Маркетинг и реклама 21.05.2020

Способы привлечения клиентов: что действительно работает и дает результат

40 мин.
Содержание
  1. Что такое удержание клиентов
  2. Путь покупателя
  3. Для чего бизнесу нужно удерживать клиентов
  4. 3 группы, на которые можно разделить все способы привлечения клиентов
  5. Активные способы привлечения клиентов
  6. Пассивные способы привлечения клиентов
  7. Комбинированные способы привлечения клиентов
  8. Инструменты лидогенерации и способы привлечения клиентов
  9. Лидогенерация через сайт
  10. Генерация лидов с помощью контент-маркетинга
  11. Лидогенерация в социальных сетях
  12. Привлечение клиентов с помощью рассылок
  13. Способы привлечения клиентов: ищем источники лидов
  14. 1. Новые покупатели
  15. 2. Текущая база
  16. 3. «Возврат» покупателей
  17. Способы привлечения клиентов: определяем целевую аудиторию
  18. ABCXYZ-анализ
  19. RFM-анализ
  20. Способы привлечения клиентов: анализируем природу спроса
  21. Прямой спрос
  22. Косвенный спрос
  23. Тематические мероприятия
  24. Рекомендации
  25. Продающие тексты
  26. Экономить любят все клиенты
  27. Упрощаем задачу покупателя
  28. Современный подход
  29. Как вычисляется коэффициент удержания клиентов
  30. Разрабатываем программу продвижения
  31. Продумываем направления
  32. Учитываем особенности площадок
  33. Создаем ритм
  34. Разбавляем пользу
  35. Методы оценки
  36. Привлекаем клиентов
  37. 1. Через продукт
  38. 2. Через цену
  39. 3. Через место продажи
  40. 4. Через продвижение
  41. 5. Через персонал
  42. 6. Через процесс покупки
  43. 7. Через физическое окружение
  44. Как удержать клиента
  45. 1. Email рассылка
  46. 2. Программы лояльности
  47. 3. Онбординг
  48. 4. Системы поддержки
  49. Серые методы привлечения клиентов
  50. 20 вдохновляющих кейсов по привлечению новых клиентов
  51. 9 грубых ошибок, превращающих любой способ привлечения клиентов в неработающий

Что такое удержание клиентов

  • путь покупателя
  • для чего бизнесу нужно удерживать клиентов
  • маркетинг удержания vs маркетинг привлечения
  • как вычисляется коэффициент удержания клиентов

Стратегия удержания важна, чтобы компания могла не терять существующих клиентов на протяжении всего цикла продаж и умела превращать их в постоянных покупателей (тех, кто сделал минимум 2 покупки).

Начальный этап — первый контакт с посетителем. Дальше продавец выстраивает отношения так, чтобы покупатель стал постоянным и лояльным клиентом. А постоянность и лояльность важна как минимум потому, что вероятность покупки новых покупателей — 5-20%, а вот постоянных уже  60-70%. 

Удержание постоянных покупателей позволяет сохранить высокие позиции на рынке, а способность одновременно привлекать новых и сохранять старых клиентов — признак эффективной работы, который формирует хорошую репутацию.

Путь покупателя

Когда люди покидают сайт, это не значит, что они больше никогда и ничего там не купят. Это значит «не сейчас». Со временем они могут узнать больше информации о компании и вернуться.

Путь покупателя — это то, что делает человек до момента покупки

Он не всегда линейный: пользователь может купить товар на любой стадии и перепрыгнуть несколько этапов. В альтернативной воронке McKinsey процесс принятия решения о покупке представляет собой «круговое путешествие» из четырех этапов:

  • знакомство с брендом;
  • просмотр интересующего товара; 
  • покупка;
  • «послевкусие» после покупки. 

На каждом этапе воронки потребности пользователей и маркетинговые подходы к ним меняются. Чем точнее подобрано сообщение для конкретного человека на конкретном этапе — тем больше оно зацепит и тем больше будет стимул совершить покупку.

Добавим к воронке продаж удержание. Тогда первым этапом будет…

«Знакомство»: человек видит динамические объявление из КМС, которые знакомят с товаром и услугой

«Поиск и рассмотрение»: может искать товар по брендовым/небрендовым запросам

«Принятие решения»: пользователя догоняют объявления из поиска и КМС с напоминанием о товаре. И тут уже он совершает покупку — но цикл вечен. Потому что…

 ↓

«Удержание»: клиента можно вернуть с помощью того же ремаркетинга за кросс-сейлом, апсейлом или просто второй покупкой не связанного товара. 

Для чего бизнесу нужно удерживать клиентов

Ежегодно интернет-магазины теряют 25% своих покупателей. Но если побудить клиентов вернуться, то существует 54-процентная вероятность, что они совершат покупку вновь. И это уже дает пропорциональную зависимость между повторными покупками или длительностью взаимодействия клиента с компанией и возрастающей стоимостью заказа. Доход от каждого сегмента покупателей и количества совершенных покупок связаны:

Ключевые показатели покупательской лояльности

Помните принцип Парето или правило 80/20? Изначально он касался экономики: 80% всех богатств принадлежат 20% населения. Ведущий мировой эксперт по Google Ads Перри Маршалл адаптировал его для маркетинга и предположил, что около 20% клиентов приносят приблизительно 80% дохода бизнесу. 

Маршалл оказался недалек от истины: 40% дохода интернет-магазина создают 8% постоянных покупателей. 

График удержания клиентов

3 группы, на которые можно разделить все способы привлечения клиентов

Несмотря на все своё разнообразие, все способы привлечения клиентов можно разделить на следующие группы:

Активные способы привлечения клиентов

Применение данных способов подразумевает активную работу продавцов.

Задача команды: поиск новых покупателей.

Пути решения задачи одинаковы для всех компаний:

  • Создание клиентской базы (обычно это делают сами продавцы).
  • Подготовка коммерческого предложения.
  • Обзвон клиентов (иногда используют личное посещение).
  • Рассылка коммерческого предложения и информации о компании и т.д.

Чтобы работа с клиентом проходила «гладко», продавцы работают над повышением своих знаний о товаре и сдают определенные экзамены прямо на месте работы (знание товара, работа с возражениями и т.п.), они посещают специализированные тренинги, участвуют в программах мотивации и т.д.

Пассивные способы привлечения клиентов

«Пассивный», значит «безучастный». В данном случае, исключается участие продавцов. Как это возможно? Прежде всего, это различные формы рекламы и интернет-маркетинг.

Сегодня интернет-маркетинг считается намного эффективнее традиционной рекламы. Контекстная реклама, продвижение в поисковых системах и пр. «срабатывают» намного чаще, чем, например, размещение рекламы на билборде.

Комбинированные способы привлечения клиентов

Чаще всего, максимальная эффективность достигается при грамотном использовании вышеназванных способов: активной работы продавцов и различных инструментов маркетинга. Как компания должна иметь свой сайт, так и у продавца должна быть своя визитная карточка.

Естественно, что и продавцы, и веб-сайты, каталоги товаров, рекламные ролики и т.д. «срабатывают» по-разному: что-то получается, а что-то нет. Так что, стоит принять во внимание, что способы привлечения клиентов обладают разным КПД.

Инструменты лидогенерации и способы привлечения клиентов

Мы рассмотрим оптимальные способы лидогенерации online. Офлайн методы тоже могут быть актуальны для некоторых ниш, но они либо связаны со звонками, либо все равно пересекаются с online.

Как пример: провели офлайн лекцию, попросили участников заполнить анкету и оставить email, начали присылать письма с предложениями. Из офлайна в online. Наоборот: сделали инструкцию в блоге и позвали людей на мероприятие, чтобы там уже продать свою услугу.

