и
IТ и Интернет 02.08.2020

Как получать продажи через социальные сети: руководство к действию

25 мин.

Что и кому продавать

Продать через социальные сети можно почти что угодно (в рамках УК и здравого смысла), но есть определенные категории товаров, которые покупают наиболее активно – это предложения, которые отличает короткий цикл покупки. То есть цена невелика, а решение о приобретении принимается с определенной долей спонтанности.

К таким товарам относятся бумажные и электронные книги, одежда и обувь, товары для детей, автомобильные запчасти и аксессуары, подарки и сувениры, парфюмерия и косметика, бытовая и компьютерная техника, спортивное и рыболовное снаряжение, готовые продукты питания.

Также большим спросом пользуются услуги разного рода: консультации, мастер-классы, вебинары, тренинги.

Возможно, вас это удивит («кто это все покупает?»), но почти на каждый товар или услугу, если они не противоречат правилам социальных сетей, найдется свой потребитель. Достаточно правильно составить и настроить рекламное объявление, чтобы оно попало точно в цель и побудило к покупке. И, соответственно, заранее определить ту аудиторию, которую точно заинтересуют ваши предложения.

У каждой крупной социальной сети есть рекламный кабинет, где можно очень тонко настраивать параметры кампании, подбирая желаемую аудиторию по полу, возрасту, интересам, платежеспособности.

Продажи в социальной сети – а есть ли смысл

Говорить о том, что это популярный канал можно долго. Но обратимся к статистике за фактами, приведенными в разных исследованиях по итогам 2017-начало 2018 года:

  • Продажи через интернет ежегодно растут, общая сумма сделок через мобильные устройства в 2017 году достигла 1,4 триллиона $. Средний чек 115 $. При использовании мобильного до 90% трафика тратится на приложения для общения, а не поисковые системы или обычные сайты.
  • Наиболее популярные мировые ресурсы: Google, Facebook, YouTube. (последние два – относятся к соцсетям).
    5 часов еженедельно – среднее время для онлайн-шоппинга.
  • 95% жителей США совершают покупки в сети.
    Таким образом, бизнес онлайн актуален и дает реальную прибыль. Продажи через соцсети занимают чуть меньше половины от общего количества сделок, но их доля постоянно растет. Использовать такой канал продаж и общения с клиентами можно как самостоятельно, так и вкупе с веб-порталом. Все зависит от размеров бизнеса и средств на рекламу.

Где лучше продавать

Огромное количество сервисов, появившихся за последние пять лет, могут поставить в тупик выбора. Кому отдать предпочтение? Где отдача будет больше?

Ответ зависит от целевой аудитории товара, страны. Если рынок сбыта ограничивается одной страной, то логично посмотреть, какие ресурсы в ней наиболее популярны. Так, в России это ВКонтакте, Facebook, Мой мир, Одноклассники. А в соседней Украине все три из четырех сетей запрещены и заблокированы, применимы Facebook и другие варианты. Любимцев публики можно вычислить с точностью до области, что повысит шансы на успех.

Однако, распыляться на ТОП-10 сразу не стоит. Исключение крупные компании с большими бюджетами на SMM (маркетинг в социальных сетях). Планируя бизнес в России, обратимся к статистике по трафику. Сервисы интернет-статистики: Яндекс.Метрика, SpyLog/Openstat, LiveInternet, Hotlog, Рейтинг@Mail.ru приводят результаты 2017 года: Свыше 50% суммарного трафика соцсетей пришлось на долю ресурса ВКонтакте. Стабильно в ТОП входят Facebook, Instagram, Одноклассники, Twitter.

Параметры отличаются у пользователей смартфонов и десктопов. У мобильных абонентов список лидеров: ВКонтакте, Instagram, Одноклассники, Facebook и Twitter. Для стационарных посетителей рейтинг немного другой: ВКонтакте, Twitter, Instagram, Facebook, МойМир. Именно среди этих компаний есть смысл выбрать подходящую под задачи бизнеса. Хотя, отдачу можно получить и в других менее раскрученных.

Тонкости выбора

Кому же отдать предпочтение и чем руководствоваться в выборе? Оставив в стороне личные вкусы, оценим с точки зрения основ маркетинга. Для успешной продажи нужна целевая аудитория. То есть люди, которым продукт будет интересен. Например, товары для детей по достоинству оценят в сетях для мам: Pararam, БэбиБлог, Мамабум и других. А продать здесь товары для рыбалки, садоводства и автомобилей будет сложнее.

