и
Маркетинг и реклама 15.05.2020

Реклама услуг: с чего начинать привлечение клиентов

31 мин.
Содержание
  1. Средства рекламы продукции и услуг
  2. С чего начинается реклама услуг?
  3. Почему важно направлять рекламу услуг не на всех клиентов?
  4. Особенности наружной рекламы
  5. Правовое регулирование наружной рекламы
  6. Какие бывают виды наружной рекламы
  7. Стандартные рекламные уличные щиты
  8. Билборд
  9. Брендирование автомобиля
  10. Брандмауэры
  11. Системы сити-формата
  12. Транспаранты-растяжки
  13. Суперсайты
  14. Крышные установки
  15. Панель-кронштейны
  16. Призматроны
  17. Другие уличные рекламные конструкции
  18. Световая реклама
  19. Электронные табло и экраны
  20. Рекламные указатели
  21. Вывески
  22. Витрины
  23. Штендеры
  24. Контент — главный фактор продвижения
  25. Таргетинг
  26. Реклама в сообществах
  27. Профессиональное продвижение в социальных медиа
  28. Как выбрать группу клиентов для рекламы услуг?
  29. Шаг 1. Выбор критериев сегментирования
  30. Прибыльность
  31. Пример. Услуга — отопление коттеджей.
  32. Опыт использования услуги
  33. Пример. Услуга — отопление коттеджа.
  34. Мотив для покупки
  35. Пример. Услуга — установка натяжных потолков.
  36. Частота использования
  37. Общие рекомендации
  38. Шаг 2. Сегментирование
  39. Пример. Услуга — отопление коттеджей.
  40. Шаг 3. Выбор целевого сегмента
  41. Емкость рынка
  42. Конкуренция и уникальность
  43. Потенциал роста
  44. Удовольствие
  45. Ценность
  46. Сходимость
  47. Опыт работы
  48. Как рекламировать товар правильно
  49. Планирование успешности
  50. Основная идея
  51. Что дает изучение потребительского спроса
  52. Базовые подходы к рекламе
  53. Реклама с воздействием на психику
  54. Распространение информации
  55. Убеждение и аргументирование
  56. Напоминание
  57. Внушение необходимости
  58. Наружная реклама: преимущества и недостатки
  59. Правила размещения наружной рекламы
  60. Какие документы нужны для согласования рекламы?
  61. Штраф за размещение наружной рекламы без размещения
  62. Оценка эффективности наружной рекламы
  63. Интересные факты о наружной рекламе

Средства рекламы продукции и услуг

Информировать потенциальных покупателей о вашем товаре можно различными способами:

  • В средствах массовой информации (газеты, журналы, радио, телевидение). Отличается высокой стоимостью и непостоянством. Как только вы перестаете платить, созданный эффект от рекламы пропадает. Реализуется путем обращения в рекламные службы соответствующих СМИ. Читайте – Реклама на телевидении: преимущества и недостатки.
  • На улицах (рекламные щиты, распространение листовок, флаеров и скидочных талонов). Малая доля такой рекламы доходит до целевой аудитории. Осуществляется через рекламные агентства, которые выполняют печать и распространение.
  • В интернет-сети (социальные сети, поисковые системы, блоги). Требует минимальных вложений и позволяет накапливать потенциал. Может быть реализована своими силами или через специалистов.

Для презентации своего товара, даже если вы осуществляете торговлю оффлайн, необходимо обязательно создать собственный сайт или виртуальную страницу. Она станет источником информации для потенциальных покупателей, вызывая интерес к товару. Интернет-визитку, а тем более полноценный сайт, вы сможете использовать для рекламы продукции или услуг на сторонних популярных ресурсах.

Реклама в сети может быть реализована следующими методами:

  • Через сообщества в социальных сетях;
  • Контекстной, баннерной и тизерной рекламой;
  • Электронной рассылкой по почте.

С чего начинается реклама услуг?

Первый вопрос, который задаю предпринимателям, когда они обращаются за помощью в продвижении бизнеса, это: «Кто ваши клиенты?». И большинство отвечает по-разному, но все их ответы сводятся к одной фразе: «Все! Все, кто может воспользоваться нашими услугами».

Их можно понять потому, что они стремятся обслужить всех клиентов на рынке, кто готов заплатить. И при этом боятся отказываться от клиентов. В этом кроется главная ошибка малого бизнеса. Первый шаг на пути привлечения клиентов и рекламы услуг — это фокусирование на одной группе клиентов, а не на всех подряд.

Почему важно направлять рекламу услуг не на всех клиентов?

Какой наиболее эффективный способ продать услугу? Личная продажа. Потому, что вы видите своего клиента, узнаете его во время общения и предлагаете выгоды и преимущества своей услуги, подходящие для него. Если ваша реклама услуг обращается к людям как если бы она обращалась к одному человеку, то её эффективность будет близка к личным продажам.

Это возможно только в случае, когда реклама услуг сфокусирована на отдельной группе клиентов с одинаковыми характеристиками. Т.е. в ней обращаетесь не ко всем клиентам сразу, а только к определенной части.

Реклама услуг. С чего начинать привлечение клиентов

Представьте, что вы мама 8 летнего сына, которому нужно исправить неправильный прикус зубов. Привлекла бы вас реклама, которая описывала бы вас и вашу ситуацию и предложила её решить? Определенно, да. А если бы увидели рекламу стоматологии с длинным списком услуг, среди которых было «детская стоматология»? Уверен эта реклама услуг потерялась среди многих подобных.

Вывод: Рекламное сообщение становится более заметным и действенным, если направить его не на всех, а на узкую группу клиентов.

Итак мы знаем, что чтобы рекламное сообщение было эффективным надо в его содержании обращаться к определенному типу клиентов, а не ко всем. Теперь наша задача донести рекламу услуг до клиентов? Но у нас малый бизнес и количество денег ограничено.

Представим, что у нас 500 рублей рекламного бюджета и 10 типов клиентов. Чтобы один раз показать рекламу любому надо отдать 50 рублей. У вас есть варианты: Показать рекламу услуг каждому типу клиентов по одному разу. Показать рекламу услуг одному типу клиентов 10 раз. В каком случае на вашу рекламу услуг больше обратят внимания? Во втором.

