и
Маркетинг и реклама 15.05.2020

Что такое ЦА и как определить свою целевую аудиторию

25 мин.
Содержание
  1. Что такое целевая аудитория
  2. Целевая аудитория — она всегда одна?
  3. Зачем нужно знать свою целевую аудиторию в лицо?
  4. Хорошо и плохо подобранная целевая аудитория: примеры
  5. Ведём поиск целевой аудитории от обратного
  6. Как определить целевую аудиторию сайта
  7. B2B и B2C при построении ЦА
  8. Как произвести сегментацию целевой аудитории
  9. Методика 5W Марка Шеррингтона
  10. Портрет целевой аудитории
  11. Как привлечь целевую аудиторию
  12. Каналы привлечения ЦА
  13. С чего начать?
  14. Задайте себе вопросы
  15. 1. Под что подбирается ЦА?
  16. 2. К какому сегменту рынка Вы относитесь?
  17. перейдем к практике
  18. Этап 1. Кто они?
  19. Этап 2. Где искать
  20. Этап 3. Какой посыл?
  21. 3. Какую из задач нужно решить?
  22. Изучение представителей ЦА
  23. Интервью с ЦА
  24. Онлайн-опрос
  25. Прослушка
  26. Пользовательское тестирование сайта
  27. Зарубежный опыт
  28. Анализ подписчиков группы вконтакте
  29. Наглядные примеры анализа целевой аудитории
  30. Каким образом зацепить целевую аудиторию?
  31. Ловим целевую аудиторию.
  32. Модель АИДА поможет вам увеличить конверсию.
  33. Находим и цепляем аудиторию через интернет.
  34. Конкуренты
  35. Сайт и реклама конкурентов
  36. Ошибки маркетологов
  37. Распространенные ошибки
  38. Виды целевой аудитории
  39. Инструменты анализа ЦА
  40. Подведем итог

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (или целевая группа) – это группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный товар или услугу.

Главная ценность целевой аудитории в маркетинге – это то, что представители выбранной группы с большой долей вероятности захотят купить определенный продукт. Поэтому маркетолог формирует рекламное объявление с учетом вкусовых предпочтений или особенностей именно этой группы, что существенно повышает эффективность рекламной кампании.

И если вы считаете, что целевая аудитория вашего магазина «женщины и мужчины 25-35 лет, имеющие высокий достаток», то переходим к следующему пункту. Такая обобщенная информация не даст положительных результатов!

Целевая аудитория — она всегда одна?

Целевая аудитория часто бывает неоднородна — внутри нее можно выделить небольшие подгруппы, которые будут интересоваться отдельными продуктами компании. Чем крупнее бизнес, тем больше будет таких сегментов.

Например, глобальная аудитория зоомагазина — все люди, которые содержат домашних животных. Но среди них есть отдельные сегменты: хозяева кошек, собак или аквариумных рыбок. Магазину бессмысленно предлагать товары для собак хозяевам кошек — скорее всего, такая рекламная кампания будет провальной.

Если ваш бизнес предлагает много продуктов, подумайте, для кого предназначен каждый из них. Рекламировать отдельные товары сразу всей ЦА часто оказывается дорого и малоэффективно.

Зачем нужно знать свою целевую аудиторию в лицо?

Почему же знать свою ЦА так важно? На то есть несколько причин:

  • построение максимально успешной рекламной кампании (SMM, баннерной, контекстной, рассылок);
  • формирование оптимального для конкретной ЦА ассортимента;
  • общение с клиентами, проведение акций, распродаж и других кампаний, нацеленных на привлечение новых покупателей;
  • сокращение времени на развитие и продвижение магазина;
  • подбор новых товаров, создание уникальных продуктов, которые будут интересны конкретной ЦА.

Структура целевой аудитории

Структура целевой аудитории

Хорошо и плохо подобранная целевая аудитория: примеры

При выборе ЦА интернет-магазинов владельцы часто допускают одну ошибку: выбирают широкую целевую аудиторию. Она вроде бы охватывает всех потенциальных клиентов, но не способствует окупаемости рекламы и продвижению бизнеса.

Широкая ЦА подразумевает, что продаваемый продукт может быть интересен не только представителю конкретной аудитории, но и другой группе, являющейся авторитетной в выборе товара. Например, игрушки выбирают дети, но покупают товары родители, косметику женщина выберет сама, но для подарка может покупать мужчина.

Обычно широкую целевую аудиторию маркетолог разбивает на несколько сегментов, чтобы удовлетворить требования клиентов из разных целевых групп. Ведь широкая ЦА не является носителем одинаковых потребностей и интересов.

Вот более подробный пример широкой целевой аудитории, которую мы разобьем на сегменты:

  1. Билеты на автобусы компании «Дорога», услуга рассчитана на покупателей разного возраста.
  2. Целевая аудитория: женщины и мужчины от 18 до 80 лет.
  3. В ЦА входят все слои населения.
  4. Семейное положение: замужем/не замужем.
  5. Интересы: путешествия, работа, отдых и другие.
  6. Ядро ЦА – женщины и мужчины от 18 до 60 лет.