Анализ топовых сетей:

Название Процент мужчин Процент женщин Средний возраст Что продавать
ВКонтакте 42% 58% 18-34 года Молодежные товары, одежда, аксессуары, услуги, игры.
Facebook 31% 69% 18-55 Качественные, редкие товары, брендовые вещи, тренинги, обучение.
Instagram 23% 77% 18-29 лет Яркие, уникальные товары, модную одежду, аксессуары, все, что имеет отношение к здоровому образу жизни.
Одноклассники 42% 58% 25-44 года Косметика, товары для дома, детей

Как продавать через социальные сети

Итак, решено прибегнуть к SMM стратегиям и выбрана сеть (или несколько). С чего начать? Решения как продавать в социальных сетях, будут разными, в зависимости от того кто и что продает. Разберем подробней на примере сети ВКонтакте, как наиболее популярной.

Вариант 1. Не имея своего реального магазина и товара, хочется начать попробовать продажи. Выбираем товар. Изготовленные вручную соседкой детские шапочки или браслеты из бисера, закупка небольшой оптовой партии одежды или обуви, заказ из китайских магазинов (перечень того, что можно там купить огромен). Выбирать можно как по личным предпочтениям, так и изучив спрос и модные тенденции.

Первоначальная партия небольшая – до 10 штук одинаковых товаров. Создаем страничку в соцсетях, где и выкладываем товар. Например, группа, где можно купить одежду в ВКонтакте. Есть контактная информация, фото товаров, подсказки по размерам, акции, отзывы и многое другое:

Как получать продажи через социальные сети: руководство к действию

Можно подкрепить лендингом, которые создается бесплатно и легко (даже для новичков) при помощи разных интернет-программ. Перечень конструкторов для сайтов достаточно велик, от бесплатных (Tilda, bm360, LPMotor, Site Pro, Borstch) до платных (LANDIX, LPGenerator, Платформа LP и других).

Запускаем рекламу, продаем. Правила соцсетей по размещению и показу рекламной информации найдется внутри сети. ВКонтакте предлагают довольно полную и подробную инструкцию, разобраться в которой по силам даже новичку:

Как получать продажи через социальные сети: руководство к действию

Если все успешно, товар пользуется спросом (с аналитикой поможет сам ресурс) – заказываем большую партию и расширяем ассортимент. Или анализируем ошибки, меняем перечень. Если такая деятельность приносит доход и продолжается, то стоит ознакомиться с законодательством страны: какие требования есть к продажам в сети. Зачастую потребуется оформление предпринимательской деятельности.

Вариант 2. Уже существующие компании в самых разных сферах через социальные сети привлекают клиентов, рассказывают о своих новинках, акциях, дарят бонусы, проводят мастер-классы, учат пользоваться и дают полезные советы. Один из примеров, страничка компании L’Oréal Paris в ВКонтакте:

Как получать продажи через социальные сети: руководство к действию

В отличие от начинающего стартапера, фирмы доверяют ведение соцсетей специальным сотрудникам своим, маркетингового агентства или фриланс специалистам. Подготовка и постоянные публикации материалов, работа с комментариями побуждают людей больше узнать о товаре, бренде и купить его в точках продажи (что и является целью).

Как продавать через соцсети – организация работы

Остановимся на вопросе продвижения. Именно реклама поможет узнать о товаре целевой аудитории, т.е. потенциальным покупателям. Прежде всего, нужно понять – кто она и где? Ряд шагов, для таргетинга (определения потенциальных клиентов):

  • Определяем географию – в какие регионы осуществляются поставки.
  • Пол – некоторые товары больше покупаются женской или мужской аудиториями. Например, косметика и фитнес-добавки имеют разных клиентов.
  • Возраст, для которого товар наиболее интересен.
  • Интересы.
  • Образование и работа.

Указать это на этапе создания объявления очень просто:

Как получать продажи через социальные сети: руководство к действию

Такая настройка кому показывать рекламные объявления, поможет найти и привлечь клиентов. Наиболее заинтересованных покупателей можно найти в узкопрофильных группах и сообществах. Важна активность: вступаем в группы и сообщества по интересам, активно комментируем, отвечаем на вопросы, показывая свою экспертность. В идеале, разместить рекламный пост. ВКонтакте позволяет выбрать до 25 тематических групп для показа объявления. Стоит связаться с администратором группы, чтобы согласовать правила размещения и формат.

