуть их и убедить сделать покупку.
  • Использование УТП, выделяющего вашу компанию среди конкурентов. Предложите отличный от других продукт, какое-то особое его качество или дополнительную услугу — что-то, что поможет решить проблему покупателя.
  • Привлекательное оформление бренда. Придумайте простое, но интересное название, фирменные цвета, логотип и пр.
  • Анализ рекламной активности. Сравните эффективность тех рекламных каналов, которые вы используете. Отключите убыточные и оставьте те, которые приносят больше всего покупателей. Это позволит вам сосредоточиться на том, что лучше работает, а также грамотно распределить рекламный бюджет и избежать лишних затрат.Врезка m3c
  • Использование лендинга и промо-страниц для специальных предложений и новых товаров — один самых популярных и эффективных способов увеличения продаж. У них высокая конверсия, их легче продвигать и можно отключить в любой момент. Это гораздо удобнее, нежели создание новых страниц сайта.
  • Описание рода занятий под логотипом сайта. Придумайте и вставьте слоган, не сообщающий какой-либо информации о вас. А ниже укажите сферу вашей деятельности (юридическая консультация, производство сосисок или др.).
  • Указание всех возможных средств связи: адреса электронной почты, местоположения на карте, юридического адреса, мобильного номера. Последние два контакта обычно указывают в шапке сайта, но всё равно должна быть и отдельная страница под названием «Контакты».
  • Размещение призывов к действию на каждой странице сайта. После их прочтения у пользователя должен сложиться четкий план действий (приехать в офис, написать, позвонить и пр.).
  • Публикация конкретных описаний товаров и услуг. Все тексты на сайте должны быть конкретными, без мутных и расплывчатых формулировок. Пишите только нужную для клиента информацию: характеристики товара, особенности его использования и пр.
  • Создание интуитивно понятнойнавигации по сайту. Сделайте так, чтобы клиент без труда смог найти нужный ему раздел, перейти с одной страницы на другую и изучить представленную информацию.
  • Размещение эффективных заголовков на целевых страницах. Они должны содержать ключевые слова (для продвижения в поисковиках), призыв к действию и озвучивать проблему (боль) покупателя. Грамотно составленный заголовок привлечет внимание пользователя и приведет к дальнейшему изучению им сайта.
  • Установка кнопки заказа обратного звонка. Для этого можете использовать виджет или попросить разработчика реализовать вашу идею. С помощью такой кнопки вы получите больше лидов, ведь клиентам теперь не придется звонить самим, а достаточно будет оставить свой контактный номер.
  • Использование виджетов онлайн-чатов позволит посетителям сайта задавать оператору вопросы без звонка. Так ваши менеджеры смогут общаться с покупателями в режиме реального времени, отвечать на их вопросы, советовать подходящую продукцию, убеждать клиентов делать дополнительные покупки и даже принимать оплату прямо через виджет. Этот способ увеличения продажи товаров с каждым днем становится всё более популярным.

 

Как увеличить продажи манипулируя средним чеком?

Начну изучение составляющих коктейля продаж именно с среднего чека. И это далеко не случайное совпадение. Дело в том, что в формуле продаж, значением среднего чека управлять проще всего и наименее затратно, а любоваться результатом (при должном усердии) можно уже завтра.

Всё что необходимо это немного креатива, понимание продукта и потребности клиента.

Итак, чтобы увеличить средний чек, нам нужно немного креатива.

Насчёт креатива сразу вспоминается забавная легенда.

Однажды в крупную компанию по производству зубных паст пришёл человек и заявил, что знает, как одним действием (не требующих больших затрат) увеличить продажи на 20%.

Разумеется, за этот секрет человек потребовал солидное вознаграждение.

Никому не хочется расставаться со своими кровными и поэтому совет директоров собрал самых умников и умниц предприятия и давай думать, как это в одно действие увеличить продажи на 20%.

Думали они думали, семь потов сошло, да так ничего и не придумали. Вызвали человека, дали ему денег и говорят: «Ну рассказывай».

Он денежки по карманам распихал, посмотрел на всех с хитринкой и произнес: «Сделайте отверстие тюбика больше».

Гениально и просто. Если увеличивается диаметр отверстия тюбика, значит увеличивается расход зубной пасты, значит покупать её будут чаще, значит увеличатся продажи.

Вообще все манипуляции по увеличению среднего чека можно отнести к одному из трех вариантов:

Как увеличить продажи-3

Более дорогой товар

Здесь всё элементарно, в ассортиментной матрице обязательно должен быть более дорогой вариант товара. Он может быть большего объёма, лучшего качества, эксклюзивный, с продвинутым функционалом и т.д.

Большее количество

В этом варианте нужно напрячь фантазию и подумать, с помощью каких мероприятий будут покупать не 1 штуку, а сразу несколько.

Вот вам пара тройка идей для размышления:

  1. Объединение товаров/услуг в наборы (пакеты)
  2. Продажа абонементов
  3. Акции (купи 3 получи четвёртый в подарок)
  4. Бесплатные бонусы и услуги при достижении определённого объема (купите на 3000 рублей и доставим бесплатно, купите на 10 000 рублей и получите что-то в подарок)
  5. Скидки при достижении определенного объема.

Сопутствующие товары/услуги

Чаще всего покупка одного товара неминуемо активирует потребность приобретения других (сопутствующих) товаров. Разумеется, клиенту удобнее приобрести их так сказать сразу «не отходя от кассы». Он их в любом случае купит, у вас или у конкурента. Я думаю намёк ясен.

По традиции приведу несколько примеров:

  1. Продажа расходников (купили плитку нужен плиточный клей, купили мышку неплохо бы взять батарейки и коврик, купили автомобиль куда же без зимней резины или ковриков, или пахучки на крайний случай)
  2. Продажа услуг к товару (купили компьютер может понадобиться установка ПО, купили телефон возьмите расширенную гарантию, купили мебель закажите сборку и доставку)
  3. Продажа товаров к услугам (занимаетесь фитнесом купите спортпит, сходили к врачу покупайте таблетки)

В супермаркетах часто предлагают купить товары по акции, а в кафетериях услужливо интересуются не желаете ли вы взять к бутылочке колы, например, картошечку, сэндвич или десерт.

Важное условие

Мероприятия по увеличению среднего чека сами по себе работать не будут. Как говорится средний чек сам себя не увеличит.

Здесь первейшей задачей является обучение и мотивация персонала.

Более дорогой товар, большее количество товара, сопутствующие товары нужно постоянно предлагать, у продавцов этот скрипт должен срабатывать буквально автоматически.

Экономика и производство

Помимо увеличения среднего чека очень полезно поработать над себестоимостью продукции. Как минимум получить дополнительную скидку у
поставщика. А как максимум расписать по статьям из чего состоит себестоимость и пройтись по каждому пункту. Ведь даже незначительное, снижение себестоимости при больших объемах, может не плохо улучшить общее положение дел.

Обязательно сходите на производство и сделайте аудит. Я еще
не видел ни одного цеха или склада где всё идеально настроено. Всегда есть
процессы, которые можно и нужно оптимизировать.

Промежуточные итоги

Выше, мы разобрали лишь один рычаг увеличения продаж. Этот рычаг наиболее быстро применим и не требует больших вложений. Как говориться делай и получай результат уже завтра. Здесь стоит понимать, что этот способ подходит для действующих бизнесов у которых уже есть трафик и хоть как-то настроены конверсии.

Ведь если нет трафика или он не конвертируется ни о каком увеличении среднего чека и речи быть не может. Как машину не перекрась, а без бензина и двигателя она всё равно не поедет.

 

 

Особенности оптовой и розничной торговли — психология продаж

Розничные продажи — поштучная реализация товара конечному потребителю.

К такой категории торговых точек относятся:

  • мебельные салоны;
  • магазины женской одежды;
  • аптеки;
  • рынки;
  • ярмарки мастеров и т.д.

Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.

Пример:

Фабрика производит мягкую мебель — диваны, кресла и тахты. Для бесперебойной поставки обивочного материала предприятие заключает контракт на поставку с оптовым производителем.

При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.

Внимание уделяется:

  1. Поиску новых контрагентов — достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
  2. Развитию отношений с текущими партнерами — оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
  3. Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов — проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.

Для руководителя розничной торговой точки главная цель — заинтересовать и побудить совершить покупку посетителя представительства или интернет-магазина компании. Для увеличения продаж потребуется анализ текущей ситуации, выявление слабых сторон, разработка и внедрение мер по улучшению ситуации.