Вывод: из-за ограничений в деньгах и времени малому бизнесу важно сфокусировать свои ресурсы на одном направлении, чтобы получить максимальный результат при минимальных затратах.

Знаете ли вы, чтобы осветить комнату лампочкой нужна энергия в 100 ватт? И эти же 100 ватт нужны для лазера, чтобы резать металл. Одинаковая энергия и разный результат. Разница в том, как эта энергия фокусируется. Такая же разница в вашем маркетинге — либо вы фокусируетесь, либо вы распыляетесь.

Фокусирование в привлечении клиентов не значит, что вам не надо работать с другими типами клиентами или не надо продвигать остальные услуги. Но имейте в виду правило: для каждой группы клиентов/услуг отдельная маркетинговая кампания по их продвижению.

Реклама услуг. С чего начинать привлечение клиентов

Особенности наружной рекламы

Отличительные черты рекламы:

  • ориентация на людей «шаговой доступности», отсюда – актуальность для увидевших его потенциальных клиентов;
  • большие размеры способны привлекать внимание;
  • реалистичность изображения;
  • на эффективность рекламы влияет место ее размещения;
  • красочные сюжеты или актуальные горящие предложения не только привлекают внимание, но и запоминаются людям.

Наружная реклама в городе нужна как большому, так и малому бизнесу. Однако вкладывать в нее большие деньги, нужно только взвесив все плюсы и минусы этого способа продвижения.

Бессмысленно рекламировать магазин в другой части города или в ином регионе. Клиента нужно искать в шаговой доступности, предоставляя ему интересную и актуальную информацию, способную произвести впечатление.

Не дают билборд на короткий период? Нужно поместить долгосрочное объявление. Не помещается много информации? Это также не проблема, так как прохожие практически всегда находятся в движении и воспринимают объявление в течение 3–6 секунд.

Наружную рекламу можно сделать достаточно эффективной. Главная задача – оговорить предварительно все нюансы с рекламным агентством и с владельцем площадки.

Правовое регулирование наружной рекламы

Теоретическим и практическим основанием для рекламной сферы является ФЗ от 13.03.2006 №38-ФЗ. Закон о рекламе способствует недопущению недобросовестной конкуренции и монополизации рынка на территории России. Также существует локальное регулирование отрасли. Например:

  1. ФЗ от 28.09.2010 №244-ФЗ «Об инновационном центре «Сколково». Размещение рекламы требует согласования с юридическим лицом, ответственным за реализацию проекта.
  2. ФЗ от 01.12.2007 №310-ФЗ «Об организации и о проведении XXII Олимпийских зимних игр…». Размещение наружной рекламы допускается при условии заключения договора с МОК или МПК.

В сфере рекламы также применяются обычаи делового оборота. Гарантом прав и законных интересов сторон выступает договор.

Какие бывают виды наружной рекламы

Наружную рекламу использовать для раскрутки фирмы очень сложно из-за специфики дизайна и расположения информации, поэтому в большинстве случаев ее заказывают компании-гиганты, которые уже известны большей части населения. Дизайнеры придумывают броский дизайн с небольшим количеством информации, чтобы реклама легче запоминалась. Поэтому важную роль играет графическая составляющая и емкий лозунг, которые можно разместить на любых средствах наружной рекламы. 

Стандартные рекламные уличные щиты

Рекламные щиты – наиболее привычный способ подачи информации. Их можно расположить как в черте города, так и вдоль трасс. Стандартные рекламные щиты берут начало от стендов, которые устанавливались во дворах. Но уличные щиты сегодня представляют сразу несколько форм наружной рекламы. Они отличаются по способу применения, размерам и некоторым другим параметрам.

Стандартные уличные щиты, или билборды, — это конструкции с площадью изображения 3х6 м. Возможно увеличение площади изображения, если установить 2 щита вместе. Рекламное изображение распечатывается и закрепляется на билборде. В зависимости от места, где находится щит, могут быть задействованы обе стороны билборда.

Билборд

Бигборд или билборд – наружная реклама в виде рекламного щита. Билборды чаще нам встречаются вдоль дорог и трасс. Конструкция состоит из металлической рамы на опоре. Билборд чаще имеет размеры 6 метров в ширину и 3 метра в высоту.  

Билборд – недешевый вариант рекламы, но действенный.

Брендирование автомобиля

Брендирование автомобиля – современная наружная реклама. Рекламный носитель – транспортное средство: легковой или грузовой автомобиль, автобус. На транспорт наносится пленка с рекламным сообщением: контактная информация, логотип компании, акция на товары или услуги, и т.д. Преимущества: бюджетный вариант и большой охват аудитории, так как рекламу может увидеть весь город.

Пример оклейки автомобиля пленкой

Брендирование
легковых автомобилей

Брендирование
грузовых автомобилей

Брендирование
автобусов

Наклейки на заднее
стекло автомобиля

Магнитные наклейки
на автомобиль

Демонтаж плёнки
с автомобилей


от 12 500 ₽ м2

от 1 000 ₽ м2

от 1 200 ₽ м2

от 500 ₽

от 3 000 ₽ м2

от 500 ₽ м2

Брандмауэры

Брандмауэр можно назвать разновидностью стандартного рекламного щита, однако закрепляется он только на стенах зданий. Это должна быть глухая стена без окон, на которой вывешивается рекламное изображение. Иногда изображение не крепится плакатом, а рисуется на отштукатуренной стене, однако чаще всего подобные стены не несут рекламного характера, а призваны украсить общий вид здания.

Системы сити-формата

Системы сити-формата

Конструкции сити-формата меньше стандартного билборда, так как размеры наружной рекламы этого вида всего 1,2 х 1,8 м. Благодаря более компактной форме эта разновидность рекламных щитов может быть установлена даже в центре города. Кроме того, изображение имеет внутреннюю подсветку, что делает рекламу доступной для просмотра в любое время суток.

Подобные конструкции могут быть размещены как отдельные щиты, но чаще всего их можно увидеть возле остановок транспорта. В России конструкция уступает по популярности билборду, но в остальном мире является самым распространенным средством наружной рекламы.