Следующий шаг – выбор стоимости:

Как получать продажи через социальные сети: руководство к действию

Рекламные объявления ВКонтакте могут быть нескольких форматов:

  1. Карусель – несколько (3-10) карточек товара рядом. Основная информация, цена и кнопка, побуждающая к действию:Как получать продажи через социальные сети: руководство к действию
  2. Записи с кнопкой (призывом к действию):Как получать продажи через социальные сети: руководство к действию
  3. Универсальная рекламная запись – может включать текст, фото, аудиозапись, документ, товар.Как получать продажи через социальные сети: руководство к действию
  4. Рекламные объявления:Как получать продажи через социальные сети: руководство к действию

Куда вести трафик

Один из самых простых и распространённых вариантов — реклама на лид-формы. Лид-форма — это приложение, где пользователю в социальных сетях необходимо оставить свои контактные данные, чтобы с ним связался менеджер и закрыл на продажу. Они есть как во «ВКонтакте», так и в Facebook с Instagram.

Ниже — пример объявления во «ВКонтакте», ведущего на лид-форму:

А вот — сама форма, где человеку необходимо оставить контактные данные:

Отличия лид-форм в Facebook и Instagram — минимальны.

У лид-форм есть ряд несомненных преимуществ:

  • Как правило, более дешёвая цена заявки по сравнению с трафиком на сайт.
  • Сокращение издержек. С помощью лид-форм можно сэкономить на создании сайта.
  • Простые настройки. Создать лид-форму несложно, даже если вы впервые работаете с функциональностью социальных сетей.

При создании лид-форм важно проработать рекламный оффер и целевое действие, на которое вы ведёте аудиторию. Если человек оставил заявку через неё, это не значит, что он готов сиюминутно расстаться со своими кровно заработанными и купить что-то у вас. Этот контакт ещё слишком холодный, и у него может быть множество возражений, которые вам необходимо закрыть. Важно помочь ему сделать выбор.

Поэтому при ведении трафика на лид-формы не ведите сразу на прямую продажу в лоб. По опыту скажу, что лучше всего вести на бесплатную консультацию по подбору товара.

Лид-формы отлично подходят, если ваш товар в ценовой категории до 4000 рублей.

Также в социальных сетях возможно вести трафик на личные сообщения. В Instagram — на директ, в Facebook — на мессенджер, во «ВКонтакте» — на личные сообщения страницы или вашей группы. Например, для бренда кожаных изделий Krepko мы вели трафик на личные сообщения менеджера во «ВКонтакте».

Цена лида по таким объявлениям для Krepko и Piter Hipster у нас составляла не более 160 рублей. Что при среднем чеке на продукцию в несколько тысяч рублей очень даже неплохой результат.

Преимуществом ведения трафика на личные сообщения является ещё более короткий путь до клиента, нежели в лид-формах. Человеку остаётся лишь совершить два действия:

  • ознакомиться с рекламным оффером;
  • написать в личные сообщения менеджеру.

Однако на объёмах трафика менеджеры могут столкнуться со следующими проблемами:

  • Обилие сообщений, среди которых придётся разгребать целевые.
  • Более долгая обработка заявок, ведь изначально непонятно, каким товаром заинтересовался человек.
  • Более холодный контакт с человеком — если в лид-форме вы запрашиваете номер телефона, то при звонке легче найти понимание и закрыть на продажу.

Также с помощью социальных сетей можно вести трафик на сайт.

Аудитории в таком случае необходимо совершить несколько больше целевых действий:

  • Ознакомиться с рекламным оффером.
  • Принять решение, интересен товар или нет.
  • Перейти на сайт.
  • Дополнительно ознакомиться с предложением на сайте.
  • И лишь затем принять решение о покупке.

Цена лида в таком случае выходит несколько больше, нежели с ведением трафика на личные сообщения или лид-формы. Но при этом трафик на сайт обладает рядом несомненных преимуществ:

  • Аудитория на сайте дополнительно прогревается. Вследствие этого лид, оставленный через сайт, выходит теплее.
  • Интеграция с различными CRM-системами.
  • Возможность подключения различных сервисов аналитики, которые помогут вам подробно изучить поведение целевой аудитории и увеличить продажи.

Давайте подытожим. Если у вас недорогой товар, то можно начать тестирование трафика с использованием лид-форм. С помощью этого вы сократите издержки на создание сайта и сможете получить недорогой поток заявок. Но при этом необходимо быть готовым разгребать поток не целевых лидов.

Если же товар находится в ценовом сегменте выше 4000 рублей, то не лишним будет тестирование трафика на сайт. В таком случае вы получите более тёплые заявки, ведь аудитория на сайте дополнительно прогреется.

Каким социальным сетям отдать предпочтение при продвижении товара

Вернёмся к занимательной статистике. InSales ежегодно проводит исследование наиболее эффективных каналов продаж для бизнеса. В аналитику за прошлый год попало 1300 интернет-магазинов с суммарным количеством заказов около 1 млн.

Категории товаров, попавшие в выборку InSales

Ниже — данные по доле заказов на каждую категорию товаров через «ВКонтакте».

