и
IТ и Интернет 02.08.2020

Как продавать на Amazon: пошаговое руководство для начинающих

24 мин.

Немного о том, что такое “Амазон”

Согласно “Википедии”, Amazon – американская транснациональная компания, занимающаяся e-commerce, облачными технологиями и вычислениями. Для нас, разумеется, интересен первый пункт. Итак, немного о том, что такое Amazon в цифрах:

  • доля платформы на рынке электронной коммерции в США – без малого 50 процентов (данные за 2018 год);
  • количество ежемесячных посещений площадки – 1,6 миллиарда пользователей;
  • число активных клиентов по всему миру – 300 миллионов;
  • годовой оборот – 136 миллиардов долларов США (данные за 2016 год).

Почему именно Amazon

Капитан Очевидность сообщает, что это ведущий мировой онлайн-ретейлер, ежедневно совершающий более 3 миллионов отправлений в 185 стран.

Сюда приходят люди со всего света в поисках чего угодно и, что характерно, находят это. Если же не находят — может быть, именно вы предложите им необходимый товар?

Сотрудничество с Amazon, наверное, самый простой способ построить бизнес в США.

По сути, для этого не нужно даже выходить из дома, всё можно сделать через интернет. Вы сразу же обращаетесь к крупнейшему потребительскому рынку мира. Чем больше потенциальных покупателей, тем внушительнее возможная прибыль.

Ещё одно преимущество — расчёты ведутся в долларах. Думаю, объяснять, почему это хорошо, не стоит: текущий курс говорит сам за себя. Любой кризис будет вашему бизнесу нипочём, а прибыль перестанет зависеть от экономической ситуации в стране.

Как создать успешный бизнес на Amazon: пошаговая инструкция
Amazon — место, где можно найти практически всё

У Amazon есть крайне интересная программа поддержки продавцов, снимающая с ваших плеч значительную часть проблем, связанных с организацией движения товара по пути от поставщика к покупателю. Все заботы по хранению и доставке онлайн-ретейлер берёт на себя.

Как вести бизнес с программой FBA

Торговая площадка кровно заинтересована в привлечении новых продавцов, а с ними и покупателей. Отсюда и весьма привлекательные условия сотрудничества.

Программа FBA (Fulfillment by Amazon) — это настоящий подарок для предпринимателей, которые не хотят тратить время на организацию доставки и хранения, поиск надёжных сотрудников и общение с клиентами по телефону.

Заказывая партию продукции у поставщика, вы отправляете её прямиком на склад Amazon. Там товар хранится, пока его не приобретут. После этого работники склада формируют посылку, которую доставляют покупателю. Получается, всё работает без вашего участия.

Столь изящное решение избавляет от значительной доли проблем. Не нужно беседовать с любопытными работниками таможни, разбираться, какие нынче пошлины, и ломать голову над тем, где хранить это богатство. Просто поручите все заботы тому, кто точно справится с ними лучше.

Как создать успешный бизнес на Amazon: пошаговая инструкция
Fulfillment by Amazon существенно упрощает ведение бизнеса

Стоимость участия в программе FBA рассчитывается индивидуально для каждого товара, во внимание принимаются его габариты, вес, затраты на хранение, упаковку и доставку. Выгоднее всего обслуживание обходится для товаров стандартного размера. В представлении Amazon это предметы весом примерно до 9 кг, длина, ширина и высота которых не превышают 45,7, 35,5 и 20 см соответственно.

Cклад FBA, где и будут храниться ваши товары
Cклад FBA, где и будут храниться ваши товары

При таких вводных данных нет нужды дополнительно доказывать, почему работать с Amazon удобнее, чем пытаться запустить собственный интернет-магазин в России. Создание и продвижение сайта, организация складских помещений, поиск вменяемой курьерской службы — тот ещё геморрой. Мы ведь хотим зарабатывать, а не искать максимально эффективный способ усложнить себе жизнь, правильно? Поэтому и выбираем проверенную площадку, с которой построить прибыльный бизнес легче, чем где-либо ещё.

