и
Маркетинг и реклама 21.05.2020

B2G продажи: что это такое простым языком, примеры и разница

14 мин.

Суть

Во взаимоотношениях рыночного характера особым игроком выступает само государство. Чтобы государственный аппарат нормально функционировал, у него возникает необходимость в закупке тех или иных товаров. Рынок B2G – это совокупность услуг и товаров, которые покупают государственные учреждения. Удовлетворяется такой спрос через участие в госзакупках и госпроектах.

Аббревиатура B2G расшифровывается как business to government и переводится «бизнес для государства». Это рыночные взаимоотношения между коммерческими организациями и правительством страны.

Особенности продаж на B2G-рынке

Считается, что правительство – самый надежный партнер для сотрудничества после подписания контракта. Подписать с таким партнером его сложно, так как вам придется поучаствовать в специальном конкурсе/тендере, который длится не один день и в котором, наряду с вами могут участвовать и ваши многочисленные конкуренты, как с местного рынка, так и международные компании.

Если вы интересуетесь, что это такое – рынок B2G, то стоит понимать, что это целая площадка товаров и услуг, из которых покупатель формально выбирает наиболее выгодное и дешевое предложение. Вот в этой статье мы рассказываем об особенностях продаж с оплатой за проценты.

Отбор может происходить в несколько этапов, так как государству важно убедиться, что оно заказывает товары или услуги у надежного поставщика.

Однако, как в розничном магазине легко купить некондиционный товар по сниженной цене, так и в госзакупках можно столкнуться с той же самой проблемой! Именно поэтому нередки случаи, когда в результате тендера и выбора по критерию «максимально низкой цены» закуплены недорогие водопроводные трубы для городского ЖКХ, которые не выдерживают и одного года эксплуатации! Особенно трагично выглядят такие последствия посреди сильных морозов, когда тысячи горожан рискуют остаться без элементарных удобств и тепла в своих домах, в детсадах и в больницах, на работе…

Мастерство поставщика товаров и услуг для B2G-сферы как раз и заключается в том, чтобы не просто продать что-то по самой низкой цене, а добиться заказа на наиболее приемлемых для покупателя условиях!

Т.е. тендер выигрывается не в момент рассмотрения госкомиссией уже написанных заявок от поставщиков, а еще на этапе формулирования задания покупателем!

 

Есть еще одна важная особенность B2G-рынка. Государство с его колоссальными бюджетами является и приманкой для разного рода казнокрадов, мошенников, обналичивающих «фирм–однодневок», «посредников»/»прокладок», лиц, «зарабатывающих» на коррупции/взятках/откатах/«распилах» бюджетных средств.
Именно для борьбы с подобными проявлениями и были приняты Законы по проведению госзакупок, выработаны специальные процедуры по анализу благонадежности поставщиков, увеличены штрафы и сроки уголовных наказаний за взяточничество.
Однако вместо того, чтобы ликвидировать данные угрозы, данные меры привели лишь к увеличению среднего размера взяток в госсекторе. По данным правоохранительных органов и СМИ в 3 раза в 2017 году.

МЫ КАТЕГОРИЧЕСКИ ПРОТИВ ТАКИХ СПОСОБОВ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ГОСЗАКУПКАХ И НЕ СОВЕТУЕМ ВАМ ИМИ ПОЛЬЗОВАТЬСЯ! Ни в каких масштабах.

Есть вполне эффективные способы продаж в B2G и без криминала!

Также трудности в сфере продаж на данном рынке встречаются даже после того, как вы получите такой желаемый заказ. Это обусловлено тем, что существуют особые нормы, которые вам необходимо выполнить. Помимо этого, продажи в данном сегменте обладают следующими особенностями:

  • Госзаказ на суммы свыше 100 000 рублей вы сможете получить, только участвуя в общем тендере. Его длительность колеблется, но обычно конкурс происходит поэтапно. То есть, за один день вы заказ не получите.
  • Пакет документов, подаваемых в тендерную комиссию, обычно довольно велик и на его подготовку у вас тоже уйдет много времени и человеческих ресурсов. Планируйте это заранее.