Социальная сеть отлично подходит, если вы продаёте одежду, обувь; различные подарки; чуть меньше — для продажи косметики, украшений, детских товаров и аксессуаров.

Взглянем, как обстоят дела в Instagram:

А здесь — явно преимущество у детских товаров. Одежда и обувь, косметика и парфюмерия, украшения, как и во «ВКонтакте», пользуются популярностью. А вот с подарками сюда идти не стоит.

Что касается Facebook, то на эту тему есть исследование от Vision Critical, которое выяснило наиболее популярные категории товаров в разных социальных сетях:

Из инфографики видим, что в отличие от Instagram и «ВКонтакте», популярностью пользуются электроника. Также по опыту скажем, что хорошо продаются в Facebook люксовые товары с высоким чеком: дорогие украшения и аксессуары, товары для дома и предметы моды.

Продажи через Facebook и Instagram

Рекламный кабинет Facebook сильно отличается от ВК, и он не такой интуитивно понятный для новичков, в нем много волокиты при регистрации рекламного аккаунта, но эффективность рекламы на этой площадке окупает все нервные затраты.

Как получать продажи через социальные сети: руководство к действию

Способы пополнения баланса в рекламном аккаунте Facebook.

На Facebook можно вести сразу несколько рекламных аккаунтов, поэтому перед началом работы для удобства лучше сменить уникальный идентификатор на свое название. Сделать это можно в настройках рекламного кабинета ФБ.

Оплата рекламы на Facebook работает также немного иначе, чем в ВК. Деньги списываются с вашего счета в конце месяца и при достижении лимита всех счетов. Чем больше лимит, тем реже списывают деньги с вашего баланса.

Чтобы изменить настройки, зайдите в «Менеджер рекламы», затем в «Счета», нажмите «Управление» в разделе «Лимит счетов» и измените сумму, например, укажите $50, $75 или $500. Если вы проводите оплату в другой валюте, пересчитайте сумму лимита по актуальному курсу.

Установив лимит затрат на аккаунте, вы сможете останавливать показ рекламы, и лишние деньги списываться не будут.

В Facebook можно добавить администратора аккаунта, который будет заниматься вашими рекламными кампаниями. Этот человек должен быть у вас в друзьях или у него должна быть доступной функция добавления по электронному адресу.

Важно: с этим человеком необходимо заключить официальный трудовой договор. В случае любых конфликтных ситуаций техподдержка Facebook потребует от вас доказательства того, что администратор действительно имеет отношение к бренду.

Как получать продажи через социальные сети: руководство к действию

Добавление нового человека с указанной ролью на рекламный аккаунт Facebook.

Также в рекламном кабинете можно добавить рекламодателя, администратора и аналитика. У каждого есть ограничения на управление рекламными настройками. Например, аналитик может только просматривать результаты рекламных кампаний без возможности редактировать объявления или менять способ оплаты.

После регистрации вы по умолчанию станете администратором аккаунта. Также в настройках рекламного аккаунта ФБ вы можете включить уведомления по электронной почте, чтобы получать оперативные уведомления о том, прошло ли объявление модерацию, истек ли срок использования вашего бонусного купона. Там же можно включить подписку на детальные отчеты по рекламным кампаниям.

При составлении рекламных объявлений на Facebook можно выбирать несколько целей, то есть действий, которые вы ждете от просмотревших вашу рекламу пользователей. Все цели объединены между собой в результаты. Таких результатов всего три:

  1. Конверсия. Это цели, которые побуждают потенциальных покупателей посещать ваш сайт, использовать ваш продукт.
  2. Узнаваемость. Создание интереса к вашей компании или продукту.
  3. Лиды. Такие цели направлены на то, чтобы люди искали информацию о вашей компании.

У Facebook есть несколько форматов объявлений (слайд-шоу, фото, видео, коллекции, кольцевая галерея и т.д.), и вы можете разместить рекламу в ленте новостей на стационарном ПК, в ленте на мобильных устройствах, в качестве вставок в видеоролики, в моментальных статьях ФБ или в ленте новостей Instagram, который принадлежит ФБ.

Как получать продажи через социальные сети: руководство к действию

Так выглядит в вашей ленте новостей реклама страницы в Facebook.

В Facebook можно поднимать рекламное объявление в ленте новостей, чтобы получить больший охват. После выбора целей сегментируйте вашу целевую аудиторию с помощью таргетинга по местонахождению, данным демографии, интересам аудитории, поведению, по тому, как пользователи связаны с вашей бизнес-страницей Фейсбук.

Выберите места, где будет показываться ваша реклама. Вы можете выбрать автоматические места размещения или настроить их самостоятельно.