Условно вышеприведенную широкую ЦА можно разбить на 3 группы:

  1. Молодые люди и студенты 18-27 лет, путешествующие в другую область на учебу, редко выезжающие с целью туризма.
  2. Бизнесмены. Возраст – 30-55 лет, ездят в командировки, на отдых в отдаленные регионы РФ, на встречи с партнёрами.
  3. Пожилые люди 55-70 лет, покупающие дешевые билеты для туризма или поездки к детям в другой город.

как описать сегмент рынка

Для всех групп необходима особая реклама, акции и другие предложения. Но представители этих групп, заинтересовавшиеся разной рекламой, все же окажутся в одном автобусе.

В этом плане конкретизированная целевая аудитория более эффективна. Обратимся к примеру конкретизированной целевой аудитории магазина одежды:

  1. Линия дизайнерской одежды «Модный год» рассчитана на покупательниц от 30 до 40 лет.
  2. Целевая аудитория: женщины от 30 до 40 лет.
  3. Ядро ЦА: женщины от 32 до 38 лет.
  4. География: Российская федерация, мегаполисы.
  5. Средний доход ЦА: от 80 тысяч рулей в месяц.
  6. Сфера деятельности: работа в крупных корпорациях/тренинги, имеют средства для покупки брендовой одежды.
  7. Образование: высшее/несколько высших.
  8. Время активности: с 7-8 часов вечера до полуночи.
  9. Интересы: хотят выглядеть стильно, мечтают о новом браке и карьерном росте.
  10. Черты характера: самодостаточные, успешные, увлечены работой, мало времени проводят с детьми, предпочитают отдых за границей.
  11. Семейное положение: имеют 1 и более детей, в разводе.

Студенткам и женщинам, перешагнувшим рубеж 50 лет, дизайнерские вещи интересны, но они будут совершать покупки очень редко или станут клиентками магазина более низкого ценового сегмента. Также вы сразу сократите сегмент неплатежеспособных и незаинтересованных покупательниц.

Процесс сегментации рынка

Процесс сегментации рынка

Ведём поиск целевой аудитории от обратного

Что такое ЦА и как определить свою целевую аудиторию

Вы не в курсе, чем конкретно вы собираетесь торговать, но желаете высокий доход?
Вы хотите расшириться в своём деле? В таком случае лучше всего заниматься поисками целевой аудитории наиболее тщательно.

Как определить целевую аудиторию сайта

Для определения ЦА сайта стоит следовать списку, состоящему из следующих пунктов:

  1. базовые характеристики (пол, возраст, география);
  2. интересы, о которых можно узнать с помощью поиска в социальных сетях и целевых сообществах;
  3. платежеспособность потенциальных клиентов. Если вы продаете VIP-туры в экзотические страны, то в большинстве случаев в вашу ЦА не могут входить студенты, мамы в декрете, бюджетники и так далее;
  4. задачи. Здесь все просто, задайте вопрос о том, какие проблемы поможет решить ваш продукт? Ответ на него поможет прояснить ситуацию.

Чем больше список, тем уже ЦА, но существуют особые методики и вспомогательные критерии для определения ЦА, рассмотрим их.

B2B и B2C при построении ЦА

Может ли ЦА одного интернет-магазина относится одновременно к типам b2b и b2c? Конечно, ведь магазин косметики может продавать товары частным клиенткам и салонам красоты.

Если ваши конечные потребители относятся только к типу b2b, то вам будет легче. Дело в том, что сегмент b2b более стабилен, конечно, исключая периоды кризиса. А вот тип b2c стабильностью похвастаться не может, ведь рынок товаров ежегодно наполняют современные технологии, новые наработки, усовершенствованные формулы косметики, что влечет за собой резкие колебания спроса.

Поэтому маркетологам, занимающимся разработкой кампании для сектора b2c, нужно чуть ли не ежемесячно отслеживать рынок, подмечая малейшие изменения. Это необходимо для своевременной корректировки данных о ЦА. При выборе покупателей для типа b2c стоит помнить о главной ошибке – это широкая ЦА. Чтобы избежать погрешностей, нужно обязательно производить сегментирование.

Признаки целевой аудитории

Признаки целевой аудитории

Как произвести сегментацию целевой аудитории

Исследования больших аудиторий показывают, что коммуникацию легче налаживать с малыми группами покупателей, объединенными в одну ЦА. Существует 4 основных принципа сегментации:

  1. Географический, когда потребительский рынок разбивается по странам, регионам, улицам, что зависит от масштаба проекта.
  2. Демографический (возраст, пол, религия, семья). От этих признаков зависит покупательская активность разных групп.
  3. Социально-экономические характеристики. Сюда относят образование, уровень дохода, жилищные условия. Этот критерий укажет на предпочтения покупателя, его платежеспособность.
  4. Психографический критерий, получаемый путем исследования социального статуса, жизненных принципов и образа жизни.