Что продавать на платформе Amazon

На зарубежных маркетплейсах традиционно пользуются спросом товары с российской изюминкой. Об армейских сухпайках, на которых некоторые предприниматели сделали состояние (оказавшись в нужном месте в нужное время), ходят легенды. Сейчас такой продукцией никого не удивишь – лента завалена коробочками с пятиконечной звездой. Но направление понятно. Итак, что хорошо продается на “Амазоне”:

  • российские товары в стиле “Милитари”. Конъюнктура на мировой арене такова, что за границей пользуются спросом элементы военной формы, “Командирские” часы, армейские сухпайки и похожая атрибутика;
  • сувениры: матрешки, шапки-ушанки, хохломская роспись;
  • товары из сегмента народных промыслов;
  • одежда, особенно hand-made;
  • продукты питания и напитки;
  • аксессуары;
  • мебель.

Как продавать на Amazon: пошаговое руководство для начинающих

Источники идей для популярного товара

Товар, который будет хорошо продаваться, может быть новой моделью или фасоном уже популярного продукта, аксессуаром к хорошо продающемуся товару или совершенно новым. При выборе рекомендуем отобрать 20-30 вариантов товаров с точки зрения спроса и перспектив продаж, а потом уже из них фильтровать по конкуренции, маржинальности и другим признакам.

Идеи товаров можно искать на следующих площадках:

  • Обзоры на больших и популярных интернет-магазинах. Например, на OddityMall есть много оригинальных товаров и новинок. В их каталоге можно найти идею товара, а потом подобрать дешевый аналог из Китая. Также видео-обзоры этого магазина позволяют оценить реакцию аудитории по количеству просмотров и комментариев.
  • Различные категории в Amazon Best Sellers. Этот рейтинг обновляется каждый час по результатам продаж. Можно заметить новые тренды или подобрать дешевые аналоги к самым продающимся. Не обязательно ориентироваться на первые 10-20 позиций категорий, товары даже на 1000 или 9000 позиции этого рейтинга тоже хорошо продаются. Как продавать на Amazon: пошаговое руководство для начинающих
  • Блоги в социальных сетях, обзоры товаров на YouTube. Если следить за популярными блогерами, то можно увидеть новый трендовый продукт в момент зарождения моды.
  • Отчеты Google Shopping. На основании поисковых запросов и собранной статистики, Google показал 100 товаров, к которым резко вырос интерес в 2019 году. Все товары сгруппированы в восемь категорий: техника, кухонные принадлежности, игрушки, одежда, продукция для геймеров, спорта, дома и личной гигиены. Как продавать на Amazon: пошаговое руководство для начинающих
  • Списки популярных товаров на Aliexpress, Alibaba и других крупных интернет-магазинах.
  • Аналитические статьи на ресурсах об маркетинге. Например, отчет Cloudways о 43 продуктах идеально подходящих для интернет-продаж.

Оценка спроса и конкуренции товара на Амазоне

На основании данных плагина и анализа результата поиска на сайте Amazon можно определить перспективы продаж товара. Основные факторы следующие:

  • Признаком высокого спроса на товар считается наличие в нише больше 4-5 продавцов с оборотом от $10 000;
  • Высокий спрос в тех нишах, для которых плагин показывает средний BSR (Amazon Best Seller Rank) больше 7 000. Этот показатель может обозначаться просто как Rank;
  • Чем больше продавцов по данному товару или нише, тем выше конкуренция;
  • Признаком высокой конкуренции является большое количество отзывов у продавцов. Если в нише больше трех-четырех конкурентов с 200-500 отзывами и более, то новичку не рекомендуется работать с этим товаром;
  • Признаком низкой конкуренции является плохое оформление страниц товаров, фотографии и описание низкого качества.

Кроме этого, советуем изучить отзывы по товарам конкурентов. Иногда по жалобам покупателей можно понять, как улучшить товар или чего не хватает клиентам. Возможно вы найдете у поставщиков аналогичный продукт, но с нужными функциями или исправленными недостатками. Ваша цель при выборе ниши ― найти баланс между наличием в нише спроса, денег и величиной конкуренции.

Поиск зарубежных поставщиков

Во-первых: перейдите на Alibaba и нажмите «Присоединиться бесплатно»

Откройте счет Alibaba

Второе: введите свой адрес электронной почты и подтвердите, что он принадлежит вам.

Старайтесь не использовать свою основную / личную электронную почту, если вы не хотите, чтобы ваш почтовый ящик был забит письмами от поставщиков.

3 шага для открытия учетной записи Alibaba - подтверждение адреса электронной почты

Третье. Заполните основную информацию. Пароль, местоположение, имя, фамилия и номер телефона. Alibaba просит у вас «Название компании». Не паникуйте. Имя может быть каким угодно.