Совет. Несмотря на то, что система рекомендует автоматический выбор места размещения рекламного объявления, все же советуем настраивать его вручную, иначе реклама будет показываться сразу в Instagram, Facebook и Audience Network.

Также рекомендуем создавать несколько групп объявлений, чтобы они корректно отображались в разных местах (в ленте новостей, правой колонке и т.д.). Укажите бюджет и настройте график показа объявлений.

На эффективность вашей рекламы влияют три основных элемента рекламных объявлений:

  1. изображение;
  2. текст, который показывается над ним;
  3. заголовок, который очень важен при показах в правой колонке.

Рядовой пользователь видит в своей ленте до полутора тысяч постов в день, поэтому постарайтесь, чтобы ваше рекламное объявление заметно выделялось среди других и его не пролистывали на автомате. При загрузке изображений вы можете создать сразу до шести объявлений, это сильно экономит время.

Фото можно загружать как с ПК, из своей библиотеки или бесплатной коллекции Shutterstock. Для того чтобы обойти ограничение по символам, можно воспользоваться продвинутым инструментом Power Editor или вставить уже готовый пост с вашей личной страницы.

Продажи через Twitter

Несмотря на то, что в Рунете Twitter не настолько популярен, как за рубежом, продавать через него можно. Лучше всего работают в этом плане конкурсы и челленджи. Твиттер сильно отличается от ВК и Фейсбука. Любое рекламное предложение нужно уместить в 140 символов, а это задачка для опытных копирайтеров, умеющих втиснуть самую суть в ограниченное количество знаков.

Важная особенность этой социальной сети – интегрированная в интерфейс аккаунтов реклама с повышенной релевантностью. Рекламные посты отображаются в ленте на основании сходства подписчиков и профилей. Поэтому очень важно, чтобы на ваш профиль были подписаны те, кому может быть интересен ваш продукт.

Наилучшей конверсии ваши объявления в Твиттер добьются, если:

  • Вы предложите пользователю что-то уникальное после перехода по ссылке.
  • Приурочите продажу к определенному празднику или важному событию.
  • Создадите анонсы о старте продаж новых товаров или запуске нового проекта.
  • Опубликуете приглашения на тематические мероприятия с призывом к действию.

Наиболее эффективна реклама в аккаунтах популярных твиттер-блогеров. Найти их можно на специальных биржах по раскрутке профилей Твиттер. Как зарабатывать в Твиттере, мы подробно рассказывали в этой статье. Чтобы завоевать аудиторию и начать продавать, нужно публиковать актуальные трендовые посты каждый день, наращивать подписную базу и только после этого предлагать ей свои товары. Но микроблоги в виде интернет-магазинов (витрин) здесь работают не так эффективно как в ВК.

Как продавать через ВКонтакте

Социальная сеть ВКонтакте – не только самый популярный развлекательный сайт Рунета и неисчерпаемый источник полезной информации, но и превосходный инструмент продаж, учитывающий особенности менталитета русскоязычных пользователей.

Если вы хотите создать представительство бренда (компании, интернет-магазина), начните именно с этой социальной сети. Создайте публичную страницу или группу, если вы компания, либо вы можете рассматривать в качестве маркетингового инструмента персональную страницу, если вы коуч или фрилансер (копирайтер, дизайнер, иллюстратор, консультант или мастера хенд-мейда).

Допустим, у вас уже есть заполненный профиль с определенным количеством друзей или грамотно оформленный паблик с подписчиками, и вы хотите продавать товары через эти каналы, но не знаете с чего начать.

Вот несколько основных рекомендаций для старта продаж.

  1. Подключите сообщения в сообществе, чтобы потенциальные покупатели могли вам задавать вопросы как руководителю (администратору) паблика.
  2. Используйте функцию «Товары в группе», размещая там свою продукцию с фотографиями, ценами, способами доставки и т.д. Таким образом, вы создадите интернет-магазин внутри социальной сети, и это поможет вам быстрее находить покупателей.
  3. Для ведения коммерческой деятельности больше подходит группа, а не публичная страница, хотя в некоторых случаях это не принципиально.
  4. Воспользуйтесь функцией закрепленной записи, а также укажите на аватарке, в шапке профиля и описании страницы, что вы продаете и почему эти товары выгоднее всего купить именно у вас. Особое внимание уделите названию группы, чтобы сразу было понятно, какие товары у вас можно купить.
  5. Обязательно заполните блок «Ссылки», если у вас есть работающий интернет-магазин или отдельный сайт за пределами социальной сети.
  6. Используйте бесплатные и платные методы продвижения сообщества. Приглашайте друзей с помощью ручной рассылки или запустите рекламную кампанию в кабинете рекламодателя ВКонтакте (об этом более подробно будет рассказано ниже).
  7. Постоянно наполняйте группу актуальной информацией, например, о свежих поступлениях товаров, праздничных скидках, рассказывайте неочевидные вещи о ваших товарах (лайфхаки). Попробуйте поставить себя на место целевой аудитории и представить, что будет интересно, важно, актуально тем людям, которые читают ваш паблик. Подробно описывайте каждый товар, который выставляете на продажу, чтобы вас не завалили огромным количеством вопросов, на которые вы не сможете отвечать вовремя.