Для получения информации и последующего разбиения целевой аудитории используются такие инструменты анализа:

  • анкетирование, приводящееся на сайте или в группе в социальных сетях. Позволяет получить информацию о целевых переходах, возрасте, предпочтениях и других важных данных о потребителях;
  • внутренние и внешние (на сторонних сайтах) опросы потенциальной аудитории;
  • опросы и другие исследования, проводимые маркетинговыми агентствами.

Сегодня для поиска и сегментирования целевой аудитории может использоваться новый инструмент от Яндекс – это Яндекс Аудитории. В новый сервис можно загружать собственную информацию, использовать данные Яндекса для настройки рекламных кампаний.

Методика 5W Марка Шеррингтона

Для определения ЦА необходимо провести сегментирование рынка, используя 5 ключевых вопросов (5W Шеррингтона):

  1. Что? – тип товара.
  2. Кто? – тип потребителя.
  3. Почему? – мотивация покупки.
  4. Когда? – когда покупатели желают производить покупки.
  5. Где? – место совершения покупки.

Пример сегментирования в таблице ниже:

Методика 5W

Как видим, полученные результаты станут завершающим штрихом в процессе сегментирования рынка, помогая выявить ЦА. С помощью этой методики вы сможете создать эффективную рекламу и презентацию для своего товара, оглядываясь на запросы, потребности и образ жизни ЦА.

Портрет целевой аудитории

Портрет ЦА – точная характеристика яркого представителя определенной ЦА. То есть это воображаемый человек, которому маркетологи придумывают имя, возраст, хобби и так далее. Иногда даже подбирают фотографию. Естественно все характеристики этого человека берутся из аудитории, которой он принадлежит.

Для составления портрета целевой аудитории используется следующая схема:

  1. Социальные характеристики, к которым относится пол, возраст, семейный статус, доход, профессия.
  2. Данные о времяпровождении (форумы, тематические сайты, интернет-магазины, социальные ресурсы).
  3. Какие проблемы потенциальному покупателю поможет решить ваш товар?
  4. Какие чувства у потенциального покупателя вызовет ваш товар? Он обеспечит красоту, подтянутое тело, отдых или что-то другое?
  5. Почему клиент должен купить именно ваш товар, а не перейти по ссылке конкурентов?

Создание портрета ЦА поможет вам найти общий язык с целевой аудиторией. Цель портрета – дать полученным данным лицо и характер. Ведь работать с обезличенной статистикой не так эффективно.

Как привлечь целевую аудиторию

Разберем методы воздействия и привлечения внимание целевой аудитории для вашей компании. Для этого потребуется подготовить контент для каждой группы ЦА, вычислить места обитания и сформировать каналы привлечения.

Также вы должны понять, что клиент никогда не совершает покупку сразу. Это долгий процесс, проходящий через ряд этапов:

  • Появление потребности: у человека появляется потребность, которую необходимо решить и удовлетворить свое желание.
  • Поиск информации: он начинает искать информацию как удовлетворить свою потребность.
  • Оценка вариантов: из представленных вариантов удовлетворения потребности стоит выбор в пользу той или иной компании поставщика.
  • Решение о покупки: финальный этап и совершение сделки.

Задача маркетинга спланировать коммуникацию с клиентом таким образом, чтобы захватить персонажей вашей целевой аудитории на любом из этапов и вести их до совершения сделки.

Каналы привлечения ЦА

Для привлечения аудитории в интернет-маркетинге, используем различные каналы:

  • SEO
  • Контент-маркетинг
  • Таргетированная реклама
  • SMM
  • Контекстная реклама
  • E-mail маркетинг
  • Медийная реклама

Для эффективного продвижения необходимо настраивать тагретинг непосредственно на свою целевую аудиторию, все рекламные канала предоставляют такую возможность. Но все равно без анализа каждого канала трафика не обойтись.

Для этого применяем «Affinity Index», индекс соответствия, который помогает определить насколько рекламный канал соответствует вашей ЦА. Он показывает соотношение всей аудитории канала к целевой группе. Если индекс на рекламной площадке меньше 100, то это случайные люди.

С чего начать?

Существуют разные методы, способы и методики определения целевой аудитории. Как правило, они отличаются количеством и направленностью вопросов, необходимых для создания общей картины.

В основу примеров этой статьи мы положили методику, которую выбрали для себя. Да, периодически мы её усложняем, но только в случае сложных проектов. При этом “основы”, написанные ниже, остаются неизменными.

Задайте себе вопросы

Все зависит от Вашей цели при определении ЦА, отсюда и выбор действий. Поэтому для выбора вектора дальнейшего движения, необходимо учитывать несколько моментов:

Под что подбирается ЦА?

  1. Под существующий продукт;
  2. Продукт подбирается под “выгодную” ЦА.

