и
Маркетинг и реклама 21.05.2020

Что такое воронка продаж и для чего нужна: примеры и способы построения

33 мин.
Содержание
  1. Что такое воронка продаж – понятие, термины, где применяется
  2. Зачем вам нужна воронка
  3. Виды воронок продаж
  4. Пример
  5. Главные показатели воронки: конверсия и CTR
  6. Немного о работе с клиентами на разных этапах воронки продаж
  7. Инструменты для создания воронки продаж
  8. Аналитика рынков и аудитории
  9. Реклама
  10. Лидогенерация
  11. Продажи и пост-обслуживание
  12. Дополнительные инструменты воронки продаж
  13. Инструмент 1. Модель AIDA
  14. Инструмент 2. СRМ-система
  15. Инструмент 3. Конверсия
  16. Инструмент 4. CPM
  17. Как выстроить воронку продаж
  18. Вершина воронки (стадия осведомленности)
  19. Середина воронки продаж (этап рассмотрения)
  20. Нижняя часть воронки — конверсия
  21. Удержание клиентов
  22. Этапы построения воронки продаж
  23. Шаг 1. Создание качественного УТП
  24. Шаг 2. Получение «холодных» клиентов
  25. Шаг 3. Формирование интереса
  26. Шаг 4. Отработка возражений
  27. Шаг 5. Закрытие сделки
  28. Шаг 6. Аналитика
  29. Шаг 7. Повышение конверсии
  30. 6 главных правил построения этапов воронки продаж
  31. Типичные ошибки
  32. Анализ воронки продаж – для чего нужен
  33. Воронка продаж в CRM
  34. В чем помогает CRM
  35. Как выглядят этапы воронки продаж в CRM
  36. Преимущества и недостатки автоматической воронки продаж
  37. Примеры и отличия воронок продаж в интернете и оффлайне
  38. Книги про воронки продаж и автоворонки

Что такое воронка продаж – понятие, термины, где применяется

На английском данный термин звучит как «purchase funnel», «sales funnel» или «sales pipeline»: понятие можно назвать концептуальным в маркетинге.

Воронка продаж — это путь, который среднестатистический потребитель товара или услуги проходит от привлечения его внимания к предложению до момента покупки.

В англоязычной википедии воронка продаж определяется как маркетинговая модель, которая в теории иллюстрирует путешествие на всех этапах покупки: от знакомства с предложением (первое касание) до завершения сделки.

Предпринимателям и бизнесменам знание о том, что такое воронка продаж поможет многократно увеличить свои прибыли. Неважно, выстраивается она в Интернет-торговле или в процессе «оффлайновой» реализации товаров в магазине – модель работает и в том, и в другом случае.

В современной ситуации, когда предложение товаров зачастую превышает спрос, всё сложнее привлекать клиентов напрямую, что называется «в лоб», применение и грамотный анализ воронки продаж позволит действовать на потенциальных потребителей более тонким и ненавязчивым образом, незаметно для него самого подстраиваясь под его потребности.

Концепция «воронки приобретения», описывающая психологию клиента, была предложена американским адвокатом Элиасом Льюисом в 1898 году.

Три десятилетия спустя это понятие было удачно совмещено с другой известной концепцией торговли – AIDA:

  • внимание (attention);
  • интерес (interest);
  • желание (desire);
  • действие (action).

С тех пор понятие воронки продаж в маркетинге стало одним из базовых.

Это значит, что самой продаже предшествует 4 стадии готовности клиента:

  • сначала захватывается его внимание (например, инструментами рекламы);
  • затем, вызывается интерес (содержанием рекламного обращения);
  • далее у потенциального покупателя возникает желание воспользоваться предложением;
  • наконец, наш клиент действует (звонит в компанию, заходит в магазин или на сайт).

Это уже «подогретый» потенциальный покупатель, осталось взять его «тепленьким» и закрыть сделку.

Цель продавца (или рекламы) – сделать так, чтобы первоначальное внимание трансформировалось в реальный интерес.

Как построить работающую воронку продаж – то есть такую, в которую клиент «проваливается» и гарантированно достигает дна – иначе говоря, делает приобретение?

В этом и состоит искусство маркетинга. На количество возможных потребителей услуг и продуктов влияет множество факторов:

  • способы продвижения товара (реклама, достоверность информации, наглядная демонстрация);
  • умение найти нужную аудиторию;
  • ценовая и маркетинговая политика (наличие скидок, акций, дополнительных преимуществ).

Словом, потребитель должен понять, почему приобрести товар у вас выгоднее и лучше.

Модель «АИДА» описывает в одной из своих книг Брайан Трейси — всемирно известный бизнес-консультант, ведущий эксперт по продажам.

Эта модель раскрывает основные этапы продаж и показывает как они последовательно дополняют друг друга.

Несмотря на это, определённая часть менеджеров воспринимает воронку продаж слишком узко – только в качестве отчетного термина, забывая или не зная о том, что в первую очередь purchase funnel – это функциональный инструмент с большими возможностями.

Зачем вам нужна воронка

Без воронки продаж идти в бизнес нельзя. Для чего она нужна:

  • проанализировать эффективность процесса продаж;
  • помогает найти причину ухода потенциальных клиентов;
  • найти ошибки в работе менеджеров отдела продаж, исправить их.

Анализ работы с клиентами

Допустим, фирма занимается продажей медицинского оборудования. Взаимодействие с клиентами ведется через CRM-систему. В обязанности 3 менеджеров продаж входит: общение с клиентами, предложение товаров, заключение сделок, контроль оплаты заказов.

Месяц они работают через сервис, их показатели учитываются на основе этапов воронки продаж. Под конец собираем их в таблице.

СделаноМенеджер 1Менеджер 2Менеджер 3
Звонки135207190
Встречи или отправка коммерческого предложения443659
Подписание договора на поставку товара202329
Оплата заказа232119
Конверсия – эффективность продаж по каждому сотруднику17 %10,1 %10 %

Мы считали эффективность (конверсию) по последнему показателю – оплате заказов. Толку от контрактов, которые не принесли денег?! Но чтобы решить, толковый ли работник, и на какой стадии ему давать клиентов, надо учитывать все результаты.

Третьему менеджеру часто задерживают оплату по сделкам. Просят отсрочки, давят на жалость, а он поддается. Поэтому клиентов на уровне оплаты заказов надо передавать первому специалисту.

У первого сотрудника с платежами нет проблем. Но он не умеет эффектно представить коммерческое предложение, из-за чего часть клиентов уходит.