Как увеличить продажи с помощью трафика?

Здесь всё элементарно, чем больше трафика, тем больше продаж. Продажи «питаются» трафиком. Первейшее о чём нужно беспокоиться и заботится в бизнесе это о трафике. Без него всё остальное теряет смысл.

У успешных и сильных компаний всегда всё в порядке с трафиком, у умирающих компаний ровно наоборот.

Стартаперы частенько попадают в забавную ситуацию. Долго придумывают чем бы таким торговать, снимают офис, немного даже изучают как правильно говорить с клиентом, закупают первую партию товара и сидят… Смотрят на него.

День сидят, два сидят, а никто к ним не идёт (говоря по-нашему у них нулевой трафик).

Ну заглянет может уборщица или арендодатель, но это всё не то, ведь нужен целевой трафик.

Трафик это дело серьезное всё с него начинается и им заканчивается (когда он заканчивается).

Поэтому первейшее чем нужно озаботиться это подключением источников трафика к своему бизнесу.

Что значит увеличить конверсию в заявку?

Предположим вы подключили трафик и теперь с ним всё хорошо. Как говориться источник бьёт ключом. Сотни людей заходят к вам на сайт или в магазин, или видят рекламный баннер. Но никто не звонит не пишет, никто не вступает в контакт с продавцом.

Как увеличить продажи-4

В чём же дело, ведь трафик, то есть?

А дело в том, что площадки, принимающие трафик (сайт, магазин, баннер, группа в соц. сети) проектируются определённым маркетинговым образом для того чтобы этот трафик конвертировать в заявки (лиды).

Если абы как сделать площадки, то и конверсий не будет, или она будет ничтожно мала.

Главной характеристикой площадок, принимающих трафик,
является не их красота (или то насколько они нравятся собственнику), а конверсия в контакт (заявку/лида) CR1%.

Чем больше конверсия, тем больше будет заявок, а чем больше заявок, тем больше и продаж.

Что значит увеличить конверсию в продажу?

Конверсия в продажу CR2% показывает сколько заявок превращается в продажи (в деньги).

Здесь всё в первую очередь зависит от навыков продавца, а во вторую очередь от вспомогательных инструментов, таких как скрипты, CRM система, прогревающие серии писем и т.д.

Мероприятие, которое больше всего увеличивает конверсию в продажу это обучение продавцов.

У обученного продавца конверсия всегда будет на порядок выше

Просто сравните две воронки продаж. Одна воронка иллюстрирует продажи «учёного» продавца с конверсией = 20%, а вторая «новичка» с конверсией = 2%.

Как увеличить продажи-5

Представьте какая колоссальная разница в выручке получается
на выходе.

Но выручка — это еще не всё, дело в том, что трафик почти всегда приходится покупать (т.е. он платный) и не опытный продавец будет просто «сливать» рекламный бюджет в трубу.

Разумеется, нужно изначально стараться брать в команду сильных продавцов, однако и сильным есть чему учиться.

Почему падают продажи в розницу — возможные причины

Экономические, политические, социальные и другие факторы, влияющие на объемы реализации учесть и спрогнозировать сложно. Даже если они очевидны, повлиять на них зачастую почти невозможно.

Но есть вероятные причины снижения розничных продаж, которые нужно выявить и устранить в первую очередь.

Неудачное расположение торговой точки

Еще при выборе коммерческого помещения для покупки или аренды нужно сопоставить расположение объекта и специфику деятельности компании.

Пример:

Предприниматель решает открыть магазин одежды рядом с популярным бизнес-центром с расчетом на большой поток клиентов. Такая идея неудачна — посетители приезжают по работе, а не для обновления гардероба. Лучше переместить торговую точку в жилой район, а около бизнес-центра открыть канцелярскую лавку.

Учитывать нужно наличие конкурентов и их условия, транспортную доступность, удобство подъезда, населенность района и дневное количество проходящих мимо людей. Если магазин будет во дворе дома со шлагбаумом, то посещать его будут только проживающие рядом покупатели.

Плохое оформление витрины

Если покупателю не понравится внешний вид магазина, то он в него не войдет.

Витрина, которая будет побуждать покупателя к посещению торговой точки:

  • информативна — потребитель понимает, что реализует магазин;
  • привлекательна внешне — оформление яркое и заметное, но не кричащее;
  • рассказывает о текущих акциях — данные обязательно актуальны и правдивы;
  • обозначает ценовую категорию — выгодно смотрится пример продукции с указанием ее стоимости.

Хотите знать объективное мнение об оформлении магазина — попросите самих покупателей оценить этот критерий через опрос или чек-лист.

Небольшой ассортимент

Если у конкурента выбор шире, то покупатель пойдет к нему. Сравнение ассортимента аналогичной торговой точки со своей позволит понять, чего не хватает.

Еще один способ расширить товарное предложение — учесть интересы большего количества посетителей. В магазине обуви каждую модель хорошо иметь в непопулярных размерах, а при реализации продуктов питания в ассортимент следует добавить товары для диабетиков.

Низкое качество обслуживания

Если продавцы небрежны в общении с покупателем, он не захочет возвращаться в магазин. Обслуживание должно быть вежливым, но не навязчивым.

Тренинги и семинары обучат персонал основам качественных продаж, а тайный покупатель и обратная связь от пользователей помогут контролировать выполнение сервисных требований.

7 простых инструментов для увеличения розничных продаж

Когда руководитель видит, что рентабельность падает, ему необходимы эффективные меры для стабилизации ситуации.

При разработке мероприятий по увеличению рентабельности обязательно учитывайте специфику компании. Но есть ряд универсальных методов, которые поднимут прибыль от реализации продукции.

Способ 1. Грамотный мерчандайзинг

Понятное и наглядное размещение товара в магазине — простой и эффективный способ поднять продажи сразу на десятки процентов. Но продукция должна быть выложена не только удобно для посетителя, но и выгодно для продавца.

Способы увеличения продаж

Расположить на уровне глаз потребителя самые доходные товары, а в кассовой зоне разместить акционную продукцию — таковы основные рекомендации специалистов по эффективной выкладке ассортимента.

Отдельное внимание уделяйте внешнему виду товара. Упаковка должна быть аккуратной и целой, а вещь вызывать желание посмотреть ее поближе.

Способ 2. Сопутствующее предложение

Такой прием использует Макдональдс — к каждому заказу предлагается попробовать пирожок или что-то еще. Сопутствующие покупке товары есть в каждом магазине.

Пример:

В мебельном салоне покупатель приобретает диван, для обивки использована элитная ткань. Консультант предлагает взять чистящее средство, которое эффективно устранит самые популярные типы загрязнений.

Кто-то из клиентов согласится на дополнительную покупку, кто-то откажется от нее. Но если предлагать каждому покупателю, то средний чек увеличится.

Способ 3. Программа лояльности

Скидки по дисконтным картам и бонусные баллы за покупку — мощные инструменты, увеличивающие продажи. Если клиент выбирает между двумя аналогичными торговыми точками, он предпочтет ту, в которой у него есть привилегии.

Использовать метод с осторожностью. Бывает, что отдача от программы лояльности не покрывает издержки на ее использование. Такое случается, если постоянным покупателям выдали карты на скидку, а новые клиенты не появились. В таком случае бонусная система подлежит пересмотру или отмене.

Способ 4. Акции и распродажи

Цель — замотивировать клиента приобрести больше, чем он планировал изначально. Инструмент особенно популярен для увеличения продаж в кризис или при потребности избавиться от старого ассортимента.

Вариантов акций несколько:

ПредложениеПример условийВозможные особенности
Акция «2+1»При покупке 2 вещей еще 1 будет бесплатнаВ подарок дается товар с наименьшей стоимостью по чеку
Скидка на ту или иную категориюВещи красного цвета 2 дня на 10% дешевлеКроме верхней одежды
Полная распродажаСкидка 20% на весь ассортиментИсключение — вещи из новой коллекции
Акция «Приведи друга»Скидка 5% по рекомендации от действующего клиентаМаксимум 1 000 рублей
Скидка 10% в день рожденияПредоставляется за 3 дня до и 1 день после событияНе распространяется на алкоголь и кондитерские изделия

Рекомендуем проводить честные акции и распродажи. Если клиенты обнаружат обман, восстановить их доверие будет непросто.