Транспаранты-растяжки

Транспаранты-растяжки устанавливаются только над проезжей частью в городе или за его пределами. Сам транспарант – это винил с изображением, которое было нанесено с защитным покрытием для долговечности. Ширина перетяжки может быть от 50 см до 1,5 м, а длина равна ширине дороги. Этот и некоторые другие виды наружной рекламы запрещены к размещению в Москве, так как транспарант влияет на вид города.

Суперсайты

Суперсайт – это увеличенная разновидность стандартного уличного щита. Его размеры составляют 12х3, однако можно найти и более крупные стенды. Они намного лучше заметны издали по сравнению с билбордами, а для дополнительного эффекта на конструкции наружной рекламы закрепляется внешняя подсветка, поэтому суперсайт хорошо видно в любое время суток.

Крышные установки

Крышные установки были очень популярны во времена Советского Союза. В некоторых городах до сих пор можно найти здания с лозунгов вроде «Мир, Труд, Май». Однако сегодня такая форма наружной рекламы наиболее дорогая, поэтому доступна не всем. Крышная установка – конструкции из букв и логотипа компании, которые закреплены на верхушке здания. Качественная реклама имеет внутреннюю подсветку.

Чаще всего крышные установки закрепляются над главным офисом или филиалом рекламируемой компании в городе. Это может быть название торгового центра, сети магазинов или даже сотового оператора. Установка конструкции на иных строениях может быть сопряжена с дополнительными расходами и проблемами в получении разрешения.

Панель-кронштейны

Панель кронштейн не имеет стандартов размера, поэтому допускаются изделия любой формы. Чаще всего Кронштейны довольно небольшие, так как их необходимо закрепить на столбе освещения или к зданию. Панели имеют внутреннюю подсветку и крепятся перпендикулярно основе. Примером нерекламного использования носителя можно назвать указатель.

Призматроны

Призматрон – это способ отображения информации на уличном щите. Он может использоваться для любой его разновидности, однако обычно используются только билборды. Призматрон разделяет изображение на полоски, которые крепятся на крутящуюся установку. Таким образом, один билборд в разные отрезки времени показывают разные изображения.

Другие уличные рекламные конструкции

Другие уличные рекламные конструкции

Уличные рекламные конструкции не ограничиваются только щитами. Кроме того, некоторые конструкции несут полезную информацию вроде указателей, поэтому лишь частично может способствовать продвижению услуг или товаров.

Световая реклама

Световая реклама напоминает крышные установки, так как в основном использует буквы и логотипы. Но подобные конструкции намного меньше крышного формата, поэтому используются в качестве светодиодной вывески, чтобы облегчить поиск посетителям в темное время суток.

Электронные табло и экраны

Эта разновидность наружной рекламы отражает возможности человечества. Небольшие табло обычно отображают текстовую информацию бегущей строкой. Их можно встретить возле пункта обмена валют или на вокзалах. Более крупные экраны устанавливаются в центре города. Они могут транслировать рекламные ролики, хотя не всегда со звуком.

Рекламные указатели

Указатели нельзя полностью отнести к продуктам наружной рекламы, так как они могут отражать информацию о названии и расположении улицы. Рекламные указатели имеют подсветку, чаще всего закрепляются на дорожных столбах и несут информацию о расстоянии до кафе, ресторана или отеля, привлекая тем самым новых клиентов.

Вывески

Вывеска – одна из самых старых форм наружной рекламы. Исполняются в разных размерах, иногда могут иметь внешнюю или внутреннюю подсветку. Располагаются только непосредственно на здании, которое рекламирует свои услуги.

Витрины

Еще одна старейшая разновидность наружной рекламы. За стеклом потенциальный клиент может увидеть часть продукции, которая предлагается магазином. Часто витрины имеют зазывающий интерьер, который меняется в зависимости от времени года и проводимых акций.

Штендеры

Штендер – это небольшой рекламный щит, который не имеет подсветки и является мобильной конструкцией. На нем обычно указывается перечень услуг, а выставляется он в непосредственной близости от рекламируемого объекта.

Контент — главный фактор продвижения

Любой SMM-специалист подтвердит: без качественного контента инструменты продвижения бесполезны. Если на страничке вашего бренда скучно, не стоит рассчитывать на рост аудитории и её лояльность.

Три составляющие хорошего контента:

  1. Уникальность. Информация, которую вы публикуете, должна быть актуальна и увлекательна. Не копируйте материалы с других ресурсов. Исключение — кросспостинг между блогом компании и её страницей в социальной сети.
  2. Регулярность. Статьи должны выходить систематически. Два, три, четыре или семь раз в неделю — зависит от специфики бизнеса и его целевой аудитории. Так, людям из бизнес-среды будет достаточно двух-трёх обновлений, а для beauty-сообщества этого явно мало. Необходимо придерживаться выбранной контент-стратегии независимо от количества подписчиков.
  3. Вирусность. Публикации должны быть живыми, вызывающими эмоциональный отклик в виде жгучего желания рассказать о них друзьям. Избегайте откровенно рекламных постов.

Помимо этого, генерация контента для социальных сетей имеет ряд особенностей, вызванных спецификой самих платформ.

Facebook в России — «социалка не для всех». Её используют маркетологи, программисты и другие IT-подкованные люди. Их не пугает «сложный интерфейс», а в сфере их интересов — гаджеты, Интернет, путешествия, образование, книги и бизнес во всех его проявлениях. Они охотно лайкают и шарят материалы данных тематик, а также мотивирующие статьи, настраивающие на позитив. Большая часть активной аудитории Facebook пользуется мобильным приложением — посты рекомендуется иллюстрировать картинками размером 800 × 600.

«ВКонтакте» — крупнейшая соцсеть Рунета (более 230 миллионов зарегистрированных пользователей). Её аудитория моложе; в фокусе интересов пользователей в основном развлечения (общение, игры, музыка, фильмы и прочее). Пользователи VK не жалуют текстовый контент (желательно, чтобы длина поста не превышала 500 знаков), зато любят фото и видео.

Среди фотохостингов в России наиболее популярен Instagram. При этом, ведя страничку бренда в Instagram, рекомендуется придерживаться единого стиля в оформлении (используйте не только стандартные фильтры, но и сторонние фоторедакторы), а также располагать объекты на фото на 2/3 экрана (это делает картинку визуально привлекательнее).