3 шага для открытия учетной записи Alibaba - введите основную информацию

В-четвертых: подтвердите свою личную информацию и завершите открытие новой учетной записи Alibaba. Теперь вы можете начать покупать товары на Alibaba.

Переговоры с поставщиками на Alibaba

Далее, давайте договоримся с нашими поставщиками и посмотрим, сможем ли мы получить более низкую цену для наших пробных заказов.

Нажмите кнопку «Связаться с поставщиком».

Как к Контакт-A-Поставщик-на-Алибаба

Нельзя сразу покупать на Alibaba. Вам нужно сначала связаться с поставщиком и объяснить ему, что вы хотите, и запросить цену.

Шаг 1: Связаться с поставщиком и начать разговор.

Как к Контакт-A-Поставщик-на-Alibaba-Email

Мы не собираемся оставлять это на волю случая. Мы отправили очень много писем поставщикам, и мы собираемся поделиться одним из лучших писем, которые вы можете отправить.

Идея состоит в том, чтобы наладить нормальное общение между вами и вашим поставщиком.

На этом этапе люди очень нервничают, но поставщики тоже люди, и им просто нужно знать, как они могут вам помочь.

Сначала представьтесь, а затем вы можете сообщить им, что «ваш начальник» недоволен вашим текущим поставщиком и хотел бы перейти к другому поставщику.

Шаг 2: Используйте этот шаблон переговоров.

Скопируйте и персонализируйте его:

Уважаемый имя,

Мы не можем разглашать секретную информацию, такую как ежемесячный объем продаж. Исходя из того, что вы сказали мне / что я видел, вашего объема достаточно, чтобы мы заинтересовались вашим заводом, особенно с учетом широкого ассортимента продукции и вашего внимания к контролю качества.

Однако мой начальник не желает платить за образцы любому новому поставщику, пока мы не проверим качество.

Мы тестируем товар внутри компании в полевых условиях с нашими 20 торговыми представителями = 40 штук.

Затем мы проводим более широкие испытания с 100 единицами, предпочтительно с другой линией принтов = 100 штук.

После этого мы переходим на 1000 единиц, чтобы проверить отзывы клиентов в наших многочисленных каналах продаж = 1000 штук.

Если все пойдет хорошо, мы перейдем к 5000-10000 единиц и начнем полностью загружать ваш завод заказами для этой линии = $.

Ваша фабрика кажется отличным потенциальным партнером для нашей компании, и мы рады сотрудничать с вами. Но это стандартная процедура нашей компании для новых товаров и поставщиков.

Пожалуйста, дайте мне знать, если вы хотите вести бизнес вместе, и я немедленно сообщу своему боссу.
Надеемся на совместную работу,

ВАШЕ ИМЯ

Шаг 3: Установите правильные ожидания

Если вы сделаете это и сохраните свою позицию помощника или менеджера по закупкам, это даст вам необходимые преимущества для начала переговоров.

Пусть они поймут, что существуют процессы проверки, чтобы они могли делать бизнес с вашей компанией.

Отправив первоначальный запрос, вы попадете на этот экран для связи со своим первым поставщиком! Они отправят вам электронное письмо и попросят уточнить детали. В этот момент, и вы говорите им, что вы хотите.

Ждет-For-Поставщика-Response-на-Алибаба

Шаг 4: Согласуйте цену и разместите свой первый небольшой заказ на Alibaba

Помните, что небольшой пробный заказ может быть от 5 до 20 единиц. Это зависит от вашего уровня толерантности к риску.

Ожидайте, что заплатите приблизительно 150$ службе доставки за небольшие тестовые заказы от двери до двери.

И помните, что минимальная стоимость посылок электронной торговли в США была повышена до 800 долларов США в марте 2016 года.

Поэтому международные курьерские перевозки и / или международные посылки могут быть отправлены без пошлин и налогов!

Как создать листинг Amazon и отправить его в Amazon FBA

Выполните следующие действия, если вы хотите создать листинг Amazon:

Шаг 1: Зайдите в аккаунт продавца на Amazon, выберите выпадающий список и выберите «Добавить товар».

Как разместить товар на Amazon - добавление товара

Шаг 2: Далее выберите «создать новый список товаров».

Как разместить продукт на Amazon - создать список с нуля

Шаг 3: Выберите категорию товаров, которые вы собираетесь продавать. Убедитесь, что ваша категория товаров не ограничена.

Если вы продаете в ограниченной категории, вы не сможете создать свой список товаров, пока не получите одобрение.