К какому сегменту рынка Вы относитесь?

  1. Сегмент B2B;
  2. Сегмент B2C.

Какую из задач нужно решить?

  1. ГДЕ продавать;
  2. КОГДА продавать;
  3. ЧТО продавать.

Не волнуйтесь, сейчас мы поговорим обо всем по порядку. А то с первого взгляда уже все кажется непонятным, сложным и хочется закрыть статью. Но это не так, сейчас убедитесь сами.

1. Под что подбирается ЦА?

ЦА под существующий продукт. Классическая схема. У Вас есть действующий бизнес, сформированная услуга или товар, которые сложно изменить или вовсе не требуется, так как большое количество клиентов их покупают.

Например, Вы уже продаете детские игрушки в торговом центре. В данном случае нам нужно определить целевую аудиторию товара, который уже есть.

И в идеале рассмотреть ту ЦА, которая уже покупает и которая может покупать дальше (или Вы хотите, чтобы она покупала).

Продукт под “выгодную” ЦА. В этом случае всё интереснее. У Вас нет бизнеса, и Вы только планируете начать свою деятельность. Или же есть бизнес, но требуется изменение/расширение направления.

Вот пример из нашей практики. К нам пришел клиент , который занимается продажей кофе оптом и в розницу.

И пришёл он с задачей повысить продажи, но какое направление развивать не знал, не знал что лучше – розница, опт или вообще аренда кофемашин.

Поэтому мы пошли от обратного – выявили все целевые группы в разных направлениях и далее отобрали из них самые “выгодные” по критериям:

  1. Большой чек;
  2. Короткий цикл сделки;
  3. Высокая частота транзакций;
  4. Низкая стоимость привлечения лида (относительно чека).

В результате, как Вы уже догадались, мы выбрали опт в сегменте HoReCa. И уже под эту целевую группу начали создавать продукт. А именно, завозить специальную смесь кофе и давать дополнительные услуги в виде профилактики кофе-машины.

2. К какому сегменту рынка Вы относитесь?

B2B сегмент (business to business – бизнес для бизнеса). Если Ваши конечные потребители – сегмент B2B, считайте, что Вам немного повезло.

Дело в том, что сфера B2B считается более стабильной и менее подвержена быстрым изменениям спроса, за исключением кризисных моментов.

К тому же, продукт, как правило, приобретается ответственным лицом, который имеет очень малые отличительные черты от лиц, принимающих решений в других компаниях.

А это значит, что целевых групп будет не много. Определение ЦА в таком случае можно произвести один раз и смело работать с ними в ближайшие несколько лет, без каких-либо корректировок.

B2C сегмент (business to customer – потребительский бизнес).Что касается B2C, то здесь все очень нестабильно, поэтому кроме определения, нужно будет постоянно следить за изменениями. Спрос и поведение покупателей могут меняться в зависимости, например, от:

  • Политической и экономической ситуации;
  • Появления новых товаров/услуг;
  • Веяний моды и трендов;
  • Сезонных колебаний спроса.

Из этого следует, что две самые распространенные ошибки в секторе B2C это:

  • Слишком широкая целевая аудитория;
  • Единоразовый подбор целевой аудитории на всю жизнь.

Этой ошибки можно избежать, нужно только взять себя в руки и сегментировать целевую аудиторию на маленькие группы. Делать это можно с промежутком раз в 1-2 года (в зависимости от сферы).

перейдем к практике

Сейчас, когда Вы ответили на вопросы выше (ну или просто пролистали их, подумав, что это неважно), можно переходить к самой процедуре инициализации, которую можно разделить на три этапа:

Этап 1. Кто они?

Самый очевидный этап, где нам нужно определить клиентов и разделить их на группы. Причём, чем более понятным и жизненным языком Вы будете описывать их, тем лучше.

Это я говорю про такие описания как “Эльф 90-го уровня”, “Механик Иван Иваныч из села”, “Гламурная фифа с богатым мужем”.

Здесь задача не высмеять человека, а ёмко описать его особенности. Дополнив небольшими комментариями, чтобы наверняка не забыть, о чём была речь. 

После такого деления мы знаем все возможные аудитории и уже можем решить, кто для нас интереснее всего, основываясь на своих требований из серии: цикл сделки, покупательская способность, погружение в тему и т.д..

Поэтому любым удобным способом отметьте наиболее интересные для Вас ЦА. На примере мы сделали это зелёным цветом.

Этап 2. Где искать

Идем дальше. После того, как Вы выбрали свою основную категорию/тип людей, Вы переходите к этапу ГДЕ ИСКАТЬ. Для этого Вам нужно просто взять и расписать то, что я расскажу ниже.

Несколько дней жизни Вашей потенциальной ЦА. Распишите отдельно будний, выходной и праздничный день, если потребуется.

Так Вы увидите, где человек передвигается в обычной жизни, и где нам его ловить.

