и
Маркетинг и реклама 15.05.2020

Как увеличить входящий поток клиентов и повысить продажи

33 мин.
Содержание
  1. С чего начинается привлечение клиентов?
  2. Почему важно направлять рекламу не на всех клиентов?
  3. Как выбрать группу клиентов для своего продвижения?
  4. Шаг 1. Выбор критериев сегментирования
  5. Шаг 2. Сегментирование
  6. Шаг 3. Выбор целевого сегмента
  7. Способы привлечения новых клиентов
  8. Как мотивировать клиента вернуться
  9. Тонкие хитрости маркетинга, доступные каждому
  10. Отличите PR от рекламы и используйте его
  11. Захватите внимание Это первостепенная задача любого бизнеса, работающего с уличным трафиком
  12. Как это работает?
  13. Создайте элементы, формирующие путь
  14. Выделяйтесь на фоне соседей
  15. Задействуйте прилегающую территорию
  16. Используйте необычные элементы или сочетания
  17. Говорящие витрины
  18. Формируйте дополнительный трафик, работая с пространством
  19. Движение
  20. Звуки
  21. Иллюминация
  22. Включите ассоциативное мышление
  23. Уберите препятствия на пути клиентов снаружи
  24. Нюансы локации
  25. Нюансы входной группы
  26. Препятствия на пути клиентов внутри
  27. Как создать постоянный поток клиентов из интернета — 5 рабочих способов
  28. Контекстная реклама
  29. Доски объявлений
  30. Таргетированная реклама ВКонтакте
  31. Ретаргетинг и ремаркетинг
  32. Email рассылка
  33. Таргет@Mail.ru
  34. SEO
  35. Первый способ. Клиенты из комментариев.
  36. Второй способ. Сервисы по поиску клиентов в социальных сетях.
  37. Третий способ. Ваш личный профиль в ТикТок.
  38. Четвертый способ. Проведение бесплатных вебинаров.
  39. Пятый способ. Бартер с блогерами.

С чего начинается привлечение клиентов?

Первый вопрос, который задаю предпринимателям, когда они обращаются за помощью в продвижении бизнеса, это: «Кто ваши клиенты?». И большинство отвечает по-разному, но все их ответы сводятся к одной фразе: «Все! Все, кто может воспользоваться нашими услугами». Их можно понять потому, что они стремятся обслужить всех клиентов на рынке, кто готов заплатить. И при этом боятся отказываться от клиентов. В этом кроется главная ошибка малого бизнеса. Первый шаг на пути привлечения клиентов — это фокусирование на одной группе клиентов, а не на всех подряд.

Почему важно направлять рекламу не на всех клиентов?

Какой наиболее эффективный способ продать услугу? Личная продажа. Потому, что вы видите своего клиента, узнаете его во время общения и предлагаете выгоды и преимущества своей услуги, подходящие для него. Если ваша реклама обращается к людям как если бы она обращалась к одному человеку, то её эффективность будет близка к личным продажам. Это возможно только в случае, когда реклама сфокусирована на отдельной группе клиентов с одинаковыми характеристиками. Т.е. в ней обращаетесь не ко всем клиентам сразу, а только к определенной части.
Представьте, что вы мама 8 летнего сына, которому нужно исправить неправильный прикус зубов. Привлекла бы вас реклама, которая описывала бы вас и вашу ситуацию и предложила её решить? Определенно, да. А если бы увидели рекламу стоматологии с длинным списком услуг, среди которых было «детская стоматология»? Уверен эта реклама потерялась среди многих подобных.
Вывод: Рекламное сообщение становится более заметным и действенным, если направить его не на всех, а на узкую группу клиентов.
Итак мы знаем, что чтобы рекламное сообщение было эффективным надо в его содержании обращаться к определенному типу клиентов, а не ко всем. Теперь наша задача донести рекламу до клиентов? Но у нас малый бизнес и количество денег ограничено.
Представим, что у нас 500 рублей рекламного бюджета и 10 типов клиентов. Чтобы один раз показать рекламу любому надо отдать 50 рублей. У вас есть варианты:

  1. Показать рекламу каждому типу клиентов по одному разу.
  2. Показать рекламу одному типу клиентов 10 раз.

В каком случае на вашу рекламу больше обратят внимания? Во втором.
Вывод: из-за ограничений в деньгах и времени малому бизнесу важно сфокусировать свои ресурсы на одном направлении, чтобы получить максимальный результат при минимальных затратах.
Знаете ли вы, чтобы осветить комнату лампочкой нужна энергия в 100 ватт? И эти же 100 ватт нужны для лазера, чтобы резать металл. Одинаковая энергия и разный результат. Разница в том, как эта энергия фокусируется. Такая же разница в вашем маркетинге — либо вы фокусируетесь, либо вы распыляетесь.
Фокусирование в привлечении клиентов не значит, что вам не надо работать с другими типами клиентами или не надо продвигать остальные услуги. Но имейте в виду правило: для каждой группы клиентов/услуг отдельная маркетинговая кампания по их продвижению.

Как выбрать группу клиентов для своего продвижения?

Для этого надо разделить весь ваш рынок — всех реальных и потенциальных клиентов на группы или на сегменты на основе определенных критериев. И потом выбрать наиболее предпочтительный для продвижения на нем. Этот процесс называется сегментирование. Если у вас несколько услуг, то для каждой из них надо делать отдельное сегментирование.
Поделюсь своим алгоритмом сегментирования клиентов для малого бизнеса услуг.