  • Вам, возможно, потребуются довольно большие суммы на своем расчетном счете или банковские гарантии для обеспечения сделки. Позаботьтесь об этом не накануне дня окончания приема заявок, а как можно раньше.
  • Ваша компания должна быть безупречна с точки зрения Законов, не иметь долгов по налогам и взносам во внебюджетные фонды. Бухгалтерия должна быть прозрачна. Только по этим формальным признакам многие компании не смогли стать поставщиками государству.
  • Правительство обычно запрашивает крупные партии товаров и с единовременной поставкой. Не у каждой малой компании может хватить ресурсов для этого (людей, денег, транспорта, времени). Имейте это в виду.
  • Механизм расчета выплат и их осуществление считается сложным, платежи могут приходить неравномерно или через длительный срок, (например – через полгода!). Вполне вероятны для вас кассовые разрывы по этой причине Взаимоотношения между правительством и компанией строятся с расчетом на длинный период. Это значит, что, если заказчик будет всем доволен, скорее всего, вам опять предложат сотрудничество, но участвовать в следующем тендере вам все равно придется. Таковы процедуры, предписанные федеральным законом.
  • Очень важно четко выполнять все требования, которые прописаны в контракте. Если в чем-то не соблюсти сроки, или нарушить какое-либо требование, на вас наложат строгие санкции.
  • «Би-ту-джи» касается не только крупных корпораций, которые в большинстве случаев получают заказ. К счастью, средний и малый сегмент бизнеса также обладает всеми шансами на получение госзаказа. Для начала рекомендуем обратить внимание на небольшие госзаказы, исходящие от местного самоуправления вашей области или города.
  • Если говорить о том, как делается выбор поставщика, то прежде всего следует заметить, что упор идет на стоимость. Но, как было сказано выше, ваша низкая цена не должна отражаться на качестве ваших товаров и услуг!

Характерные особенности B2G сегмента

Хочется выделить следующие особенности B2G сегмента:

  • Сложный и многоступенчатый механизм принятия решений.
  • Тендерная система закупок.
  • Специфичность и сложность финансовых условий, а также механизмов осуществления закупок.
  • Постоянство во взаимоотношениях между государственными структурами и компаниями, оказывающими им услуги.
  • Впечатляющие масштабы.
  • Вовлечение административного ресурса во все процессы взаимодействия.

Чем отличителен сегмент B2G

Взаимоотношения с государством всегда более ответственны, чем с частными бизнес-партнерами. Характерные для сегмента «бизнес для государства» моменты – это:

  • сложный, многоуровневый механизм принятия решений;
  • тендеры – очень характерная для госучреждений система устраивания для фирм конкурса по ценам, качествам, условиям и другим характеристикам;
  • определенные специфика и сложности с расчетами, а также механизмами закупок;
  • инертность, стабильность и постоянство, которыми могут объясняться некоторые решения по выбору компаний, предоставляющих госструктурам товары и оказывающих им услуги;
  • другой «размах» – масштабы закупок, озвученные в новостях федеральных каналов, иногда впечатляют;
  • вовлечение административных ресурсов во все процессы.

Сделки в сфере B2G проходят в несколько этапов и проводятся профессионалами, которые обеспечивают:

  • контроль потребностей госзаказчиков;
  • поиск заказчиков среди административных учреждений и ведомств;
  • сопровождение сделок;
  • отслеживание платежей клиентов.

В целом, эта сфера бизнеса достаточно сложна и специфична. Работа в ней требует исключительных знаний в вопросах законодательства – в частности, 223-ФЗ «О закупках» и 44-ФЗ «О контрактной системе», прописывающих все нюансы. Сегмент business to goverment делится на несколько видов.

Как функционирует B2G рынок

Рынок B2G функционирует благодаря следующим формам отношений между государством и бизнесом:

  • Поставка товаров и оказание услуг государству.
  • Аренда (бизнес = арендатор, государство = арендодатель).
  • Лизинг техники.
  • Концессии.
  • Частно-государственные партнерства.

Чаще всего государство взаимодействует с владельцами бизнеса путем осуществления закупок. Закупки производятся в интересах различных органов власти, ведомств и их подразделений, а также для удовлетворения потребностей муниципальных образований и заказчиков. Процесс осуществления таких закупок сопровождается бюрократическими сложностями. Все закупки, инициируемые государством, должны проводиться в соответствии с многочисленными законами – как местными, так и федеральными.

Еще один способ взаимодействия коммерческих организаций и государственных органов называется частно-государственным партнерством. Такие партнерства создаются для того, чтобы совместными силами решать сложные социально-значимые задачи. В этой ситуации коммерсант инвестирует средства в определенный государственный проект, что способствует удовлетворению потребностей государства и общества.