Так с помощью воронки и показателей можно решить, кого увольнять, и почему покупатели сливаются.

Виды воронок продаж

На каждом этапе отсеивается определенное количество клиентов, отсюда и термин “воронка”. Например, из нескольких десятков лидов лишь несколько клиентов в итоге заключают договор. Задача – минимизировать потери клиентов на каждом этапе и оптимизировать сами этапы.

Распространенный тип воронки – «от привлечения клиента до завершения сделки». Воронка «только продажи» сфокусирована на цикл продаж, когда клиент заинтересован в конкретном товаре или услуге. Воронка «продажи и реализация» содержит этапы продажи продукта покупателю, завершаемые монтажом, подключением и настройкой. Воронки «кросс-продаж» обычно включаются в основную воронку.

Воронки продаж также делят на накопительные и текущие. Первая демонстрирует количество клиентов, прошедших определенный этап. В этом случае клиенты проходят этапы последовательно. Текущая воронка показывает только клиентов на данном этапе продаж, за вычетом клиентов, перешедших на следующий этап.

Пример

Воронка продаж в торговле может включать в себя такие этапы как информирование через холодные звонки, выбор продукта/услуги, коммерческое предложение, договор и выставление счета, оплату и поставку товара. В идеале за этим следует повторная покупка или даже закупки на регулярной основе. Это пример воронки продаж в B2B.

Воронка продаж в рознице имеет иной вид. Например, для интернет-магазина этапы могут быть такими: онлайн-реклама, посещение сайта потребителем, выбор продукта, добавление в корзину, оформление заказа, доставка, получение и оплата.

Или еще пример для розничного магазина: клиент узнает о предложении из рекламы, идет в магазин, видит товар, решает его купить, оплачивает, получает и начинает использовать, совершает покупку повторно, становится постоянным покупателем.

Главные показатели воронки: конверсия и CTR

Теперь разберемся, от чего зависит эффективность любой воронки и как ее посчитать.

Главные показатели воронки продаж конверсия и CTR
Понимая эти показатели, вы без труда сможете их увеличить

Главный показатель воронки продаж – конверсия.

Как вы уже интуитивно поняли, идеальная воронка представляет собой форму ровного тоннеля (трубы). По английски наше определение так и звучит «sales funnel», что переводится как «тоннель» или «труба» продаж.

Именно конверсия и делает из трубы воронку.

Конверсия – это отношение реально совершенных действий к потенциально возможным, выраженное в процентах.

Пример расчета конверсии воронки продаж:

Мимо магазина прошло 500 человек за день, 50 человек зашли в магазин, 45 из них совершили покупку.

Рассчитаем общую конверсию воронки:

Для этого 45 реальных покупателей разделим на 500 потенциальных, умножим это на 100%. Получаем 9%.

Также можно рассчитать конверсию каждого этапа. На этапе зашедших в магазин она будет равна 10% (50 человек от 500).

В идеальной модели трубы продаж, 100% людей, увидевших предложение компании, должны стать ее реальными клиентами.

Вернемся к примеру с баннером у дороги (реклама кирпича).

Представьте, что баннер увидели 1 000 человек за день, эти же 1 000 человек позвонили в компанию и они же (1000) купили каждый свою партию кирпичей.

На практике идеальной трубы продаж не существует, а все маркетологи и продавцы стремятся к тому, чтобы конверсия на каждом этапе была как можно ближе к 100%.

Тогда воронка будет выглядеть примерно так:

Идеальная воронка продаж в форме трубы
Идеальная воронка – когда в ней каждый этап конверсии равен 100 процентам

Следующий показатель – CTR. Он применяется в интернет-маркетинге.

CTR – это по сути та же конверсия, только она отражает конкретный этап: количество кликов по рекламному объявлению в соотношении с его показами.

Например, вы разместили баннер на стороннем интернет-сайте и за день он был показан потенциальным клиентам 100 раз. По баннеру перешли 3 посетителя. Тогда CTR будет равен 3%.

Аналогично с контекстной рекламой.

Ваши объявления были показаны в интернете 10 000 раз за день, при этом перешли на ваш сайт по ним 236 человек. Тогда 236 делим на 10 000 и умножаем на 100%. Получаем CTR = 2,36%.

Логично, что чем выше CTR, тем эффективнее рекламная кампания.

Немного о работе с клиентами на разных этапах воронки продаж

Работа с клиентами на разных этапах воронки продаж

  • Лидогенерация. На первом этапе воронки продаж (см. рисунок) главное — собрать контактные данные (телефонные номера, email) возможных клиентов. Самый удобный способ — всплывающие окна, или поп-апы, которые настраиваются на сайтах так, чтобы их было видно гостю, готовому поделиться контактной информацией.
  • Прогрев клиента. Мало собрать лиды — их нужно обработать, чтобы они не отказались от приобретения товара и не переметнулись к другим продавцам, когда созреют до покупки. В этом помогают рассылки по электронной почте с напоминанием о товарах, которыми клиент интересовался, или персонализированные поп-апы.
  • Продажа. Потенциальный покупатель быстрее согласится купить что-нибудь, если ему будут обещаны подарки, скидки или персональные акции.
  • Удержание клиента. Если посетитель стал покупателем — приобрел нужный товар или услугу, будет неправильно расстаться с ним, радостно отметив сделку. Такой лид надо беречь и держать при себе: баловать бонусами за верность, дарить скидки на повторные покупки, помогать в приобретении сопутствующих продуктов. В любом случае заработать на последующих продажах проще, чем искать новых клиентов.

Инструменты для создания воронки продаж

В современных условиях этапы сделки могут физически выражаться в разных формах. Учитывая, что существует, как минимум, отличие между оффлайн и онлайн-маркетингом, предполагается целый спектр уникальных сценариев.

Кейс показывает, что и в реальном секторе возможно и вполне эффективно применение цифровых технологий и онлайн-продажи. Если же говорить конкретнее, то возможны случаи, в которых сделки осуществляются исключительно в интернете, исключительно вне интернета и смешанные типы. Так или иначе, выделим основные средства формирования воронки продаж:

Аналитика рынков и аудитории

В интернете обнаружить целевые рынки и аудитории помогут следующие инструменты:

  • Анализ поисковых запросов.
  • Анализ посетителей сайтов.
  • Парсинг аудиторий групп в соцсетях, подписчиков каналов на YouTube, Instagram-аккаунтов.
  • Опросы и анкеты.
  • Тематические площадки, блоги.
  • Отчёты, исследования, базы данных.