Шаг 1. Выбор критериев сегментирования

На этом шаге важно понять на основе каких параметров следует разделить клиентов.
Для каждого конкретного бизнеса подходит свой набор критериев. Поэтому расскажу про критерии, которые использую в своей практике сегментирования клиентов для малого бизнеса услуг:

  • Прибыльность;
  • Стадия формирования спроса;
  • Опыт использования;
  • Мотив для заказа;

Прибыльность
Самый простой и понятный критерий. Берете список всех своих клиентов и ранжируете его по прибыльности.
Пример. Услуга — отопление коттеджей. Проводим разбивку всех выполненных проектов по прибыльности. В итоге выясняется, что наиболее прибыльные клиенты — это те, кто строит коттедж площадью от 200 кв.м и заказывает отопление дома под ключ т.е. оплачивают все работы: проектирование, поставка оборудования и сопутствующих материалов, монтаж, пусконаладка и обслуживание.
Опыт использования услуги
Но одного параметра для сегментирования не достаточно потому, что внутри сегмента клиенты могут очень сильно отличаться друг от друга. Часто в услугах клиенты, которые заказывают впервые отличаются от тех, кто уже имел дело с подобным видом услуг. Поэтому часто клиентов сегментируют по опыту использования услуги, например на «новичков» и «опытных».
Пример. Услуга — отопление коттеджа.
Кто-то из самых прибыльных клиентов быстро соглашается сотрудничать потому, что для него это не первый дом и он сразу по вам видит, что вы профессионал и надежная компания.
А кто-то требует, чтобы ему долго и нудно объясняли, убеждали, согласовывали каждый этап. Причина — он впервые строит дом и проводит отопление.
В итоге для опытных и новичков нужны разные рекламные сообщения. Например, для опытных важно знать, что вы авторизованный сервисный дилер по обслуживанию котлов. Поэтому вы ставите только проверенное котельное оборудование, которое если выйдет из строя, то вы сможете быстро починить. Опытные клиенты из своего опыта знают насколько это удобно и надежно.
Новичкам эта информация ничего не скажет потому, что они еще не знают по каким параметрам кроме цен выбирать подрядчика. Поэтому реклама для них будет отличаться от рекламы для опытных. Значит кроме прибыльности нужен еще один параметр сегментирования — «Опыт использования услуги».
Мотив для покупки
Одну и ту же услугу можно заказать с разной целью. Поэтому клиенты по разному выбирают одну и ту же услугу. Это значит, что они ждут разные рекламные сообщения.
Пример. Услуга — установка натяжных потолков.
Женщина делает ремонт в квартире и хочет необычный потолок, чтобы красиво и можно было похвастаться перед знакомыми.
Дочка помогает делать ремонт родителям. Поэтому ей важно, чтобы сделали надежно, чтобы надолго хватило и не приносило хлопот родителям.
Семейная пара делает ремонт в квартире, которую будут сдавать в аренду. Поэтому им важно потолки, которые будут стоит дешево, но выглядеть дорого. Ещё им важно, чтобы были официальные документы для возмещения затрат на случай, если квартиранты испортят ремонт.
В результате, чтобы привлечь клиентов из разных сегментов в рекламе нужно сообщать каждому из них разные вещи:

  • Женщине — что у вас потолки, которыми можно удивить знакомых.
  • Дочке — у вас надежные потолки и не требующие хлопот.
  • Арендодателям — у вас потолки для арендных квартир с официальными документами.

Частота использования
По этому критерию рекомендую сегментировать услуги, которые потребляют на регулярной основе. Обычно сюда относятся сферы, связанные с красотой, здоровьем, питанием: салоны красоты, фитнес, кафе и рестораны. Это связано с тем, что клиенты, которые пользуются услугами регулярно, часто отличаются от тех, кто пользуется редко.
Общие рекомендации
Выбирайте 2-3 критерия для сегментирования. Рекомендую следующие варианты:

  • Опыт использования и прибыльность.
  • Мотив для заказа и прибыльность.
  • Частота использования и прибыльность.

Шаг 2. Сегментирование

На этом шаге вы берете критерии и разделяете своих клиентов на их основе по группам. В итоге у вас должно получиться несколько сегментов клиентов. Внутри каждого сегмента будут клиенты максимально похожие друг на друга, которые одинаково ведут себя во время покупки ваших услуг, одинаково реагируют на рекламные послания. Желательно каждому сегменту дать свое название.
Пример. Услуга — отопление коттеджей.
Берем критерии для сегментирования:

  • Прибыльность.
  • Опыт использования.

В результате получаем сегменты:

Шаг 3. Выбор целевого сегмента

После того, как вы разбили свой рынок на сегменты надо определиться, какой из них выбрать для продвижения, какой ваш идеальный целевой рынок? Потому, что у вас ограничены ресурсы и вам надо выбрать на каких клиентах сфокусировать силы и рекламный бюджет.
Для этого рекомендую каждый сегмент рынка оценить по 7 параметрам и поставить оценку от 1 до 10 баллов. Вот список этих параметров:

  1. Емкость рынка;
  2. Конкуренция и уникальность;
  3. Потенциал для роста;
  4. Удовольствие;
  5. Ценность;
  6. Сходимость;
  7. Опыт работы.

А теперь о каждом параметре подробнее на примере компании, которая предоставляет услуги «отопление коттеджей под ключ».
Емкость рынка
Сколько клиентов этого типа есть на рынке? Достаточно ли их вам? Чем больше клиентов, тем выше оценка.
На рынке отопления коттеджей больше клиентов, которые хотят сэкономить. Такие клиенты хотят самостоятельно купить котел и трубы отопления, и готовы платить только за услуги проектирования и монтажа и пусконаладочных работ. Также на рынке больше тех, кто строит небольшой дом, чем тех, кто строит дом свыше 200 кв.м. В результате по этому параметру в нашем примере можем получить следующие оценки:
Конкуренция и уникальность
Сколько на рынке есть компаний, которые специализируются на работе с этим сегментом? Насколько легко вам будет выделиться на их фоне, заявить о себе и начать привлекать клиентов? Чем меньше количество конкурентов, чем легче вам выделиться, тем выше оценка.
На рынке отопления коттеджей есть разные типы конкурентов:

  • сантехники-одиночки — их больше всего в количественном выражении;
  • бригады из двух-четырех человек — на втором месте после сантехников;
  • специализированных компании с собственным офисом и складом.