Лучшее время для постинга в социальных сетях:

Социальная сетьВремя
Facebook13:00–16:00
ВКонтакте13:00–15:00, после 20:00
Instagram17:00–18:00
Twitter13:00–15:00
Google+9:00–11:00

Таргетинг

Таргетинг — это создание рекламного послания, нацеленного на конкретную часть аудитории в зависимости от её интересов, места жительства и других критериев. Таргетинг повышает эффективность рекламы.

Возможность размещения таргетированной рекламы есть практически во всех социальных сетях: «ВКонтакте», Facebook, «Одноклассники» и другие. При этом считается, что таргет-реклама в соцсетях больше подходит для сектора B2C. Однако и в B2B есть компании, эффективно решающие бизнес-задачи посредством таргетированной рекламы.

Некоторые виды таргетинга:

  • Географический (геотаргетинг) — показ рекламы жителям определённого региона / города / района и т. д. К примеру, вы хотите продвинуть салон красоты, находящийся в подмосковных Химках. Ваше таргетированное объявление будет демонстрироваться жителям этого города.
  • Социально-демографический — показ рекламы в зависимости от пола, возраста, семейного положения и других социальных критериев. Так, рекламу детских товаров и товаров для дома рекомендуется размещать на страницах замужних женщин старше 25, а рекламу художественного магазина — на страницах дизайнеров, архитекторов, оформителей.
  • Контекстный — показ рекламы в соответствии с интересами пользователя. Членство в группах типа «Мода», Fashion, «Шопинг» и т. п. наглядно демонстрирует интересы пользователя. Ему будет интересна соответствующая реклама.
  • Поведенческий — показ рекламы в зависимости от конкретных действий пользователя (маршруты передвижения, любимые места, частые поисковые запросы и т. д.). Допустим, человек увлекается латиноамериканскими танцами, ходит в клуб сальсы, ищет соответствующие видео — велика вероятность, что его привлечёт реклама горящего тура на Кубу.

Несмотря на кажущуюся простоту, таргетинг — инструмент, требующий серьёзной подготовительной работы. Во-первых, необходимо проанализировать целевую аудиторию бренда. Во-вторых, составить объявление.

Реклама в сообществах

Реклама в сообществах (на профессиональном языке SMMщиков — посев) — это покупка размещения постов или репостов в популярных сообществах. В первом случае (покупка поста) целью рекламодателя является наращивание трафика на сайте компании; во втором (покупка репоста) — привлечение пользователей в группу компании в социальной сети. При этом чем больше подписчиков у сообщества, пост в котором вы покупаете, тем дороже обойдётся рекламная кампания.

С владельцами сообществ можно договариваться напрямую либо воспользоваться услугами специальной биржи. В 2013 году таковую открыла социальная сеть «ВКонтакте» (кабинет для рекламодателя). Реклама размещается администрацией сообщества в его ленте и, согласно условиям, должна оставаться там в течение суток.

Профессиональное продвижение в социальных медиа

Подразумеваются сервисы, оказывающие платные услуги по продвижению в социальных сетях. Как правило, они самостоятельно создают качественный контент, запускают таргет-механизм и договариваются о рекламе в сообществах. К таковым условно можно отнести Plibber. Почему условно? Потому что возможности этого сервиса гораздо шире.

Plibber — это биржа рекламы в соцмедиа. Рекламодателям она даёт возможность продвигать свои товары / услуги через социальные сети, а активным пользователям последних — зарабатывать.

Plibber
Чтобы запустить рекламную кампанию (а их только в 2013 году было более 4 000), рекламодатель должен:

  • зарегистрироваться;
  • определиться с форматом работы на сайте (можно рекламировать свой бренд самостоятельно или обратиться к команде Plibber за организацией эпатажной рекламной кампании);
  • подготовить рекламный пост;
  • осуществить отбор наиболее подходящих площадок с ЦА и начать посев.

После предварительной модерации ваше задание будет доступно, и вы сможете приступить к привлечению поклонников вашего бренда.

Как при этом получать органический лояльный трафик? С этим вопросом, интересующим всех рекламодателей, мы обратились к основателю проекта Plibber Олегу Ратунину.


Олег Ратунин Генеральный директор и идейный вдохновитель Plibber.ru. Знает о социальных медиа всё и даже больше.

Олег: Социальные сети, а именно их пользователи, любят «поглощать» ценную и уникальную информацию — «баян» с красивым контентом в старой упаковке не сможет запустить заветный viral loop.

Чтобы привлечь потенциальных фанов к вашему бренду, следует:

  • использовать квизы (викторины), инфографики, иллюстрации, вирусные видео, рекламные игры и прочее;
  • размещать ссылку в пределах видимой зоны анонса поста (первая-вторая строки);
  • внедрить в контент призыв к действию;
  • добавить провокационный опрос;
  • работать с ассоциативным форматом контента и его адаптацией к бренду;
  • запускать креативные, яркие и уникальные конкурсы.

Если вам удалось нащупать контент, который жаждет ваша аудитория, можно рассчитывать на цифру свыше 600 переходов с одного поста.

Также не забывайте анализировать коммуникацию крупных брендов со своими подписчиками, сейчас неплохой результат детектируется в сообществе Dirol.

Пример коммуникации бренда с подписчиками

Участникам предлагается загрузить свои самые яркие видео с вечеринки с помощью приложения.

Как выбрать группу клиентов для рекламы услуг?

Для этого надо разделить весь ваш рынок — всех реальных и потенциальных клиентов на группы или на сегменты на основе определенных критериев. И потом выбрать наиболее предпочтительный для продвижения на нем. Этот процесс называется сегментирование. Если у вас несколько услуг, то для каждой из них надо делать отдельное сегментирование.

Шаг 1. Выбор критериев сегментирования

На этом шаге важно понять на основе каких параметров следует разделить клиентов.

Для каждого конкретного бизнеса подходит свой набор критериев. Поэтому расскажу про критерии, которые использую в своей практике сегментирования клиентов для малого бизнеса услуг:

  • Прибыльность;
  • Стадия формирования спроса;
  • Опыт использования;
  • Мотив для заказа;

Прибыльность

Самый простой и понятный критерий. Берете список всех своих клиентов и ранжируете его по прибыльности.