Способ 5. Социальные сети

Представительство вашего магазина в Инстаграм, Фейсбук и ВК значительно увеличит количество пользователей. Они будут узнавать из пабликов и групп об ассортименте, акциях и скидках. Для этого менеджеру нужно наполнять аккаунты интересным контентом и актуальной информацией.

Эффективный способ увеличить отдачу с сайта или группы в социальных сетях — объявить конкурс репостов с реальным призом.

Условия примерно следующие:

  1. Пользователь делится с друзьями записью.
  2. Сообщение не удаляется в течение месяца.
  3. Случайным способом выбирается победитель.

Лучше в качестве приза предложить продаваемый товар или оказываемую услугу — указанные в тексте репоста преимущества и особенности предложения прочитает большое количество пользователей.

Способ 6. Обратная связь

Выборочный звонок клиентам, анкетирование, опросы в группах в социальных сетях — эти инструменты позволят выявить, чего не хватает покупателям. Лучше задавать закрытые вопросы об ассортименте, качестве обслуживания, доступности и оформлении магазина и любых других аспектах, но и развернутые ответы тоже стоит предусмотреть.

Простые инструменты повышения продаж

Грамотное использование полученной информации не только увеличит продажи, но и улучшит сервис.

Способ 7. Маркетинговые акции

Раздача листовок, конкурсы и розыгрыши, подарки за покупку, предложение бесплатно попробовать продукцию — эти и другие мероприятия повысят интерес клиентов и рентабельность бизнеса.

При проведении маркетинговых исследований важен контроль их эффективности. Если затраты не окупаются, политику по привлечению клиентов стоит пересмотреть.

Инструкция по увеличению продаж

Данная инструкция написана для руководителей компаний, которые уже знают специфику и ситуацию в своем бизнесе. Но если Вы начинающие бизнес-консультант или новый сотрудник, то первым делом не забудьте изучить количество продаж за последние 3 года помесячно, чтобы определить динамику, сезонность, ошибки и т.д.

1. Вводим воронку продаж

Вам нужна та самая воронка продаж, благодаря которой можно посчитать декомпозицию и увидеть реальную ситуацию в бизнесе.

Она реализуется на основе CRM-системы (например, Битрикс 24 и Мегаплан) или же просто в формате обычной Excel-таблицы, где ответственный сотрудник ежедневно отмечает показатели за день. Из минимальных показателей: лиды, средний чек, конверсия (из лида в покупателя), прибыль, оборот.

Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Битрикс 24 и Мегаплан (“Megastart” скидка 10% на все + 14 дней бесплатно). Потом спасибо скажете.

2. Проводим тайного покупателя

Само собой в своей компании. Причем, я бы даже сказал, безжалостного тайного покупателя, который выявит все недостатки Ваших работников.

И не надо думать: “Зачем проводить тайного покупателя, если у меня в компании еще толком ничего не настроено”. Чтобы прийти к точке Б, надо знать точку А. И без тайника Вы ее не узнаете.

3. Анализируем конкурентов

Анализ конкурентов в целом и анализ рекламы конкурентов, вот что Вам обязательно нужно сделать, чтобы также увеличить свою прибыль.

Необходимые моменты – цены, условия (скидки, рассрочки, доставка), программа лояльности, каналы привлечения клиентов, скрипты продаж, инструменты маркетинга и так далее.

На основании данной информации подготавливаете SWОT-анализ и определяете, что нужно сделать, чтобы стать №1 в своей сфере.

4. Создаем 3-D портрет целевого клиента

О том, что Вам нужно знать своего клиента, сказано уже миллион раз и написаны сотни статей, например, наши статьи про то, как определить целевую аудиторию и составить аватар клиента.

И не надо пропускать этот пункт, как Вы делаете обычно, я уверен у Вас этого нет, а значит Вы не просто недозарабатываете, но и тратите деньги неэффективно, ведь часть маркетинга и рекламы работает в холостую.

5. Разрабатываем уникальное торговое предложение

Если Вы сейчас не огромная компания с громким именем, то очень тяжело выделяться на фоне конкурентов, когда по факту у всех одно и то же. Поэтому у Вас должно быть уникальное торговое предложение (УТП). Например: “Мы продадим Вашу квартиру за 2 недели или купим её сами”.

Впечатляет?! То же самое нужно придумать Вам. Не обязательно также громко, но что-то особенное у Вас должно быть.

6. Внедряем анкеты покупателей для сбора базы

Ваш золотой актив – это Ваша база. Поэтому его надо поливать, удобрять и всегда собирать.

И ангельское терпение для воспитания такой привычки у персонала. Но я Вас уверяю, буквально через 3 месяца таких сборов, все поймут смысл и пользу от этих дел в виде увеличения продаж.

7. Тестируем ценообразование

Ух! Один из самых важных, простых и главных способов поднять прибыль – поднять цены.

Чтобы это прошло незаметно для покупателей и не было бунта “Нифига у Вас цены поднялись”, Вам нужно правильно сформировать свою продуктовую матрицу и обязательно в ней выделить товар-локомотив и товары-креветки.

8. Будим спящих клиентов

Смею предположить, что если у Вас и есть база, то она в ужасном состоянии. В тетрадках, на листочках, визитках. В редких случаях (20%) она в эксель файле. И я даже не говорю хотя бы о наличии CRM системы из нашего рейтинга.

Поэтому собираете все в одно место и следом начинаете связываться с тем, кто у Вас уже что-то покупал, ведь вернуть клиента всегда проще и дешевле, чем привлечь нового.

“А если у меня одноразовая продажа?”, – можете думать Вы сейчас. Значит позвоните и попробуйте продать им что-то другое. Например, если Вы устанавливаете кухни, то можно позвонить клиенту и предложить поменять цвет фасада или сделать ТО (подкрутить, смазать и прочее). На край, можно продать услуги других компаний-партнеров.

9. Запускаем лотерею

Быстрый способ расширить клиентскую базу и при этом запустить сарафанное радио. Суть заключается в том, что мы организовываем бесплатную лотерею для Всех желающих.

Чтобы в ней поучаствовать, нужно подойти и заполнить анкету. Самое главное – выбрать правильное место с Вашей целевой аудиторией.

10. Прорабатываем точки контакта

Наша задача определить самые важные участки, или как их еще называют, точки касания с клиентом, где они принимают решение. У кого-то это сайт, офис и телефон, а у кого-то – торговый зал, раздевалка и кассовая зона.

Вам нужно выписать все возможные точки контакта с клиентом, после составить ТОП-10 и улучшить их до блеска.

11. Вводим купоны на повторную покупку

Один из способов сделать так, чтобы клиенты покупали у Вас чаще, внедрить купон с небольшим номиналом на следующую покупку с ограниченным сроком действия (2-3 недели).

Думаете, это способ увеличения продаж в розничном магазине и все? А Вы сделайте, например, купон на бесплатную замену окна или натяжного потолка в ванной. И его с удовольствием будут дарить друзьям. Поэтому и для увеличения оптовых продаж такая идея тоже уместна.

12. Вводим неожиданные бонусы для клиентов

Думаю, Вы слышали истории, когда продавец рыбы клал каждое утро в рот одной рыбе серебряную монетку, привлекая таким образом клиентов с помощью сарафанного радио.

Мы делали примерно такую же штуку у одного своего клиента в рознице, вкладывая покупателям в заказ фирменную немецкую шоколадку. Покупатели были очень довольны.

Довольный покупатель = рекомендующий Вас клиент. Поэтому подумайте, что у Вас может обработать клиента и сделайте это.

13. Работаем с витринами и входной зоной

Один из недорогих способов для увеличения продаж в магазине, особенно если он находится в проходном месте, это сделать продающие витрины и вывеску.

Вам нужно сделать так, чтобы у Вас были не просто прозрачные окна, а вывеска знакомила с Вашим названием. Вам нужно, чтобы эти элементы привлекали и стимулировали зайти внутрь.

14. Разрабатываем карту торговой территории

Цель – перекрыть основные потоки клиентов в офлайн пространстве. Пример из опыта: правильно разместив штендеры вокруг офиса одного нашего клиента, мы увеличили поток входящего трафика на 20%.

Поэтому не стоит недооценивать такой простой, на первый взгляд, инструмент, как карта торговой территории.

15. Внедряем рассылку для постоянных клиентов

Вам нужно постоянно поддерживать контакт с Вашими покупателями. Для этого Вы собираете их контакты и отправляете сообщения не от случая к случаю, а целенаправленно (раз в 2-3 недели) с конкретным предложением и призывом к действию.