Лидогенерация через сайт

На корпоративном сайте могут быть установлены формы заказа обратного звонка, предложение подписаться на рассылку, получить бесплатную консультацию. Этот метод объединяет прямые продажи через сайт и попытку получить лидов, если человек еще не готов к сделке.

В интернет-магазине для лидогенерации могут использоваться специальные акции. Например, пользователю предлагают скидку на первую покупку в обмен на email – подписку на рассылку. Если человек уже зарегистрировался, добавил товар в корзину и не сделал заказ, ему можно направить автоматическое письмо с напоминанием или предложить другие, похожие товары.

Landing Page можно создать специально для генерации лидов. Так можно протестировать предложение, определенные сегменты аудитории в рекламных кампаниях, сформировать базу. Из примера про дизайнера Ольгу: делаем PDF инструкцию про ТОП ошибок во время ремонта, оформляем посадочную страницу. Объясняем её пользу, говорим, что человек получит, предлагаем получить эту мини-книгу прямо сейчас и ничего не пытаемся продать.

Генерация лидов с помощью контент-маркетинга

Контент-маркетинг – это про создание доверительных отношений, продвижение экспертности компании за счет полезного и интересного контента. Этот инструмент достаточно универсальный в плане привлечения клиентов. Особенно эффективно он работает в таких случаях:

  • продукт новый или пока непонятный для потенциальной ЦА – нужно сформировать спрос, показать ценность;
  • услуга или продукт достаточно сложные – нужно не просто показать ценность, а научить;
  • предложение весьма понятное, простое, но очень много конкурентов – нужно выделиться среди них и получить доверие клиентов.

Всё это можно обыграть и достичь поставленных целей за счет полезных статей в корпоративном блоге, публикаций у лидеров мнений и на авторитетных площадках, распространения видео. Главное – не забыть установить форму для сбора контактов или продумать другую механику, чтобы собирать контакты.

Лидогенерация в социальных сетях

Один из самых очевидных и малобюджетных способов, который пересекается с контент-маркетингом. Поскольку просто присутствия в социальных сетях недостаточно. Чтобы получать лидов через социальные сети, нужно учитывать ряд нюансов:

  • нужно публиковать полезный, интересный контент, которым захотят делиться;
  • необходимо вовлекать людей в дискуссию – задавать вопросы, просить поставить тот или иной комментарий, чтобы проголосовать;
  • чтобы вовлечь человека в персональное общение, можно к постам периодически добавлять кнопку «Отправить сообщение»;
  • в настройках таргетированной рекламы Facebook и Instagram можно использовать формат «Генерация лидов» — он сразу предлагает людям заполнить форму, не покидая социальную сеть;
  • чтобы не терять потенциальных клиентов, следует оперативно отвечать на запросы в личных сообщениях или настроить автоматические ответы (Facebook это позволяет) – можно предложить оставить свой email для связи.

Привлечение клиентов с помощью рассылок

Этот инструмент подходит уже для работы с «холодными» и «теплыми» лидами, которых вы получили с помощью основного сайта, Landing Page или контент-маркетинга. На этом этапе ключевая задача – переместить лида в воронке продаж:

  • рассказать больше о предложении;
  • сформировать доверительные отношения;
  • проработать возражения (дорого, сложно, какие гарантии);
  • сегментировать лидов, если это необходимо;
  • персонализировать рассылки, чтобы лид стал «горячим» или хотя бы «теплым»;
  • превратить его в клиента и удерживать всеми силами (читать: «сервисом, уважением, порядочностью, крутостью продукта).

Рассылки могут быть не только по email. Последние исследования показывают, что во многих нишах эффективность этих рассылок падает. Их постепенно вытесняют мессенджеры. Сейчас можно создавать целые серии рассылок, автоматические воронки и даже умных ботов в Facebook Messenger, Telegram, Viber, WhatsApp.

Способы привлечения клиентов: ищем источники лидов

Обдумываете ли вы способы привлечения клиентов в банк или размышляете о том, как привлечь клиентов в кафе, а может как привлечь клиентов в магазин одежды? Для любого бизнеса ответ всегда один: поймите, что вы можете сделать в этих 3 направлениях.

1. Новые покупатели

Существует огромное количество способов привлечения новых клиентов. Их, как минимум, 3 десятка. Конечно, многое зависит от рынка и сегмента. Поэтому чтобы вы не использовали – инструменты интернет-маркетинга, нетворкинг или более традиционные методы, на вроде, размещения рекламного объявления в авторитетном отраслевом журнале – у вас должно появится 3-4 стабильных и эффективных канала.

2. Текущая база

Если за время работы компании через нее прошло изрядное количество людей/заказчиков, то в ваших руках «золотой» фонд. Изучайте его. Обычно исследования текущей базы связаны с опросами. Иногда простого напоминания о себе даже в такой косвенной форме, как опрос, заставит покупателя вспомнить о вас. Кроме того, работайте с традиционными способами привлечения существующих клиентов: программы лояльности, улучшение продукта, введение новых сервисов, специальные предложения, рассрочки, акции.

3. «Возврат» покупателей

Работа с «возвратом» покупателей — третий источник для генерации выручки, но далеко не последний. Универсальных способов привлечения «исчезнувших» клиентов не существуют. Тут необходимо проявить смекалку, ориентируясь на специфику целевой аудитории и сферы. Порой достаточно одного звонка от руководителя отдела продаж или собственника. А иногда требуется нечто большее – нестандартные способы привлечения клиентов: подарок, цветы, шампанское.

Способы привлечения клиентов: определяем целевую аудиторию

Точное определение целевой аудитории — 50% успеха холодного звонка менеджера. Для точечного попадания к нужным людям и выявления их потребностей составьте портрет своей целевой аудитории.

Сделать это можно как научным методом с помощью проведения маркетингового исследования, так и интуитивным. Первый — более точный, однако он потребует немалых затрат. Как правило, его используют крупные компании с несколькими отделами продаж. Узнать о нем подробнее можно во время обучения продажам .

Речь идет о двух инструментах: ABCXYZ-анализе и RFM-анализе текущей базы с целью выяснения портрета целевой аудитории.

ABCXYZ-анализ

ABCXYZ-анализ исследует текущую базу по 2 срезам: контрагент и продукт. К каждой из этих сущностей применяется 2 критерия: объем и регулярность покупок. В итоге будут образованы 9 групп, из которых 4 являются целевыми, с 1 можно поработать в плане улучшения качества продукта или повышения лояльности, а оставшиеся 4 отбросить, как нецелесообразные с точки ведения бизнеса.

RFM-анализ

RFM-анализ также исследует постоянных и «исчезнувших» покупателей по нескольким критериям: recency – давность сделки, frequency – количество сделок, monetary – затраченные суммы. Таким образом производится сегментация текущей базы по лояльности.

Научный подход предполагает определенный план действий, который приведет к формированию целой программы со способами привлечения клиентов.

  • Исследование текущей базы средствами ABC XYZ или RFM-анализа
  • Описание портрета целевой аудитории
  • Сегментация целевых покупателей/заказчиков по ассортиментной матрице внутри многомерной системы, которая будет отражать: их доходы (B2C) или сферу деятельности (В2В), факторы, влияющие на выбор, возраст (для В2С) или размер бизнеса (В2В), географию, ценовой диапазон и т. д.

Если пока вам недоступные такие «точные» инструменты, то просто действуйте логически, практическим методом. Второй метод строится по следующему принципу: возьмите всех клиентов компании и отбросьте «плохих». То есть, тех контрагентов, которые отзываются о компании негативно, делают заказы редко и на небольшие суммы, платят с задержкой и т. д. Взаимодействовать с ними себе дороже — работа с ними не приносит ни роста прибыли, ни удовольствия.

Способы привлечения клиентов: анализируем природу спроса

После того, как целевая аудитория определена, вам необходимо понять природу спроса на продукт. От этого будет зависеть, как вы будете выстраивать свою маркетинговую стратегию и какие способы привлечения клиентов использовать.