Бизнес на госзакупках

Если все это исполнителя устраивает, то участие в модели business-to-government позволит соревноваться в тендерах с крупными заказами, высокой прибылью и гарантией защиты от мошенничества. Кроме того, участники сделок в B2G к минимуму сводят возможные риски, а сотрудничество с государством вносит вклад в повышение репутации.

Стоит отметить, что строить бизнес, начиная исключительно с данного сегмента, не рекомендуется — большие объемы заказов, строгие требования государства к соблюдению регламентов, длительное проведение оплаты и конкуренция в тендерах делают порог вхождения в рынок доступным только для профессионалов.

Оценивая, готовы ли вы стартовать в B2G, оцените себя и команду по следующим критериям:

готовность мониторить потребности государственных учреждений;
умение взаимодействовать с госзаказчиками: искать и находить их;
опыт участия в сопровождении сделок;
постоянный контроль качества услуг и сроков оплаты.

Как правило, государственные тендеры выигрывают крупные концерны, поэтому небольшим компаниям, только начинающим бизнес в данной нише, рекомендуется обратить внимание на муниципальных заказчиков. Не стоит полагать, что госзаказ — это посильные только локомотивам промышленности заявки. Бюджетные организации обязаны оформлять тендеры практически на любые закупки: начиная с канцтоваров, заканчивая строительством.

Но возвращаясь к тому, что малым предприятиям сложно конкурировать в данной сфере, отметим: государство требует обеспечение договора со стороны партнера. Так, при выполнении контракта на 10 миллионов, может потребоваться внесение с заморозкой на счете 10% от этой суммы. То есть вы должны быть готовы предоставить на срок исполнения заказа в качестве гарантий деньги, которые не будут «работать».

Главная проблема, которая встает перед предприятием, планирующим построить бизнес на госзакупках, — это даже не федеральное и местное законодательство, а чиновники. Умение выстроить с ними отношение становится ключевым моментом в развитии успешного сотрудничества.

Особенности

Сегмент B2G имеет характерные особенности:

  • Решения принимаются по сложной многоуровневой системе.
  • Закупки совершаются по тендерной схеме.
  • Сложные финансовые механизмы осуществления закупок.
  • Длительные отношения правительства и частных компаний.
  • Большие объемы.
  • Административный ресурс вовлекается в сотрудничество с частными фирмами.

Данный сегмент широк, захватывает услуги и товары – такие, как канцтовары, машины, строительные работы, компьютерная техника и многое другое.

Получают государственные заказы в основном крупные компании и концерны, которые проверены временем и располагают мощными производственными ресурсами. Небольшие компании тоже могут принять участие в тендере. Небольшим организациям перспективнее обратить внимание на нужды муниципальных властей, где больше шансов заключить выгодный контракт.

Небольшим организациям перспективнее обратить внимание на нужды муниципальных властей, где больше шансов заключить выгодный контракт.

Правительство страны в свою очередь является самым надежным покупателем, который все оплачивает из государственного бюджета. А значит, задержек денег или других трудностей ожидать не стоит. Но и выполнение плана является обязательным для тех, кто сотрудничает с государством, дабы избежать штрафных санкций.

Заполучить государство в клиенты непросто, нужно знать много нюансов. Подробные данные имеются на официальном сайте госзакупок.

Формы взаимоотношений

Между бизнесом и государством могут быть следующие формы взаимоотношений: лизинг техники, поставки товаров, оказание услуг, партнерство и аренда. Самое популярное и распространенное из этого списка – закупки. Но встречаются на пути предпринимателей и бюрократические преграды в виде множества федеральных и местных законов.

Классификация B2G

Взаимоотношения между бизнесом и государством делятся на несколько основных категорий:

  • поставка продукции и предоставление услуг государственным учреждениям. Это может быть абсолютно любая продукция: канцелярские принадлежности, технические средства, транспорт, учебники. К услугам можно отнести осуществление образовательных программ, консалтинговую деятельность, аудит и т. д.;
  • лизинг технических средств. Последние арендуются, при этом арендатор обладает правом в дальнейшем выкупить технические средства. При этом привлекается банк, выступающий в роли инвестора, и подписывается лизинговый контракт;
  • частно-государственные партнерские отношения. Обычно заключается контракт о партнерских взаимоотношениях;
  • аренда. Арендодателем является коммерческая структура, а государство – арендатором. То есть, государственное учреждение берет в аренду определенное имущество, принадлежащее бизнесу;
  • концессии. Государство привлекает бизнес к пользованию определенным имуществом на условиях, выгодных для обеих сторон. В этом случае имущество является государственной собственностью.