Способ взаимодействия выбираете любой: e-mail рассылки, telegram, смс или то, что более удобно Вашим покупателям. Этот метод подойдет как для увеличения продаж в оптовом бизнесе, так и в розничных продажах.

Кстати. Если Вы планируете делать почтовую рассылку, то рекомендую сервисы: UniSender ,  MailiGen ,  SendPuls . Это, пожалуй, самый ТОП, к тому же они проверенные на личном опыте.

16. Запускаем промоутеров

По мнению большинства, промоутеры уже не работают. Но мы практики и знаем, что это не так.

Не имеет смысла запускать промоутеров только в одном случае, если у Вас долгий цикл сделки и много времени проходит пока человек принимает решение о покупке.

Розница / общепит / быстрые услуги (салон красоты, например) – смело запускайте. Главное в этой идее для увеличения продаж – где раздавать и что раздавать.

17. Разрабатываем / дорабатываем мотивационную схему.

Если у Вас на предприятии система “оклад + процент с продажи”, то надо её срочно менять, потому как на выполнение плана на 100% такая схема не мотивирует.

Для успешной реализации Вам нужно изучить: виды мотивации, способы мотивации, инструкцию по созданию мотивационной схемы (розница / остальное) и руководство по постановке плана продаж.

18. Проводим акцию

Думаю, Вас учить тому, как проводить акции, не надо. А вот идеи и маркетинговые фишки для их проведения подсказать могу, вот вам 16 примеров рекламных акций на любой вкус и цвет.

И не забудьте посчитать рентабельность спец предложения, а то у нас принято делать акции, а уже только потом думать о том, выгодная она была или нет.

19. Запускаем конкурс для персонала

По причине того, что около 30% увеличения продаж можно получить правильно мотивируя продавцов, Вам нужно прокачиваться в этом направлении.

Один из способов увеличения объема продаж – это запустить конкурсы для персонала. Суть заключается в соревновании между сотрудникам, где есть финальный результат и шикарный приз.

20. Внедрение мерчандайзинг-плана.

Мерчандайзинг – это огромное поле для деятельности. Причём, это не только психологические “штуки” по типу цветовых пятен, но и также вполне важные моменты с точки зрения использования.

Например, высота выставочных витрин. Начать естественно нужно с основных правил мерчандайзинга, а уже дальше двигаться вглубь.

21. Вводим безналичный расчет

Смешно, но многие экономят 2-3% на банковском эквайринге, тем самым снижая возможности для оплаты клиента и убивая свои продажи.

На своей практике мы заметили, что покупки свыше 1000 р. люди делают в основном по карте (80%). А крупные покупки (до 300 000 р.) оплачиваются чаще кредитными, а не дебетовыми картами.

22. Прорабатываем возможность покупки в кредит

Оказывается это не так сложно и не так дорого. Банки сейчас охотно предоставляют рассрочку (и даже беспроцентную), которую могут выдавать Ваши продавцы / менеджеры.

А их комиссия в 5-7% не такая уж и большая, если учесть, что это своего рода УТП и исключает возню по выбиванию денег с должников.

Но если Вам не нравится идея сотрудничества с банками, то рекомендую ввести беспроцентную рассрочку от своей компании. Из 7 компаний, которым мы это порекомендовали процент невозврата/сложных случаев составил не более 10%.

С учётом того, что количество покупок из-за рассрочки увеличивается, то Вы даже этот процент невозврата можете легко компенсировать махнув на него рукой.

23. Внедряем продающие ценники

Если говорить глобально, то Вам нужно сделать так, чтобы Ваш ценник мог продать без участия продавца.

Если же идти планом минимум, то один из моих любимых инструментов, это разместить стикеры “Хит продаж”, “Новинка”, “Товар дня”, “Бесплатная доставка”, которые также являются частью продающих ценников.

24. Ставим магнит сверху

Суть такого инструмента, как магнит сверху, заключается в том, что мы делаем условие – тот, кто купит на s____ (цифра на 10-30% выше среднего чека), тот получит бонус в виде супер-пупер s____ (то, что будет ценно клиенту и имеет низкую себестоимость для Вас).

25. Сбор отзывов с покупателей

Самое смешное, что люди доверяют отзывам. Само собой реальным, а не вымышленным. И чтобы не наступить на грабли, читайте две наших статьи

После изучения Вам нужно собрать отзывы, упаковать их в приятный внешний вид и разместить ВЕЗДЕ, где это только возможно. Либо ещё лучше попросить Ваших клиентов со своего аккаунта написать отзывы о Вас на подходящей площадке.

26. Аромомаркетинг и аудиомаркетинг

И арома и аудиомаркетинг подразумевают собой нейромаркетинг. И грех не пользоваться такими несложными вещами для увеличения продаж.

Они не дают глобального роста, но влияют на общий фон, когда клиент продолжительнее и комфортнее находиться у Вас в компании, и следственно уходит с более хорошим впечатлением от Вас.

27. Улучшаем сайт

Тема не просто громадная, она титанически неподъемная. Ведь сайт можно улучшать вечно.

В Вашем случае он может либо быть легко отретуширован, либо полностью заменён. Чтобы точно быть уверенным, что Ваш сайт продаёт, настоятельно рекомендую изучить наши следующие материалы.

28. Формируем и запускаем продажу бандлов

Это когда Вы покупаете горнолыжный костюм, горные лыжи, ботинки и палки. Все вместе Вам стоило бы это 50 000 рублей, но если Вы покупаете комплектом (бандлом), то Вам это продают за 45 000 рублей (хитрые умудряются продавать комплекты ещё дороже).

Это не просто работает хорошо, это функционирует, как часы, и средний чек увеличивается за считаные минуты. Это рабочий совет по увеличению объема продаж для розницы.

29. Прорабатываем программу лояльности клиентов

Многие всю свою жизнь посвящают постоянному поиску новых клиентов, и при этом забывают, что удерживать действующих клиентов тоже нужно важно.

Как раз программа лояльности хорошо справляется с этой задачей.

30. Пишем скрипты продаж

Само собой скрипты продаже есть у Ваших продавцов в голове. И, конечно же, у каждого он свой и лучший.

Поэтому мы делаем один общий и эффективный скрипт продаж, по всем необходимым направлениям: торговый зал, входящий звонок и исходящий звонок. Плюс добавляем к нему ответы на все возражения клиентов, которые вспомнят и запишут Ваши продажники.

31. Добавляем услуги / товары

Чтобы больше зарабатывать с одного клиента, мы должны подумать, какую услугу мы можем продать, если у нас сфера товаров. И какие товары или услуги мы можем продать, если у нас сфера услуг. Например, в магазине техники М-видео к основной покупке допродают дополнительную гарантию.

Или другой пример, компания по натяжным потолкам допродаёт клининг квартиры от партнёров (и получают от этого процент).

32. Запускаем распродажу

Для желающих сделать за несколько дней свой месячный оборот у нас написана целая пошаговая статья Как провести распродажу.

Единственный момент, о котором я не забываю все время повторять, чтобы распродажа была успешной, готовиться к ней лучше за 2 недели. Так как процесс этот состоит не только из того, чтобы дать большую скидку и запустить рекламу.

33. Ввводим купоны для друга

Это когда при покупке Вы клиенту даете купон для 3-х его друзей. Либо с небольшим номиналом для первой покупки, либо с бесплатной услугой.

Это и есть та самая мечта любого владельца бизнеса, когда клиенты сами приводят других клиентов и Вы всем этим чудом управляете, как ручной куклой. Этот метод увеличения продаж на ура заходит в рознице или услугах.

34. Выстраиваем отношения с партнерами

Один из самых долгосрочных, неявных, но тем не менее отличных способов привлечения заинтересованных клиентов – это создать сеть партнёров.

Вы находите компании, которые также работают с Вашей целевой аудиторией, но при этом Вы не конкурируете. И затем договариваетесь с ними о перекрестной рекламе.

35. Вводим звонок клиенту после покупки

Вы звоните покупателю, чтобы замерить индекс потребительской лояльности и в целом взять обратную связь. А можете поступить умнее, и перед этим звонком сделать контакт с более мягким посылом в стиле “Как дела?”.

То есть звонит Ваш менеджер, который продавал продукт и узнаёт, нужна ли какая-нибудь помощь.