Реклама

Для осуществления первого контакта можно запустить рекламу в интернете:

  • Таргетированная реклама;
  • Контекстная реклама;
  • Посты в соцсетях;
  • Вирусная реклама;
  • Нативная реклама;
  • Инфо-поводы.

В оффлайне привлечь аудиторию поможет:

  • OOH-реклама — рекламные щиты, баннеры, цифровые суперсайты.
  • Indoor-реклама — буклеты, листовки, флаеры, POS-материалы.
  • Реклама в СМИ — телевидение, журналы, газеты, радио.
  • BTL — мероприятия, акции, конкурсы.

Лидогенерация

В интернете классический инструмент лидогенерации — это лендинг. Одностраничный сайт с лаконичным описанием предложения и призывами к действию. Снабжён формами регистрации, подписки, обратной связи, виджетами обратного звонка, чата со специалистом.

Чуть более специфические средства — лендинги в мессенджерах. Например, переход в чат WhatsApp.

Не стоит забывать и про Instagram. В них первым этапом воронки продаж является размещение поста с продакт-плейсментом, а лидогенерация и закрытие происходят прямо в комментариях и в личных сообщениях — в директе.

На улице рекламной кампанией на охват может служить интересно оформленное меню кафе, выставленное у входа, а непосредственно лидогенерация и продажи — дело баристы или кассира. Если вы не намерены брать кофе с собой или запасаться продуктами, вам могут выдать флаер на скидку или другой бонус — так вы станете лидом.

Продажи и пост-обслуживание

Лиды записываются в CRM. В системе содержатся

  • Контакты потенциальных клиентов;
  • Стадия их «зрелости» — готовности к покупке;
  • Проведённые мероприятия со стороны менеджера;
  • Замечания и комментарии;
  • Автоматизированные напоминания о необходимых активностях.

Убеждая клиента — работая с возражениями, предлагая выгодные варианты, менеджер конвертирует лида в покупателя. Специалист должен уметь общаться с людьми и искать индивидуальный подход к любому покупателю.

Дополнительные инструменты воронки продаж

Инструмент 1. Модель AIDA

Идеи воронки продаж удачно дополняет модель AIDA, разработанная известным специалистом по продажам Б. Трейси. Эта модель описывает этапы потребительского поведения в процессе принятия решения о покупке.

Этап воронки продаж - модель AIDA

AIDA расшифровывается как:

  • Attention – внимание (awareness – осведомленность);
  • Interest – интерес;
  • Desire – желание;
  • Action – действие.

Говоря по-русски, для того, чтобы клиент совершил покупку, нужно:

  1. Привлечь его внимание ( возможно, целевой рекламой);
  2. Вызвать интерес (текстом, визуальным оформлением или другими характеристиками рекламного сообщения);
  3. После чего у клиента появляется желание купить то, что вы ему предлагаете;
  4. Покупатель действует – звонит в магазин / открывает сайт (“кликая” по рекламе) / оформляет заказ (добавляет товар/услугу в корзину).

Воронка продаж в интернет-магазине

После того, как потенциальный покупатель прошёл все 4 стадии, он готов совершить покупку. Поэтому продавец с самого начала должен быть нацелен на то, чтобы первоначальное любопытство клиента переросло в истинный интерес к продукту.

Инструмент 2. СRМ-система

Система управления отношениями с покупателями (CRM-система) – это бизнес-концепция, в основе которой стоит клиент.

Все действия компании направлены на удовлетворение его потребностей путем построения эффективного маркетинга, организация продаж и постпродажного обслуживания.

Инструмент 3. Конверсия

CRM и конверсия в воронке продаж

Под конверсией понимается степень результативности каждого этапа воронки продаж. Измеряется она в относительных показателях (процентах).

Для примера рассмотрим этапы воронки продаж и соответствующую конверсию:

  1. Рекламу магазина в социальных сетях увидели 100 000 человек;
  2. Из них по ссылке перешли 10 000 человек;
  3. Из них 1 000 человек начали рассматривать товары на странице;
  4. И только 100 человек в итоге купили товар.

Надеемся, что если вам все еще не было понятно, что такое воронка продаж, пример пояснил это наглядно.

А теперь с помощью этой же вводной разберемся с понятием конверсии:

  • Рассчитаем конверсию первого этапа. Для этого нужно количество человек, перешедших по ссылке, разделить на количество людей, увидевших рекламу в интернете. Получается 10% (10 000/100 000*100%).
  • Конверсия второго этапа = количество просмотревших товары / количество перешедших по ссылке = 1 000/10 000*100% = 10%.
  • Конверсия третьего этапа = количество купивших товары / количество просмотревших товары = 100/1 000*100% = 10%.
  • Итоговая конверсия = количество купивших товары / количество людей, увидевших рекламу = 100/100 000*100% = 0,1%.

При правильно настроенной таблице в CRM-системе или в Exel у вас на руках будет автоматическая воронка продаж, которая сама рассчитает проценты после ввода исходных данных.

Внедрение воронки продаж в CRM-систему позволяет найти ответы на следующие вопросы:

  • Где происходит самый большой отток потенциальных покупателей?
  • Кто является целевой аудиторией компании (у кого возникает интерес к продукту)?
  • Как меняется конверсия при изменении разных параметров?
  • Как оптимизировать цепочку продаж?
  • Насколько эффективная деятельность компании?

Инструмент 4. CPM

CPM (от англ. Cost Per Thousand) – это показатель результативности размещения рекламных объектов: объявлений, роликов, тизеров, баннеров и т. д. Измеряется в относительных показателях – рублях на тысячу показов.

СРМ рассчитывается как отношение стоимости размещения рекламы к количеству потенциальных просмотров.

Рассмотрим пример:

Цена размещения рекламного баннера в Вконтакте5 000 рублей в неделю. Среднее количество человек, которое просмотрит этот баннер, 100 000 человек.

СРМ в таком случае составит: 5 000/100 000*1 000 = 50 рублей за тысячу показов.

Таким образом, для того, чтобы построить эффективную воронку продаж, необходимо за основу деятельности компании взять CRM-систему, повысить↑ конверсию продаж, в том числе за счёт роста показателя СРМ.

Как выстроить воронку продаж

Воронка продаж лежит в основе любого маркетинга. Она предназначена для организации и автоматизации (или частичной автоматизации) ваших маркетинговых усилий. Очень важно понимать что происходит на каждом этапе воронки конверсии. Ниже будет подробно рассмотрен каждый из них.