Есть много категорий, которые не требуют одобрения, поэтому будьте проще и продолжайте двигаться вперед! Найдите ближайшую категорию, которая относится к вашему товару.

Создание списка продуктов Amazon - выбор категории продукта

Шаг 4: Заполните необходимую информацию.

Вы можете сосредоточиться на оптимизации ключевых слов после того, как товары поступят в Amazon.

Затем заполните все поля, чтобы создать список Amazon FBA.

Заглавие:

Название вашего товара, вы можете изменить его позже.

Производитель:

Поскольку вы являетесь продавцом частной торговой марки, вы можете указать название своей компании в качестве производителя. Если у вас нет названия компании, просто придумайте его.

Марка:

Ваш бренд также может быть названием вашей компании.

Цена:

Вы можете изменить это позже, поэтому установите любую цену на данный момент. Это сделано для того, чтобы список можно было опубликовать, но вы ничего не сможете продать, пока Amazon не получит ваш товар. Выберите цену, сопоставимую с самой низкой ценой Prime для аналогичного товара.

Создание списка продуктов Amazon - введите идентификатор продукта, код UPC, название, производителя и бренд для доставки FBA

Product ID:

Для каждого товара нужно указать свой ID (UPC/Barcode)

Подготовка и отправка товаров в Amazon FBA

Теперь вам нужно выбрать способ отправки ваших товаров в Amazon.

Если третьи лица отправляют ваши грузы, спросите их, что они используют для отправки ваших товаров, и они предоставят вам всю эту информацию.

План доставки Amazon FBA - обзор и выбор доставки

Убедитесь, что вся информация о доставке верна, и спросите у поставщика, сколько весит 1 коробка и каковы размеры.

Создание плана отгрузки FBA - подтверждение отгрузки

Распечатайте этикетки для коробок.

Amazon FBA Shipping Plan Отправить этикетку FBA для доставки поставщику

В моем примере адрес фабрики поставщика – это мой адрес отправителя, поэтому обратный адрес – китайский.

Вот требования к подготовке FBA, чтобы ваши товары были приняты на склады FBA.

Вам нужно отправить файл с этими ярлыками тому, кто будет заниматься доставкой для вас, если это не вы сами.

Номер для отслеживания плана доставки Amazon FBA Аккаунт поставщика

Как только вы отправите свою продукцию в Amazon, вы получите идентификационный номер от вашей транспортной компании. Если вы отправили 10 ящиков, вы должны получить 10 номеров для отслеживания. Поместите номера отслеживания в панель управления продавца Amazon.

Амазонка фотография продукта

Автоматизация доставки

Преимущества сторонних компаний:

  • Планирование грузовых перевозок для вас.
  • Осмотр ваших товары перед отправкой из Китая.
  • Возврат любых дефектные товаров перед отправкой из Китая.
  • Подготовка товаров в соответствии со стандартами FBA.
  • Отправка прямо на склады Amazon.

Для автоматизации ваших операций это недостающее звено, о котором люди не подозревают.

Если поставщики не могут подготовить ваши товары в соответствии с рекомендациями FBA, то можно воспользоваться услугами по подготовке и проверке.

Он будет обеспечивать бесперебойную работу вашей цепочки поставок.

Вы избавляетесь от головной боли, связанной с проверкой товаров, и расходов, связанных с отправкой товаров из США в Китай.

С чего начать продажи

Уже готовы регистрироваться в качестве продавца? Потерпите совсем чуть-чуть. Как и в любом бизнесе “купи-продай”, на “Амазоне” нужно начинать с составления портрета целевой аудитории и тщательного анализа конкурентов.

Подход мало отличается от стандартного. Для того, чтобы провести мониторинг конкурентов, нужно перейти в раздел товаров и выбрать схожий сегмент. Продаете одежду и обувь – смотрите продавцов одежды, торгуете мебелью ручной работы – изучайте нишу подобных изделий. Вот на что нужно обращать внимание при мониторинге:

  • цена. Один из главных критериев выбора, если вообще не главный. Тут все относительно просто: ваши расценки должны отличаться от расценок соперников в меньшую сторону. Если стоимость выше – ее нужно обосновать. Например, более оперативной доставкой, техподдержкой или дополнительными товарами к основному;
  • скорость доставки. Второй по значимости фактор, влияющий на принятие решения о покупке. Чем она быстрее, тем лучше. Соперничать с местными, то есть, американскими продавцами на этом поле бессмысленно – они в любом случае привезут быстрее;
  • описание товара, оформление магазина и карточек товаров. Можете безжалостно копировать стиль успешных продавцов. Посмотрите, как все сделано у них и придерживайтесь стилистики.