В случае, если Вы продаёте продукты импульсного спроса (подарки для второй половинки, билеты на концерт аксессуары), то нужно рекламироваться в тех местах и в тот момент, когда у выбранного персонажа имеется пару минут свободного времени.

А все для того, чтобы увидеть рекламу и приобрести товар в момент передвижения по своему заготовленному плану.

Как действует клиент, если возникла необходимость. Если Вы продаёте продукты, которые приобретаются при необходимости (автомобильные шины, разработка сайтов, мебель в дом), то значит нам не так важен обычный день клиента.

Нам важно поймать его в тот момент, когда у него появилась потребность в нашем продукте. Вот пример, при необходимости купить 30 компьютеров в компанию.

Где человек находится/что делает за некоторое время до необходимости. Уровень профи. Я бы даже назвал его Нострадамус. Для его реализации нужно очень хорошо понимать своих покупателей.

Ведь Вам нужно определить момент, как скоро появится необходимость и заранее начать продвигать свой продукт.

Например, продаете Вы натяжные потолки, а так как их берут в самом конце ремонта, Вы начинаете доносить информацию о своей компании, начиная с этапа начала ремонта.

Этап 3. Какой посыл?

Так, ну вот Вы определились, кто Ваш желаемый персонаж, и где и когда он обитает в момент покупки, теперь переходим к этапу 3.

Этот этап мой самый любимый. Я транслирую эти знания на многих семинарах. Поэтому хочу, чтобы Вы вникли в суть дела и оценили важность этих действий.

Основываясь на этом этапе, Вы сможете сделать самостоятельно продающий landing page, создать эффективное коммерческое предложение.

Впрочем, создать любой рекламный носитель, который попадет прямо в сердце. Для составления посыла нужно определить следующие элементы:

1. Потребности. Какую проблему/задачу клиент хочет решить с помощью Вашего продукта. Так называемые, “боли” клиента (это поможет создать хорошее уникальное торговое предложение).

2. Страхи клиента. На основе страхов рождаются возражения, которые, как Вы знаете, можно и нужно отрабатывать.

3. Критерии выбора (первичные и вторичные). То, на что опирается клиент при выборе подходящей для него компании или предложения.

4. Эмоции. Актуально для продуктов, которые могут, например, повышать статус, позволяют чувствовать себя здоровым и спортивным (на скриншоте ниже этого нет). Более подробно о факте влияния эмоций на продажи мы для Вас разобрали в видео:

5. Причины. Фактически, это ответы на первичные и вторичные критерии выбора. То есть мы на каждый критерий выбора прописываем решение.

3. Какую из задач нужно решить?

Чаще всего вам нужно решить сразу все три вопроса, но если вы уже не “первый раз замужем”, возможно на часть из них вы уже знаете ответ.

ГДЕ продавать. Вам нужно знать как правильно определить целевую аудиторию, чтобы понять где обитает ваш клиент.

Где его искать, а точнее, где реализовать рекламную кампанию, чтобы он точно её увидел и она точно сработала. Цель – определение каналов рекламы.

КОГДА продавать. Немаловажен момент, когда показывать своё рекламное сообщение. Особенно это актуально, если мы запускаем рекламу не на постоянной основе, а в определённое время.

Например, радио-реклама. Цель – определение наилучшего времени/дня подачи рекламы.

ЧТО продавать? Вы знаете, где и когда Ваши потенциальные клиенты проводят время, а значит остался один вопрос – что нужно донести до них.

То есть какое предложение зацепит именно их, ведь все мы разные. Цель – определить максимально эффективное предложение и call to action.

Изучение представителей ЦА

Это самое мощное направление по сбору информации о ЦА, т.к. здесь мы будем получать информацию непосредственно от людей, которые являются представителями ЦА

Интервью с ЦА

Интервью — метод качественных исследований, он нужен для поиска гипотез-инсайтов. С помощью него вы можете узнать о мотивах и проблемах целевой аудитории. Можно пообщаться с теми кто уже купил продукт и расспросить о том для чего они его купили , по каким критериям выбирали.

Интервью можно провести разными способами, при личной встрече, по телефону, через сообщения в социальных сетях. Вот подробная статья о том, как проводить интервью по телефону.

Онлайн-опрос

Если для интервью вам нужно лично общаться с каждым респондентом, то онлайн опросы позволяют создать анкету и разослать её представителям ЦА, т.е. вы можете быстро опросить большое количество людей, но у этого способа есть некоторые минусы. Вы не можете задавать уточняющие вопросы и не сможете дать разъяснения если человек не поймет вопрос.

Способы организовать онлайн-опрос

  • с помощью сервиса опросов на сайте
  • google опрос и рассылка по e-mail
  • через таргетинг в соц. сетях
  • сервис яндекс взгляд

Прослушка

Если у вас есть виртуальная телефония или система коллтрекинга, то скорее всего там есть возможность записать разговор клиента и менеджера. Из этих разговоров можно узнать о том, что важно для потенциального клиента и чего он боится.