У каждого типа конкурентов свои типы клиентов. Например, сантехники в основном работают с сегментом «Малоприбыльные новички». Такие клиенты впервые строят небольшой дом и для них важно сильно сэкономить на услуге отопления и они из-за неопытности готовы обратиться к сантехникам-одиночкам. Компания в нашем примере имеет в штате опытных инженеров-проектировщиков систем отопления с высшим образованием в этой сфере, большой опыт работы создания надежных систем отопления.
Потенциал роста
Какова вероятность, что количество этого типа клиентов будет увеличиваться? Чем больше вероятность, тем выше оценка.
Экономика в регионе переживает не лучшие времена. Сокращается количество клиентов, которые строят большие дома под ключ. Растет количество клиентов, которые хотят улучшить жилищные условия за счет строительства своего дома. Делают это они впервые и на последние деньги т.е. стремятся на всём экономить.
Удовольствие
Насколько вам приятно работать с этой группой клиентов? Чем больше удовольствия, тем выше оценка.
Компания из нашего примера больше всего любит работать с клиентами, кто строит не впервые и уже знает, что надо обращаться к профессионалам и прислушиваться их советов. Плюс компания любит клиентов, которые готовы много платить, чтобы получить современную и надежную систему отопления.
Ценность
Насколько клиенты в сегменте ценят специализацию и готовы за это платить много? Например, есть если у меня болит горло, то мне достаточно просто любого врача-терапевта и я не готов переплачивать за врача, который специализируется на болезнях горла. А если у мамы болеет маленький ребенок, то ей важно попасть к детскому врачу и она готова заплатить больше, чем за прием у обычного врача. Чем больше клиенты в сегменте ценят специализацию, тем выше оценка.

Сходимость
Степень соответствия потребностей сегмента характеристикам продукта. Насколько то, что ценят клиенты соответствуют вашей уникальности. Чем выше соответствие, тем выше оценка.
Компания по отоплению коттеджей уникальна тем, что имеет самый большой опыт на рынке и высокая квалификация сотрудников. Но для сегмента «Малоприбыльные новички» важно сделать более-менее хорошо, а главное максимально сэкономить.


Опыт работы
Какой у вас опыт работы с этими клиентами? Насколько хорошо вы их знаете? Чем больше опыта работы, тем выше оценка.
В нашем примере компания больше всего работала с клиентами, которые заказывают впервые и строят большие дома. В результате получаем следующие оценки:
Таблица с итоговыми оценками для компании из примеры выглядит следующим образом:
Идеальный целевой рынок для компании по отоплению коттеджа будет сегмент «Малоприбыльные бывалые». На этой группе клиентов стоит ей сконцентрировать усилия по продвижению.

Способы привлечения новых клиентов

В первую очередь любой бренд должен о себе заявить: входя на рынок, компания занимает определенную нишу, и первоочередная задача – привлечь новых клиентов. Совершая первые продажи и получая отзывы, желательно подумать над улучшением работы для увеличения объема продаж в дальнейшем.

Лучшим и, наверное, единственным способом здесь является реклама. Любое взаимодействие с покупателем можно и нужно расценивать как рекламу, потому что эффективность от таких взаимодействий позже анализируется маркетологами для построения более грамотной кампании продвижения. И быть маркетологом здесь не обязательно, ведь не у каждого есть возможность обращаться к таким специалистам, особенно если это малый бизнес. Но обладая определенными знаниями в этой сфере, анализ методов увеличения продаж можно совершить и самостоятельно.

Если вы рассказываете соседу о своей автомастерской – это тоже реклама. И в некоторых случаях она может оказаться лучшим инструментом для вхождения, чем раздача флаеров на улице или баннеры на сайтах. Все зависит от аудитории: информацию о сельскохозяйственной технике лучше подавать в газетах, или по принципу «из уст в уста», а модную молодежную одежду продавать в социальных сетях по типу Instagram.

Есть несколько способов увеличить поток покупателей при помощи продвижения. Большинство этих способов реализуются в Интернете, ведь он все же лучшая площадка для маркетинга.

  1. Контекстная реклама – самый поп улярный и рас пространенный способ увеличения трафика пользователей. Он работает в поисковиках, и приводит к вам целевую аудиторию. Такая реклама ведет на сайт компании. Но если у вас нет полноценного сайта, можно использовать сайт-визитку или лендинг (продающую страницу). Самые популярные и рабочие сервисы: Google Adwords и Яндекс.Директ.
  2. Таргетированная и тизерная реклама. Похоже на контекстную, таргетированная реклама работает в социальных сетях, привлекая людей встроенными объявлениями. Тизерная – это баннеры, которые используются на сайтах партнеров и несут информацию о вашем товаре и ссылку на него.
  3. Размещение объявлений на онлайн-площадках вроде OLX, Bigl.ua, Prom.ua и др. На таких порталах обычно есть платные услуги размещения для компаний, которые включают в себя продвижение и гарантию увеличения продаж. Особенно если ваш сайт не имеет хорошей SEO-оптимизации, такие площадки помогут сократить путь от клиента к продукту.
  4. Рассылка. В рассылках лучше всего сообщать об акциях компании и новых предложениях. Есть много программ, которые отвечают за качественную автоматическую рассылку. Но здесь важно соблюдать баланс – слишком агрессивная рассылка отпугивает и раздражает пользователей.
  5. Размещение в СМИ и услуги блогеров. Используя информационные порталы, бренду легче о себе заявить, а видимый авторитет растет в глазах читателей. То же самое относительно блогов. Эти два вида PR стоят на одном уровне, потому что блогеры сейчас пользуются большой популярностью, и стали альтернативным вариантом информационного потока. И хоть такие услуги платные, ни СМИ, ни блогер не будут делать обзор на то, что откровенно может подпортить их репутацию, поэтому обозреваемые товары вызывают доверие аудитории.
  6. SMM – маркетинг в социальных сетях. SMM – это целая система продуманных действий по продвижению бренда и увеличению продаж. Такой вид маркетинга больше подходит под характеристику PR, чем рекламы как таковой. Работая с базой активных клиентов и повышая уровень экспертности хорошим контентом, желаемый результат не заставит ждать. Но прежде чем приступать, стоит изучить целевую аудиторию разных социальных сетей.
  7. Акции, скидки, распродажи. Подробнее о них можно прочесть в разделе об увеличении процента конверсии, но и для новых покупателей это может оказаться вполне действенным способом. Особенно хорошо такой метод работает, если продукт действительно качественный, и клиент, познакомившись с ним в период акции, возвращается к вам снова, и теперь готов заплатить полную стоимость.
  8. Обзвон «холодной» базы клиентов, то есть тех, с кем компания никогда не работала ранее. Этот метод можно назвать устарелым, сегодня он не так эффективен и к нему редко обращаются, ведь в современном обществе даже деловые вопросы предпочитают решать в переписках, а нежелательные отвлекающие звонки и вовсе выводят из себя. Но с некоторыми группами клиентов, например, пожилыми людьми, этот способ еще работает.