Реклама услуг. С чего начинать привлечение клиентов

Пример. Услуга — отопление коттеджей.

Проводим разбивку всех выполненных проектов по прибыльности. В итоге выясняется, что наиболее прибыльные клиенты — это те, кто строит коттедж площадью от 200 кв.м и заказывает отопление дома под ключ т.е. оплачивают все работы: проектирование, поставка оборудования и сопутствующих материалов, монтаж, пусконаладка и обслуживание.

Опыт использования услуги

Но одного параметра для сегментирования не достаточно потому, что внутри сегмента клиенты могут очень сильно отличаться друг от друга. Часто в услугах клиенты, которые заказывают впервые отличаются от тех, кто уже имел дело с подобным видом услуг. Поэтому часто клиентов сегментируют по опыту использования услуги, например на «новичков» и «опытных».

Пример. Услуга — отопление коттеджа.

Кто-то из самых прибыльных клиентов быстро соглашается сотрудничать потому, что для него это не первый дом и он сразу по вам видит, что вы профессионал и надежная компания.

А кто-то требует, чтобы ему долго и нудно объясняли, убеждали, согласовывали каждый этап. Причина — он впервые строит дом и проводит отопление.

В итоге, для опытных и новичков нужны разные рекламные сообщения. Например, для опытных важно знать, что вы авторизованный сервисный дилер по обслуживанию котлов. Поэтому вы ставите только проверенное котельное оборудование, которое, если выйдет из строя, то вы сможете быстро починить. Опытные клиенты из своего опыта знают насколько это удобно и надежно.

Новичкам эта информация ничего не скажет потому, что они еще не знают по каким параметрам кроме цен выбирать подрядчика. Поэтому реклама для них будет отличаться от рекламы для опытных. Значит, кроме прибыльности нужен еще один параметр сегментирования — «Опыт использования услуги».

Реклама услуг. С чего начинать привлечение клиентов

Мотив для покупки

Одну и ту же услугу можно заказать с разной целью. Поэтому клиенты по разному выбирают одну и ту же услугу. Это значит, что они ждут разные рекламные сообщения.

Пример. Услуга — установка натяжных потолков.

Женщина делает ремонт в квартире и хочет необычный потолок, чтобы красиво и можно было похвастаться перед знакомыми.

Дочка помогает делать ремонт родителям. Поэтому ей важно, чтобы сделали надежно, чтобы надолго хватило и не приносило хлопот родителям.

Семейная пара делает ремонт в квартире, которую будут сдавать в аренду. Поэтому им важно потолки, которые будут стоит дешево, но выглядеть дорого. Ещё им важно, чтобы были официальные документы для возмещения затрат на случай, если квартиранты испортят ремонт.

В результате, чтобы привлечь клиентов из разных сегментов в рекламе нужно сообщать каждому из них разные вещи:

  • Женщине — что у вас потолки, которыми можно удивить знакомых.
  • Дочке — у вас надежные потолки и не требующие хлопот.
  • Арендодателям — у вас потолки для арендных квартир с официальными документами.

Частота использования

По этому критерию рекомендую сегментировать услуги, которые потребляют на регулярной основе. Обычно сюда относятся сферы, связанные с красотой, здоровьем, питанием: салоны красоты, фитнес, кафе и рестораны. Это связано с тем, что клиенты, которые пользуются услугами регулярно, часто отличаются от тех, кто пользуется редко.

Общие рекомендации

Выбирайте 2-3 критерия для сегментирования. Рекомендую следующие варианты:

  • Опыт использования и прибыльность.
  • Мотив для заказа и прибыльность.
  • Частота использования и прибыльность.

Шаг 2. Сегментирование

На этом шаге вы берете критерии и разделяете своих клиентов на их основе по группам. В итоге у вас должно получиться несколько сегментов клиентов. Внутри каждого сегмента будут клиенты максимально похожие друг на друга, которые одинаково ведут себя во время покупки ваших услуг, одинаково реагируют на рекламные послания. Желательно каждому сегменту дать свое название.

Пример. Услуга — отопление коттеджей.

Берем критерии для сегментирования:

  • Прибыльность.
  • Опыт использования.
  • В результате получаем сегменты:

Реклама услуг. С чего начинать привлечение клиентов

Шаг 3. Выбор целевого сегмента

После того, как вы разбили свой рынок на сегменты надо определиться, какой из них выбрать для продвижения, какой ваш идеальный целевой рынок? Потому, что у вас ограничены ресурсы и вам надо выбрать на каких клиентах сфокусировать силы и рекламный бюджет.

Для этого рекомендую каждый сегмент рынка оценить по 7 параметрам и поставить оценку от 1 до 10 баллов. Вот список этих параметров:

  1. Емкость рынка;
  2. Конкуренция и уникальность;
  3. Потенциал для роста;
  4. Удовольствие;
  5. Ценность;
  6. Сходимость;
  7. Опыт работы.

А теперь о каждом параметре подробнее на примере компании, которая предоставляет услуги «отопление коттеджей под ключ».

Емкость рынка

Сколько клиентов этого типа есть на рынке? Достаточно ли их вам? Чем больше клиентов, тем выше оценка.

На рынке отопления коттеджей больше клиентов, которые хотят сэкономить. Такие клиенты хотят самостоятельно купить котел и трубы отопления, и готовы платить только за услуги проектирования и монтажа и пусконаладочных работ. Также на рынке больше тех, кто строит небольшой дом, чем тех, кто строит дом свыше 200 кв.м. В результате по этому параметру в нашем примере можем получить следующие оценки:

Реклама услуг: с чего начинать привлечение клиентов
Реклама услуг. С чего начинать привлечение клиентов

Конкуренция и уникальность

Сколько на рынке есть компаний, которые специализируются на работе с этим сегментом? Насколько легко вам будет выделиться на их фоне, заявить о себе и начать привлекать клиентов? Чем меньше количество конкурентов, чем легче вам выделиться, тем выше оценка.

На рынке отопления коттеджей есть разные типы конкурентов:

  • сантехники-одиночки — их больше всего в количественном выражении;
  • бригады из двух-четырех человек — на втором месте после сантехников;
  • специализированные компании с собственным офисом и складом.