Спрос бывает 2 видов: прямой и косвенный.

Прямой спрос

Прямой спрос характеризуется тем, что покупатель сам активно ищет продукт. Об этом можно судить по тем действиям, которые человек совершает в интернете и в обычной жизни. Обычно, если на продукт предъявляется прямой спрос, то это довольно очевидно. Он характерен для понятных и известных рынков как услуг, так и товаров. Сразу заработать в этих нишах легче. А вот развернуться и масштабироваться гораздо сложнее – слишком высока конкуренция. В любом случае, если вы начинаете свой первый бизнес, то лучше стартовать именно на «старом» рынке и затем находить свои способы оригинального позиционирования для отстройки от конкурентов.

Косвенный спрос

Косвенный спрос – немного более сложная история. Его необходимо формировать. Обычно подобную ситуацию можно наблюдать в 3 случаях.

  1. Когда вы заходите на старый рынок с новым продуктом,
  2. Когда вы заходите со старым продуктом на новый рынок,
  3. Когда вы заходите на новый рынок с новым продуктом.

И если вы ошибетесь с тем, что предлагаете аудитории, то возможно попадете в ситуацию полного отсутствия спроса.

Так или иначе, придется объяснять потребителю его же неосознанные потребности. Действительно, потенциальный покупатель может пока просто не знать, что ему что-то нужно. А новый для него продукт сделает его жизнь лучше и решит, какую-то «боль». Поэтому необходимо сначала протестировать рынок и получить предварительные заказы.

В качестве способов привлечение клиентов для продукта с предполагаемым косвенным спросом подойдут любые, которые подтолкнут его к бесплатному действию в вашу сторону. С этой целью следует:

  1. изучить семантику и статистику запросов в поисковиках;
  2. сформировать уникальное торговое предложение;
  3. предусмотреть лид-магнит, который подтолкнет пользователя к действию: электронная книга, полезное видео, запись на вебинар и т.д.;
  4. создать небольшую рекламную кампанию с очень ограниченным сроком действия – не более недели;
  5. оценить результаты кампании.

Тематические мероприятия

Достаточно часто в городах проходят выставки, участие в которых является великолепной возможностью заявить о себе и хорошим источником для появления новых покупателей. Главное сделать яркую экспозицию и представить свой товар в максимально выгодном свете. Кроме того, это отличный повод сделать себе рекламу при минимальных затратах, ведь на подобных мероприятиях обязательно присутствуют журналисты. Таким образом, клиенты гарантированно узнают о вас.

Кроме того, на подобных мероприятиях можно познакомиться с интересными, а главное, нужными людьми. Деловые знакомства являются отличным инструментом для привлечения клиентов.

Интернет-ярмарки и распродажи — еще один хороший способ не только прорекламировать свой товар, но и продать большое его количество. Один из наиболее действенных источников привлечения на такие мероприятия — контекстная реклама.

Рекомендации

Для привлечения клиентов определяющим фактором зачастую является доверие. Наладить работу так называемого «сарафанного радио» достаточно сложно, но этот источник является очень эффективным и действенным. Для того, чтобы о ваших товарах или услугах начали говорить люди (и не просто говорить, а хорошо говорить) необходимо делать свою работу исключительно качественно. Товары должны соответствовать требованиям, а предоставляемые услуги должны выполняться четко в оговоренные сроки.

Продающие тексты

Правильно написанный продающий текст является великолепным инструментом для привлечения клиентов. Оригинальный заголовок и отсутствие шаблонов непременно не останутся без внимания, и послужит отличной мотивацией для приобретения товара либо использования услуги.

Есть определенные правила написания подобных текстов, а стоимость их создания весьма разнообразна. Но вот выбирать автора для написания продающего текста основываясь исключительно на стоимость, категорически не стоит. От качества текста напрямую зависят объемы продаж — нельзя об этом забывать.

Экономить любят все клиенты

Мало кто из людей откажется от возможности сэкономить. Именно по этой причине такие приемы, как «два по цене одного», «покупайте одну вещь, вторая в подарок» всегда работают. Да и бесплатную доставку никто не отменял. Эти моменты нужно обязательно учитывать при организации своего дела.

Упрощаем задачу покупателя

За каждым из нас есть такой грешок, как элементарная лень. Поэтому нужно стараться как можно больше упростить процесс оформления заказа — это поспособствует привлечению клиентов. Бывает так, что огромное количество полей для заполнения отпугивает клиента. Как вариант, можно оставить лишь одно поле — номер телефона. Остальную информацию уточнить уже непосредственно в процессе общения с заказчиком.

Современный подход

Для успешного продвижения своего товара (услуги) нужно обязательно идти в ногу со временем. Сегодня очень просто быть в курсе модных тенденций, жизни популярных личностей. Активно используя подобного рода информацию при продвижении товаров (услуг) можно существенно увеличить количество клиентов. Главное постоянно следить за актуальностью информации, размещаемой в качестве рекламы.

Как вычисляется коэффициент удержания клиентов

Главная метрика, без которой анализ результатов кампании по удержанию невозможен — это Customer Retention Rate (СRR). Этот показатель определяет количество лояльных потребителей. Отслеживать CRR в динамике — важная задача для бизнеса, в основе которого лежат повторные продажи с частыми транзакциями. Удержание клиентов увеличивает ROI (return on investment — возврат инвестиций).

СRR = (количество клиентов на конец периода — количество новых клиентов за период) / (количество клиентов на начало периода) * 100%

Какая норма у показателя CRR? В качестве ориентира возьмем результаты исследования Mixpanel:

Статистика удержания клиентов в разных сферах

На графике видно, как с течением времени процент удержания клиентов и средний показатель коэффициента удержания постепенно падает до 20% в таких отраслях, как финансы, софт, e-commerce и медиа.

Статистика удержания клиентов в бизнесе

В Ometria изучили более 200 компаний и составили статистику из четырех основных отраслей — мода, красота, товары повседневного спроса и товары для дома. 

Высокие показатели удержания получились у товаров повседневного спроса и товаров для красоты — в среднем 15-25%. Ключевые игроки в этих сферах достигли показателей в 35%+. В отрасли товаров для дома — около 8-15%, максимум — 15%+.

Отрасль Retention rate в среднем
по отрасли
Retention rate у ключевых игроков
Потребительские товары 15-25% 35%+
Товары для красоты 8-15% 30%
Одежда и обувь 10-20% 25%
Товары для дома 8-15% 15%

2

Разрабатываем программу продвижения

Теперь сгруппируем все возможные приемы привлечения покупателей по трем категориям. Категории различаются принципами обращения к целевой аудитории для побуждения ее представителей к определенным действиям. Принципы обращения могут быть следующие:

  1. Массовое обращение к рынку в расчете на получение сообщения всей целевой группой или существенной ее частью. К «массовой» категории приемов относятся, например:

      • наружная реклама и реклама на транспорте;

      • реклама на ТВ и радио;

      • реклама в прессе;

      • банерная реклама в интернет;

      • печатная реклама*;

      • реклама в «специальных» местах* и т.д.

  2. Обращение непосредственно к целевой группе в расчете на реакцию отдельных ее представителей. К «групповой» категории приемов относятся, в том числе:

      • реклама в местах продаж (POS);

      • трейд-маркетинг;

      • контекстная реклама в интернет, SEO;

      • участие в выставках, других мероприятиях и проч.

  3. Персональное обращение к конкретным представителям целевой группы. К «персональной» категории приемов относятся, в частности:

      • сетевой маркетинг**;

      • вирусный маркетинг**;

      • SMM**;

      • директ-маркетинг.

Приемы, использующиеся в различных вариациях в разных группах, отмечены * и **.  Перечень приемов не претендует на исчерпывающую полноту. При желании его можно дополнить.  Наша задача здесь — продемонстрировать их принципиальные отличия и сходство.