Как мотивировать клиента вернуться

Не такая большая проблема увеличить поток покупателей, как удержать их. Как минимум, механизм привлечения внимания понятен, при более-менее грамотном вхождении на рынок, тяга попробовать новое привлечет новых покупателей, но далеко не это помогает увечить продажи. Постоянный клиентооборот и размер среднего чека обеспечивают успех бизнеса. И в первом случае мало простой рекламы, а во втором не обязательно повышать цены. Есть несколько составляющих, гарантирующих успех:

  • Качественный продукт;
  • Удобство использования;
  • Отношение к клиенту;
  • Программа лояльности;

В интернет-маркетинге есть удобный термин «конверсия», который обозначает показатель соотношения количества посетителей сайта и тех, кто выполнил на нем целевые действия (ознакомился с контентом, перешел по ссылкам, приобрел товар и т.д.). Это очень важный показатель, помогающий узнать, какие методы работают, а что стоит улучшить. В целом на него можно ориентироваться и в случае с бизнесом другого рода.

как повысить продажи, секреты маркетологов

Наработка постоянной базы клиентов и высокого клиентооборота требует грамотного маркетингового подхода, работы с психологией покупателя и постоянной поддержкой продукта. Увеличения среднего чека стоит добиваться большим количеством купленных товаров на одного человека, а не повышением цен – в этом показатель успешного подхода к маркетинговой работе.

Тонкие хитрости маркетинга, доступные каждому

Маркетологи используют массу приемов для увеличения объема продаж, и выучить методы действия всех сразу не получится. Но разобраться в самых интересных и действенных стоит.

  1. Хороший дизайн и положительный опыт пользователя – акцентируйте внимание на подаче информации и стремитесь к совершенству в дизайне — так вы проявляете заботу к клиенту, и он почувствует это. В мире высокой конкуренции хороший сайт, красивый дизайн помещения и приятный персонал может стать чуть ли не единственной и решающей отличительной особенностью продукта.
  2. Программа лояльности и подарки. Это пока что беспроигрышный способ завоевать сердца постоянных покупателей и увеличить продажи. Желание накапливать бонусы, участвовать в закрытых сезонных распродажах и получать время от времени приятные сюрпризы делает магазин частью жизни покупателей. Это не только прекрасный способ удержать клиентов, но и хорошая PR-кампания по утверждению бренда.
  3. Расширяйте товарный ряд. В начале бизнес-пути ассортимент товара может быть довольно небольшой, и при должном качестве он завоюет интерес покупателей. Но чтобы этот интерес удерживать, нужно постоянно предлагать новинки.
  4. Будьте уникальными. Да, это может показаться банальным, но в то же время многие пренебрегают этим пунктом, считая его несерьезным. Но, как уже говорилось ранее, именно уникальность помогает отвоевать свою аудиторию у конкурентов.

И это не привычные слова «мы уникальны тем, что у нас качественно и недорого». Наверное, это самая неуникальная фраза в бизнесе. Лучше подумайте над тем, что необычного вы можете предложить покупателю: возможно, это небольшие элементы прошлого века в дизайне одежды; только глиняная посуда в кофейне; коллекция оригами, которую можно собрать, покупая номер журнала каждый месяц, и т.д.

  1. Загляните к конкурентам. Кто-то может посчитать этот способ неправильным или нечестным. Но это не так. Речь идет не о плагиате или нарушении авторских прав, которые наказуемы по закону, а о вдохновении и отслеживании тенденций. Часто именно конкуренты или даже их провалы вдохновляют на гениальные идеи. Вы можете заметить, с какой проблемой сталкивается человек у конкурента, и решить эту проблему у себя.
  2. Обратитесь к грамотным менеджерам. При возможности всегда обращайтесь к специалистам. Если вы ведете малый бизнес и не можете нанять маркетолога или менеджера по продажам на постоянную работу, посещайте всевозможные тренинги, разовые консультации специалистов и следите за тенденциями. Но как только будет возможность – расширяйте отдел продаж. Хороший специалист может продать что угодно, но если вы ориентируетесь на качество, это будет четырехкратный успех.

Отличите PR от рекламы и используйте его

Реклама – это четкое и точное послание, призыв к действию. Она очевидна. В то время как PR – это тонкий инструмент взаимодействия, направленный на долгосрочную перспективу. PR (Public Relations) – это связь с общественностью, влияние на сознание потребителя и мероприятия по укреплению бренда. Это информация о бренде, влекущая за собой известность, а узнаваемость ассоциируется с доверием, что и является главной целью PR.

Участие в тематических мероприятиях знакомит клиента с компанией и придает ей вес в его глазах. На таких мероприятиях полезно устраивать презентации и тестирование продукта.

Публикации в различных СМИ при грамотной подаче являются очень продуктивным PR. Но такие материалы стоят значительно дороже обычных «заказных» статей. То же можно сказать о рекомендациях экспертов в личных блогах – они вызывают доверие за счет того, что товар советует реальный, авторитетный человек, а не рекламный лист.

Захватите внимание Это первостепенная задача любого бизнеса, работающего с уличным трафиком

Не забываем, что на дворе экономика внимания и впечатлений — на людей обрушивается Ниагарский водопад информации и раздражителей. Так что нужно побороться за то, чтобы вас хотя бы заметили.

Как это работает?

Вы наверняка уже знакомы с триединой моделью мозга (фактически, у нас он не один, а целых три):

  • рептильный, самый древний, отвечает за выживание и размножение, в фоновом режиме работает всегда;
  • мозг млекопитающего отвечает за эмоции и невербальные коммуникации (все-таки взаимодействовать мы научились раньше, чем говорить);
  • мозг человека ведает абстрактным мышлением и речью. Самый энергетически затратный, подключается при необходимости, получив сигнал от рептильного мозга.