У каждого типа конкурентов свои типы клиентов. Например, сантехники в основном работают с сегментом «Малоприбыльные новички». Такие клиенты впервые строят небольшой дом и для них важно сильно сэкономить на услуге отопления и они из-за неопытности готовы обратиться к сантехникам-одиночкам. Компания в нашем примере имеет в штате опытных инженеров-проектировщиков систем отопления с высшим образованием в этой сфере, большой опыт работы создания надежных систем отопления.

Получаем следующие оценки для сегментов компании «Отопление коттеджей под ключ»:

Реклама услуг. С чего начинать привлечение клиентов

Потенциал роста

Какова вероятность, что количество этого типа клиентов будет увеличиваться? Чем больше вероятность, тем выше оценка.

Экономика в регионе переживает не лучшие времена. Сокращается количество клиентов, которые строят большие дома под ключ. Растет количество клиентов, которые хотят улучшить жилищные условия за счет строительства своего дома. Делают это они впервые и на последние деньги т.е. стремятся на всём экономить.

В результате получаем следующие оценки:

Реклама услуг. С чего начинать привлечение клиентов

Удовольствие

Насколько вам приятно работать с этой группой клиентов? Чем больше удовольствия, тем выше оценка.

Компания из нашего примера больше всего любит работать с клиентами, кто строит не впервые и уже знает, что надо обращаться к профессионалам и прислушиваться их советов. Плюс компания любит клиентов, которые готовы много платить, чтобы получить современную и надежную систему отопления.

Реклама услуг. С чего начинать привлечение клиентов

Ценность

Насколько клиенты в сегменте ценят специализацию и готовы за это платить много? Например, есть если у меня болит горло, то мне достаточно просто любого врача-терапевта и я не готов переплачивать за врача, который специализируется на болезнях горла. А если у мамы болеет маленький ребенок, то ей важно попасть к детскому врачу и она готова заплатить больше, чем за прием у обычного врача. Чем больше клиенты в сегменте ценят специализацию, тем выше оценка.

В нашем примере получаем следующие оценки:

Реклама услуг. С чего начинать привлечение клиентов

Реклама услуг: с чего начинать привлечение клиентов

Сходимость

Степень соответствия потребностей сегмента характеристикам продукта. Насколько то, что ценят клиенты соответствуют вашей уникальности. Чем выше соответствие, тем выше оценка.

Компания по отоплению коттеджей уникальна тем, что имеет самый большой опыт на рынке и высокая квалификация сотрудников. Но для сегмента «Малоприбыльные новички» важно сделать более-менее хорошо, а главное максимально сэкономить.

В результате получаем следующие оценки:

Реклама услуг. С чего начинать привлечение клиентов

Опыт работы

Какой у вас опыт работы с этими клиентами? Насколько хорошо вы их знаете? Чем больше опыта работы, тем выше оценка.

В нашем примере компания больше всего работала с клиентами, которые заказывают впервые и строят большие дома. В результате получаем следующие оценки:

Реклама услуг: с чего начинать привлечение клиентов
Реклама услуг: с чего начинать привлечение клиентов
Реклама услуг. С чего начинать привлечение клиентов

Таблица с итоговыми оценками для компании из примеры выглядит следующим образом:

Реклама услуг. С чего начинать привлечение клиентов

Идеальный целевой рынок для компании по отоплению коттеджа будет сегмент «Малоприбыльные бывалые». На этой группе клиентов стоит ей сконцентрировать усилия по продвижению.

Как рекламировать товар правильно

Планирование успешности

Грамотное продвижение продукции предполагает использование в запущенной рекламной кампании несколько базовых технологий воздействия на сознание, эмоциональную сферу и настроение. Чтобы выбрать наиболее подходящие факторы влияния необходимо проведение:

  • определение преимущественных позиций товара, которые можно выдвинуть на первый план и его дополнительных параметров, не важных, но претендующих на оказание впечатления;
  • сравнение несколько методов продвижения;
  • выявление сильных и слабых сторон способов ведения рекламной кампании;
  • разбор неудачных эпизодов, которые могут быть реальными или смоделированными;
  • доработки стратегий;
  • оформление конкретных предложений в виде документа;
  • регулярное повторение проведения мероприятий по всем вышеописанным пунктам с целью проведения анализа эффективности рекламной кампании и ее совершенствования.

Основная идея

Одним из самых эффективных и малозатратных способов продвижения своего проекта, является использование функциональных возможностей интернета. При этом необходимо не делать упор на предлагаемую продукцию. Важно подчеркнуть преимущества, которые получит человек после ее приобретения.

Покупателю необходимо дать прочувствовать свой образ жизни, который изменится с появлением в доме новой вещи или с полученной услугой. Для того чтобы достичь такого влияния на сознание потребителя, необходимо использовать зрительные, обонятельные и слуховые образы за счет привлекательных звуков, музыки, цвета, незабываемых и будоражащих сознание запахов, изображений привлекательных персонажей и контента.

Что дает изучение потребительского спроса

Изучив интересы потребителя, можно понять отношение к предлагаемому товару, формируемое в соответствии с его финансовым положением и с его потребностями. Эти факторы зависят от отношения целевой аудитории к определенному слою населения.

Базовые подходы к рекламе

Чтобы понять, как рекламировать товар правильно, необходимо сформировать покупательский мотив. Изначально нужно придумать какие-либо действия, которые бы могли привлечь непроизвольное внимание. Следующим шагом является преобразование его в желание получить больше информации о заявленном объекте. Чтобы достичь такого эффекта необходимо рекламируемую продукцию вынести на первый план, а дополнительные элементы, которые ранее были ориентированы на оказания влияние на подсознательном уровне, необходимо отодвинуть на задний план.

Как рекламировать товар правильно
Информационная реклама

Добившись стабильного интереса у потенциального клиента, необходимо предоставить ему расширенную информацию о товаре, раскрывая его преимущественные позиции. Сложнее всего воздействовать на человека с целью преобразования его только что сформированного желанию узнать побольше о предложении в желание им воспользоваться. Для этого следует придумать элементы мотивации на покупку, что возможно за счет усиления сенсорного воздействия. При правильном подборе эффектов, на этой стадии потенциальный клиент должен представить себя уже владельцем.