Внедрите этот способ в план мероприятий по увеличению объемов продаж, и Ваши клиенты скажут Вам спасибо.

36. Создаем медиа-план

Если Вы привыкли запускать рекламу по ситуации, то поздравляю Вас, Вы упускаете большую часть прибыли. Ведь когда Ваша рекламная кампания выстроена в цепочку и используется сериальный эффект, она становится сильнее и эффективнее.

Для достижения этого эффекта Вам нужен медиа-план на 3 месяца вперед. Акции, задачи акции, сроки, каналы продвижения, ответственные и результат – вот главные пункты, которые нужно учесть в этом плане по увеличению продаж.

37. Работаем с жалобами

В бизнесе не могут быть только довольные клиенты. Всегда найдётся тот, кто испортит статистику, и при этом даже аргументированно общаться не получается.

Но тем не менее, чтобы снизить количество негативных клиентов, прописываем, что делать в ситуации, “когда клиент пришел и орет”. И обязательно обучаем всех сотрудников действовать по плану.

38. Корректируем коммерческое предложение

Для сфер, где клиенты – юридические лица, коммерческое предложение является основным оружием для убеждения.

Поэтому Вам нужно очень тщательно и внимательно его проработать с точки зрения структуры, правил и копирайтинга. По опыту, рекомендуем это дело отдавать в руки профессионалов, ведь обучиться всему искусству создания КП за вечер невозможно.

39. Анализируем рекламу

Большая часть бюджета маркетинга всегда уходила и будет уходить на привлечение клиентов. Поэтому Вам нужно не просто уметь вкладывать деньги, но и оценивать результат по каждому каналу.

Для этого Вы должны, как минимум, установить все возможные способы контроля: веб-аналитика, коллтрекинг, сквозная аналитика. А как максимум, постоянно оценивать результат и отключать не эффективные каналы.

Кстати. Если Вы хотите подключать коллтрекинг, то у меня для Вас подарок – подборка ТОПовых сервисов.  Uiscom  – 1 000 бонусов на счет (по коду 99129),  Roistat  – 5 000 руб. на счет (ко коду INSCALE),  Callibri  ( код 76C6IMERUQ),  Mango-office .

40. Прогреваем клиентов

Ещё один очень глобальный пункт, который состоит из несколько инструментов: чат-бот, автоворонка, контент-маркетинг.

Ключевая Ваша задача сделать так, чтобы клиент, перед тем как начал с Вами работать, познакомился и убедился, что Вы – профессионалы своего дела. Например, Вы сейчас находитесь на нашем блоге и видите, что мы такие.

Практические советы от бизнес-консультанта

Повысьте ценность товара.

Если ваша компания занимается производством какого-либо товара, то одним из решений, позитивно сказывающимся на продажах, является повышение ценности товара. Во многих случаях для увеличения продаж можно изменить внешний вид товара, например, его упаковку. И, как следствие, изменится ценность товара в глазах покупателей.
Пример реализации решения
Компания моего клиента занималась производством дешевой одежды, которая продавалась на рынках и в дешевых магазинчиках. В результате анализа оказалось, что основной конкурент этой компании был – Китай. Товары, которые производила компания, потребители воспринимали как китайские, а цена изделий была немного выше.
Понятно, что одежда, созданная в России, не может по цене конкурировать с китайской. Даже тот факт, что качество изделий было выше, не спасал в сложившейся ситуации, так как невзрачный внешний вид товара вместе с относительно высокой ценой снижал интерес покупателей.
Мы провели анализ товара и его восприятия покупателями. Советовались с дилерами и продавцами. И пришли к достаточно рискованному решению: изменили упаковку на более качественную и современную.
Что мы сделали:

  • Изменили логотип, шрифты, дизайн. Сделали его ярким, стильным, привлекательным.
  • Выбрали другой материал. Вместо дешевых полиэтиленовых пакетиков применили качественную картонную упаковку.
  • На упаковке разместили максимум информации о товаре.

В результате товар в восприятии покупателей «выпал» из своей обычной ценовой категории. Благодаря упаковке он стал восприниматься покупателями, как более дорогой и качественный. При этом первое время цену вообще не поднимали, а реальная себестоимость увеличилась совсем чуть-чуть.
Таким образом, товар «ушел» в восприятии покупателей из заполненной китайскими товарами ниши, а реальная цена увеличилась ненамного, так как стоимость картонной упаковки в пересчете на единицу товара оказалась совсем небольшой. Конечно, с внедрением новой упаковки пришлось повозиться, на производстве любые перемены связаны с определенными сложностями. Но это – отдельная история.
Зато благодаря новой упаковке произошел переход товара из одной ценностной категории в другую в восприятии покупателей, что стало настоящим «трамплином» к увеличению объемов продаж.

Качественная работа с заказом.

Почему-то многие компании до сих пор пренебрегают работой с заказом покупателя. Конечно, определенные действия проводятся. Менеджер принимает заказ, обрабатывает его, выставляет счет, далее производится отгрузка и т.п. При этом большая часть малого и среднего бизнеса, а я, напомню, работаю именно с этими сегментами, не работает под заказ.
Отделы продаж компаний в чем-то напоминают ларьки: что есть в наличии, то и продают. И если запрашиваемого товара нет на остатках, менеджер даже не предлагает оформить нужную позицию «под заказ».

Чаще всего это происходит потому, что в системе нет необходимых инструментов, и менеджер просто не знает, как оформить такой заказ.
Казалось бы, решение лежит на поверхности. Не отказывайте покупателям! Предлагайте не только аналоги, но и оформление нужного товара «под заказ». Т.е. ваш клиент заказывает все, что ему нужно. А менеджер принимает заказ и оповещает покупателя о сроках доставки с учетом срока получения отсутствующих на остатках позиций. Все компании, которые внедрили у себя эту систему, получали заметное увеличение продаж.
В данном случае я не говорю об интернет-магазинах, которые работают вообще без склада, т.е. только под заказ, независимо от того, сообщают они об этом факте своим покупателям или нет. Я говорю о компаниях, у которых есть свой склад, но при этом они могут заказать товар у поставщика.
В чем же проблема внедрения такой схемы работы? Она заключается в том, что компании не знают, как технически реализовать ее. Сейчас я приведу пример, как такая схема была реализована у моего клиента, занимающегося оптовой продажей керамической плитки.
Все товары делятся на две группы:

  • Первая – это товары на собственном складе, т.е. те товары, которые вы сами заказали у вашего основного поставщика.
  • Вторая – это товары «чужие», т.е. те, которые можно быстро заказать у другого поставщика или конкурента. Этот реквизит “Чужой” заполнялся в карточке товара для обозначения товаров, заказываемых у конкурентов. Также в карточке товара указывался поставщик (конкурент), у которого этот товар приобретается.

В данной компании, которая торгует импортным товаром с длительным сроком поставки (от момента заказа до поступления на склад проходит порядка двух месяцев и более), была разработана специальная система, когда при приеме заказа покупателя, если на складе нет своего товара, а до ближайшей поставки еще месяц, менеджер может выяснить, имеется ли данный товар у конкурента и заказать его. Менеджер включает данный товар (Чужой товар) в заказ клиента с обозначением Под заказ (К обеспечению), и когда заказ клиента проводится в системе — автоматически создается заказ/заказы поставщику/поставщикам (данные о поставщиках берутся из карточки товара).
В результате клиент получает весь необходимый ему ассортимент и продолжает активно работать с вашей компанией. Он не уйдет к конкуренту в поисках нужной ему позиции, ведь у вас есть все, что ему нужно.
Такой подход заметно увеличивает объем продаж, при этом во многих случаях прибыль растет незначительно, ведь вы покупаете товар небольшими количествами, возможно, даже у конкурентов, а потому некоторые позиции продаете почти без наценки. В чем же смысл?
Вы получаете лояльность клиента. Ваш заказчик не уходит, оформляет заявку у вас, покупает вместе с неприбыльной «чужой» позицией другие товары. А увеличение прибыли от такой схемы работы вы заметите по итогам месяца, квартала или любого другого отчетного периода. За счет повышения лояльности покупателей объем продаж и прибыль заметно увеличатся.

Продажа сопутствующих (дополнительных) услуг.