В контексте привлечения внимания нас больше интересует работа рептильного мозга. На что он реагирует? На контрастность, на любые изменения в пространстве (сразу активизируется ориентировочный рефлекс — опасно или нет?), на движение. На сексуальные раздражители, кстати, тоже — куда без этого. На маркеры, сигнализирующие о еде. На необычные элементы — они возбуждают его любопытство. Он живет в мире реальных вещей, которые можно увидеть, потрогать, понюхать, попробовать на вкус. А вот тексты воспринимает очень плохо — если только крупными буквами и на контрастном фоне.

Отсюда рекомендации.

Создайте элементы, формирующие путь

Формируем трафик тем, что оказалось рядом волею судьбы — пни, кусты, колодезные люки. Главное правило: должно быть заметно, крупно, наглядно.

Предложите альтернативный путь, например, для любителей дождя или скуки. Играйте от противного — можно!

Выделяйтесь на фоне соседей

Всегда смотрите на соседей, расположенных с вами в одном ряду.

Если стена однотонна — станьте ярким пятном. Вывеска, цветовое решение, обращение к покупателю.

Если стена аляпистая, а вы находитесь в потоке бесконечной рекламы, информационного шума и чужих объявлений — станьте белоснежной витриной. Минимум шума, максимум два цвета. Крупный шрифт, короткие фразы, минимум текста.

Принципиально — явный контраст с соседями, выгодно отличающий вас в общем потоке.

Лайфхак

Сфотографируйте свой магазин так, чтобы в кадр попали соседние помещения, размойте резкость (это может сделать любой смартфон). Наш глаз — это линза, резкость только в центре изображения, а остальную картинку достраивает мозг. Если ваш магазин выделяется контрастным пятном — вы на верном пути. А если нет — значит, многие потенциальные покупатели его просто не видят.

Задействуйте прилегающую территорию

Вы не можете использовать фасад? Пусть кустарники, ведущие к магазину, имеют форму вашего логотипа или товара. «Аллея» бокалов или сапожков, почему нет? К слову, кустарники могут быть и в горшках. И необычно, и понятно, о чем магазин.

Вообще малые архитектурные формы и внешнее озеленение сильно недооценены. Они работают маяком и указателем, не являясь рекламой и снижая информационное раздражение.

Важно: расширяйте зону охвата. Есть возможность оформить придворовую территорию, привести в порядок соседние стены, забрендировать «кусок» дома — делайте! Эта площадь естественным путем станет «вашей», а сделав это, принеся пользу жителям района, вы добавляете к трафику прямую лояльность.

Используйте необычные элементы или сочетания

Необычная вывеска, когда форма соответствует содержанию. Подчеркиваем, акцентируем, упрощаем понимание сути. Например, художественное оформление витража старыми конфетными фантиками. Или вводим фирменного героя, формирующего ассоциацию и включенного в активный контакт. 

Лайфхак: селфи зона

Заявите себя культовым местом — достаточно фантазии и минимального дизайнерского решения, чтобы к вам за кадром сворачивали. Сделайте отметки для лучшей точки съемки, зеркальное отражение для возможности позировать. Меняйте вижуал под сезонность, праздники, тематику событий.

Говорящие витрины

Здесь комментарии излишни! Выложите из плитки приглашение войти или устройте переписку подвесными буквами. Используйте под коммуникацию свободное окно, выходящее на улицу, создавая из цитат настоящий сериал. Обеспечьте прохожим постоянную причину для любопытства.

Формируйте дополнительный трафик, работая с пространством

Возможности из воздуха! Оформляйте свои собственные лавочки. И дерево, и камень можно нанять на работу и привлекать трафик, запуская сарафанное радио.

Движение

Всем знакомы фигуры, наполняемые ветродуем: стоит, колышется, руками машет, в гости зовет. И это привлекает внимание.

Можно обыграть скромнее — автомат с мыльными пузырями, если у вас детская тематика. Флаги и ветряные мельницы, оформленные в корпоративных цветах или с рисунком, отражающим суть бизнеса.

Возможно наличие в витрине движущихся объектов.

Звуки

Иногда это тематическая музыка. Иногда трели птиц. Иногда — музыкальные ступени. Прекрасно фокусируют внимание и возбуждают любопытство.

Иллюминация

Иллюминация — не банальная подсветка, а нечто тематическое и активное.

Например, подсветка селфи-зоны, яркий луч на поставленную вами скамейку. Движение, созданное различными цветовыми лампами, эффект «солнечного зайчика» — поймай меня.

Неравномерное распределение света — над входом стабильно и ярко, удаляясь от входа — прерывисто и глухо.

Включите ассоциативное мышление

Вы работаете с детскими товарами? Создайте настроение уже издали. Сработайте не на маму с папой, а на тех, ради кого они могут зайти к вам. Яркие цвета, игровая зона — горка или качели, цветастые пуфики в вашем фирменном стиле и цвете — то, что привлекает внимание и заявляет о вас.

Можете выкрасить асфальт классиками? Красьте! Или выложите их плиткой.

Можете на стенах повесить баннер? Пусть это будет не новая коллекция, а доска с мелками или комиксами. Создайте причину подойти, рассмотреть, начать первый контакт, дайте некоммерческую причину вернуться.

Лучшие примеры оформления, это рестораны национальных кухонь — фасады, цветы, шторы, форма окон, рисунки на стенах или на входной группе, фонари — максимально настраивают на погружение в культуру этой страны и кухни. Если ты хочешь суши — ищешь японскую стилистику, пасту — итальянскую.

Уберите препятствия на пути клиентов снаружи

Стоперы — физические, психологические барьеры, все, что может помешать — отпугнуть, оттолкнуть вашего покупателя.

Нюансы локации

Парковка и ее отсутствие. Если нет парковки — рассчитываете только на пешеходов. Если нет естественного пешего трафика, а парковка более чем в 100 м от входа — меняйте локацию. Либо ваш продукт должен иметь подчеркнутую сильную уникальность, афишируемую по всем целевым каналам.