Процесс продаж

Данный сектор занимают только профессионалы, которые умеют:

  • Проводить точный мониторинг, нацеленный на выявление потребностей госучреждений.
  • Искать государственных заказчиков и напрямую выходить на них.
  • Участвовать в сопровождении сделок.
  • Контролировать оплату услуг или товаров.

Это ключевые показатели, и если все это уметь хорошо делать, то можно взаимодействовать с правительством.

Чтобы принять в нем участие, следует:

  • Первое, что нужно осуществить, это пройти процедуру регистрации на официальной площадке, где размещают правительственные запросы. Дальше назначенный сотрудник обязан мониторить предложения. Обычно, сообщение о проведении тендера публикуют за 2-3 недели до конечной даты приема заявок.
  • Купите электронную подпись на той площадке, на которой зарегистрировались. Заметьте, оформление подписи займет около двух дней.
  • Площадка для закупок должна выдать вам аккредитацию. Чтобы это осуществить, заполните на сайте бланк и создайте электронный счет. Чтобы оформить его вам понадобятся следующие бумаги:
  • Выписка из ЕГРЮЛ если вы юридическое лицо, и выписка из ЕГРИП, если вы индивидуальное предприятие.
  • Устав организации.
  • Доверенность для участия в тендере.
  • Протокол с печатью фирмы, где указан ответственный за конкурс сотрудник.
  • После подачи заявления на аккредитацию его рассмотрят в течение 5 дней. По истечении этого срока вы либо получите подтверждение, либо отказ.
  • Пополните электронный счет, так как это скорее всего послужит гарантией вашего участия в аукционе. Если вы получите отказ, то деньги вернут.
  • Составьте заявку на участие в конкурсе. Здесь указывается информация о фирме, описание продукта, а также подписывается согласие с требованиями заказчика.

Обратите внимание! Если вы точно знаете, что не сможете удовлетворить требования заказчика, лучше отказаться от участия в тендере. Если вы подпишете контракт с правительственным органом на поставку услуг, то вы будете обязаны выполнять все описанные в договоре пункты. Если нарушить один из пунктов, вас ждет штраф. Также имейте в виду, что отозвать свою заявку можно только в определенный период, по его окончании, больше у вас такой возможности не будет.

Если вы побеждаете и получаете государственный контракт, то обратите внимание на следующие особенности процесса:

  • Этап тендера обычно составляет 0,5 процента от изначальной цены запроса. Еще сильнее ее понизить можно только когда процесс переходит на следующий этап. Один этап длится десять минут.
  • Цену нельзя повышать.
  • Можно снизить стоимость меньше, чем на 0,5 процентов, но тогда другой менеджер способен во время этого же этапа предложить более низкую стоимость и выиграть аукцион.
  • Максимум, на который можно сократить стоимость – 0,5 процентов.

Товары для B2G-продаж

В системе взаимодействия экономических агентов госструктуры и бизнеса системы B2G связующим звеном является товар. В большинстве случаев в качестве товара заказывают предоставление недвижимости или ремонтный и строительный сервис.
Вторым по популярности запросом считается топливная продукция, а также товары для машиностроения. К счастью, если вы не занимаетесь производством подобных изделий, то это не значит, что ваши услуги не востребованы. Часто на порталах можно найти запросы на поставку косметических средств, а также на проведение массовых мероприятий.

Госзаказы – прибыльный бизнес, обеспечивающий большой и стабильный доход. Таким образом, если найти надежного партнера в правительственной сфере, то можно получить шанс на плодотворное сотрудничество.

Главное то, что недавно проведенные антикоррупционные меры позволяют найти своего партнера среди госорганов. Теперь при выборе поставщика учитывается качество продукции и адекватная работа менеджера по продажам. О том как стать хорошим продажником, вы можете прочесть в наших статьях в блоге. Даже у небольших организаций есть шанс стать поставщиком, для этого нет необходимости нарушать закон и платить так называемые «откаты» третьим сторонам, которые способствовали бы сделке.