Очень важным моментом является понимание отличия приемов и инструментов маркетинга. Сами по себе маркетинговые инструменты привлечения, использующиеся вне какого либо приема, лишены практического смысла. Несмотря на кажущуюся очевидность этого утверждения, оно требует пояснения на примерах.

Так, банерная реклама это прием, цель которого — привлечь клиента. Потенциальный покупатель продвигаемых товаров или услуг может быть привлечен на сайт компании, на вебинар, и т.п. Сайт и вебинар в данном случае — инструменты. Если о них никто не знает, они бесцельны. (Они могут быть, кстати, как инструментами маркетинга, так и инструментами продаж: принципы их отличия требуют отдельного рассмотрения).

Еще один прием привлечения клиентов с использованием такого инструмента, как сайт, это SEO. А вот участие в выставке, в отличие от проведения собственного вебинара, является приемом «групповой» категории, а не инструментом.

В качестве инструментов также следует рассматривать различные акции — скидки, бонусы, подарки, другие программы. В качестве приемов они не работают. В случае, скажем, использования дисконтной карты, отдачу дает не она сама, а соответствующая SMS или e-mail рассылка ее владельцам. А прием этот, как всем известно, называется директ-маркетингом.

Все приемы маркетинга, упомянутые выше, могут использоваться и в сегменте b2b, и в сегменте b2c. Очевидно, что данный признак никак не дифференцирует их применение. На выбор того или иного приема и набора инструментов влияют иные факторы, а именно:

  • Массовость продвигаемого товара или услуги, существование активного или пассивного спроса на него. Чем выше массовость и активность спроса, тем меньшей становится необходимость и целесообразность применения персональных и групповых приемов.

  • Фрагментированность отрасли — большое количество малых и средних компаний при отсутствии лидера со значительной долей рынка или широкой приверженностью потребителей. Чем более фрагментированной представляется отрасль, в которой работает компания, тем выше необходимость использования персональных и групповых приемов.

  • Известность компании и/или ее продуктов в данном сегменте рынка. Чем выше известность, тем меньше необходимость применения персональных и групповых приемов.

Формирование программы продвижения всегда начинается с анализа массовости и преимущественного типа спроса на продукт. После этого оценивается фрагментированность. В случае необходимости, программа продвижения уточняется и дополняется. Известность оценивается последней: аналогично предыдущему этапу при необходимости следуют корректировки программы.

В случае, если разрабатываются отдельные программы для различных типов покупки таких, как первичная и привычная повторная покупки, следует руководствоваться соображением, что для стимулирования повторных покупок должны использоваться более персонализированные приемы, чем для первичного привлечения.

Продумываем направления

Теперь пора продумать, о чем вы будете рассказывать аудитории. Прежде чем приступить к составлению плана, накидайте обширный список тем и направлений, которые хотите раскрыть.

Опирайтесь на:

  • темы, которые нашли большой отклик у конкурентов;
  • темы, которых конкуренты не касаются, или касаются незначительно, но вы считаете их важными и у вас есть особое мнение по этим вопросам;
  • темы, которые затрагивают цели и ценности вашей компании, раскрывают вашу уникальность;
  • проблемы, которые хочет решить ваша целевая аудитория;
  • сильные стороны компании, то, чем вы уникальны;
  • что нужно знать клиенту, чтобы принять решение о покупке.

Дальше переработайте свой список так, чтобы у вас получилась единая картина контент-стратегии – рассортируйте темы по группам, отметьте важное (на чем надо сделать акцент) и второстепенное. В результате такой работы весь контент, который вы распространяете, будет работать на цельный имидж компании-эксперта.

Учитываем особенности площадок

Информация, которую вы публикуете в разных местах, будет похожа по содержанию и цели, но не размещайте одну и ту же статью во всех соцсетях, на сайте, в блоге, в СМИ.

Перерабатывайте материал так, чтобы он везде был уместным – в блоге на сайте хорошо зайдут лонгриды, в соцсетях такую большую статью лучше разделить на несколько маленьких, причем сделать их самодостаточными, а не “сериалом”.

В каких-то сетях заходят длинные посты, в других – короткие. Смайлы, изображения, видео, уместность юмора, сленг – все это надо учитывать для каждой площадки, где вы планируете публиковаться. 

Создаем ритм

Особенно это относится к площадкам, где можно взаимодействовать с аудиторией – соцсетям, YouTube. Чтобы подписчики не заскучали, стоит создать ритм публикации контента.

Ритм может быть примерно следующим:

  • раз в день короткие простые посты. Это могут быть цитаты, советы, списки, чек-листы.
  • раз в неделю полезные публикации, которые требуют подготовки. Обзоры, уроки, статьи, интервью.
  • раз в месяц выдаем пользователям крупные полезные материалы: белые книги, интерактивные вебинары.
  • 1-2 раза в год создаем крупный проект или событие, после которого о вас заговорят. Это может быть мастер-класс, семинар, флешмоб или онлайн-игра.

Ритм публикаций не обязательно должен быть именно таким – создайте тот, который удобен вам. Например, публикуйте посты раз в три дня или в неделю, а вебинары проводите раз в 4 месяца. Важно не то, как часто вы будете это делать, а системность.

.

Разбавляем пользу

Контент-маркетинг направлен на донесение пользы до клиента, но информационный контент стоит разбавить развлекательным примерно на 30%. Хорошо продумайте этот контент:

  • создайте забавные, но легкие ролики и статьи по вашей теме;
  • найдите интересные истории, кейсы, отзывы клиентов;
  • расскажите о вашей компании – историю создания, особенности, цели.

Исходя из всей информации, что у вас есть, создайте контент-план для каждого канала контент-маркетинга – и вперед! Внедрять контент-маркетинг в жизнь и собирать дивиденды.

Методы оценки

Поскольку лояльность аудитории и уровень доверия к бренду не измеряется конкретными цифрами, обратите внимание на косвенные признаки:

  • вовлеченность людей в блогах на сайте и в соцсетях. Уровень активности, рост количества комментариев;
  • обратите внимание, какие вопросы люди задают и чем интересуются – в комментариях, во время покупки;
  • количество повторных продаж;
  • увеличение времени, которое пользователь проводит на сайте.

Контент сегодня публикуют все, но мало кто уделяет этому должное внимание. Между тем контент-маркетинг – эффективный метод продвижения бренда. Создать рабочую стратегию контент-маркетинга не сложно: поймите, кто вы есть и какую ценность несете для своих клиентов, изучите свою аудиторию и конкурентов, создайте контент-план, учитывая особенности площадок и темы, которые находят отклик у аудитории.

Разработка стратегии займет время и потребует некоторых усилий – но это окупится, когда вы станете признанным экспертом в своей области.

Привлекаем клиентов

Небольшая ремарка. Все способы разделены на семь блоков. Это расширенный вариант маркетинг-микса (чек-лист ключевых моментов, на которые нужно обратить внимание для достижения результатов).

Считается, что использованных ниже элементов достаточно для того, чтобы фирма могла повысить полезность и ценность товара для потребителя, а также увеличить прибыль компании в долгосрочной перспективе. Уже интересно? Тогда бегом читать!

1. Через продукт

Скажу очевидную вещь, но у Вас не будет клиентов, если количество и качество Вашего продукта оставляют желать лучшего, как и его внешний вид.