Многие компании продают только товары без каких-либо дополнительных услуг. А ведь нередко именно услуга способствует тому, что покупатели делают выбор в вашу пользу.
Например, среди моих клиентов была компания, специализирующаяся на продаже кабельной продукции. В какой-то момент времени они решились ввести дополнительную услугу – прокладку кабеля. Т.е. помимо имеющейся у всех доставки, они стали предлагать нарезку кабеля на месте, а также его установку у заказчика. В результате увеличилась не только прибыль за счет оплаты дополнительной услуги, но также и объем продаж товаров.
В чем причина такого роста продаж? Часть заказчиков подобной продукции считают большим плюсом возможность заказать все в одном месте: и товар, и услугу. Они не хотят тратить время на поиски исполнителей и не могут выполнить установку (прокладку) нужного им кабеля самостоятельно. Т.е. в данном случае клиенты рассуждают как частные покупатели: «если я купил диван, то надо его сразу и собрать, пусть и за дополнительную плату».
Почему-то многие компании пренебрегают этой возможностью повысить лояльность покупателей, привлекательность товаров для новых клиентов, а также объемы прибыли. На самом деле, продажа услуг – это прекрасный метод увеличить продажи. Не забывайте о нем.

Сделайте мягче условия сотрудничества.

Многие компании работают со своими клиентами на очень жестких условиях. Особенно часто этим грешат те, кто работает на рынке давно, часто еще с 90-х годов, работает с импортными товарами, с продукцией, не имеющей аналогов на рынке, и так далее.
Например, у меня был клиент, который торговал импортной профессиональной косметикой для салонов красоты.При том, что одна банка средства может стоить от 17 евро и выше, при этом для того, чтобы дилеру получить скидку в 5% необходимо было выполнить объем закупок в 2500 евро, а чтобы получить скидку 20% — 7500 евро. Кроме того, дилеры брали на себя обязательство покупать и распространять журналы, которые никому не были нужны. Были и другие требования, часто – неудобные и недружелюбные по отношению к клиентам.
Что было сделано для увеличения продаж в этой компании?
Компания уменьшила порог получения скидки. Они не сделали единоразовую тотальную скидку или акцию, они сделали мягче условия, чем обеспечили не только рост продаж, но и лояльность клиентов.
Т.е. для увеличения объема продаж можно просто смягчить условия сотрудничества. Это очень важно для ваших клиентов. Рынок постоянно развивается, конкуренция растет во всех сферах. Даже если вы торгуете чем-то эксклюзивным и особенным, на рынке рано или поздно появляются какие-то аналоги.
Например, клиент, о котором речь шла выше, торгует товарами для профессионалов индустрии красоты. Конечным потребителем его продукции были и остаются частные мастера и салоны красоты. С одной стороны, профессионалы привыкают к качеству и особенностям определенного бренда. С другой, если цена станет слишком высокой или появится аналог, который будет покупать выгоднее, они могут пересмотреть свои предпочтения.
Обычно клиенты, которые не хотят смягчать условия сотрудничества, приводят следующие доводы:

  • Мы продаем лучший товар, мы – самые лучшие и с нами будут работать на любых условиях.
  • При смягчении условий мы можем потерять маржу, в результате снизится прибыль.

Но! Лучше потерять 10 копеек на скидке, но заработать 2 рубля, чем не потерять эти 10 копеек, но и не заработать ничего.

Синергия.

Синергия – это суммирующий эффект взаимодействия двух или более факторов, характеризующийся тем, что их действие существенно превосходит эффект каждого отдельного компонента в виде их простой суммы (Википедия).

Что такое синергетический эффект с точки зрения бизнеса и что я имею в виду, когда говорю о синергии?
Многие компании, которые работают одновременно с несколькими направлениями, например, продают товары и услуги, никак не связанные друг с другом или связанные слабо, полностью делят эти направления вплоть до создания разных сайтов и разных юридических лиц для каждого направления. Также никак не взаимодействуют между собой отделы продаж, что является заметным минусом. Что можно сделать в этом случае? Объединить разные направления под один бренд.
Снова приведу в пример компанию, деятельность которой связана с салонами красоты. Этот пример очень удобен и нагляден, а потому я часто его использую. В этой компании есть непосредственно салоны красоты, есть отдел обучения, есть отдел оптовых продаж средств по уходу за волосами. И все они работают независимо друг от друга.
Да, они работают под одним брендом, но по сути они не объединены: имеют разные неперелинкованные сайты, культура или бизнес-процесс передачи информации о компании в целом и ее подразделениях не развиты. Узнать клиенту салона о том, что в компании существует обучение практически невозможно, также, как оптовому покупателю о салоне и его услугах удастся узнать разве что случайно.
Что я сделал для этой компании?
Первое и самое простое – все три подразделения объединил в один сайт. Т.е. человек, который зашел на сайт, видит все три направления деятельности компании. Это повышает солидность, уровень доверия, а также информирует людей о тех или иных дополнительных возможностях компании.
Если на сайт зайдет, например, мастер в поиске товара, то помимо ассортимента он узнает, что всегда можно пройти обучение работе с этими средствами, а также оценить их эффективность, посетив салон красоты. Аналогично объединение направлений положительно влияет и в других случаях.
Более того, такое объединение повышает уровень доверия к компании в целом, так как люди видят, что фирма крупная, солидная, занимается несколькими направлениями и т.д. Также специалисты разных направлений начали рекомендовать друг друга. Таким образом, проявил себя синергетический эффект, т.е. совместная работа разных направлений привела к повышению эффективности в каждом из них.

Начните продавать через сайт.

До сих пор многие оптовые продавцы и производители товаров не используют свои сайты для прямых продаж. В результате теряется часть потенциальных клиентов.
Даже если вы красиво представили всю вашу продукцию на сайте, но рядом с товаром нет цены, человек, нашедший вас через поисковые системы или перешедший по рекламной ссылке, с высокой вероятностью уйдет без покупки или звонка. Есть такое правило: товар без цены – это не товар. Пока человек не видит цифру стоимости, он может думать все, что угодно. А звонить или отправлять запросы соглашается далеко не каждый, тем более что рядом (в поисковой системе на соседних строках), скорей всего, находятся сайты конкурентов с ценами и удобными кнопками заказа.
Сейчас я не говорю о продажах конечному потребителю, там очевидна необходимость интернет-магазина, я говорю о продаже в секторе B2B, где представители коммерческого сектора ищут материалы и товары для собственного бизнеса, а потому просматривают преимущественно сайты производителей, дилеров, региональных представителей и т.д.
Что пишут на таких сайтах? «Позвоните нам в рабочее время», «Отправьте запрос на получение прайса». Но ведь посетитель может оказаться на сайте в нерабочее время или в выходной день. Заявку с запросом оставляют далеко не все и не всегда. Вообще, очень многие люди при отсутствии цены подсознательно начинают подозревать, что здесь их могут обмануть, а потому стараются не оставлять никаких контактных данных. Либо подозревают, что цена не показана на сайте по причине того, что она слишком высокая. В любом случае, потенциальные покупатели уходят с сайта без покупки и заявки. А потому – показывайте свои цены!
Часто возникает вопрос: а если мы – дистрибьютеры, начнем продавать через сайт товары клиентам наших собственных дилеров, не будет ли это мешать бизнесу?
Нет, не будет. Во-первых, вы, как дистрибьютеры, можете устанавливать единую цену. Главное, чтобы она не была ниже, чем у ваших дилеров. А во-вторых вы можете добавить страничку с перечнем ваших дилеров, чтобы клиент мог решить, покупать ему у вас и ждать доставку из другого города или выбрать поставщика в своем регионе.
Такое решение поможет даже увеличить продажи. Например, если к вам на сайт зайдет покупатель из Мурманска, он в любом случае не будет заказывать товар у вас в Москве, слишком долго этот товар придется ждать и дорого обойдется доставка. При этом если он обнаружит на вашем сайте контакты дилера в своем регионе, то продажа состоится, пусть и у дилера, который, в свою очередь, закажет больше товара у вас.
Если вы своевременно поставите в известность ваших партнеров, что выставляете на сайт цены, а также своевременно будете ставить их в известность о любых изменениях в ценовой политике, то это никак не повредит их бизнесу. А если вы предложите вашим партнерам выложить их данные на вашем сайте, они с благодарностью предоставят всю необходимую информацию.
Не забывайте, что ваши покупатели и партнеры – это, чаще всего, небольшие региональные компании, которые слабо представлены в интернете. А ваш сайт, скорей всего, занимает лидирующие позиции в поисковой выдаче, так как вы – дистрибьютер. Так что, подобное взаимодействие пойдет на пользу и вам, и вашим партнерам.
Выкладывайте цены на сайт, развивайте свой проект, по названию бренда он должен быть в числе первых в поисковой выдаче. Осуществляйте продажи через сайт. И выкладывайте контакты ваших партнеров. В результате количество продаж значительно вырастет, покупатели будут находить ваш сайт и заказывать товар либо у вас, либо у ваших дилеров.
Еще одно распространенное опасение: дилеры будут против того, чтобы вы демонстрировали цены, так как покупатели на вашем сайте, просмотрев цены, могут и сами выразить желание стать дилером.
Что здесь можно сказать? Эти опасения – проблемы дилеров. Для вас такой интерес со стороны новых потенциальных партнеров – только плюс. Любой бизнес должен расти и развиваться. А потенциальная угроза того, что вы можете сменить дилера в том или ином регионе, простимулирует ваших дилеров работать лучше, развиваться активнее, продавать больше. Дилер не уйдет к другому поставщику, даже если у вас появится покупатель, а у него – конкурент в собственном регионе. А ваш бизнес должен развиваться.