Целевую аудиторию определяем исходя из потребительских свойств продукта. Каких-то готовых решений здесь нет. Товары для детей покупают семьи с малышами, сувениры – практически все, спортивный инвентарь – любители активного отдыха. Стоит ориентироваться и на предполагаемый возраст потенциальных покупателей. С молодежью нужно общаться на простом и легком языке, а для старшего поколения подойдет сдержанный и полуофициальный стиль.

Как продавать на Amazon: пошаговое руководство для начинающих

Выбираем аккаунт и регистрируемся

Amazon предлагает на выбор два типа аккаунта со своими особенностями и «фишками» — индивидуальный и профессиональный.

Индивидуальный (Individual selling plan)

  • комиссия с продажи — $0,99
  • бесплатное обслуживание
  • не более 40 товаров в месяц
  • отсутствие виджета BuyBox

BuyBox — виджет с кнопкой addToCart справа от описания товара. Без него продавать будет сложнее: примерно 75% всех покупок на Amazon проходят через BuyBox. Он помогает товару держаться в топе среди аналогичных вещей и упрощает покупку — позволяет покупать в один клик.

Этот виджет получают продавцы с хорошим рейтингом или уникальным товаром (но не всегда). Товары без BuyBox находятся внизу страницы, но покупать их иногда бывает выгоднее. Чтобы заставить покупателя найти товар без виджета, многие магазины опускают цену на 15-20%.

Профессиональный (Professional selling plan)

  • абонентская плата — $39,99 в месяц
  • виджет BuyBox (но его дают не всем)
  • статус Primeshipping

Присваивается за своевременную отгрузку товара и минимальное количество претензий по срокам и качеству. Продавцам с таким значком покупатели доверяют больше.

  • Возможность работать с фулфилмент-центрами Amazon

У Amazon есть собственный центр, которым может воспользоваться любой продавец площадки. Что это и зачем он нужен, мы расскажем в разделе «Логистика».

Вам придется выбрать подходящий аккаунт. Поменять вид аккаунта можно в любой момент. Если вы рассчитываете много продавать, лучше выбрать Professiona lselling plan. Страница регистрации аккаунта Amazon находится здесь.

Перед регистрацией нужно заранее открыть счет в международной платежной системе Payoneer, предоставляющей пользователям долларовые банковский реквизиты Global Payment Service. Российская банковская карта нужна только для подтверждения личности — вывести на нее деньги не получится.
В зависимости от категории ваших товаров нужно будет выплачивать дополнительные проценты с продаж.

Размещаем товар

На Amazon товары можно разместить двумя способами:

  1. Добавить фото уникального продукта через Amazon seller center.
  2. Добавить свое предложение в уже готовую карточку через поиск — это можно сделать, если ваш товар уже продают на Amazon.

Если вы продаете уникальный продукт, важно разместить хорошие фотографии: на белом или однотонном фоне, без водяных знаков, в высоком разрешении. Хорошо бы выложить фотографии товара с разных сторон и ракурсов. Кроме фото придется поработать и над грамотными описаниями товаров на английском языке.

Облегчить задачу помогут конкуренты: если аналогичный вашему товар уже есть в каталоге Amazon, можно взять за основу его карточку. Найдите его в поиске и нажмите кнопку Sell on Amazon справа от описания. Далее откроется копия карточки товара: отредактируйте ее — полностью копировать нельзя, это плагиат.

Затем укажите собственную цену, состояние товара и время доставки:

  • Collectible (новое),
  • Used-Like New (как новое),
  • Used-Very Good (очень хорошее),
  • Used-Good (хорошее),
  • Used-Acceptable (приемлемое).

Лучше не выбирать состояние товара Collectible. К продавцам таких товаров у Amazon более строгие требования: попросят предъявить сертификаты на продукцию. Выбирайте Used-Like New — так делает большинство продавцов.

Стратегии торговли на Амазоне

Есть три глобальных стратегии продаж на Амазоне:

  1. Дропшиппинг и онлайн-арбитраж. Купил дешево, продал дорого.
  2. Private Label. Вы изготавливаете свой товар самостоятельно.
  3. Издательский бизнес. Работаете с информационным продуктом. 

А также Merch by Amazonи Wholesale.  