Вершина воронки (стадия осведомленности)

Воронка онлайн-продаж начинается с источников трафика. Это различные маркетинговые каналы, которые привлекают посетителей на ваш сайт и в вашу маркетинговую воронку, например:

  • SEO (органический трафик) — это пользователи, которые находят вашу компанию через органический поиск в Google или Яндекс. Это бесплатный источник трафика, однако, чтобы поднять ваш ресурс в результатах, требуется поисковая оптимизация.
  • Платная реклама — это объявления, которые могут появляться в результатах поиска, в социальных сетях и на других веб-сайтах.
  • Социальные сети — Вконтакте, Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn и другие также могут привлечь трафик на ваш сайт.
  • YouTube — очень популярный и интересный канал. С его помощью вы тоже можете привлечь потенциальных клиентов в свою воронку продаж.
  • Рефералы — это трафик, который приходит на ваш сайт по ссылке на другом ресурсе.
  • Прямой трафик — это люди, которые напрямую заходят на ваш сайт, вводя адрес вашего сайта в строку браузера.

Как только пользователи входят в вашу воронку, они становятся потенциальными клиентами.

Обратите внимание, что люди могут использовать источники трафика для входа в вашу воронку продаж на разных этапах, не обязательно на этапе осведомленности. Таким образом, вы должны ориентироваться на реальных пользователей и использовать различные типы контента в зависимости от того, на каком этапе они находятся.

Разработайте эффективную контент-стратегию

Как упоминалось ранее, люди на стадии осведомленности часто изучают проблему и возможные решения. Вот, где так важен контент.

Вы можете привлечь людей к своей воронке с помощью образовательного или информационного контента, который действительно помогает пользователям решить проблему. Типы контента, которые лучше всего находят отклик у пользователей на стадии осведомленности:

  • Посты в блоге
  • Видеоуроки
  • Подкасты
  • Инфографика

Запустите исследование ключевых слов, чтобы выяснить, с какими проблемами сталкиваются ваши потенциальные клиенты. Создайте подробный контент вокруг этих ключевых слов и займитесь SEO, чтобы ваш сайт попал на первые строчки результатов поиска: 

Создайте подробный контент вокруг этих ключевых слов и займитесь SEO, чтобы ваш сайт попал на первые строчки результатов поиска

Ваши цели на стадии осведомленности (верхняя часть воронки):

  • Вызвать интерес у пользователя
  • Показать, что существует решение его проблемы
  • Позиционировать свою компанию в качестве эксперта отрасли
  • Использовать полезную информацию, чтобы вызвать доверие.

Проинформируйте ваших потенциальных клиентов о том, как они могут решить свою проблему или достичь своей цели. На этом этапе однозначно нужно избегать презентации своих товаров или услуг, так как потенциальные клиенты еще вас не знают, и любая попытка им что-то продать может привести к тому, что вы потеряете доверие. Вместо этого слегка подтолкните их к следующему этапу вашей воронки.

Соберите контактную информацию

Если мы говорим об интернет-маркетинге, то здесь под контактной информацией обычно понимается адрес электронной почты и какая-либо базовая информация, который пользователь может легко поделиться (например, имя). Чтобы получить эти данные, необходимо оптимизировать свой сайт или создать специальный лендинг. Вам нужно будет продумать различные формы регистрации, например, на всплывающем окне.

Вам нужно будет продумать различные формы регистрации, например, на всплывающем окне.

На многих сайтах у пользователей запрашивают адреса электронной почты. В связи с этим мы не слишком охотно делимся этой информацией. Чтобы мотивировать людей, нужно предложить им что-то выгодное (лид-магнит), например:

  • Бесплатную пробную версию
  • Скидку
  • Образец продукта
  • Руководство/Электронную книгу

В качестве мотивации нужно использовать что-то бесплатное, но представляющее ценность для вашей аудитории. А когда вы получите контактную информацию вашего потенциального клиента, это станет началом следующего этапа вашей воронки продаж.

Середина воронки продаж (этап рассмотрения)

На этом этапе потенциальные клиенты лучше понимают свою проблему и узнают о возможном решении. Кроме того, они уже осведомлены о том, чем занимается ваша компания, что дает вам возможность наладить взаимосвязь.

С другой стороны, вы также знаете намного больше о своих лидах на этом этапе. Вы точно понимаете, что им нужно или чем они интересуются, исходя из их взаимодействия с вашим контентом.

Например, если пользователь читает вашу статью о болях в шее и скачивает вашу брошюру с упражнениями, вы можете точно определить, какая у него проблема.

Середина воронки продаж (этап рассмотрения)

Если вы предлагаете различные товары или услуги, то сможете без труда сегментировать пользователей по их интересам. Это, в свою очередь, означает, что для каждого сегмента будет предназначаться разный контент и разные маркетинговые предложение. Таким образом вы сможете установить тесную взаимосвязь с пользователем и увеличите вероятность того, что он совершит покупку.

Типы контента, которые лучше всего работают на стадии рассмотрения:

  • Отзывы
  • Демонстрации продуктов и учебные пособия
  • Вебинары
  • Истории успеха
  • Тематические исследования
  • Отчеты.

Используйте тактики капельного маркетинга

Как следует из названия, на данном этапе ваши потенциальные клиенты рассматривают разные варианты решения своей проблемы. Они могут сравнивать разные бренды, продукты, цены, категории и т. д. Теперь у вас есть шанс привлечь их с помощью цепочки электронных писем или капельного маркетинга.

Капельная кампания — это серия целевых электронных писем, отправляемых через определенные промежутки времени с целью превратить лидов в потенциальных клиентов. Простейшим примером является последовательность рассылки по электронной почте, предназначенная для продвижения контента и привлечения подписчиков к некоторым вашим предложениям.

Немного более сложный пример может выглядеть примерно так:

Используйте тактики капельного маркетинга

Представленная выше последовательность состоит из следующих электронных писем, отправленных в течение нескольких дней:

  1. Бесплатный лид-магнит
  2. Описание/демо-версия продукта
  3. Тематическое исследование, отзывы
  4. Видео с историей успеха
  5. Скидка
  6. Продажа.

Нижняя часть воронки — конверсия

Пришло время перейти непосредственно к продаже. Ниже представлены шесть ключевых способов убеждения, изложенные в книге Роберта Чалдини. С их помощью вы повысите свои шансы на конверсию:

1. Взаимная выгода. Идея заключается в том, чтобы быть полезным вашим потенциальным клиентам. Этого можно добиться при помощи рассылки полезных статей, бесплатных книг или видео-уроков и другого интересного контента.