К примеру, человеку необходимо дать примерить вещь и предоставить зеркало, чтобы он мог полюбоваться собой. Продавцу в этот момент необходимо делать комплименты и подчеркивать положительные моменты, которые можно отметить в новом образе. Продавая автомобиль, посетителю автосалона следует предложить сесть за руль, посидеть в салоне, чтобы прочувствовать его комфортность, понять, какие возможности открываются при владении таким чудом техники и примерить его к себе. На следующем этапе необходимо вежливо подтолкнуть человека к покупке, начав активную предпродажную подготовку, предлагая завернуть, упаковать, оформить документы или начать оказывать сопутствующие предпродажные услуги.

Реклама с воздействием на психику

Хорошие примеры рекламы товара учитывают психологические особенности человека. Недостаточно задействовать только чувства человека зрительным, слуховым, обонятельным или осязательным эффектом. Важно активировать еще и психологические рычаги влияния. Они оказывают влияние на эмоциональное состояние человека, формируя радужное настроение, в котором проще убедить человека в преимуществе предлагаемого товара и в необходимости обладания им.

Распространение информации

Наглядным примером рекламы через распространение информации, является оформление каталогов с красивыми изображениями или карточек продукции в интернет-магазине. Еще одним способом продвижения является раздача листовок и флаеров, а также публикация в виртуальных и реальных изданиях объявлений. По такой схеме можно рекламировать товар в инстаграм.

Подобный подход к продвижению проекта не оказывает эмоционального влияния на ознакамливающегося с предложением человека. Поэтому результат от него можно ожидать только в случае общения с аудиторией, которая понимает, о чем идет речь, что обусловлено определенным уровнем квалификации и профессионализма. По такой схеме быстрее совершат покупку мужчины, что объясняется их практицизмом, поэтому при составлении контента необходимо ориентироваться на это качество, поскольку эмоции от просмотра каталога по факту трудно пробудить.

Убеждение и аргументирование

В некоторых ситуациях недостаточно заявить о своем продукте, поскольку полученная потребителем информация может быть сразу забыта ввиду наслоения в сознании бытовых задач.

Для предупреждения такого сценария развития рекомендуется преобразовать рекламную подачу сведений в жизненные принципы и установки представителей целевой аудитории. Для этого следует тщательно изучить свой продукт с научной точки зрения и выделить конкретные факты, имеющие подтверждение, которые могли бы воздействовать на эмоциональное восприятие предоставляемых сведений человеком. Одной из удачной идеи является формирование чувства переживания. Приведенное аргументирование может иметь основной характер и отражать важные свойства продукции, или дополнительный.

Рекламировать товар в инстаграм
Реклама, ориентированная на практицизм

Если потребитель по факту не сильно заинтересован а покупке предлагаемого объекта, то необходимо сначала рассказать о его основных свойствах, которые могли бы быть интересны человеку, а потом вскользь упомянуть о наличии бонусов. Кардинально противоположна информационная подача для заинтересованной аудитории.

Если задачей предпринимателя является воздействие на эмоциональную сферу человека, то важно охватить его желания и мечты, которые могли бы быть реализованы после совершения покупки. При ориентировании на образ жизни необходимо дать потенциальному клиенту понять, как может быть скорректирована его дальнейшая жизнь с ориентацией на комфорт, удобство и удовольствие. К примеру, в рекламе крема для лица необходимо делать упор, что человек приобретает не только крем, но и молодость и красоту. Предлагая автомобиль, следует акцентировать внимание человека на возможность поднять престиж и придать своей жизни драйв.

Целевой аудиторией, в большинстве случаев, являются люди с недостаточно высоким уровнем дохода. Они желают изменить свою жизнь к лучшему и за это готовы платить.

Напоминание

Реклама, ориентированная на регулярное напоминание, закрепляет образ предлагаемой продукции в памяти человека. При этом необходимо сделать акцент на наличие возможности удовлетворить свои потребности.

Чтобы добиться цели, которой являются продажи, необходимо проявлять настойчивость в предоставлении информации, не забывая при этом об элементах неожиданности, которые оказывают желаемое воздействие на потребителя. Наглядным примером назойливой рекламы, является прокрутка ее в видеоформате на телевидении и в аудиоформате на радио. Несмотря на то что прерывание просмотра фильма или прослушивания новостей может раздражать человека, на уровне подсознания у него сохраняется информация о способе решение ряда вопросов при возникновении соответствующих проблем.

Реклама с напоминанием может оказаться эффективнее при использовании ее более мягкого стиля. При таком подходе ролики предоставляются зрителю к просмотру и слушателю на прослушивание с определенными временными интервалами. Возможно чередование полной версии контента с ее отдельными элементами, которыми может быть эмблема, товарный знак или брендовый цвет. В некоторых ситуациях фрагмента достаточно для восстановления в сознании полной версии рекламы.

Внушение необходимости

Самым эффективным способом рекламы является информационно воздействие на сознание человека, что возможно через органы слуха, зрения и обоняния.

Маркетолог, занимающийся изучением рынка потребностей и разрабатывающий мероприятия, ориентированные на продвижение проекта, должен понимать, чем живет потенциальный потребитель, в чем он нуждается, какой социальный статус он имеет и на что он готов, чтобы получить желаемое. Если продвигаемый товар ориентирован на практицизм, то в рекламе необходимо делать упор на простоту использования, на показатели производительности, на надежность и экономичность. Если необходимо отметить, что продукция может удовлетворить эстетические потребности человека, то нужно об этом заявить креативными фразами, такими как «гармония цвета и формы», «современные дизайнерские решения», «благородство линий».

Что пробудить в человеке желание быть престижным, достаточно ему сделать акцента на том, что предлагаемая ему продукция пользуется огромным спросом. Она предлагается клиентам в ограниченном количестве и если он сразу ее не приобретет, то позже это будет уже невозможно. При этом необходимо отметить, что всеми товарами производителя пользуются представители элитных слоев общества. Для большей убедительности к рекламе можно привлечь известных личностей.