Прямая поставка товара / Дропшиппинг

Дропшиппинг

Суть стратегии в перепродаже товара по более дорогой цене. Вам не нужно заниматься производством, дизайном упаковки, хранить груз, проходить сложные юридические процедуры при получении сертификатов и лицензий. Готовая посылка отправляется покупателю напрямую от производителя, например из Китая, или через посредника в виде Преп-центра, в котором товар упаковывают по стандартам Амазон.

Дропшипить можно и без Китая. Система еще проще — между eBay и Amazon (и наоборот), Amazon и Walmart и тд. Это работает так: вы находите товар на eBay за 50$, и выставляете его на Amazon за 100$. У вас покупают товар. Вы в свою очередь покупаете его на eBay, и в доставке указываете адрес своего покупателя. Заработок — 50$ минус комиссия торговой площадки. В целом это очень небезопасная модель, практически серая. 

Говоря о серых моделях, система дропшиппинга формально не разрешена на Амазон: 

Политика Амазон относительно дропшиппинга

Тем не менее, запретить ее полностью для Амазона = лишить себя огромного притока денег, поэтому карают только за грубые нарушения правил. Также площадка оценивает ваше поведение как продавца по ряду критериев (количество возвратов и отмененных заказов, скорость ответов на вопросы покупателей, своевременность доставки). Если рейтинг удовлетворенности клиентов падает, аккаунт теряет “очки” и продавать становится сложнее — сделку получит продавец, чьи показатели лучше ваших.   

В любой модели дропшиппинга ваша задача — организовать поток заказов. Вознаграждение состоит из разницы между закупочной стоимостью и ценой для конечного покупателя, после вычета издержек на содержание аккаунта.

Преимущества:

     + Не нужно заранее закупать товар, хранить груз на собственном складе. Продукт купили — оформляем заявку на доставку.

 + Низкий порог входа. Если вы выбрали категорию с невысокой стоимостью, даже скромных вложений хватит на организацию первых заказов.

Недостатки:

     — Нужно следить за остатками. Если у производителя закончится товар, вы не сможете выполнить обязательства перед покупателем — придётся возвращать деньги.

— Нет никакой возможности получить официальный документ, подтверждающий аутентичность товара: инвойсы, авторизационные письма, сертификаты и т.д. И если прилетит запрос от Амазона на документы, а вы не сможете их предоставить — это однозначный бан аккаунта, чаще всего без возможности вывести деньги.

      — Высокая конкуренция. Если набор ваших листингов не уникален, вы столкнетесь с демпингом от других продавцов с аналогичными позициями.

      — Надо иметь оборотные средства. Деньги уходят в закупленный товар и замораживаются в нем на 2-3 недели. Если нет оборотных средств, то вы не сможете закупить товар, и, соответственно, заработать.

Онлайн-арбитраж

Как продавать на Amazon: пошаговое руководство для начинающих

Вариант, при котором вы сначала закупаете небольшую партию товара у американского производителя, затем пересылаете на склад Амазона и ждете продаж, называется арбитражем. Здесь в качестве посредника выступает сам маркетплейс.

Принцип тот же — найти дешевле в других интернет-магазинах, реализовать по максимально возможной стоимости на площадке. При этом делегировать логистику, работу с клиентами и доставку Амазону. 

Преимущества:

      + Не нужен склад, отдел по работе с клиентами.Большую часть работы за вас сделает Амазон, вам остаётся только выбрать правильную нишу, сделать ставку на прибыльную группу.

       + Не надо разбираться в SEO. Онлайн-арбитраж — это не private label, где с нуля нужно раскручивать собственный бренд. Вы выбираете товары, которые уже в топе, и продаете их дешевле. Для продвижения могут понадобиться разве что скидочные купоны для постоянных клиентов. 

НО важно разбираться в анализе листинга, т.е. в алгоритмах амазона ранжирования конкретного листинга.  

Недостатки:

      — Еще большая конкуренция. Перепродажа — легкий способ начать бизнес, поэтому всегда найдутся тысячи желающих попробовать свои силы, соответственно конкуренция в арбитраже самая высокая.

      — Если закупка товара происходит у стандартных ритейлеров, также отсутствует возможность получения инвойсов.

       — Товар нужно правильно подготовить к отправке на FBA, в большинстве случаев поставщики не предоставляют услуг подготовки товара к приему на складах Амазон.

Как продавать на Amazon: пошаговое руководство для начинающих

Собственный бренд / Private Label

Модель товарного бизнеса на Амазон

Торговать продуктами собственного производства — это Private Label. 