Способы организовать прослушку

  • Записи разговоров менеджеров с клиентами
  • Изучить переписку менеджеров в онлайн чате и по e-mail
  • Наблюдение за общением клиента и менеджера в точке продаж

Пользовательское тестирование сайта

Есть определенный подход, с помощью которого можно улучшить сайт и получить информацию о потребностях клиентов. Нужно попросить потенциального клиента протестировать сайт. Например найти на сайте какую-то информацию или оформить заказ. А после поинтересоваться у клиента, какой важной информации он не увидел на сайте, что для него было важно при оформлении заказа.

Зарубежный опыт

Это тоже отдельный способ про который многие забывают, можно пойти в англоязычный google, ввести запрос на английском и вы получите информацию по вашей тематике из англоязычного сегмента интернета.

Анализ подписчиков группы вконтакте

С помощью сервиса target hunter вы можете провести анализ подписчиков группы заказчика и понять в каких группах помимо этой они состоят, какие у них интересы.

Наглядные примеры анализа целевой аудитории

Первый пример: тёмный шоколад
Темный шоколад. Мы определяем продукт как приносящий пользу нашему здоровью. Шоколад
повышает уровень гормона радости.

Организовываем опрос, представляем, кому товар с такими качествами будет интересно,
представляем себя в положении вероятного покупателя.

Кто приобретает: женщины от 25 до 45 лет.
По какой причине: чтобы порадовать себя, насладиться вкусом.
Когда: появляется желание расслабиться, отвлечься от дел, попить чай в уединении или в компании посмотреть кино
Где: в магазине рядом с работой или домом, по пути домой. Доход: 10 000 – 20 000 руб.
Информационный выбор: просмотр телевизора, видео из интернета, отдают преимущество
содержанию, служащему для развлечения.

Второй пример: консультирование по спортивным тренировкам
Допустим, начинающий тренер по фитнесу, который планирует работать через интернет.
Первоначально за 2 – 3 месяца необходимо получить минимум самое малое – 10 клиентов, максимальное – 20.
Чтобы осуществить это за короткое время, необходимо написать краткое описание своей услуги.

Услуга: формирование рациона здорового питания, а также системы
спортивных тренировок.
Кто выбирает: представительницы слабого пола
20 – 40 лет.
Какие имеют сложности: неурядицы в личных отношениях,
тяжелое восстановление, следующее за родами, чувство неловкости
носить купальник или обтягивающую одежду из-за лишних килограммов.
Почему: желание пользоваться популярностью среди мужчин, выставлять
красивые фотографии в бикини в социальных сетях. Когда: огорчены
своим внешним видом, нет популярности среди мужчин, сниженная
самооценка.
Где: преимущественно в интернете, более редко у
спортивных тренеров.
Доход: 25 000 – 30 000 руб.
Информационный выбор: социальные сети и Ютуб.

Третий пример: торговля швейными машинами
Реализовываем швейную машину с ценой до 9 000 руб. через
интернет-магазин.

Кто покупает: женщины 30 – 60 лет.
Вид занятий :работницы швейного ателье или женщины, занимающиеся домашним
хозяйством.
Почему необходимо: для исправления или ремонта одежды,
шитья самостоятельно с целью сбережения средств.
Когда: желание приобрести, желание обновить машину или при поломке старой машины.
Где: магазины через интернет (более 35 %), розничные магазины.
Семейное положение: в браке/в разводе, есть дети. Доход: 15 000 –
25 000 руб.
Информационный выбор: телевизионные мелодрамы и
сериалы, передачи по телевизору.

Каким образом зацепить целевую аудиторию?

После сбора необходимой информации, наступает время деятельности с целевой аудиторией. Важно создать качественную рекламу, выяснить, где максимальное скопление нужной
аудитории, определить и создать пути влияния.

Положительный результат – сделка совершена, деньги получены;

Отрицательный результат – покупатель посмотрел и не купил.

Ловим целевую аудиторию.

Что такое ЦА и как определить свою целевую аудиторию

5 стадий минует клиент с момента знакомства с продуктом
до его оплаты:

  1. Знакомство с товаром. Клиент встретил вашу рекламу в интернете или телевизоре, на информационных стендах или ещё где-то.
  2. Знаком с маркой и продуктом. Реклама подействовала, запомнилась, возможный клиент обсуждает товар с близким кругом лиц.
  3. Вероятность. В случае надобности товара или услуги, потребитель при своём выборе
    будет отдавать предпочтение вашему продукту.
  4. Убеждения. Клиент знает, что вы представляете для него самое хорошее, что может быть
    на всём рынке.
  5. Конверсия. Возможный покупатель превращается в
    фактического, производя покупку. При составлении продающихся
    текстов, производстве рекламных видео, необходимо помнить данные
    моменты.

Модель АИДА поможет вам увеличить конверсию.