Скидки на объем продукции.

Многие компании назначают скидки на тот или иной заказ, объявляют различные акции, но очень редко пользуются скидками на объем продукции. Либо устанавливают очень высокий, можно сказать, недосягаемый порог получения такой скидки.
Скорее всего, вы и сами знаете, такой маркетинговый закон: с каждой купленной единицей продукции желание покупать у клиента уменьшается.
Соответственно, чем больше он уже купил, тем меньше у него желания покупать еще. И скидка на объем помогает преодолеть этот психологический фактор.
И здесь снова возникают возражения: из-за скидок теряется часть прибыли от продажи товара.
Напоминаю: на падающем рынке потеря небольшой части прибыли от продажи единицы товара – не самая большая потеря. Намного хуже, если этот товар перестает продаваться вообще или объемы его продаж снижаются.
А скидка на объем стимулирует покупателя заказывать больше. В результате вы полностью компенсируете потерю прибыли из-за снижения цены за счет увеличения объема продаж и получите лояльного клиента, что с точки зрения развития бизнеса много важнее сиюминутной прибыли.

Грамотный ход — нанять «звезду».

Сегодня менеджеры по продажам очень востребованы. Количество вакансий по этой специальности – огромно. При этом очень часто бизнесмены предлагают своим будущим менеджерам очень низкую зарплату и более чем скромный процент от продаж. Кого они сумеют нанять на таких условиях? Насколько успешно этот специалист будет работать?
В условиях падающего рынка, когда умение продавать ценится невероятно высоко, компании стремятся экономить на менеджерах по продажам.
Вот такой парадокс. И причина этого парадокса – банальная жадность. Но ведь вы понимаете, что сиюминутная жадность никого до добра не доводит?
Стоит понимать, что в большинстве успешных компаний заметная часть продаж держится на одном или двух специалистах, которые знают о товарах все, умеют найти общий язык с любым клиентом, умеют продавать на «звездном» уровне. Но и стоят эти специалисты много дороже обычного менеджера по продажам.
Не скупитесь, наймите в свой отдел продаж такую «звезду». Поверьте, качество и объемы продаж сторицей окупят все ваши затраты на покупку «звезды». Не стоит делать ставку на большое количество дешевых и слабых продавцов. Лучше потратить эти же средства на одного действительно классного менеджера.
Да, «звезде» придется платить много больше. Да, вам придется на практике проверять его уровень. Да, всегда есть риск нарваться на афериста. Но все эти затраты и сложности полностью окупятся, когда в вашем отделе продаж появится настоящая «звезда».
Если вы займетесь изучением работы компаний, отличающихся сильным отделом продаж, то практически в каждом случае вы увидите в этом отделе одного или двух крутых специалистов «звездного» уровня. Эти «звезды» всегда могут подсказать коллегам удачное решение, они тянут за собой остальных, помогают и обучают по ходу работы. В результате весь отдел продаж работает много эффективнее.
Как сказал Илон Маск: «Количество никогда не компенсирует таланта, а два человека, которые чего-то не знают, ничуть не лучше такого же одного».
А потому не стоит покупать много дешевых сотрудников, ищите талант!

Прием денег через карты, интернет-кошельки и пр.

Как ни странно, но такой очевидный плюс, как расширение перечня методов оплаты, упускает из виду большая часть бизнесменов. Хочется напомнить всем бизнесменам: мы живем в 21 веке, и наличный расчет вместе с банковским или почтовым переводом являются далеко не самыми популярными методами осуществления оплаты.
Сегодня во всех сферах активно применяются интернет-кошельки, кредитные и дебетовые карты, а в некоторых случаях в качестве источника средств выступают даже счета мобильных телефонов. И чем больше методов оплаты будет доступно вашим покупателям, тем выше вероятность того, что покупка состоится.
Нередко при отказе от подключения оплаты через интернет звучит довод: «Зачем мне терять деньги (3-4%) при обналичивании средств?»
Все просто: в случаях, когда человек по той или иной причине не сможет оплатить ваш счет в указанный вами промежуток времени, не посчитает для себя возможным тратить время и силы на поиск удобной для вас формы оплаты или не захочет оплачивать товар наличными, продажа не состоится вообще. И тогда вы потеряете не 3-4%, а всю возможную прибыль от продажи.
Например, при осуществлении заказа через сайт или в телефонном режиме часть заказчиков стремится сразу же произвести оплату просто для того, чтобы быть уверенным, что товар зарезервирован и будет доставлен в указанный срок. И если вы не сможете предложить ему подходящий метод оплаты, заказчик может уйти к вашим конкурентам.
Еще один пример. Небольшие компании часто не имеют терминалов для оплаты банковскими картами или карточных счетов для прямых переводов с карты на карту. Они работают, как и много лет назад: выписывают счета, которые можно оплатить в банке, либо предлагают оплатить товар наличными.
Работу одной из таких компаний я лично наблюдал в процессе. И что я заметил: часть покупателей к ним приходила с кредитными картами. Их всех отправляли к банкомату, расположенному неподалеку. Но возвращались далеко не все. Причина оказалась в том, что при обналичивании средств эти клиенты теряли 2% от суммы. Скидка у них не превышала 5%. А оплата наличными предполагала отсутствие документов. В результате скидка уже не выглядела такой привлекательной, и покупатели уходили искать более выгодное решение.
Принимайте как можно больше видов оплаты! Вашим клиентам должно быть удобно. Помните: лучше потерять 2 рубля на обналичивании 100 рублей, чем не получить вообще никакой прибыли. Да, вы при этом ничего не потеряете, но и не заработаете.

Увеличение конверсии.

В данном случае конверсия – это преобразование ваших посетителей в офисе, магазине или на сайте в покупателей, т.е. в людей, которые сделали заказ и произвели оплату. И если у вас стоит вопрос о повышении продаж, то повышение конверсии вам также необходимо.
Вы никогда не интересовались, почему многие люди проявляют интерес к вашей компании, читают информацию на сайте, задают вопросы в офисе или в магазине и уходят без покупки?
А ведь помимо объективных причин такого поведения есть также и ваши ошибки и недоработки. Например, отсутствие цен на сайте. Об этом я уже рассказывал выше. Есть и другие ошибки, которые отрицательно влияют на превращение посетителя в покупателя.
У меня был клиент, который на своем сайте собрал рекордное количество таких ошибок:

  • У него на сайте было целых 7 номеров телефонов. И ни один из них не был многоканальным. А потому все они могли оказаться заняты в тот или иной момент времени. В результате часть потенциальных клиентов уходили просто потому, что не смогли дозвониться.
  • Часть товаров не имело конечной цены. Т.е. цена на товарную позицию была указана, но она постоянно менялась, и на сайте было написано: «в связи с колебанием курса евро эта цена может быть не актуальна, звоните и уточняйте стоимость товара». С моей точки зрения нет ничего хуже, чем сказать клиенту, что мы вам продаем непонятно что непонятно за какие деньги, и давайте вы нам лучше перезвоните. Чтобы увеличить продажи очень важно продавать по той цене, которая была первой озвучена клиенту. Иначе уровень доверия к вам будет катастрофически падать, а вслед за ним и продажи.
  • Большой период обработки заявки. В некоторых случаях от звонка и до ответа клиенту – когда и почем он получит заказанный товар – могло пройти до 2 недель! Естественно, что за это время часть клиентов также терялась.