2. Обязательства и последовательность. Этот принцип основан на том, что нам психологически очень важно завершить начатое. Вот почему, например, при оптимизации оформления заказа вы сначала запрашиваете информацию о доставке, а затем переходите к этапу выставления счета. Как только пользователи заполняют форму доставки, они с большей вероятностью совершат покупку.

3. Принцип симпатии. Здесь все довольно просто, чем больше людей, покупающих ваш товар, тем сильнее другим хочется присоединиться. Здесь на помощь приходит контент и сторителлинг. Представьте свой бренд как нечто живое, покажите, что за ним стоят реальные люди, и не забывайте использовать юмор.

4. Авторитет. Когда вы демонстрируете знания и опыт, вы позиционируете себя как авторитетный источник. А если у вас получится вывести ваши посты в ТОП поисковой выдачи, то вы зарекомендуете себя как лидера отрасли. Управление вашей репутацией в интернете также помогает завоевать доверие и авторитет.

5. Социальное доказательство. Показ тематических исследований, историй успеха и отзывов доказывает вашим потенциальным клиентам, что вы предлагаете лучшее решение, и другие люди довольны вашими товарами или услугами.

6. Дефицит — это одна из самых мощных тактик убеждения, потому что она основана на человеческом страхе упустить что-то выгодное. Используйте ограниченные по времени скидки, таймеры обратного отсчета, показывайте остатки товара на складе, чтобы создать эффект дефицита и срочности и вынудить потенциального клиента действовать незамедлительно.

Перечисленные выше тактики убеждения можно смело использовать на этапе конверсии в вашей воронке продаж. Надеемся, что вам удалось добиться успеха и потенциальный клиент перешел на ваш лендинг.

Переход на лендинг: завершение этапа продажи

На этом этапе вам понадобится эффективный лендинг, который создан специально для того, чтобы мотивировать человека осуществить конверсию. На этой странице весь фокус должен быть на призыве к целевому действию.

Цель email-маркетинга — получить потенциальных клиентов, чтобы мотивировать их перейти на целевую страницу и совершить покупку. Поскольку ваш лендинг играет огромную роль в стимулировании продаж, важно оптимизировать его:

  • Текст на лендинге должен быть продолжением текста в рекламной рассылке
  • На лендинге должен быть четкий и понятный призыв к действию (СТА)
  • Призыв к действию должен быть размещен на самом видном месте
  • На лендинге нужно использовать яркие и контрастные цвета
  • Если вы продаете дорогостоящие товары, используйте микро-конверсию

Мотивируйте лидов подписаться на бесплатную пробную версию. Как только они зарегистрируются, вы можете рассчитывать на принцип обязательства, упомянутый выше, и привести клиента к покупке.

  • Используйте отзывы
  • Предоставьте потенциальному клиенту гарантию возврата средств
  • Нужно избавиться ото всех элементов, отвлекающих внимание. Ими могут быть меню навигации, верхний или нижний колонтитулы, боковые панели, кнопки социальных сетей и т. д.
  • Разместите на странице логотипы известных компаний, которые пользовались вашими услугами
  • Используйте разные лендинги для разных рекламных кампаний или сегментов целевой аудитории.

Ваш коэффициент конверсии зависит от того, насколько эффективно вы продвигаете людей через воронку продаж. Например, если 100 человек посетили ваш сайт (входят в вашу воронку), но только 10 из них оказываются на вашей посадочной странице, и только 2 из них совершают покупку, то коэффициент конверсии составляет 2%. Это может показаться довольно небольшим числом. Однако если стоимость получения этих 100 посетителей составляет 200 долларов, а каждая конверсия приносит вам 350 долларов, то это 700 долларов прибыли на каждые вложенные 200. Это очень неплохой результат. Создание эффективной воронки продаж определенно стоит этого. Но как насчет тех, кто по какой-то причине не дошел до последнего этапа? Ниже вы узнаете о том, что делать с теми, кто «выпал» из воронки продаж.

Возвращаем потенциальных клиентов в воронку продаж

Люди будут неизбежно «выпадать» из вашей воронки продаж по мере приближения к последнему этапу. Вот почему воронка имеет форму конуса. Верхняя часть — самая широкая, поскольку на ваш сайт заходят сотни пользователей, но она значительно сужается в нижней части.

Однако, как мы уже упоминали, современная воронка продаж расширяется и сужается несколько раз. Это потому, что люди входят и уходят, а затем снова возвращаются в вашу воронку.

Так что даже для тех, кто покидает вашу воронку, еще не все потеряно.
Вы можете вернуть их обратно при помощи ретаргетинга или ремаркетинга.

  • Ретаргетинг объявлений — это форма рекламы для пользователей, которые уже вошли в вашу воронку, но не совершили покупку. В течение определенного промежутка времени пользователи будут видеть рекламные объявления, призывающие вернуться на сайт. Эти объявления будут «преследовать» их во время веб-серфинга.
  • Ремаркетинговую кампанию можно настроить при помощи электронной почты. Это означает, что подписчикам будут приходить письма с напоминанием о том, что они добавили товар в корзину, но не совершили покупку, или просматривали определенную категорию товаров, но так и не сделали выбор.

Обе эти тактики предназначены для повторного вовлечения и напоминания пользователям о необходимости вернуться на ваш сайт и заново войти в воронку продаж.

Вы можете вернуть ушедших пользователей и вернуть их на тот этап, на котором они «выпали» из воронки, либо снова отправить их на самую вершину.

Удержание клиентов

Не совершайте типичную ошибку, пренебрегая существующими клиентами. Вместо этого сосредоточьтесь на их удержании. Поддерживая отношения с существующими клиентами, вы сможете получать постоянную прибыль и увеличить продажи. Кроме того, гораздо дешевле сохранять существующих клиентов, чем привлекать новых:

Удержание клиентов

Очень сложно мотивировать человека совершить покупку в первый раз. Но если ваш товар или услуга впечатлит его, то он будет возвращаться к вам снова и снова. Выразите им благодарность за покупку, предложите связаться с вами, чтобы получить помощь. Еще один способ удержания текущих клиентов — программы лояльности и системы скидок.

Удержание клиентов также открывает двери для новых продаж. Вы можете предложить другие, более дорогие продукты или услуги, чтобы увеличить ценность ваших клиентов и повысить прибыльность вашего бизнеса.