Односторонние улицы. Критично, если улица «вдруг» стала односторонней, и в одночасье изменилось направление автомобильного трафика. А часто к этому нововведению городского масштаба добавляется исчезновение парковочных зон.

Знаете об этих изменениях? Смотрите пункты выше — срочно замеряете достаточность пешеходного трафика, изучаете все полезное соседство (у кого людей забирать будем?), продумываете и усиливаете «дождливую» навигацию.

По опыту, изменение направления улиц забирает до 70% оборота, если вы оказались «против шерсти». У вас очень мало времени на превентивные действия.

Точка в подземном переходе. Хорошая новость — трафик есть. Плохая новость — можете рассчитывать только на текущий пешеходный трафик.

Можно практически отказаться от масштабной рекламы, зато сильно сконцентрироваться на том, чтобы человеку была очевидна причина к вам зайти.

Прекрасная новость: если вы «по пути» и вам удалось создать первый позитивный контакт, есть шанс на многоразовые повторные покупки. О чем думать? Правильно, о качественной системе лояльности и удержании вместо рекламы и продвижения.

Важно: переХОД предполагает скорость движения, чем выше сможете организовать скорость обслуживания, тем лучше.

Пешеходные улицы, прогулочные зоны. Улучшения городской инфраструктуры (в радиусе 1–5 кварталов) практически всегда уводят покупателей, даже если визуально увеличивают общий трафик.

Это важный момент, так как есть десяток кейсов, когда успешный бизнес закрывался только из-за того, что их покупатель/гость смещался в новую любопытную зону.

Всегда следите за тем, что происходит в районном или городском масштабе. Новые фонтаны, крупная детская площадка, променадная зона и т. д., и т. п. требуют проработки и усиления вашей позиции еще до того, как изменения станут фатальными.

Важно, даже если вы оказываетесь в центре нового променада — это может потребовать значительных изменений, так как поток людей станет иным, и вы им можете быть неинтересны.

Нюансы входной группы

Двери. У вас прекрасные массивные деревянные или кованные двери. Они прикрыты, демонстрируя всю красоту и благородство материала и защищая ваш вход с улицы. Все. Массивные. Закрыты. Даже десяток табличек OPEN не помогут их распахнуть.

Аналогичная ситуация с любыми непрозрачными дверями — они закрыты. Далеко не каждый, даже нуждающийся в покупке человек, готов попробовать их открыть, он уже интуитивно считал отказ.

Что делать? Например, в ситуации, когда дверь — это защита помещения с улицы? Ставить 2 двери. Внутренняя обязана быть прозрачной. И следить, чтобы в рабочее время внешняя была открыта на 180 градусов, т. е. прижата к стене.

Окна. «Распахнутые» демонстрируют доступность и востребованность.

Вижу, что внутри, уже хочу или мне интересно. Вижу наличие людей, для меня это подтверждение состоявшегося выбора.

Окна и возможность видеть атмосферу помещения всегда формируют дополнительный поток клиентов.

Важно: окна чистые, витрина оформлена, можно видеть вглубь, видно не все — открытое окно, это формирование причины зайти внутрь и рассмотреть внимательнее, попробовать.

Закрытые жалюзи, опущенные шторы для кафе, ресторана, торговой точки ежедневно съедают от 30% потенциального трафика.

Стеклянная витрина — это не окно, задача иная. Часто «открытые» окна эффективнее оформленных витрин.

Выбирая локацию, смотрите насколько солнечными или закрытыми получатся окна. Яркое прямое солнце ослепит, и шторы вынужденно будут опущены, покупатель потерян. Слепит солнце? Устанавливайте козырьки, создавайте тень и возможность спрятаться, заглянув к вам в окно в дождь или зной. Обыграйте уличное пространство.

Окна с видом во двор, порадуют уже пришедших гостей, но сократят число новых. В этом случае прозрачные открытые двери — вынужденная необходимость. Чем шире, тем лучше.

Ступени вверх. Идеальный вариант — отсутствие ступеней и даже порожка.

Худший вариант — ступени в аптеках.

Каждая ступенька забирает у аптеки до 10% посетителей. Аналогичная ситуация в любой локации, ориентированной на болеющих, ослабленных, пожилых людей или на семьи с маленькими детьми.

Свыше 5 ступеней даже у иных торговых точек смело забирают до 30% трафика.

Что делать если ступени есть?

Во-первых, они должны быть максимально комфортными — низкие, широкие, устойчивые с антискользящим покрытием. Во-вторых, организуйте пандус с минимально-возможным углом подъема.

Когда ступени не играют роли? Когда к вам идут строго по записи или к мастеру — стоматология или салон красоты. Минимальный объем импульсных покупок, только намеренные.

Как это ни парадоксально, но ступени вниз воспринимаются гораздо легче и при правильно оформленной входной группе работают на привлечение потока.

Есть некое ощущение кулуарности и доступности цен — в подвальчиках всегда дешевле. Наивно, конечно, но работает.

Препятствия на пути клиентов внутри

Светлый пол. В грязной обуви по чистому полу ходить НЕЛЬЗЯ. Знакомо?

Чем более светлый и глянцевый материал использован, тем больший дискомфорт будут испытывать покупатели особенно в плохую погоду.

Еще более мощный ограничитель — ковровая поверхность или дорожка, постеленная на входе. В обуви по коврам ходить НЕЛЬЗЯ. Уверены, вы много раз наталкивались на эту фразу.

Есть важный нюанс, обеспеченные люди ковров не боятся. Если есть задача ограничить поток массового посетителя — стелим коврик с высоким ворсом, поверьте на эту поверхность рискнут ступить только те, кто к такому привык и считает нормой.

Зеленая миля. В одноименном фильме так назывался путь, по которому смертника вели на казнь. Мы так называем магазины, где менеджерские столики стоят прямо напротив входа, и продавцы сидят лицом к входящим. Покупатели, опасаясь, что их начнут атаковать, предпочитают внутрь не проходить.

Приглашающие стулья. Бизнес-консультант Марина Корсакова: «Ну вот поперлись мы чудесным субботним утром завтракать, представляя себе чудесную верандочку наблюдаемого рядом кафе. Кафе было близко. Было достоверно известно, что вкусно. Только стулья на веранде были так тесно задвинуты в столы, и места так мало, и они такие тяжелые, и все так коряво, что давай поищем другое кафе?»