Примеры B2G-продаж

В качестве примера может выступать заказ госпредприятий, или научных и технических центров. В этом сегменте также участвуют различные организации бюджетного типа, например, школы, университеты и институты, больницы и т.д. Важно понимать, что продажа зависит от требования госструктуры, а также примите тот факт, что вы сможете соглашаться с требованиями заказчика, но не вносить какие-либо изменения.

Самые популярные виды b2g

Поскольку главный способ «бизнеса для государства» — участие в госзакупках, виды b2g определяются именно конкурсными процедурами:

  • Продажа товаров и услуг государственным и муниципальным организациям. Спектр госзакупок очень широк – от консалтинговых услуг до элитных автомобилей, от организации кофе-брейков на конференциях до школьного питания и медпрепаратов.
  • Аренда помещений и земельных участков, находящихся в государственной или муниципальной собственности. Это взаимовыгодный бизнес: государство получает доходы от неиспользуемых площадей и территорий, а предпринимателям не приходится вкладываться в покупку офисов и промышленных объектов (аренда обходится намного дешевле).
  • Частно-государственное партнерство – в сфере ЖКХ, строительства дорог, образования и других направлениях. Обычно государство предоставляет налоговые и другие льготы, земельные участки и возможность получать часть дохода с результата работ. Бизнес выступает в качестве исполнителя и в дальнейшем получает установленную договором долю прибыли от использования объекта.
  • Концессионные соглашения – использование государственного или муниципального имущества бизнесом на условиях вложения средств в модернизацию и ремонты. Чаще всего концессионные соглашения заключаются для реставрации исторических зданий, которые затем используются предпринимателями в целях своего бизнеса. Также государство отдает в концессию энергетические и коммунальные мощности для того, чтобы компания-концессионер вкладывалась в их ремонт, а взамен получала право собирать деньги с потребителей.

Плюсы и минусы разных моделей бизнеса

Бизнес-модельПлюсыМинусы
b2b
  • Возможность получить высокую прибыль, сотрудничая всего с несколькими клиентами
  • Конкуренция меньше, чем в b2c
  • Широкая география бизнеса
  • Покупатель изначально заинтересован в приобретении
  • Начать можно без больших вложений
  • Высокая зависимость бизнеса от квалификации сотрудников
  • Зависимость от состояния дел у ключевых клиентов (если у них плохо пойдут продажи, это сразу скажется на поставщике)
b2c
  • Прямой выход на конечного потребителя, возможность влиять на продажи
  • Низкие первоначальные затраты (в интернет-торговле)
  • Возможность выбрать любой сегмент покупателей: локальный точечный или неограниченный
  • Меньшая, чем в b2b, зависимость от квалификации сотрудников
  • Невысокая маржинальность
  • Необходимость привлечения большого количества клиентов
  • Большие вложения в рекламу
b2g
  • Широкая география бизнеса
  • Возможность получить очень крупные заказы
  • Работа по понятному алгоритму
  • Возможность планировать работу на месяцы вперед
  • Тендеры – лотерея, особенно на начальном этапе существования бизнеса
  • Высокая зависимость бизнеса от квалификации сотрудников
  • Высокая инерционность и забюрократизированность сферы, возможны задержки оплаты
c2c
  • Большая заинтересованная аудитория
  • Широкие возможности для продвижения продукта
  • Низкие первоначальные затраты
  • Низкие сопутствующие затраты
  • Оптимизация налоговой нагрузки (вплоть до нуля)
  • Нет необходимости в высококвалифицированном персонале
  • Привлечение клиентов происходит без личного контакта
  • Необходимость обходить ограничения торговых площадок
  • Необходимость привлечения большого количества клиентов
  • Ответственность за уклонение от налогов ложится на продавца
Источники

  • https://zhazhda.biz/base/chto-takoe-b2g-prodazhi
  • https://vkhmelyov.ru/chto-takoe-b2g/
  • http://www.temabiz.com/terminy/chto-takoe-b2g.html
  • https://Zapusti.biz/baza/chto-takoe-b2b-b2c-b2g
  • https://worldsellers.ru/chto-takoe-cegment-b2g/
  • https://zajmy-onlayn.ru/b2g-prodazhi-chto-eto-takoe/
  • https://myrouble.ru/chto-takoe-b2b-b2c-b2g-c2c/
[свернуть]
Оцените статью
Понравилась статья?
Комментарии (0)
Комментариев нет, будьте первым кто его оставит

Комментарии закрыты.