Кроме того, плохое качество влечет за собой плохие отзывы – и если Вы с ними не работаете, новых клиентов не ждите. Поэтому в первую очередь поработайте над своим продуктом:

  1. Внешний вид. То есть сам товар должен быть в идеальном состоянии, а упаковка целостной. Не забывайте об индивидуальном дизайне упаковки – в числе прочего это отличает Ваш товар от конкурентов;
  2. Уникальность. Тоже преимущество перед конкурентами. Разработайте уникальные свойства товара, покажите и расскажите клиенту, как можно по-новому использовать продукт;
  3. Улучшения. Постоянно повышайте качество товара, опираясь на то, что важно для потребителя при его выборе;
  4. Описание свойств. Добавьте таблички с характеристиками конкретных групп товаров. Что такое, из чего сделано, чем полезно. Чтобы клиенты не стояли, по 10 минут вчитываясь в этикетки;
  5. Ассортиментный ряд. Чем больше выбор, тем больше вероятность того, что клиент выберет товар, подходящий именно ему, то есть с большей вероятностью купит в Вашем магазине;
  6. Применение. Сделайте возможным приобретать Ваш товар в разных вариациях под конкретный случай, цену, цветовую гамму и т.д.;
  7. Гарантии качества. Они снимают страхи, и человек легче идет на покупку, Позаботьтесь, чтобы в наличии были необходимые сертификаты качества;
  8. Послепродажное обслуживание. Связано с гарантией. Если товар не подошел или сломался, то в рамках законодательства Вы обязаны решить эти вопросы;
  9. Книга жалоб и предложений. Это вовсе не прошлый век – книга поможет Вам работать с отзывами клиентов, а значит менять что-то или улучшать свойства товара;
  10. Пробники. Предусмотрите возможность получения клиентом образцов товара, причем бесплатно.
  11. Покупка сертификатов. Не забывайте, что самостоятельным товаром выступают подарочные сертификаты, которые так нравятся многим клиентам.

2. Через цену

Цена – один из главных критериев совершения покупки, и она должна быть равна качеству (особенно если Вы заявляете, что Ваш товар самый лучший). Если Ваша цена на тот же товар выше, чем у конкурентов, то Вы точно проиграли.

Также плохой ход, если Вы поднимаете цены перед акциями, а в период промо товар по факту стоит также, как и до него. Ай-ай-ай такими быть. Прямо сейчас обратите внимание на свои цены.

  1. Сезонность спроса. “Готовь шубу летом…” Со скидкой или акцией на покупку. Ну, Вы поняли – делайте скидки на товары, где есть сезонный спрос;
  2. Разница в цене. Разработайте разное ценообразование для разных каналов продаж. Например, при заказе через интернет-магазин товары будут дешевле;
  3. “Оптом дешевле”. Установите скидки за объем и бонусы для оптовых покупателей;
  4. Бонусы своим. Постоянных клиентов нужно благодарить – введите скидки и бонусы для них. И не забывайте четко прописывать условия таких плюшек;
  5. Анализ конкурентов . Сравните их цены и соотнесите с Вашей себестоимостью. Так Вы сможете сделать цену более привлекательной для клиентов по сравнению с конкурентами;
  6. Пакетное ценообразование. Сделайте его на некоторые группы товаров. В этом случае клиент сможет приобрести сразу несколько товаров по сниженным ценам;
  7. Постоянные акции. Придерживайтесь стабильности проведения определенных промо-мероприятий. Например, каждый первый понедельник месяца установите “счастливые часы”, когда клиенты получают скидки;
  8. Снятие сливок. Вовремя используйте эту стратегию. Если обычно Вы придерживаетесь среднерыночных цен, но вот-вот у Вас в наличии появится новый для рынка товар, Вы упустите прибыль, установив сразу среднерыночные цены;
  9. Скользящая падающая цена. Допустим, самая первая коллекция года на его протяжении постепенно снижается в цене. Если Вы осведомите об этом клиентов, то они внимательно следить за Вашим ассортиментом;
  10. Цены проникновения. Когда завозите товар, который уже есть у конкурентов, занижайте на него цену. Это обеспечит Вам преимущество;
  11. Цены на товары-компаньоны. Используйте ценовую стратегию дифференциации на взаимосвязанные товары: когда один товар стоит дороже, а дополняющий его стоит дешевле среднерыночных цен;
  12. “Безнал принимаете?”. Предусмотрите несколько вариантов взаиморасчетов: наличка, безнал, депозитная основа. Если Вы работаете в категории премиум, то разработайте условия рассрочки или пригласите в качестве партнеров несколько банков.

3. Через место продажи

Тот неприятный для покупателя момент, когда из пяти касс работает одна. Или когда полки с товарами полупустые. Вечные проблемы магазинов, с которыми нужно бороться, иначе даже одной кассе будет не для кого работать. В качестве решения предлагаю такие способы:

  1. Каналы продаж. Если у Вас есть торговая точка и офис, создайте дополнительно интернет-магазин. Но помните, он должен быть интуитивно понятным и быстро выдавать информацию;
  2. Новые точки продаж. Подумайте, может стоит расширить Ваше товарное предложение в другие регионы;
  3. Рентабельность. Проанализируйте, все ли Ваши торговые точки рентабельны, или некоторые нуждаются в постоянном финансировании;
  4. Магомет идет к горе. Если клиент не идет к Вам, идите к клиенту сами. Откройтесь там, где находится Ваш потенциальный покупатель;
  5. Дистрибуция. Оговорите ее условия для Вашего товара (скидки и бонусы для дилеров, требования к выкладке товара для дилеров и штрафные санкции и т.д.);
  6. Аромамаркетинг. Ароматы создают нужную атмосферу, удерживают человека дольше в Вашем магазине и оказывают влияние на мозг, улучшая настроение;
  7. Музыка. Она должна быть негромкой и нейтральной. Обычно, фоновая музыка ассоциируется у людей с отдыхом, они никуда не торопятся и вероятнее что-то купят;
  8. Освещение. Теплый свет делает человека привлекательнее, а холодный помогает сосредоточиться. Следите за исправностью техники, перегоревшие лампочки и диоды, мерцающие прожекторы могут нервировать Ваших клиентов;
  9. Эргономика. Покупателю должно быть комфортно перемещаться между рядов и стеллажей. Если в магазине постоянные очереди – это маячок к тому, чтобы подумать над перепланировкой;
  10. Маршрут клиента. Продумайте, как покупатель будет двигаться по торговому залу, чтобы на пути к кассе он увидел как можно больше товарных групп. Прямо как в IKEA;
  11. Выкладка товара. Размещайте взаимодополняющие товары рядом друг с другом и предлагайте клиентам совместить их на кассе;
  12. Сроки годности. Они должны быть в порядке всегда! За этим обязаны следить продавцы, соблюдая ротацию по продуктам. Ваша репутация напрямую зависит от этого;
  13. Запасы гречки. Серьезно, Вам стоит иметь страховые запасы товара в подсобном помещении / на складе. В случае если товар быстро разберут, сможете тут же выложить новый;
  14. Витрина. Оформите ее в зависимости от рода деятельности Вашего магазина. Потенциальный клиент, проходящий мимо, обязательно зайдет, если прямо на витрине увидит то, что его цепляет.

4. Через продвижение

Не буду Вас ругать, если Вы все еще не используете на полную инструменты маркетинга. Вместо этого подскажу, что делать для продвижения магазина, чтобы люди знали о Вас, говорили о Вас, и в конце концов покупали у Вас (договоримся, что хотя бы фирменный стиль у Вас уже есть).