Аудитории нравится, когда её чувствуют, воспринимают, общаются с ней на
знакомом языке.

Пенсионеры не оценят, если реклама про тонометр для измерения артериального давления будет состоять из сленговых медицинских названий.

Цепляем аудиторию с помощью рекламы :

  • Используйте различные эмоциональные триггеры.
  • Отразите любые возникнувшие возражения.
  • Отметьте качество продукта, его достоинства.
  • Взывайте к чувствам.

Аргументируйте, чтобы покупатель смог внутренне для себя оправдать совершение сделки.

Чтобы собрать потенциальных клиентов, необходимо узнать нужные сведения.

Выясните:

  • В каком месте проходит день клиента, время,
  • когда он освобождается,
  • места в которых любит бывать.
  • В какой момент и при какой ситуации потребителю требуется ваш товар.
  • В каком месте бывает до появления надобности.

Товары для детей и одежду приобретают те, кто часто посещает гинеколога, выписывается из
родильного дома, бывает на курсах будущих мам.

Такие места отлично подойдут для рекламы. Можно вешать баннеры , раздавать листовки,
снимать помещение для магазина.

Находим и цепляем аудиторию через интернет.

Существуют работающие каналы:

почтовая рассылка email, Интернет сайт, контекстная реклама, Social Media Marketing в
социальных сетях, таргетинг, контент-маркетинг, баннеры, тизеры.

Я подозреваю, что вас мучает вопрос:
“Каким образом определить, какой канал будет являться лучшим для моей целевой аудитории?”

На данный вопрос поможет ответить индекс соответствия, который представляет собой формулу для расчёта силы воздействия рекламы разного вида.

Конкуренты

Для того, чтобы понять целевую аудиторию через анализ конкурентов, важно задавать себе вопрос, почему конкуренты сделали это? Тогда с помощью логических размышлений можно найти инсайты о ЦА. Но важно понимать, что конкуренты могли допустить ошибки в своих решениях и это может вывести вас на ложные инсайты, важно мыслить критично и подвергать сомнению собранную информацию.

Сайт и реклама конкурентов

Как и в случаем анализа сайта заказчика, при анализе сайта конкурента и его рекламы, можно попытаться ответить на ряд вопросов, которые дадут нам понимание ЦА. Например, мы можем поразмышлять почему конкурент указывает определенные характеристики товара на сайте, чем эти характеристики важны для потенциального клиента или например почему конкурент использует определенные формулировки для целевых действий на сайте, как это связано с ожиданиями ЦА?

Ошибки маркетологов

Промахи в маркетинге вредят продажам.

Как ошибочно выявить целевую аудиторию

Аналитиками компании BrightEdge установлено, что свыше 50 % содержания интернет-маркетинга пренебрегается потребителями.
Финансирование рекламных кампаний становится бесполезной тратой денег.

Два фактора, влияющие на это:

Однократное исследование целевой аудитории.

Запросы, пристрастия и оценка марок
переменчивы, соответственно актуализировать информацию о целевой
аудитории необходимо хотя бы один раз в год.

Недостаточно ясное изображение целевой группы.

Плохим портретом целевой аудитории, к примеру будет мужчины 25 – 35 лет. Убрав из зоны внимания людей, которые вам не подходят, ваш уровень продаж не упадет.
Но вы израсходуете гораздо меньшую сумму на рекламу.

Почему маркетологи продолжают ошибаться?

Большой процент не имеет достаточного количества знаний и практики.

Данная сфера трендовая, и поэтому маркетингом заняты обычные “дилетанты”.

Советы
Не пренебрегайте при поиске целевой аудитории не шутите, иначе все закончится потерянными деньгами и крахом бизнеса.

Приступайте размышлять о целевой аудитории задолго до старта
продаж.

Вы не можете пригласить каждого на чашку чая для искреннего разговора. Используйте результаты существующих опросов, следите за потребителями, обращайтесь и анализируйте статистику в Яндексе и
Google.

Навязчивая реклама направо-налево вызывает неприязнь.

Старайтесь проводить больше исследований, всегда конкретно представляйте картину своей целевой аудитории.

Распространенные ошибки

Большинство маркетологов допускают грубые ошибки, которые в итоге влияют на ваши продажи. Связано это с нехваткой знаний и отсутствием желание проводит работу по определению и сегментации целевой аудитории на этапах разработки стратегии рекламных кампаний. Также это связано с огромным количеством новичков в области маркетинга, по сути каждый настройщик рекламы в интернете или разработчик сайтов считает себя маркетологом.

Основных причин две:

Слишком широкая ЦА: нельзя продавать всем мужчинам и женщинам от 18 до 60 лет, под этот сегмент подходят больше половины населения. Все что вы можете получить с этого случайные покупки за большие вложения в рекламу.

Единоразовый подбор: как описывалось выше для разного вида деятельность аудитория может быть относительно стабильной или наоборот постоянно меняться. При любых условиях необходимо проводить сбор ЦА 1-2 раза в год.