Amazon не требует от своих продавцов регистрации юридического лица или торговой марки. Продавать свой товар вы можете как частное лицо или как юридическое. 

Под фразой “продукты собственного производства” я подразумеваю товары, которые вы заказали и которые есть у вас физически — то есть не дропшиппинг. Также это могут быть продукты собственного производства в прямом смысле, например, продажа собственноручно созданных вещей (например, украшения, свечи, игрушки и тд).

Имейте в виду: при данной модели товар приезжает на склады Амазона и в случае, если товар левый, Амазон легко это проверит и запросит документы.

Выбирать товар следует после анализа потребностей аудитории — не изобретайте велосипед, это сложно, долго и обычно не окупается. Дайте рынку то, что ему нужно.

Вне зависимости от вашего бюджета начните с чего-то простого, компактного, небьющегося и популярного. Набейте руку. Это может быть что-то для дома или сада, кухонная утварь, товары для животных. Со временем вы составите четкое представление о сроках производства и доставки товара, логистике, трендах, сезонности.  

После этого составьте план продаж с учетом того, что вам понадобится: 

  • Заказать из Китая образцы товара 
  • Заказать минимальную партию 
  • Раздать образцы товаров бесплатно для отзывов
  • Заплатить абонплату за профессиональный аккаунт – $40
  • Получить код товара UPC – $10
  • Запустить рекламу по кликам
  • Профессионально сфотографировать товар
  • Нанять копирайтера для карточек
  • Нанять дизайнера для лого, упаковки, графики  

В зависимости от товара это все вам обойдется от $3 000. 

Затем найдите поставщиков. Как правило, их ищут на Alibaba или eBay. Договаривайтесь одновременно с несколькими поставщиками, торгуйтесь, контролируйте и проверяйте товар. Брак будет, ваша задача — свести его количество к минимуму. Заранее обсудите стоимость доставки. 

По части логистики и стоимости доставки запросите информацию у своего поставщика. Как правило, примерные цифры им известны. Поиском перевозчика можете заняться сами, а можете и это доверить своему поставщику. 

Что касается растаможки, партии товара до $2500, как правило, по закону штатов растамаживать не надо. Если что, это можно сделать удаленно.  

После поступления товара вы также можете подумать над его кастомизацией — можно ли его сделать интереснее, уникальнее? То, что обойдется недорого, но выделит ваш товар на фоне других и позволит ему смотреться на порядок дороже.   

Преимущества:

      + Перспектива занять новую нишу. Если продукт уникален, имеет постоянную рекламную поддержку и пользуется спросом, возможно он займет свою нишу.

      + Контроль над ценообразованием. Вы защищены от демпинга конкурентов, поскольку самостоятельно определяете стоимость продукта.

       + Сила бренда. Если вкладывать деньги в продвижение собственной торговой марки, вам легче будет найти покупателей на весь ассортимент продукции среди новой лояльной аудитории. 

Недостатки:

      — Отсутствие спроса. Уникальные продукты могут не заинтересовать американского потребителя настолько, что продаж не будет совсем.

     — Недоверие к бренду. Люди стремятся выбирать товары знакомых марок. Новые игроки обречены выделять большие бюджеты на продвижение, чтобы их начали замечать среди конкурентов.

     — Высокий порог входа. Начать бизнес под собственной торговой маркой сложнее, чем по классической схеме перепродажи.

Юридическое оформление

На Amazon вы можете продавать как физическое лицо, в том числе из РФ и Украины (с регистрацией из Казахстана есть проблемы, насколько я помню). В этом случае вы платите налоги в своей стране. Для тех граждан РФ, кто работает как физическое лицо, Amazon удерживает НДС 18% на некоторые свои сервисы.

Amazon выводит средства на ограниченное количество банков-партнеров, среди которых нет российских банков. Поэтому при росте оборотов имеет смысл открыть юридическое лицо в Европе (Эстонии, Словакии) и там же открыть счет в банке-партнере Amazon.

Плюсы работы на Amazon в целом и плюсы программы FBA в частности

  1. Не надо думать о «горячем» трафике: конверсия в покупку на Amazon составляет 13% против 3,2% в традиционном ecommerce.
  2. Не надо думать о логистике: Amazon предоставляет свою инфраструктуру, снижая операционные риски для сторонних продавцов.
  3. Можно относительно быстро выйти на органические продажи: в Amazon легче и быстрее вывести товар в топ, чем в Google.