  1. Анализ конкурентов. Посмотрите, какие фишки используют Ваши конкуренты при продвижении, какими инструментами пользуются. Возьмите на вворужение то, что Вам подходит;
  2. База клиентов. Собирайте контакты покупателей и обратную связь от них. Это позволит в дальнейшем более тесно взаимодействовать;
  3. Знаки внимания. Приглашайте клиентов на значимые события по электронной почте, а особенно лояльных – личным звонком;
  4. Во все колокола. Заведите общение с клиентами через мессенжеры, делайте массовые рассылки: оповещайте о скидках и акциях, приглашайте на открытие магазина (новой точки продаж);
  5. Стратегия. Выберите, как будете продвигаться: pull (вытягивание) – будете заставлять покупателя хотеть Ваш товар, или рush (проталкивание) – будете продвигать товар через посредников;
  6. Соцсети. Это отличная поддержка для основных каналов продаж. Разработайте уникальный контент для социальных сетей и сайта;
  7. Партнеры. Заведите партнерские отношения с другой организацией, где могут быть Ваши потенциальные клиенты. Результатом будет обмен клиентской базой;
  8. Лидеры мнений. Работайте с лидерами мнений и блогерами, просите их оставить отзыв в социальных сетях о Вашем товаре и магазине;
  9. Привлечение внимания. Из банального организуйте промо-акцию и раздачу флаеров аниматором. Из нетипичного – придумайте нечто роде аквариума с крокодилом посреди торгового зала (если что, этот прием уже занят);
  10. Наружная реклама. Если аниматоров не нашлось, наружка тоже работает, если разместить ее в правильном месте и разработать цепляющий дизайн;
  11. Репутация. Следите за отзывами в соцсетях и сайтах-справочниках. Отрабатывайте жалобы и принимайте предложения;
  12. Не отпускать клиента. Если продвигаете магазин в интернете, привлекайте таргетингом тех, кто соответствует критериям целевой аудитории. Догоняйте ретаргетингом тех, кто совершил покупку в магазине или заходил к Вам на сайт;
  13. Обдуманные решения. Прежде чем принимать решение о новинках рынка, необходимо исследовать рынок, конкурентов и изменение предпочтений потребителей.

5. Через персонал

Клиенты не задержаться в магазине, если Ваши продавцы ходят с кислой миной, хамят и вообще не понимают, как нужно продавать и подводить клиента к покупке.

И уж тем более потенциальные клиенты к Вам не придут, потому что первые расскажут им, какой “невоспитанный продавец” им попался. Поэтому с персоналом тоже нужно поработать.

  1. Четкие правила. Разработайте стандарты обслуживания и закрепите их в регламентах (поведение, внешний вид, документооборот, манеры);
  2. Скрипты. Чтобы не терять клиентов, которые предварительно звонят в магазин, разработайте скрипты для холодных звонков (могу даже сервисы посоветовать – HyperScript, Scriptdesinger или Scenarium). Для личного общения с клиентом тоже нужны скрипты;
  3. Мотивация. Кроме зарплаты сотрудники должны получать и другие поощрения, поэтому пропишите мотивационную программу для персонала, подумайте, оправдан ли процент от продаж;
  4. Проверка знаний. Проводите ее систематически, продавцы должны знать ассортимент. Яркий пример провала по этому пункту – официант, который не знает меню;
  5. Совместная работа. Это работа с поставщиками, разработка интересных механик акций, которые обеспечат сбыт. Они могут дать Вам скидку, которая обеспечит конкурентоспособность цены;
  6. Страховка. Закрепите документально отношения с поставщиками и партнерами, чтобы каждый контрагент знал свои обязательства, а в случае их нарушения, нес ответственность;
  7. Тайный покупатель . Весьма интересный способ проверить работу магазина. Можете нанять человека или попросить знакомых (предварительно все объяснив).

6. Через процесс покупки

Что если клиенты из другого города хотят купить Ваш товар? Они не могут приехать и пытаются найти Вас в интернете. Но у Вас почему-то нет сайта. Упс…Вы теряете и клиентов, и прибыль. А все потому, что не учли удобство для клиента в совершении покупки. Срочно исправляйтесь!

  1. Самостоятельность. Поработайте над юзабилити сайта, клиент должен иметь возможность все сделать без помощи консультанта;
  2. Звонок. Предусмотрите возможность заказа звонка и заказа продукта по телефону;
  3. Отказ от бюрократии. Или хотя бы сведение всех проволочек к минимуму. Люди в магазине должны быстро получить желаемое;
  4. Доставка. Следите за качеством и сохранностью товара во время доставки клиенту, все температурные режимы должны соблюдаться. Предложите клиенту несколько вариантов доставки, включая курьерскую и экспресс;
  5. Пунктуальность. Очевидно и обязательно. Не срывайте сроки доставок клиентам.

7. Через физическое окружение

Клиент приходит по нужному адресу, а дальше не понятно, куда идти. Он не может найти Вас, потому что Ваша витрина и вывеска незаметны и не завлекают, магазин теряется на фоне других…

А еще хуже, если Вы вовсе не представлены там, где находится потенциальная целевая аудитория. Понимаете, к чему я? Привлечение клиента не заканчивается вплоть до факта покупки. Поэтому и расположение магазина очень важно.

  1. Выгодное местечко. Желательно, чтобы Вы изначально открывались в месте, которое Вам подходит, в подходящем окружении. Хороший пример – это цветочный магазин рядом со зданием ЗАГСА;
  2. Клиент за рулем. Для таких покупателей организуйте удобную парковку (если Вы находитесь в отдельном здании и Вам позволяет бюджет);
  3. Зона входа. Если Вы не находитесь в ТЦ, то зона входа (лестница, козырек) должна выглядеть презентабельно. Не забудьте оформить яркую видную издалека вывеску;
  4. Помещение. Внутри магазин должен соответствовать категории доходов людей, на которых Вы ориентированы. Например, если у Вас премиум-товары, то должны быть соответствующие атрибуты (дорогие предметы интерьеры и т.д.);
  5. Указатели. Вас должно быть легко найти, где бы вы не находились. Разместите недалеко от магазина штендеры, если возможно – указатели на стенах здания и т.п.;
  6. Климат в зале. Важно, чтобы посетители во время покупок не чувствовали себя, как в Африке или наоборот на Севере. Комфортная температура не будет отвлекать от решения о покупке;

 

Как удержать клиента

Как известно, сохранить старого клиента намного дешевле, чем привлечь нового. А это значит, что необходимо разработать не только стратегию привлечения, но и стратегию удержания.

Стратегия удержания клиентов также зависит от того, кто именно является вашим клиентом, поэтому, при определении инструментов удержания потребителей, следует вновь обратиться к нашим портретам.

На самом деле, стратегия удержания предполагает использование акций и бонусов, которые заставят покупателя приобретать продукцию только у вас.

Наиболее распространенным из таких инструментов, являются разнообразные карты лояльности. Карты лояльности особенно актуальны для компаний, которые самостоятельно занимаются реализацией своей продукции или заняты в рознице.

Программы лояльности можно подобрать практически для любого клиента.

Мы приведем и опишем некоторые из них:

  • Накопительная бонусная карта – позволяет копить бонусы с покупок и тратить их на покупки в этом же магазине;
  • Стандартные скидочные или дисконтные карты – предоставляют владельцу определенную скидку на каждую покупку;
  • Карта привилегированного покупателя – владелец такой карты получает особые условия обслуживания в торговой точке, возможность участия в закрытых акциях и распродажах и многое другое.

Отличным способом привлечения новых и удержания старых клиентов является акция «приведи друга». В этом случае вы убьете сразу двух зайцев: привлечете нового покупателя и «привяжете» имеющегося.

В деле привлечения и удержания покупателей неплохо работают запоминающиеся слоганы и истории компании.

1. Email рассылка

Рассылка писем по электронной почте является одной из самых простых тактик сохранения клиентской базы. Большинство интернет-магазинов создают налаженную систему email-рассылки, которая имеет своей целью повышение покупательской активности клиента, а также напоминает о вас тем клиентам, которые могли забыть, что когда-то ими являлись.

Пользователи скорее вернутся на ваш лендинг или сайт, получив приглашение, чем сами решат зайти туда снова, согласно среднему значению повторной покупки (average repeat purchase rate).

Пришлите письмо с интересным предложением для тех, кто уже давно не заходил на ваш сайт — дольше, чем обычно. Это может стать последним шансом вернуть «пропавших» клиентов.