И кто знает, может быть, некоторые из этих постоянных клиентов станут настоящими адвокатами вашего бренда. Восхищение со стороны покупателей в итоге может привести к тому, что в сети будут появляться все новые и новые положительные отзывы, а новые клиенты будут приходить к вам, благодаря эффекту «сарафанного радио».

Этапы построения воронки продаж

Хотя воронки продаж в разных бизнесах различаются, строятся они по единым правилам. Воронка составляется для каждого канала привлечения клиента. При построении воронки продаж ее этапы должны соответствовать одному или нескольким бизнес-процессам, иметь четкие границы, следует ассоциировать с этапами конкретные действия, учитывать нелинейность пути клиенты и возможные возвраты на предыдущие этапы.

Обычно выделяют семь этапов:

·         Этап 1. Составление предложения. Важно подчеркнуть его уникальность в сравнении с конкурентами, выгоды и преимущества для клиента, которые удовлетворяют его потребности.

·         Этап 2. Сбор холодных контактов (потенциальных клиентов). Чем их больше, тем больше сделок “на выходе”.

·         Этап 3. Заинтересованность клиентов. От умения вызвать интерес к предложению зависит конверсия всей воронки продаж.

·         Этап 4. Работа с возражениями. Нужно убедить клиента в верности сделанного выбора.

·         Этап 5. Продажа продукта. Завершает сделку продажей товара.

·         Этап 6. Подведение итогов. Расчет показателя конверсии воронки продаж.

·         Этап 7. Поиск способов повысить конверсию.

Шаг 1. Создание качественного УТП

УТП – уникальное торговое предложение, из которого клиент выносит информацию о реальной ценности продукта или бренда. «Самыми выгодными ценами» и «высочайшим качеством» зацепить клиента крайне сложно. Необходимо показать ему сильные стороны вашего предложения, донести его ценность, обозначить уникальность.

Чем конкретнее предложение, тем лучше. То есть вместо «самых выгодных цен» стоит использовать фиксированные скидки, гарантию лучшей цены (возврат денег, если клиент найдет аналогичный товар дешевле), программу лояльности и тому подобное. Это же касается свойств продукта или услуги – расскажите, чем уникально ваше предложение. В этом случае в УТП будут заложены ключевые конкурентные преимущества.

Шаг 2. Получение «холодных» клиентов

Необходимо продумать пути получения «холодных» контактов. Возможно, вы будете использовать инструменты телефонных продаж или решите собирать заявки с сайта, попутно запустив мощную рекламную кампанию. Уже на этом этапе стоит начать сегментировать аудиторию. Если бизнес размещен в Интернете, это легко сделать при помощи той же CRM-системы.

Шаг 3. Формирование интереса

Каким образом вы попытаетесь вызвать интерес к вашему предложению у холодного клиента? Как укажите ему на сильные стороны продукта? Решение этих задач упирается в качество базы «холодных» контактов (это должны быть представители целевой аудитории) и формирование УТП.

При грамотной с точки зрения маркетинга формулировке уникальное торговое предложение само по себе способно формировать интерес к продукту. В других случаях можно и нужно использовать бесплатные продукты, внедрять инструменты пиара и маркетинга.

Шаг 4. Отработка возражений

Методом анализа выявляем наиболее распространенные возражения (высокая стоимость, посредственное качество, сложная структура услуги, неоцененная польза товара и так далее). Далее находим убеждающий ответ на каждый отказ клиента.

Отработка возражений может происходить по телефону, при персональных продажах или путем альтернативного предложения в автоматической воронке продаж. Чаще рекомендуется использовать ненавязчивые, аккуратные убеждения, агрессивный маркетинг стоит применять с крайней осторожностью.

Шаг 5. Закрытие сделки

Этап, определяющий полную конверсию воронки продаж. Здесь стоит сделать ставку на УТП и качество работы менеджеров. Также имеет смысл рассмотреть возможность отработки утраченных клиентов – проще всего возвращать их на веб-страницы, используя специальные сервисы.

Если потенциальный покупатель зашел, скажем, в ваш интернет-магазин, положил вещи в корзину и по какой-то причине не завершил покупку, то вы можете напомнить ему о предложении и мотивировать дополнительной скидкой по электронной почте или путем показа рекламного объявления при ретаргетинге.

Шаг 6. Аналитика

Постоянный анализ эффективности воронки продаж помогает находить недостатки не только в маркетинговой концепции, но и в бизнесе в целом. Вы определяете этапы, на которых получаете наибольшее количество отказов и корректируете их. Вы выявляете причины недовольства целевой аудитории и работаете над повышением конкурентных преимуществ, корректируете УТП и сам продукт в угоду потребителю.

Шаг 7. Повышение конверсии

Конверсия повышается при конвертации потенциальных клиентов в реальных покупателей и заказчиков. Необходимо выработать инструменты эффективного взаимодействия и методы убеждения.

Пример: в интернет-магазинах повысить конверсию помогают акции, бесплатная доставка, доступный чат с онлайн-консультантом, персонализация, поддержка при заключении сделок. При телефонных продажах имеет смысл создавать эффективные скрипты, в которых будет учтено максимум возражений клиентов.

6 главных правил построения этапов воронки продаж

6 главных правил построения этапов воронки продаж

Для каждого бизнеса выстраивается своя уникальная воронка, и она будет отличаться от других. Однако общие для всех правила существуют. Вот шесть моментов, которые непременно должны учитываться:

  1. В каждом отдельно взятом случае воронка будет своя, это зависит от того, каким способом привлекается трафик, однако основные важные стадии будут одинаковыми.
  2. Схема воронки может отличаться по шагам от бизнес-процесса, а может и полностью совпадать. Бизнес-процесс обычно более разветвленный, и один этап воронки продаж может объединять в себе несколько его пунктов. К примеру, фаза «Выставление счета» – это и формирование счета бухгалтером и отправка его агентом на адрес клиента.
  3. Передвижение с одного этапа на другой четко фиксируется документально, действием, либо новым статусом клиента или проводимой сделки.
  4. На разных этапах допускается повторяющееся действие, но цель его будет в каждом случае отличаться. Отправка коммерческого предложения, к примеру, может происходить два раза. Сначала это общая информация об имеющихся в наличии интересных для клиента товарах, а позже, когда станет известна более полная информация о потребностях – еще одно предложение с подборкой «под клиента» и указанием цен.
  5. Клиент должен двигаться поэтапно только к низу воронки, к сделке, но ни в коем случае не обратно.
  6. Лучшие результаты показывает взаимодействие с воронкой через систему CRM.