В сети TGI Fridays есть стандарт: стулья у бара должны быть развернуты к нему под углом 45 градусов, чтобы проходящие мимо витрины люди видели, что заведение открыто. Новичкам рассказывается душещипательная история, как мужчина хотел снять глубокий стресс, но из-за задвинутых барных стульев решил, что ресторан закрыт. И вот он в своем горе пошел и бросился с моста, но выжил…

Вместо финального вывода, мы предложим вам экскурсию: примерьте на себя роль рядового покупателя, забудьте о том, что это ваш бизнес, начните таинство знакомства с привычным местом.

В качестве рекомендации: прежде чем аудировать свою площадку, пройдитесь по десятку аналогичных точек, выбирая их по принципу — лучшие в городе и/или рядом расположены. Сравнения всегда понятнее и ярче, решения, принятые в сравнении — значительнее.

Итак, вы открыли магазин, кафе или ресторан, аптеку или салон красоты. У вас хорошая локация, вы точно знаете, что, кому, почем продаете, и у вас уже есть свои клиенты. Обозначаем эти вводные, потому что при неудачной локации или отсутствии концепта бизнеса, принятого клиентами, статья будет мало полезной.

Как создать постоянный поток клиентов из интернета — 5 рабочих способов

Контекстная реклама

На первом месте традиционно идет самый популярный источник интернет трафика – контекстная реклама. Реклама в Яндекс Директ и Гугл Эдвордс дает очень хорошие результаты, но при условии ее грамотной настройки. Хочу заметить, что мало кто может самостоятельно делать настройку правильно. Я часто провожу аудиты рекламных кампаний и вижу, что люди там чудят. Иначе это не назвать. Особенно интересно проводить аудиты тем, кто наслушался, насмотрелся различных бесплатных/платных тренингов по контекстной рекламе и полез самостоятельно настраивать. В одном из последних таких аудитов я увидел в рекламной кампании аж по 8 объявлений на каждую ключевую фразу. При вопросе «Зачем так много?», мне последовал ответ, что якобы так сказали на семинаре и Яндекс должен выявлять самое кликабельное и показывать только его. Да, на самом деле оно так и есть, но не надо же прописывать так много объявлений. Достаточно 2-3 на каждую фразу. И такой подход актуален, если у Вас трафика прет очень много. Запомните, чтобы выявить наиболее эффективное объявление, Яндекс каждое показывает по 400 раз, то есть нужно минимум 400 показов на каждое объявление, чтобы выявить самое кликабельное. В Гугл Эдвордс можно делать разные настройки (можно равномерно показывать 90 дней либо сделать как в Яндексе), но суть такая же. Поэтому лучше без фанатизма. Я еще раз напоминаю, что лучше вы один раз закажете у специалиста, чем тратить кучу времени и денег на самостоятельные настройки.

Настраивать нужно обязательно рекламу и на поиск, и на тематические площадки. Это даст больше охват по низкой цене, а также ваши объявления всегда будут попадаться на глаза. Такой метод хорош тем, что вы прочнее закрепляетесь в сознании вашей аудитории. В процессе можно выявить, что работает эффективнее (поиск или тематические площадки) и отключить неэффективные инструменты.

Сколько тратить на контекстную рекламу? Зависит от ниши и региона. Но лучше минимум 20 000 рублей в месяц. Это позволит вашей рекламе постоянно крутиться и давать заявки. Для некоторых ниш хватает и 5000-10 000 р. в месяц.

Доски объявлений

Далее по списку идет использование в качестве источника трафика досок объявлений. Я не знаю, почему многие их пренебрегают, но доски работают очень эффективно. При этом есть как бесплатный вариант, так и платный (выделять объявления, чтобы были в ТОПе). Возьмите, к примеру, 5-10 самых популярных досок, разместите на них по 5-10 объявлений и вот уже минимум 25 объявлений, по которым вам будут звонить целевые клиенты. По времени это займет максимум 2-3 часа при первом размещении. Далее времени вы будете тратить меньше. Сколько это будет стоить по деньгам? Либо бесплатно, либо если вы будете использовать платные услуги досок объявлений, то думаю, не более 5000 рублей на 10 досок. Но они быстро окупятся. Самая популярная в России доска объявлений Авито.ру, но есть еще много небольших.

Таргетированная реклама ВКонтакте

Следующим пунктом хочу написать про использование в качестве источника трафика таргетированную рекламу в ВКонтакте. Единственное о чем я хочу здесь рассказать, так это о цели использования такого вида рекламы. Главная задача в данном случае у таргетированной рекламы – это постоянное показывание объявление вашей целевой аудитории в качестве брендирования. Здесь акцент делается именно на запоминании компании, а не на продажах товаров или услуг (хотя уверен, что будут и продажи). То есть размещаете 1 рекламную кампанию (обычно это 10-15 объявлений) и крутите их из месяца в месяц с некоторыми постоянными изменениями. Главное, чтобы в случае необходимости, люди сразу вспоминали про вас, а не про конкурентов. На такие цели можно выделить 2-3 тысячи рублей в месяц. Если крутить по минимальным ценам, то на месяц вполне хватит.

Ретаргетинг и ремаркетинг

Далее пойдут каналы трафика повторного значения, то есть на тех, кто с вами уже сталкивался так или иначе. Одним из таких каналов трафика является ретаргетинг (Яндекс Директ) и ремаркетинг (Гугл Эдвордс). Это очень эффективные источники трафика. Почему? Потому что всегда легче продать тем, кто уже был на вашем сайте или покупал у вас что-то. Но скажу так, что мало кто использует эти инструменты. Что еще хуже – некоторые даже метрику не настраивают. А для ретаргетинга нужны цели. С ремаркетингом тоже свои заморочки. В данном случае надо сделать по 3-5 объявлений и крутить их. Расходы будут не большие, потому что эта реклама показывается на тематике. Даже если вы будете тратить на своих клиентов по 10 000 в месяц, чтобы они у вас повторно купили, такие инвестиции окупятся минимум в 2-3 раза.