2. Программы лояльности

Если вы продаете товары напрямую через интернет, то программы лояльности — один из самых эффективных способов удержания клиентов среди прочих маркетинговых инструментов. Скидки и бонусы активируют клиентов, поощряя их на новые покупки или предлагая подарки за рекомендацию сервиса друзьям и знакомым.

Накопленные баллы (вариант программы лояльности), которые становятся недействительными, если покупатель отдает предпочтение вашему конкуренту, также стимулируют продажи, так как никому не хочется расставаться с накопленной суммой.

3. Онбординг

Онбординг — это решающий момент на пути клиента, поэтому вам нужно бросить все силы на его грамотную реализацию, особенно перед запуском продукта. Именно на этой стадии ваша целевая аудитория будет взаимодействовать с вами впервые, и если пользователям что-то не понравится, они могут уйти навсегда.

Вот несколько факторов, которые вам стоит учесть в своем onboarding-процессе:

  • Лид-форма для фиксации email’а. Продолжайте продвигать пользователю оффер, даже если он не откликнулся на него сразу.
  • Онбординг-экраны. Покажите ценностное предложение вашего продукта еще до входа в систему.
  • Если это возможно, предлагайте регистрацию в 1 клик. Примените интеграции с Facebook/Google/Вконтакте и т.д
  • Давайте четкие инструкции к действиям. Направляйте пользователей к интересующим вас целям с помощью руководств, туториалов и интерактивных подсказок, например, от Experrto. Чем быстрее они оценят ключевые выгоды вашего продукта, тем больше у вас будет шансов побудить их к повторному визиту или покупке.

Подсказка: делайте процесс регистрации проще, так как вам нужно эффективно собирать email’ы и затем добавлять их в вашу «капельную» или онбординг-рассылку.

4. Системы поддержки

Системы поддержки помогают осуществлять коммуникацию с клиентами и обеспечивать им необходимую помощь. Представитель компании может пообщаться с клиентом до или после совершения им покупки.

Благодаря наличию на вашем сайте онлайн-чата или справочной службы, покупатель может найти ответы на все интересующие его вопросы, а также оставить жалобу.

Бывает, что вовремя разрешенная проблема или оперативно принятые меры по устранению жалобы переводят негодующего клиента в разряд постоянных.

Серые методы привлечения клиентов

Серые способы привлечения клиентов
Серые способы привлечения клиентов

Не буду скрывать, естественно я пробовал и эти методы привлечения. Некоторые из них работают достаточно хорошо, но могут навредить вашему бизнесу, если вы планируете работать вдолгую.

Данную информацию я пишу исключительно в ознакомительных целях. Знайте, так делать не стоит, но все же такие способы есть. Как вы наверное поняли, разговор пойдет о «спаме».

Сейчас есть несколько доступных видов спама:
1. Спам по емейлам (о да, он еще жив);
2. Спам по мессенджерам;
3. Спам в соц. сетях в комментариях или в личку (так себе способ, в бан улетите быстро).

Я не буду разбирать каждый из этих видов спама. Я расскажу вам про основы рассылок, а дальше вы действуете на свой страх и риск.

20 вдохновляющих кейсов по привлечению новых клиентов

Предположим, вы открыли новую фирму. Где найти клиентуру?

Можно воспользоваться линейной стратегией, то есть зацепить потребителя по бартеру, собрать портфолио, сформулировать стратегии и постепенно демонстрировать годовой рост в 30 %.

А если вы амбициозны и стремитесь ворваться на рынок? Не пойти ли на ухищрения?

Познакомьтесь с 20-ю вдохновляющими примерами стартапов, добившихся успеха в деле привлечения клиентов. Есть надежда, что эти случаи разбудят креативность.

Зачастую владельцы бизнеса находятся в поиске способов привлечения новых клиентов, чтобы поднять компанию на новую ступень.

  • Имитация успеха = успех

Имитация успеха = успех

Руководство транспортной фирмы Lyft пришло к выводу, что для привлечения новых клиентов и удержания старых требуется баланс между числом шоферов и пассажиров, то есть между предложением и спросом. Малый контингент водителей и множество ожидающих пассажиров – это приводит к недовольству последних. Перебор с шоферами и недостаток клиентов – недовольны ваши работники.

Lyft решил имитировать большое число водителей. Были наняты независимые сотрудники, выходящие на трассу в часы пик. Пассажирам понравилось, что увеличилось число доступных машин в нужное время, в результате мгновенно вырос спрос на услуги фирмы. После этого Lyft расширил контингент водителей.

  • Честность и открытость – лучшая политика

Компания Buffer, информационный агрегатор, сумела привлечь около 30 тысяч пользователей только за 9 месяцев с начала работы.

Честность и открытость – лучшая политика

Успех складывается из двух моментов: пользователь может размещать в блоге свои публикации плюс беспрецедентный шаг – открытая информация о деятельности компании.

Buffer сделали своим оружием прозрачность. В 2013 году, например, были размещены личные данные и зарплаты сотрудников.

Бесстрашный шаг послужил раскрутке компании и увеличил трафик ее сайта. Более того, число резюме на соискание работы в Buffer выросло в два раза.

Врезка m3c
Врезка мета

  • Приятные мелочи тоже бывают важны

История Uber воодушевляет множество людей. Подумать только, в числе их предложений имеется поставка вагончиков с мороженым или роз для постоянной клиентуры в День всех влюбленных.

Они отказались тратить огромные суммы на рекламу и нашли иные пути привлечения новых клиентов, сосредоточившись на приятных пустячках, что спровоцировало вал одобрительных отзывов и публикаций в прессе, увеличивая трафик и расширяя аудиторию постоянных клиентов.

  • Нестандартные решения по обновлению

Сегодняшних бизнесменов уже не надо убеждать организовывать кампании в соцсетях, а также разбираться в передовых течениях и не отказываться от обновления продукта. Таким образом в оформление сети Facebook была внедрена видео-игра I AmPlayer, обновленная и улучшенная.

Хватило полугода, чтобы число новых пользователей достигло 4 миллионов, но такого результата невозможно было бы достигнуть, откажись компания от обновления. Помимо того, работа по привлечению новых клиентов проходила по нестандартным, с точки зрения малых компаний, маркетинговым каналам.

  • Чем конкурировать, лучше дружить

Instagram принял решение не замыкаться на себе и скооперироваться с известными сервисами: Facebook и Twitter. Это привело к известности компании и расширению своей базы пользователей.

В считанное время после старта был достигнут небывалый успех.

  • Сила убеждения

У Twitter’а с первых дней было понимание: для закрепления пользователя на его платформе требовалось заиметь до 10 подписчиков в день открытия аккаунта.

Компании потребовалось сконцентрировать усилия, чтобы убедить посетителей в рентабельности подписок друг на друга. Что было дальше – известно всем.

  • Установленное приложение в качестве пропуска на вечеринку

В начале своей деятельности разработчики Tinder для привлечения внимания людей к своему приложению занимались устройством специфических вечеринок в американских колледжах, оговаривая условие: всем гостям требовалось установить приложение Tinder.

С помощью такого шага приложение с первых дней работы было приобретено множеством пользователей. В дальнейшем помогло сарафанное радио, которое способствует ежедневному расширению аудитории.

  • Не бойтесь делиться, чтобы что-то получить

Казалось бы, простая идея: для получения чего-то нужно дать что-то взамен.

С первых дней Dropbox агитировал пользователей Twitter и Facebook подписываться на приложение; при этом каждому дарились бонусные 125 мегабайт в хранилище.

  • Большие связи – большой поток клиентов

Такой политикой воспользовался Linkedin, которому были нужны клиенты с широкими связями. В свою очередь, новички привели на площадку следующих пользователей, что способствовало беспримерной его популярности.