Типичные ошибки

  • Разрабатывать «идеальную» воронку. Для начала вы должны создать простую, рабочую схему. Как только получите первый опыт, можете приступать к ее улучшению.
  • Выделять лишние этапы. Следует отслеживать только те действия, которые несут смысловую нагрузку.
  • Задерживаться на этапе. Не нужно зацикливаться только на потенциальных возможностях. Важно, чтобы потребители проходили все этапы.
  • Возвращать лида на старт. Если вдруг сменилось лицо, которое принимает решения, то нужно закрыть сделку и открыть новую, иначе возникнут ошибки при подсчете конверсии.

Анализ воронки продаж – для чего нужен

Чтобы улучшить показатели реализации, повысить эффективность работы руководителя и менеджеров отдела продаж , необходимо проводить постоянный анализ воронки 

Анализ делается для того, чтобы определить слабые и проблемные места на каждом этапе, а также причины их возникновения. После выявления проблем прорабатываются варианты их устранения, перечень мероприятий (со сроками выполнения, ответственными лицами).

Для определения проблемных мест вначале можно задать такие вопросы:

  1. Оцениваются ли количественные показатели каждого из этапов?
  2. Есть ли раскладка по отдельным менеджерам и как результативность переходов отличается для разных сотрудников? Если у кого-то из менеджеров показатели сильно отличаются, что именно он делает для достижения хороших результатов?
  3. Не сокращается ли большое количество заказчиков на каком-то из этапов? На каждом этапе, в любом случае, часть потенциальных покупателей отсеивается, но бывают большие перекосы или очень низкие показатели (по сравнению с ситуацией, стандартной для данной сферы). 

Оценка конверсии (процента результативности) по этапам и различным срезам является основой анализа продаж. Замерять конверсию можно, сравнивая каждый этап с предыдущим или же соотносить итоговое количество покупателей на выходе из воронки к показателям одного из этапов. При построении воронки можно увидеть перевернутую пирамиду, широкой частью которой будет поток входящих лидов. Внизу воронки будут клиенты, оплатившие покупку. Если визуально воронка сужается плавно – это стандартная ситуация, когда есть большие перекосы – на каком-то этапе что-то идет не так. 

Почему могут возникать проблемные места:

  • Компания рекламирует свой продукт нецелевой аудитории. Неверно составлены рекламные объявления, неправильно подобраны каналы продаж. Люди видят рекламу, интересуются, приходят на сайт, но не находят то что им нужно (либо этот продукт слишком дорогой, либо его нет на складе либо есть ряд других причин, почему пользователи уходят на этапе информирования).
  • Не настроен дедлайн (ограничение по сроку, в течение которого можно сделать заказ). Люди часто тратят много времени на обдумывание и потом, в итоге, забывают о том, что им предлагали. Если не использовать механизмы подталкивания, пользователи могут так и не дойти до этапа оформления покупки.
  • Менеджеры не выполняют обязательные бизнес-процессы. Забывают перезвонить или выслать запрашиваемое коммерческое предложение, не завершают сделку. 

После выявления узких мест необходимо провести ряд мероприятий по расширению пропускной способности воронки на каждом этапе.

Воронка продаж в CRM

CRM (Customers Relationship Management) — система управления отношениями с клиентами. Это специальное программное обеспечение, которое позволяет контролировать и автоматизировать процесс продаж.

В чем помогает CRM

Узнать

  • Сколько сделок в работе сейчас и на каком этапе каждая из них.
  • Какие этапы имеют самую низкую эффективность.
  • Сколько нужно холодных контактов, чтобы закрыть одну сделку.
  • Какие суммы продаж проходят через одного менеджера.
  • Сколько времени потребуется, чтобы совершить продажу.
  • Как меняется объем продаж компании по месяцам и по каждому менеджеру.

Запланировать

  • Количество потенциальных клиентов, которых необходимо привлечь, чтобы выполнить план продаж.
  • Реалистичный план продаж на каждого менеджера.
  • Количество менеджеров, которые смогут выполнить план продаж компании.

Решить

  • Какой может быть схема мотивации персонала.
  • Какие действия предпринять, если клиент затягивает с оплатой счетов или заключением договора.
  • Какие новые каналы продаж можно применить для увеличения объемов.
  • Какой может быть новая целевая аудитория.

Как выглядят этапы воронки продаж в CRM

Как выглядят этапы воронки продаж в CRM

Организовать и упорядочить весь процесс взаимодействия с клиентами помогает CRM-система, особенно если вы общаетесь через e-mail, по телефону либо через сайт.

Система наглядно отображает каждый шаг во взаимоотношениях с покупателем.

Понять, в каких местах CRM-системы вы теряете клиентов, можно, сопоставив собранные в ней данные с этапами воронки продаж.

По воронке сразу четко видно, какое количество сделок завершено (и принесло прибыль), а сколько из них оказались сорванными.

То есть, вы можете получить следующие данные:

  • сколько совершено сделок на каждом из основных этапов воронки продаж;
  • сколько денег приносит сделка;
  • показатель конверсии (число открытых сделок/число реальных продаж).

Кроме того, вы можете отследить, сколько уходит времени на телефонные переговоры либо встречи.

CRM-маркетинг

Что такое CRM-маркетинг и как он работает

В CRM-системе воронка может иметь следующий вид:

  • первый контакт (по телефону или по почте);
  • демонстрация спец-предложения (по телефону или почтой);
  • обсуждение;
  • составление и подписание договора;
  • перечисление денег.

Либо такой пример:

  • взят клиент из «холодной» базы;
  • первое взаимодействие (звонок или письмо);
  • формирование интереса;
  • переговоры;
  • подписание договора;
  • перечисление оплаты.

Грамотно настроенная система CRM работает так:

  • отображает все этапы общения с клиентом;
  • на основе собранных и сгруппированных данных о продажах (на специальной доске) позволяет пошагово выстроить воронку;
  • формирует наглядный статистический отчет на заданный момент времени с указанием числа заявок, продаж (их сумм), менеджеров, мест и регионов, из которых пришли клиенты и т.д.;
  • отображает данные о работе каждого продавца (число встреч, холодных звонков) и о том, на каких этапах «отваливается» больше всего клиентов;
  • в автоматическом режиме направляет работу менеджеров, напоминает, кому нужно отправить прайс либо сделать звонок, поторопить с оплатой и т.д. Это подстегивает клиентов к скорейшему принятию решений и совершению сделок.