  4. Не надо думать о своём сайте. У многих успешных продавцов на Amazon нет сайта. Поискав названия FBA-брендов, можно не обнаружить никаких упоминаний, кроме ссылок на их товары на Amazon. А эти «безымянные» бренды могут генерировать по $100-200 тысяч в месяц.

  5. Низкая креативная конкуренция со стороны других продавцов. Низкие барьеры привлекли на площадку множество продавцов. Но зачастую они не такие опытные и маститые, как те, кто работает с платным трафиком и делает отдельный ecommerce.

  6. Продавцы, использующие программу FBA, получают доступ к клиентам Amazon Prime. Клиенты Amazon Prime — это те физические лица, которые платят ежегодно $99, взамен получая более широкий выбор товаров и бесплатную двухдневную доставку. Число клиентов Amazon Prime официально не раскрывается, но по спекуляциям их более 70 миллионов в США, и они тратят на Amazon в два раза больше, чем те клиенты, кто не использует Prime. Продавцы, которые используют собственные логистические мощности, не имеют доступ к клиентам Amazon Prime.

Amazon создал такую среду, где продавцы могут думать только о продажах. Почти все остальное сервис берет на себя.

Теперь о минусах

  1. Нет базы клиентов. Amazon не отдаст вам реальные контакты клиентов (email, телефоны). Коммуникации с клиентами возможны только в рамках личных кабинетов на cайте.
  2. Манипуляции со стороны других продавцов. Amazon — закрытая система, в которой прозрачны правила ранжирования. И этим могут пользоваться конкуренты, чтобы сбить ваши позиции в выдаче. Сторонние продавцы могут купить ваш товар и оставить вам плохой отзыв. Или купить ваш товар и вернуть его с пометкой «не соответствует описанию». Все эти события негативно влияют на ваш рейтинг и ранжирование в выдаче Amazon. Бороться с этим невозможно, но можно подстраховаться.
  3. Огромная конкуренция. На Amazon непросто сохранять УТП. Вы, конечно, можете сделать уникальный товар, но если у вас нет патента или зарегистрированной торговой марки и продажи у вас идут хорошо, то через два-три месяца у всех продавцов будет тот же товар.
  4. На Amazon не сильно помогает брендинг. Покупатели обращают внимание на главную картинку, количество отзывов, цену, ранкинг. Если у вас уникальный товар, но мало отзывов и высокая цена, а рядом сосед с товаром попроще, но с большим количеством положительных отзывов и ценой чуть ниже — купят у него. Главный навык у успешных продавцов на Amazon — это знание того, как лучше ранжироваться. Почти никто не делает уникальные товары. Зачастую все продают одно и то же, только под разными брендами. Кто лучше разобрался в местном SEO и овладел навыками местной РРС, тот и на коне.
  5. «Все яйца в одной корзине». Весь ваш товар и все деньги от продаж хранятся на Amazon (Amazon делает выплаты раз в две недели). К сожалению, бывают случаи, когда Amazon блокирует ваш аккаунт со всем товаром и деньгами. И далее вам нужно писать в поддержку и разбираться с причинами. Зачастую это происходит по вине продавцов: не уследили за обновлением, нарушили важное правило и так далее. Но иногда ошибается и сам Amazon. Иногда подобное могут спровоцировать конкуренты.

Отмечу, что с каждым из этих минусов можно работать. Свои будущие продукты мы изначально проектируем так, чтобы быть максимально застрахованными от этих рисков.

Вывод: если вы только планируете начать работать в США, то FBA от Amazon — отличный вариант для старта, который позволит вам больше думать о продажах, чем об инфраструктуре и всём остальном.

Источники

  • https://www.insales.ru/blogs/university/kak-prodavat-na-amazon-iz-rossii
  • https://Lifehacker.ru/saleshub/
  • https://partnerkin.com/blog/articles/chto-prodavat-na-amazone
  • https://ZarabotayDengi.com/kak-prodavat-na-amazon-poshagovoe-rukovodstvo-dlya-nachinajushhih/
  • https://kontur.ru/articles/5283
  • https://GoodStory.net/udalennaya-rabota/amazon-business/kak-effektivno-prodavat-na-amazon/
  • https://vc.ru/trade/23251-how-to-sell-on-amazon
[свернуть]
Оцените статью
Понравилась статья?
Комментарии (0)
Комментариев нет, будьте первым кто его оставит

Комментарии закрыты.