  • Не всегда нужно начинать с нуля

Показательна история онлайн-магазина NastyGal, первоначально бывшего аккаунтом на eBay его основательницы Софии Аморузо, которая занималась продажей винтажной одежды.

Начиная со скромных цифр, она собрала немного клиентов и перебазировалась на большую платформу, переключившись и на иные детали ведения дел. Сегодня девушка работает с 550000 клиентами.

  • Просчитывайте наперед

Начиная свое продвижение, Facebook обзавелся несколькими провайдерами в развивающихся странах. Недоумение бизнес-экспертов от подобного решения скоро прошло, когда выяснилось, что целью Facebook была база почтовых адресов.

  • Наглость – второе счастье

В какой-то момент Airbnb, ведущая фирма в области поиска краткосрочного жилья, решила искать новых клиентов на других сайтах, которые дают объявления о сдаче недвижимости, в частности, на ресурсе craigslist.org.

Менеджеры Airbnb вступали в контакт с абонентами, дающими объявления на craigslist.org, и убеждали их размещать информацию на Airbnb. Попытка была наглой, но успешной.

  • Запретный плод сладок

Компания Clinkle, сферой деятельности которой являются мобильные платежи, стала известной после получения ее 22-летним учредителем Лукасом Дупланом из Стэндфорда $25 млн. от популярнейшего инвестора из Силиконовой долины.

Сервис принял решение ограничить число пользователей с полным функционалом платформы, включив новых клиентов в лист ожидания. Людей убеждали, что перед ними в очереди много ожидающих, получить шанс на продвижение вперед было можно, выполнив на платформе несложное задание.

  • Приведи друзей и получишь 5 баксов!

Любой стартап подразумевает, что люди будут рекомендовать его своему окружению. Таким образом фирма приобретет новую клиентуру и будет динамично развиваться.

Приведи друзей и получишь 5 баксов!

Огорчает, что нет больше реферальной программы PayPal, которая дарила по 5 долларов всем новым клиентам, а также тем, кто их приводил. Подобная стратегия привлечения новых клиентов позволила компании приобрести миллионы пользователей.

  • Старые добрые визитки по-новому

Приложение Fixed, созданное для борьбы со штрафами за парковку, заключило сделку с командой «Штрафные герои», которые находили на улицах Сан-Франциско автомашины со штрафными листками. Рядом с такой квитанцией работники оставляли визитку Fixed.

Старые добрые визитки по-новому

В течение дня энтузиасты размещали до 4 тысяч визиток. Интересно, что запускаясь на новом месте, Fixed заводит листы ожидания.

  • Экспансию никто не отменял

Успешная деятельность YouTube объясняется и присвоением MySpace, которая в момент захвата имела 25 млн. пользователей.

Решение компании о позволении поклонникам MySpace размещать бесплатно видео из YouTube на своих ресурсах окупилось. Оплата хостинга возместилась ростом узнаваемости бренда и увеличением числа собственных пользователей.

  • Бесплатное любят все

Платой за подписку на сайты NewRelic, Invision и Trak.io стали бесплатные футболки от организаторов. Их получал гость, покидая ресурс.

Эта удачная идея вынуждала людей задерживаться, проходить регистрацию, что позволило повысить конверсию.

  • Если не любят, то они точно врут

Можно иметь список контактов, но использование реестра для лид-генерации и привлечения новых клиентов – нечто иное. Случается, что и предлагаемая 25% скидка не срабатывает.

А как вам идея дополнения рассылки чем-то бесплатным? Например, Squarespace предлагала некоторым подписчикам продлить бесплатный пробный период, а Hostel World прославился пополнением счетов пользователей.

  • Сила рекомендаций

Как говорилось выше, популярности Uber поспособствовало сарафанное радио. Компания превратила народную любовь и хорошие отзывы в стратегию. Статистика утверждает о появлении одного нового пользователя на каждые семь рейсов. Вот она, сила рекомендаций!

  • В борьбе используй продукцию конкурентов

С первых дней разработчиками YouTube использовалась конкуренция в качестве базового механизма организации сообщества. Ребята не стали мелочиться, на протяжении двух месяцев ежедневно вручая кому-то из случайных пользователей по iPodNano. Повысить шансы на удачу можно было активной деятельностью. К примеру, загрузкой не использованных ранее роликов или приглашением новичков.

Проведя серию конкурсов, YouTube стал вербовать партнеров, которые поощряли пользователей более значимыми призами.

9 грубых ошибок, превращающих любой способ привлечения клиентов в неработающий

Ошибки

  1. Неясный информационный посыл

    Текст должен легко восприниматься и содержать конкретное понятное предложение, иначе эффект от его использования будет нулевым.

  2. Использование шаблонных фраз

    Это приевшиеся фразы, которые уже давно не производят никакого эффекта. Подойдите к написанию текста креативно. Не увлекайтесь слишком расхваливанием высоких достижений компании. И не повторяйте часто «мы», лучше используйте слова «вы», «для вас».

  3. Отсутствие призыва к действию

    Клиенту нужно дать четкую схему действий, а не просто интересную информацию.

  4. Громоздкие текстовые послания

    Текст должен быть легким для восприятия, без нагромождения фраз. Если клиенту будет трудно читать, он просто не станет этого делать.

  5. Отсутствие ограничения по времени

    Люди не торопятся покупать, если у них нет ощущения, что можно не успеть. Поэтому нужно установить для клиентов временное или количественное ограничение.

  6. Не указаны способы обратной связи

    Это грубейший промах при рассылке – не разместить в тексте контактов для связи. Никто не будет сам пытаться найти информацию о вас, чтобы совершить сделку.

  7. Заголовок, не привлекающий внимания

    Фразы заголовка должны быть яркими, эффектными и сразу вызывать интерес у потенциального покупателя.

  8. Текст, перегруженный специфическими терминами

    Текст должен быть максимально понятен потребителю. Непонятные слова и сложные профессиональные термины только отпугнут.

  9. Блеклая презентация продукта/услуги

    Чтобы презентация сработала как способ привлечения новых клиентов, важно сделать ее нескучной. С первых фраз людям должно быть ясно, что сотрудничать нужно именно с вами. Не забывайте о том, что конкуренты всегда начеку. Покажите уникальность именно вашего продукта, выделите его преимущества и акцентируйте на них внимание потребителя.

Источники

  • https://pengstud.com/blog/retention-customer/
  • https://sales-generator.ru/blog/sposoby-privlecheniya-klientov/
  • https://zen.yandex.ru/media/id/5d9dc0b943fdc000ad772515/5e2c0246fc69ab00aea22962
  • https://blog.oy-li.ru/sposoby-privlecheniya-klientov/
  • https://www.rush-agency.ru/blog/article/istochniki-privlecheniya-klientov/
  • http://marketstrategy.ru/%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%B2%D0%BB%D0%B5%D1%87%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5-%D0%BF%D0%BE%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9-%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%B5%D0%BC%D1%8B-%D0%B8-%D0%B8%D0%BD%D1%81/
  • https://fireseo.ru/blog/kontent-marketing-strategiya-kotoraya-sozdaet-imidzh/
  • https://in-scale.ru/blog/kak-privlech-klientov-v-magazin
  • https://kakzarabativat.ru/marketing/strategii-privlecheniya-klientov/
  • https://lpgenerator.ru/blog/2015/10/26/privlechenie-novyh-klientov-vs-uderzhanie-staryh-kakaya-strategiya-effektivnee/
  • https://artbashlykov.ru/besplatnyy-sposob-privlecheniya-kliyentov/
  • https://blog.molodost.bz/advanced/privlechenie-novyx-klientov/
  • https://blog.molodost.bz/beginners/sposoby-privlecheniya-klientov/
[свернуть]
Оцените статью
Понравилась статья?
Комментарии (0)
Комментариев нет, будьте первым кто его оставит

Комментарии закрыты.