Как получать продажи через социальные сети: руководство к действию

Пример поста с актуальным товаром в паблике для мам.

Также для повышения активности в группе создавайте обсуждения, опросы, проводите конкурсы, размещайте отзывы ваших клиентов (если вы уже продавали в офлайне и есть довольные покупатели, попросите их разместить в сообществе отзыв о купленном товаре или выполненной услуге).

Общайтесь с участниками сообщества, отвечайте на их вопросы или критику, покажите, что ваша группа живая и здесь всегда помогут выбрать нужный товар. С базовыми задачами определились, теперь перейдем непосредственно к продажам. Рассмотрим несколько вариантов.

Теперь давайте разберем, как можно использовать рассылки для продаж

Одно из самых популярных действий — отправление писем несколько раз в месяц, чтобы сообщить о скидках и акциях, которые действуют в компании.

Однако можно и просто делиться публикациями, рассказывающими о новом товаре, например. Задачей будет интересно и коротко описать товар и отправить его ссылку в магазине. Естественно, проделывать такое можно не так уж и часто, иначе рассылка будет восприниматься как спам.

Но лучше всего использовать рассылки для прогрева аудитории, а не для прямых продаж. Например, мы делаем рассылку один-два раза в неделю, где сообщаем об интерактивах в группе. В интерактивах можно выиграть небольшие призы, а темы всегда так или иначе связаны с товарами компании. Таким образом мы решаем две задачи: увеличиваем охват и вовлеченность, без негатива напоминаем об услугах или товарах компании.

Продающий контент

Вот уж где, казалось бы, можно оторваться. Ура, топи за «вкусные продающие тексты», нанимай копирайтеров. На самом деле, мало кому хочется читать поток сознания и влажные фантазии копирайтера о том, как восхитителен продукт. Тут все скучно и приземленно. Человек пришел за информацией — просто дайте ему то, что он просит.

Сейчас скажу о больном. Неделю назад меня попросили написать презентацию. Текст был нужен для предоставления в банк. Клиент хотел получить кредит и нужно было доходчиво описать, что за штуку собрались строить на банковские кровные. Строить собрались ресторанный комплекс и особенно просили описать, насколько вкусная рыба будет подаваться в одном из ресторанов.

У меня только один вопрос — зачем эта информация банку? Нет, я написала, хотя трижды пыталась донести, что это не лучшая затея. К чему я рассказываю про это здесь? Не надо так. Включайте голову, думайте о цели текста.

Продающий контент, как следует из названия, направлен на увеличение продаж. Подумайте, какая информация нужна вашему клиенту, чтобы совершить покупку? Какую проблему он хочет решить. Вот о том и пишите. Решайте одну проблему в одной публикации, иначе как при погоне за двумя зайцами — вас разорвёт. А нет, это про лошадей было…

Пользовательский контент обязательно нужно задействовать

Контент, которые создают сами пользователи, как правило, вызывает наибольшее доверие и является одной из сильнейших форм маркетинга. Его использование обеспечивает фирму или бренд качественными рекомендациями и позволяет охватить более широкую аудиторию. Именно поэтому, платформы бренда в соцсетях предоставляют пользователям замечательную возможность быть услышанными.

kak prodvigat tovaru v socialnuh setyah 1

Короткие и лаконичные описания товаров работают эффективней

Короткие лаконичные описания товаров – успешный путь к продажам в социальных сетях. В этом случае роль толкового копирайтинга не возможно переоценить, так как достаточно непросто написать коротенькое интересное и интригующее описание товара. Поэтому, смело можем советовать попробовать представить товар при помощи единовременного использования изображения (хорошо, если это будет уникальная качественная фотография) и короткого лаконичного описания.

Исследование показало, что лучше всего работают описания, которые насчитывают около 100 символов. В случае с Facebook, оптимальным вариантом будет 40-70 символов.

Стимулирующие акции и скидки

Теперь про самое ваше любимое — скидки и акции. Уж сколько раз говорили, что продавать надо товар, а не цену на него, но все равно считают, что стоит объявить акцию, и покупатели слетятся как мухи на варенье. Здесь тоже подходить надо с умом.