Также можно отнести сюда и ошибки клиентов. Основная проблема нет понимания зачем это нужно делать и что мне это даст, а результатом становиться потеря денег. И вместо того чтобы устранить причину, клиент идет по пути поиска новых исполнителей.

Виды целевой аудитории

В маркетинге любую аудиторию можно разделить на несколько видов. И здесь предстоит определиться с какими сегментами предстоит работать и как.

B2B сегмент более простой для описания целевой аудитории. Решение принимается ответственным лицом, как правило владельцем кампании, соответственно круг анализа значительно сужается.

В2C сегмент менее стабилен и подвержен влиянию внешних факторов. Поэтому здесь схема широкой целевой аудитории и единоразового сбора не пройдет. Необходимо постоянно проводить сегментацию с промежутками раз в год.

Существуют и дополнительные аудитории:

  • Основная самостоятельно принимает решение о покупке.
  • Косвенная, является участником сделки по необходимости, пример (жена хочет шубу, платит муж).
  • Широкая и узкая целевая аудитория, например, (игрушки для детей, игрушки для детей 4-5 лет).
  • Интересующаяся, заходят на сайт с целью получить информацию.
  • Посетители, интересуются о товаре / услуге с целью последующей покупки.

Инструменты анализа ЦА

Теперь нам необходимо определить где обитают ваши клиенты, какие у них боли, страхи, проблемы, как формируют свои потребности.

Используем «Яндекс Вордстат», водим запрос из вашей деятельности и смотрим как пользователи формируют свою проблему. Выделяем из этого ключевые моменты, это и есть потребность вашей аудитории.

Накачать пресс, основные потребности здесь «за неделю», «домашних условиях».

Анализируем форумы и блоги, вводим в поисковые систему нашу проблему долго и кропотливо читаем комментарии и ответы пользователей. Там вы найдете много полезной информации и возможно готовые ответы.

Из примера видим, какая есть проблема у человека. Как решалась проблема другим пользователем.

Обзвон базы ваших клиентов, по сути самый простой способ. Необходимо подготовить перечень вопросов и самостоятельно не поручая это вашим работникам пообщаться с клиентами, здесь вы узнаете много нового для себя.

Для начала опроса клиентов необходимо подготовиться и набраться терпения, не каждый ваш клиент готов будет потратить на это свое время. Для каждого вида бизнеса необходимо самостоятельно подготавливать перечень вопросов.

Здесь предоставлю вам базовый набор вопросов, подходящий ко всем тематикам:

  • Как вас зовут, сколько лет, чем занимаетесь?
  • Как вы узнали о нашем продукте?
  • Почему возникло желание купить наш продукт?
  • Возникали ли сомнения перед покупкой?
  • Какой фактор в принятии положительного решения стал решающим?
  • Как наш продукт помог вам или каких результатов достигли?
  • Вы бы порекомендовали наш продукт другим?

Проведите анализ входящих звонков, прослушав 30-50 записей с вашей CRM системы. Перед тем как это делать, необходимо дать менеджерам задание, чтобы они задавали правильные вопросы потенциальным клиентам.

  • С какой проблемой чаще всего обращается клиент?
  • Как формирует проблему?
  • Какие способы решения пробовал?
  • Почему ему это не помогло?

Рассмотрим на примере: тематика повышение продаж с сайта.

Проблема:

  • Низкий уровень продаж с сайта

Вопросы:

  • Какие сроки достижения результатов
  • Даете ли вы гарантии
  • Возможность контроля процесса
  • Могу ли я получать консультации

Возражения:

  • Менял не одну фирму результатов нет
  • Могу я просматривать фактические отчеты, а не измененные данные
  • Гарантия результата

Подведем итог

При разработке стратегии интернет-маркетинга ЦА должна быть неотъемлемой частью, также и при создании продающего сайта .

Аудитория нестабильная и часто меняется, ее необходимо составлять перед каждым запуском новых рекламных кампаний.

Клиенты не будут покупать образы продукта выдуманные вами, они охотней купят у конкурента который предоставил то что им необходимо в данный момент и учел все потребности.

Не пренебрегайте этим важным моментом и успех не заставит себя долго ждать.

Источники

  • https://www.insales.ru/blogs/university/celevaja-auditorija
  • https://www.unisender.com/ru/blog/sovety/tselevaya-auditoriya
  • https://royal-site.ru/marketing/celevaya-auditoriya/
  • https://zen.yandex.ru/media/id/5ae76622f03173ba38d074ce/5ae766d60422b47265647c47
  • https://in-scale.ru/blog/kak-opredelit-celevuyu-auditoriyu
  • https://vc.ru/marketing/80538-22-sposoba-nayti-informaciyu-o-celevoy-auditorii
[свернуть]
Оцените статью
Понравилась статья?
Комментарии (0)
Комментариев нет, будьте первым кто его оставит

Комментарии закрыты.