Если в предложении предпринимателя присутствуют культурные или национальные ноты, то для их подчеркивания следует применить соответствующую цветовую гамму, близкую к параметрам национального флага. Товар может быть украшен соответствующим традициям нации декором, к примеру, цветы дерева, вышивка, флаг или герб. Такой подход к преподнесению информации пробудит положительные эмоции и патриотические чувства, что сыграет решающую роль на желание совершить покупку.

Наружная реклама: преимущества и недостатки

Широкое использование наружной рекламы объясняется ее преимуществами:

  • Доступность для большого количества людей, так как ее устанавливают в публичных местах.
  • Невозможность игнорирования. Ролики на ТВ можно переключить, а интернет-рекламу заблокировать. И только наружная реклама не может быть отключена по желанию отдельных прохожих.
  • Сравнительно небольшая стоимость. К примеру, вывеска или витрина сможет привлечь клиентов без дополнительных вложений, связанных с продлением трансляции роликов по ТВ или на сайтах.
  • Возможность географического разделения аудитории. Это касается в основном крупных фирм, которые не во всех населенных пунктах предлагают одинаковый комплект товаров и услуг.
  • Возможность долговременного использования, большинство средств наружной рекламы имеют долгий срок службы.

Благодаря наружной рекламе поток посетителей и клиентов значительно увеличивается, так как преподносимая информация довольно навязчивая и легко запоминается. Но, несмотря на все достоинства, наружная реклама часто требует расходов на поддержание и ремонт. Плакаты могут истираться и выгорать под солнцем, световые буквы могут перегорать и так далее.

К тому же даже на самом большом щите можно передать лишь небольшую часть информации, поэтому перед рекламщиками стоит задача сделать щит максимально запоминающимся и красочным, но при минимальном использовании текстовой и графической информации. Из-за этого компании часто не имеют возможности использовать наружную рекламу для оповещения населения про акции, которые проводятся всего 2-3 недели. Также наружная реклама часто портит внешний вид города, что может вызвать недовольство граждан и властей, а процедура получения разрешения на рекламу довольно длительная и требует множества документов.

Правила размещения наружной рекламы

Размещение рекламы любой формы согласовывается с местными властями, так как правила устанавливаются только городской администрацией. В правилах оговаривается, какие виды разрешены для размещения и необходимые документы для наружной рекламы. В некоторых случаях правила могут даже вносить поправки, касающиеся дизайна рекламы.

Какие документы нужны для согласования рекламы?

Получить разрешение сложно из-за большого комплекта сопровождающих документов. Большая их часть связана с тем, где будет размещен щит или иная разновидность рекламы. Регистрации подлежит даже небольшая неосвещенная вывеска.

Стандартный комплект документов требует:

  • Заполненный бланк заявления в 2 экземплярах;
  • Устав и свидетельство о регистрации организации;
  • Информацию о месте размещения с прилагаемой схемой объекта и цветными фотографиями с нескольких сторон;
  • Цветной эскиз наружной рекламы с информацией о размере и материалах;
  • Документ, подтверждающий разрешение собственника здания или участка, где будет размещаться реклама.

Больше всего нюансов связано с последним пунктом. Для вывески достаточно подтверждения того, что магазин находится в собственности заявителя. В остальных случаях требует решение районного архитектора или согласием собрания жильцов. Перечень зависит от того, в чьей собственности находится объект, уточнить инструкцию можно в районной или городской администрации.

Штраф за размещение наружной рекламы без размещения

Штраф за наружную рекламу без разрешения описывается в Кодексе об Административных Правонарушениях статья 14.37. Для индивидуального предпринимателя штраф составит всего несколько тысяч рублей (от 3 до 5). А вот юр. лицам подобное действие обойдется в штраф до 1 млн. рублей.

Последняя редакция закона о наружной рекламе 2017 года имела несколько изменений касательно мест размещения, а также допустимых услуг. Но основные изменения в правилах касаются многоквартирных домов. Теперь получить разрешение на размещение наружной рекламе на жилом доме стало сложнее, из-за увеличения необходимого комплекта документов. К примеру, без права собственности разместить даже вывеску практически невозможно.

Оценка эффективности наружной рекламы

Оценка эффективности наружной рекламы – это сложный процесс, над которым должен работать целый пиар-отдел. Существует несколько параметров, по которым проводится анализ эффективности наружной рекламы, чтобы понять, нужно ли ее оставлять продолжать аренду каждого конкретного щита.

На решение влияет:

  • общее количество людей, которые проходят или проезжают мимо;
  • направления основного потока;
  • широта проезжей части;
  • наличие светофоров поблизости;
  • угол размещения щита по отношению к основному потоку.

Эти и некоторые другие факторы влияют на количество потенциальных покупателей. Может быть использована специальная формула расчета эффективности, где используется количество покупателей и арендная плата за рекламное место. Если стоимость размещения выше, чем выгода от прироста покупателей, аренду рекламного места считают нерентабельной.

Конгломераты часто используют наружную рекламу во всех ее видах, для максимального привлечения клиентов. Однако увидеть ее можно и в небольших компаниях, которые позволяют себе всего несколько форм: вывески и витрины или мобильные щиты.

Интересные факты о наружной рекламе

  • Первым примером наружной рекламы ученые считают наскальные рисунки. Хотя сама теория поддерживается не всеми, считается, что сцены охоты были призывом для других людей, что соотносимо с действием современной рекламы.
  • В СССР было 3 рекламных агентства, но только «Северо» мог использовать все формы продвижения товаров, так как работал для продвижения советских товаров в капиталистических странах.
  • Политические плакаты стали первым официальным видом наружной рекламы.
Источники

  • https://ardma.ru/marketing/reklama/355-kak-pravilno-reklamirovat-tovar-osnovy-primery
  • https://dirclub.ru/reklama-uslug/
  • https://vawilon.ru/naruzhnaya-reklama-v-gorode/
  • https://promdevelop.ru/vidy-naruzhnoj-reklamy/
  • https://ra-bw.ru/stati/naruzhnaya-reklama/vidy-naruzhnoj-reklamy
  • https://Lifehacker.ru/plibber/
  • http://101biznesplan.ru/idei/raznoe/kak-reklamirovat-tovar-pravilno.html
[свернуть]
Оцените статью
Понравилась статья?
Комментарии (0)
Комментариев нет, будьте первым кто его оставит

Комментарии закрыты.