Акции хороши, но важно делать их с перерывами, чтобы не перегреть аудиторию. Если пользователь постоянно видит в ленте мелькание процентов и призывов купить прямо сейчас у него теряется стимул. А зачем торопиться, будет же ещё одна акция.

Поэтому здесь поступаем так: придумываем один ключевой оффер на месяц и направляем все внимание аудитории на него. В одном из наших проектов, например, мы разработали целую систему постов и активаций, утепляющих покупателей перед распродажей пижам-кигуруми.

Мы предлагали молодой аудитории решать загадки, подобрать пижаму аниме-персонажу, создали гадание, чтобы узнать, какая пижама подойдёт, публиковали соответствующие отзывы.

Все силы таргетологов тоже направлены на продвижение акции. Но про рекламу в другой статье. Сейчас о том, что же всё-таки делать с клиентом, который, после всех приложенных вами усилий, уже во сне видит ваши товары и решил купить, чтобы отвязаться от настойчивых мыслей о них.

Простая процедура заказа

Если вы создаете интернет-магазин в социальной сети, важно позаботьтесь о том, чтобы товар можно было приобрести максимально простым путем — без перехода на сайт, регистраций и множества прочих хлопотных и отталкивающих процедур (часто именно они являются причиной отказа от покупки). Возможность совершить покупка отписавшись сразу под постом, или в личные сообщения — простой и понятный клиенту путь, который существенно повышает шансы на то, что товар будет куплен.

Систематичности обновления ассортимента

Важно предоставить пользователю большой выбор. Логично, что женщины (которые чаще всего покупают в Интернете) любят шоппинг. Отсюда следует, что им нравится часами ходить по магазинам, выбирая и осознавая, что, в конечном итоге, какая-то из понравившихся вещей станет их собственностью. Тоже самое и в соцсетях – клиентам необходимо предоставить выбор. Для этого надо создать определенное количество альбомов, просматривая которые, можно будет выбрать, проанализировать и купить. Помимо этого, большой ассортимент ведет к удовлетворению потребностей большего числа клиентов.

Помимо этого, важно следить за актуальностью товара. Лучше указывать, что данный товар “Есть в наличии”. Частой причиной отказа от покупки является длительное время ожидания товара либо же его отсутствие (при том, что в альбоме/на сайте он есть).

Популярность трендовых вещей

Не новость, что именно на трендах можно заработать быстро и много. Поэтому эффективным способом является отслеживание того, о чем люди говорят в Интернете, что происходит вокруг, что хм интересует — и применять это к своему товару. Трендовые вещи всегда более популярны, чем стандартный ассортимент.

kak prodvigat tovaru v socialnuh setyah 2

Постоянные обновления информации сообщества/группы

Важно показать своим клиентам, что у вас хороший поток и товары часто обновляются — людям нравится то, что вы продаете и то, что вы делаете. Но здесь надо не перегнуть палку, чтобы вас не забанили в новостной ленте. Основной целью таких манипуляций является постоянная возможность мелькать в поле зрения потенциального покупателя (и когда у пользователя возникнет потребность в вашем товаре – он, вероятно, вспомнит о вас!).

Оперативная реакция на комментарии

Оперативная реакция увеличит шансы удачных продаж и позитивно скажется на вашей репутации, как продавца. Если вы затянете с ответами на вопросы потенциальных покупателей — они могут приобрести продукцию у ваших конкурентов.

Комьюнити менеджмент

Комьюнити менеджмент — одна из важнейших составляющих в работе с вашим сообществом. С его помощью вы формируете доверительные отношения с пользователями, которые позже могут стать вашими клиентами. Для этого нужно давать публичные ответы на негатив, ни при каких обстоятельствах не удалять его и, если это необходимо, публично признать свои ошибки. Также, старайтесь собирать фидбек от ваших довольных клиентов. Такой подход существенно повысит лояльность аудитории, которая в будущем сможет рекомендовать ваш магазин друзьям. Здесь главное, чтобы отзывы были правдивыми и настоящими. Фейковые отзывы станут работать только против вас.

Реклама интересных предложений, акций и скидок

Если вы планируете давать рекламу, всегда лучше акцентировать на ваших выгодных и интересных предложениях, скидках или акциях. Реклама сработает эффективнее, и у вас будет больше продаж.