Что я сделал для увеличения конверсии для этого клиента?
Первым делом ввел электронный документооборот. Теперь при поступлении заявки с сайта она сразу поступала в общую базу, по ней назначался ответственный менеджер, который в сжатые сроки обязан был провести работу с этой заявкой.
Также я повысил качество взаимодействия между сотрудниками. Здесь было много моментов, пришлось очень многое изменить, по сути, вся структура компании подверглась переменам в той или иной степени. Также я навел порядок на сайте, помог исправить ошибки и упростить покупателям доступ к информации.
В результате преобразований количество заявок с сайта, а также, что еще важнее, количество состоявшихся покупок, увеличилось в разы при том же количестве посетителей веб-ресурса.
Я рекомендую вам проанализировать и определить точки, где у вас может произойти срыв клиента: “отваливающийся телефон”, плохо говорящие менеджеры, неудобный или малоинформативный сайт, высокие цены или жесткие условия сотрудничества. Тщательно проработайте эти пункты, продумайте программу лояльности — и тогда конверсия непременно повысится.

Используйте все каналы взаимодействия с покупателями.

Достаточно часто компании для взаимодействия с покупателями и для поиска новых клиентов используют только часть из возможных каналов. Например, одни работают только через сайт, другие эксплуатируют объявления в Яндекс.Директ и ничего более, третьи работают на выставках, четвертые применяют смс-рассылки. По сути, они, как пьяный мужчина в старом и широко известном анекдоте, ищут не там, где потеряли, а там, где светло, т.е. используют только те методы, которые когда-то показали хороший результат.
Используйте все каналы, которые вам доступны. Сообщайте своим клиентам о том, что у вас проходит та или иная акция, снижены цены, появились новые товары и обо всем, что считаете важным. Применяйте для этого все методы сразу. Пусть это будет новость на сайте, email и SMS-рассылка, листовки и письма на бумаге, объявления в интернете, встречи, семинары, звонки клиентам и т.д. Не пренебрегайте ни одним из возможных каналов информации. Таким образом, вы сумеете охватить максимальную аудиторию.

Принимайте заказы online.

Когда я говорю о необходимости принимать заказы online, я имею в виду сегмент бизнеса B2B. До сих пор очень многие компании игнорируют возможность получать заказы через Интернет. В лучшем случае используются какие-то формы в Excel и электронная почта. А чаще всего все заказы принимают в телефонном режиме.
Доводы тех, кто отказывается от работы в online, достаточно однотипны: «не поймут, не захотят изучать, только время потратим» и т.д.
На самом деле сегодня Россия занимает 6 место по доступности и распространенности широкополосного Интернета в мире. У большей части ваших клиентов сейчас очень хороший интернет. И умение пользоваться онлайн-формами заказов также развито очень хорошо. А потому не стоит недооценивать ваших покупателей. Те из них, кому не понравится вариант онлайн-заявки, сами об этом скажут и всегда смогут традиционно продолжать диктовать заказы по телефону. А остальные смогут оставлять заявку в режиме online, в удобное время, спокойно и вдумчиво. В то же время обработка заявок у ваших менеджеров будет занимать минимум времени, что позволит больше сил и времени уделять новым клиентам.
Более того, возможность работать в online-режиме повышает лояльность ваших покупателей. Они будут видеть ваши остатки и весь перечень ваших товаров. Смогут заказать больше, просмотрят полный список товаров. В то время как при заказе по телефону многое зависит от менеджера, от его знания ассортимента, от того, сумеет ли он предложить нужные клиенту товары. А при заказе в режиме online клиент сам видит все, что вы можете ему предложить, видит цены, стоимость заказа. Не лишайте своих клиентов такого удобного инструмента, проверьте на практике: внедрение online-заказа очень часто повышает средний чек.

Быть всегда доступным.

Ваша доступность в любой момент времени – это важный фактор повышения продаж. У меня были клиенты, у которых периодически был недоступен телефон, которые не всегда оперативно отвечали по email, в отдельных случаях даже сайт отключали на время.
Ваша доступность – это гарантия того, что вы не пропустите ни одного заказа. Пусть у вас не будет пропущенных звонков в телефоне и не отвеченных писем от заказчиков в почтовом ящике.
Еще один важный момент: грамотно сортируйте почту! Например, у моего клиента был всего один почтовый ящик, на который приходила вся почта без исключения. Почтой заведовал секретарь. И она просто не понимала ничего в ассортименте товаров, заявки могли лежать в ящике по нескольку дней без ответа.
После того, как я изучил ситуацию, мы передали доступ к почте начальнику отдела продаж и отключили спам-фильтры. С одной стороны, количество спама в почте несколько увеличилось. С другой, в отделе продаж всегда могут распознать письмо от заказчика или потенциального партнера, оперативно среагируют на него. А отключение спам-фильтра гарантирует, что ни одно важное письмо не окажется в папке Спам.
У другого клиента, которого я уже приводил в пример, на сайте было указано штук 7 номеров телефонов. Выглядело это примерно так:
Отдел оптовых продаж:
Тел.: +7 (495) xxx-xx-xx
Тел.: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
моб. +7 (495) xxx-xx-xx (работает по субботам)
Все эти номера — это рабочие номера менеджеров, которые постоянно обслуживают оптовых клиентов, то есть в какой-то из моментов времени все номера могут быть заняты. Да и кто из нас будет набирать все 7 номеров, не дозвонившись по двум, максимум трем номерам?
Будьте доступны всегда и обязательно правильно настраивайте свою почту, телефон и другие варианты доступа покупателей к вам! Не пропускайте ничего важного.

Убрать инсайдера.

Сегодня очень многие компании существуют за счет другой, более крупной компании, в которой работает инсайдер. Т.е. в отделе продаж работает сотрудник, который регулярно «сливает» заказы и клиентов другой компании. Происходит это обычно незаметно, инсайдера бывает очень сложно поймать, еще сложнее обвинить.
Например, его реакция на звонок клиента может быть такой: «У нас в данный момент, к сожалению, нет нужного вам товара, но вы можете обратиться в эту компанию, они наши партнеры, и у них точно все есть».
Еще один вариант, инсайдер называет заведомо высокую цену, либо просто сообщает, что этого товара нет на остатках, несмотря на то, что он имеется в наличии. При этом у менеджера остаются контактные данные заказчика: его мобильный телефон, который отобразился на экране, другая информация, полученная во время этого звонка или ранее.
Вся эта информация передается конкуренту, который звонит клиенту и предлагает ему именно то, что нужно, при этом всегда готов предложить условия сотрудничества более привлекательные, чем ваша компания. Естественно, что клиент совершает покупку там, откуда ему позвонили и предложили необходимые товары по выгодной цене. В результате вы вкладывались в раскрутку, работали с клиентом, тратили силы и время, а прибыль получает конкурент.
Как вычислить инсайдера?

  • Самый простой метод – это попросить знакомых, которым вы доверяете, самостоятельно позвонить с незнакомого вашим сотрудникам номера, и сделать тестовый заказ. Обзвонить придется каждого менеджера. И определите, после какого из ваших звонков вам перезвонили конкуренты.
  • Если у вас ведется запись телефонных звонков, прослушайте записи разговоров разных сотрудников. Но как правило, когда ведется запись телефонных разговоров, инсайдер действует очень аккуратно.
  • Охраняйте свою базу данных. Аккуратно распределяйте данные о клиентах по вашим менеджерам и ограничивайте их доступ к информации, которая не понадобится им в работе.

Возможно, что в вашей компании нет никакого инсайдера, и ваши проблемы с продажами лежат совсем в другой сфере. С одной стороны, не стоит с упорством параноика устраивать массовые и регулярные проверки. Так вы только подтолкнете ранее лояльных сотрудников к увольнению а, может, и к инсайдерству. Но и бдительность терять не стоит.

Источники

  • https://blog.molodost.bz/advanced/uvelicheniye-prodazh/
  • https://bfrf.ru/prodazhi/uvelichenie-obema-prodazh.html
  • https://pavel-istomin.ru/kak-uvelichit-prodazhi/
  • https://hiterbober.ru/businessmen/kak-uvelichit-prodazhi.html
  • https://in-scale.ru/blog/uvelichenie-prodazh-plan-s-42-sposobami-i-metodami
  • https://habr.com/post/295538/
[свернуть]
Оцените статью
Понравилась статья?
Комментарии (0)
Комментариев нет, будьте первым кто его оставит

Комментарии закрыты.