Email рассылка

Еще один канал трафика из этой серии – это e-mail рассылка. Сейчас многие говорят, что рассылка не работает. Если спамить по неработающим адресам, то конечно не будет работать. Здесь я говорю про нормальную рассылку по реальным адресам. Это те контакты, которые вы собираете со своих клиентов. У одного из моих постоянных клиентов (ниша автозапчасти) 1-2 раза в месяц я делаю рассылку на проводимые акции. Из 1000 отправленных писем, 100 покупают товар. Конверсия в продажу у него после рассылки 10%. Сколько это стоит? Зависит от базы. Даже если это стоит 3000 рублей в месяц, то прибыль это покрывает в несколько десятков или даже сотен раз.

Таргет@Mail.ru

Также одним из очень крупных источников трафика является Таргет@Mail .ru. У данного сервиса есть огромное количество своих преимуществ. Например, огромный охват, как по количеству площадок, так и по количество потенциальных клиентов. В список площадок входит Мэйл.ру, Одноклассники и т.д. По мимо этого там можно рекламировать то, что в Яндекс Директе рекламировать запрещено (к примеру, различные медицинские препараты там пропускают). Какова будет эффективность? Зависит от качества настройки. Но если настроите рекламу правильно и грамотно, то результат будет очень хороший. Не скажу, что удастся получать трафик за дешево, но гораздо дешевле, чем с Директа. И если у Вас нет подписной базы и Вы не хотите настраивать таргетированную рекламу в Вконтакте, то лучше выделите бюджет на Таргет@Mail .ru – здесь обитает весьма платежеспособная аудитория, поэтому деньги потратите не зря.

SEO

Не стоит забывать про SEO. Продвижение в поисковых системах и оптимизация своего сайта должны стоять у вас на первом месте. Все вышеперечисленные источники трафика должны поддерживаться деньгами, т.е. вы постоянно платите за клики, показы и т.д. (кроме досок объявлений и email). А поисковое продвижение будет приносить новых клиентов из поисковой выдачи постоянно. ВОТ статья о том, как раскрутить сайт.

Первый способ. Клиенты из комментариев.

Экспертные комментарии в тематической группе – работающий инструмент для привлечения клиентов. Все дело в том, что читатели ленты обращают внимание и на посты, и на их обсуждения. Именно по этой причине разработчики ВКонтакте добавили фичу с сортировкой комментариев: «сначала интересные», «сначала старые», «сначала новые». Над комментариями нужно будет потрудиться, они должны нести экспертность и конкретную пользу, а спам только отталкивает. Лайфхак. Пообщайтесь еще с теми, кто лайкает ваши ответы к постам. Возможно, это сделал кто-то из ваших потенциальных клиентов.

Второй способ. Сервисы по поиску клиентов в социальных сетях.

Тысячи людей ежедневно публикуют в соцсетях, форумах и блогах объявления вроде: «Срочно нужен исполнитель…», «Посоветуйте мне исполнителя…», «Ищем исполнителя для…» и т.д. Сервис, перебирая «тонны» сообщений, находит такие объявления, фильтрует их, разбивает на тематики и аккуратно раскладывает «по полочкам». Вам остается лишь связаться с клиентом и обсудить детали сотрудничества.

Третий способ. Ваш личный профиль в ТикТок.

Действительно. ТикТок – рай органического охвата. Платформа сама продвигает ролики, которые нравятся пользователям. Сейчас в ТикТоке только появляется взрослый контент, и стать популярным довольно просто. Но все меняется, конкуренция растет, и с каждым месяцем продвигаться на платформе будет сложнее. Составьте минимальный контент-план и следуйте ему. Где брать идеи? В обсуждениях групп-конкурентов и из личного опыта.

Рассказывайте, как работаете, о клиентах. Продавайте свои товары или услуги, только без попытки агрессивно продать в каждом сообщении. В ТикТоке удобно продавать товары с доставкой, консультации, курсы. Немного сложнее обстоит дело с бизнесом, у которого есть привязка к локации – салоны красоты, например, или кафе. Например, я монетизирую свой аккаунт через консультации начинающих ТикТокеров и через консалтинг бизнеса по маркетингу и пиару.

Четвертый способ. Проведение бесплатных вебинаров.

Если вы можете интересно рассказать о своем товаре или услуге, отличный способ получить клиентов – это провести вебинар. Сразу при публикации вебинара вы получите публикацию в каталоге событий и ваш вебинар попадает в каталог событий сервиса, где его с легкостью могут найти тысячи человек, которые ежедневно пользуются сайтом. Т.е вы получаете бесплатный трафик на ваше событие и возможность прорекламировать себя.

Пятый способ. Бартер с блогерами.

Реклама у блогеров (лидеров мнений) – это тренд на будущие 10-15 лет. Можно рекламировать свои товары или услуги по бартеру, особенно у микро и мини блогеров, они любят бартер. Если искать лидеров мнений вручную и напрямую – придется потратить много времени. Особенно на «Ютубе», где даже нет фильтра по тематике. Блогеров часто ищут через биржи – это специализированные сайты, которые помогают блогерам и заказчикам встретиться.

Биржи снимают головную боль по поиску подходящего блогера, значительно экономят время, предоставляют гарантии. Любой бизнесспециалистблог найдет для себя подходящего блогера для рекламы. При правильном подборе блогеров, бартер очень эффективный инструмент продвижения. Договаривайтесь сразу на несколько размещений, проведения конкурса у него в профиле, фотографиивидео для контента.

Источники

  • https://delovoymir.biz/kak-uvelichit-potok-klientov-v-sfere-uslug-pervyy-shag.html
  • https://kolesogizni.com/delo/sekrety-marketologov
  • https://www.retail.ru/articles/kak-uvelichit-pokupatelskiy-trafik/
  • https://kakzarabativat.ru/marketing/kak-sozdat-postoyannyj-potok-klientov-iz-interneta-7-rabochix-sposobov/
  • https://vc.ru/marketing/121746-5-besplatnyh-sposobov-poluchat-klientov-iz-interneta
[свернуть]

Оцените статью
Понравилась статья?
Комментарии (0)
Комментариев нет, будьте первым кто его оставит

Комментарии закрыты.