Высокая активность

Пассивная стратегия продвижения в соцсетях может привести к тому, что ваш бизнес будет зависим от настроений и привычек пользователей социальных сетей. Чтобы этого избежать надо добавлять, как можно больше активных элементов в вашу стратегию. Для этого лучше использовать свой собственный уникальный контент, чтобы начать его обсуждение и комментирование. Таким образом, пользователи социальных сетей с куда большим интересом начнут обсуждать ваш бренд. Участвуя в обсуждениях, вы сможете ненавязчиво подталкивать и убеждать людей приобрести ваш товар.

Настрой на продажи

В преимущественном большинстве случаев стратегия раскрутки сообщества в социальных сетях должна соответствовать правилу 80/20. 80% размещаемых вами постов – интересная и полезная информация, которая не относится к вашему бизнесу, в то время как остальные 20% должны знакомить пользователей брендом и стимулировать продажи.

Мониторинг

Мониторинг в соцсетях – это весьма полезный инструмент в маркетинговых и рекламных мероприятиях. Весьма полезно быть в курсе обновлений и отслеживать события, которые имеют отношение к вашему бренду, поскольку это позволит своевременно реагировать на комментарии и вопросы вашей аудитории, а также получать информацию о том, как люди относятся товарам, которые вы продвигаете. Общаясь с потенциальными покупателями, вы получаете их доверительное отношение и помогаете им сформировать позитивное отношение к вашей компании.

В заключение можно еще раз подчеркнуть, что успешное продвижение в социальных сетях невозможно без продуманной от начала и до конца стратегии. Не проработав каждый из вышеизложенных пунктов, вы не сможете получать желаемую конверсию и количество продаж. Хотя соцсети, конечно, не могут заменить более традиционные каналы продаж, но они помогут привлечь дополнительный поток потенциальных клиентов для бизнеса, продвигаемого в Интернете.

Вовлечение в диалог

Стоит помнить, что наша первая задача — помочь клиенту определиться с выбором. Продажа, в конце концов, в наших интересах. Поэтому задаём наводящие вопросы или предлагаем варианты, чтобы понять потребности клиента. Чем точнее мы определим, что нужно человеку, тем вероятнее, что он не уйдёт без покупки.

Да, клиенты иногда сами не знают, что хотят, но вы же тратите деньги на то, чтобы реклама приносила вам лиды. Так обрабатывайте их, а не сливайте впустую.

Клиент так и не получил предложения

Доводить до логического конца

Клиент должен понимать, какой следующий шаг при общении с вами. Придите ему на помощь, перебросьте мостик и сразу предоставьте выбор следующего действия. Написать пожелания, оплатить, назвать адрес — что ему нужно сделать дальше, чтобы получить свой заказ.

Но даже если любовь не сложилась, доводите беседу до логического конца, не бросайте диалог, как только поняли, что ничего не получится.

Смайлики — мелочь, а приятно.

Обработка в комментариях

Несмотря на то, что стоимость всегда указана в разделе «Товары» и на сайте, все равно в комментариях под товарными публикациями с завидной регулярностью появляются запросы цены. Это происходит потому, что человеку лень заходить в группу и искать цену, если он видит публикацию в ленте или пришел с рекламы. Проще спросить.

Сколько копий сломано в спорах указывать или нет цену на товар. Можно бесконечно плеваться ядом, но все равно это остается самым действенным способом узнать об интересе к товару. И допродать в личных сообщениях.

К сожалению, на такие запросы в комментариях могут отвечать мошенники, но мы в одном из проектов придумали способ, как защититься от этого. Менеджер отписывал в комментариях, что ответил на запрос в личных сообщениях, а сам комментарий от покупателя удалял.

Такая тактика требует оперативности, однако не даёт негодяям связаться с заинтересованными в покупке людьми. Кроме того, при ежемесячном подсчете показателей и аналитике, мы все равно могли отследить эффективность работы, ведь запросы не просто удаляли, а фактически заменяли их своим комментарием.

Источники

  • https://otzyvmarketing.ru/articles/kak-prodavat-cherez-socialnye-seti/
  • https://semantica.in/blog/kak-prodavat-cherez-soczseti-i-delat-eto-uspeshno.html
  • https://zen.yandex.ru/media/id/5d8de782f73d9d00adca870c/5e13b3849c944600ad961c99
  • https://vc.ru/marketing/61479-issledovanie-tovarnogo-rynka-rossii-kakie-tovary-komu-i-kak-prodayutsya-v-socsetyah
  • https://vc.ru/marketing/50856-rukovodstvo-po-prodazham-v-socsetyah
  • https://bazila.net/saytostroenie/kak-prodavat-tovary-ili-uslugi-v-sotssetyakh.html
[свернуть]
Оцените статью
Понравилась статья?
Комментарии (0)
Комментариев нет, будьте первым кто его оставит

Комментарии закрыты.