Благодаря CRM можно активно управлять процессом взаимодействия с клиентами и тут же анализировать результаты. Система сама выдаст их, достаточно лишь вбить нужные данные и отметить в карточках сделок продажи. Не нужно вручную заполнять таблицы, ждать конца отчетного периода и потом что-то высчитывать.

Преимущества и недостатки автоматической воронки продаж

Автоматическая воронка продаж особенно эффективна при продвижении бизнеса в Интернете. Прежде всего, ввиду технических возможностей веб-сайтов и рекламных площадок. Если потенциального клиента не устроило рекламное объявление – вы можете показать ему другое, «отработав» тем самым возражение. Тогда как непонравившийся прохожему уличный баннер заменить не получится.

Однако есть и недостатки. Автор концепции предлагает исключить из «пути клиента» живого человека. Это не всегда работает в России – автоматизировать платежи довольно сложно. Лишь незначительная часть клиентов интернет-магазинов готова предоплачивать ту же одежду – большая часть предпочитает производить оплату после примерки. Помимо этого, клиент часто непоследователен в принятии решения и согласие с первым этапом воронки не означает, что он перейдет к следующему этапу. Потому исключать менеджера по продажам из его пути не стоит.

Примеры и отличия воронок продаж в интернете и оффлайне

Суть воронок и в интернете и в реальной жизни примерно одна. Разница в том, что в онлайн-среде воронки можно строить более эффективно за счет прогнозирования их работы и мощной аналитики.

Приведу пример онлайн-воронки:

У вас в интернете платный сервис по профориентации. Любой желающий может зайти на него и заплатив 100 рублей, получить рекомендации по выбору учебного заведения и трудоустройству, основываясь на своих талантах и сильных сторонах личности.

Этот сервис находят люди, желающие разобраться в себе и выбрать профессию по душе. Они набирают в поисковой строке Яндекса или Гугла фразу «тест на профориентацию» и попадают на ваш сайт.

Предположим, что 1 000 человек в день ищут такой тест, но ваш сервис не единственный в этом направлении. И в поисковой выдаче он находится то на 1-м, то на 3-м месте и потенциальные покупатели профориентационной услуги не всегда переходят на ваш сайт из результатов поиска. Некоторые уходят к конкурентам.

На ваш сервис заходит лишь 150 человек в день. Когда люди видят, что ваш тест платный, то половина – 75 человек покидает сайт. Однако те 75 человек что остались, заказывают услугу и вы зарабатываете 75*100=7500 рублейза сутки.

Итоговая конверсия воронки равна: 75/1000*100%=7,5%.

Воронка продаж онлайн и оффлайн
Что лучше, как думаете?

А теперь пример оффлайн-воронки: 

У вас ларек с шаурмой в центре городского рынка. В рынок есть всего 3 входа. Рядом с каждым вы поставили рекламу со стрелкой и мини-картой, поясняющей, как пройти к вашему ларьку.

Через 3 входа на рынок за день зашло 3 000 человек. Кто-то из них не заметил вашу рекламу с картой прохода, но 2 650 человек ее увидели. Из этого числа людей только 250 хотели есть и были вашими потенциальными клиентами.

Но 50 из 250 сильно спешили по делам и не стали покупать еду вообще, а еще 50 человек купили ее в другом ларьке, не дойдя до вашего. В итоге только 150 человек за день дошли до ларька с шаурмой, а из них 10 отказались от покупки в момент общения с продавцом по разным причинам. Получается, что только 140 человек в тот день купили шаурму в вашем ларьке.

Конверсия воронки продаж оффлайн равна:140 (реально купили)/2650 (увидели рекламу)*100%=5,3%.

В таблице я сравнил воронки этих двух типов:

Воронка “оффлайн”Воронка “онлайн”
Строиться по классическим принципам маркетинга, использует базовые показатели: конверсию, CAC и другие (+)Использует базовые принципы маркетинга и те же показатели, что и в оффлайн-продажах (+)
Автоматизация происходит тяжелее (-)Легче автоматизировать (+)
Тяжелее отслеживать работу (-)Легче оценить работу (+)

Книги про воронки продаж и автоворонки

  • Воронка продаж в интернете. Инструмент автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе. Автор: Мария Солодар. Рейтинг: 3.87
  • MED Маркетинг. Воронка продаж в сфере медицинских услуг от А до Я. Автор: Геннадий Миролюбов. Рейтинг: 3.50
  • Увеличение конверсии и воронка продаж. Автор: Алексей Номейн. Рейтинг: 3.39
  • Генератор клиентов. Первая в мире книга-тренинг по автоворонкам продаж. Автор: Кир Уланов. Из серии: Бизнес. Как это работает в России. Рейтинг: 3.81
  • Записки email-маркетолога. Как сделать хорошую рассылку лучшей? Автор: Тарас Мискевич. Рейтинг на литрес 4.75
  • E-mail-маркетинг. Как привлечь и удержать клиентов. Автор: Дмитрий Демин. Из серии: Маркетинг для профессионалов. Рейтинг 4.71
Источники

  • https://hiterbober.ru/business-terms/chto-takoe-voronka-prodazh-etapy-analiz-primery.html
  • https://iklife.ru/dlya-novichka/chto-takoe-voronka-prodazh-prostymi-slovami.html/
  • https://novosibirsk.mango-office.ru/products/calltracking/for-marketing/osnovy/voronka-prodazh/
  • https://papapomog.com/marketing/chto-takoe-voronka-prodazh
  • https://blog.molodost.bz/advanced/etapy-voronki-prodazh/
  • https://blog.calltouch.ru/kak-pravilno-postroit-voronku-prodazh/
  • https://biznesmenam.com/business/voronka-prodazh-chto-eto-takoe-i-kak-ona-rabotaet-primer-v-internete-excel.html
  • https://lpgenerator.ru/blog/2019/09/16/podrobnoe-rukovodstvo-po-postroeniyu-voronki-prodazh/
  • https://kemerovo.mango-office.ru/products/calltracking/for-marketing/osnovy/voronka-prodazh/
  • https://vc.ru/marketing/52388-7-shagov-k-postroeniyu-effektivnoy-voronki-prodazh
  • https://envybox.io/blog/jetapy-voronki-prodazh/
  • https://www.uplab.ru/blog/how-to-build-a-sales-funnel/
  • https://blog.oy-li.ru/analiz-voronki-prodazh/
  • https://clubshuttle.ru/voronka-prodazh-chto-eto-primer
[свернуть]
Оцените статью
Понравилась статья?
Комментарии (0)
Комментариев нет, будьте первым кто его оставит

Комментарии закрыты.